內(nèi)外兼顧頂住金融危機(jī) 中國(guó)重汽營(yíng)銷(xiāo)蝶變

　　一家曾經(jīng)瀕臨破產(chǎn)的重卡企業(yè)，因何能在短短的10年間實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量井噴?對(duì)此，中國(guó)重汽銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理段恒永告訴本報(bào)記者：“重組以來(lái)，中國(guó)重汽在堅(jiān)持產(chǎn)品自主創(chuàng)新的同時(shí)，不斷推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變，根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，著力構(gòu)筑適應(yīng)市場(chǎng)需求、用戶(hù)滿(mǎn)意的強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，為企業(yè)持續(xù)快速增長(zhǎng)提供了強(qiáng)有力的支撐。”

　　目前中國(guó)重汽的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)單位已超過(guò)2600家，基本形成了20萬(wàn)輛銷(xiāo)售服務(wù)能力的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，其在海外市場(chǎng)的拓展步伐也在同步加快。

　　實(shí)現(xiàn)“三個(gè)轉(zhuǎn)變”

　　在位于山東省濟(jì)南市經(jīng)十西路212號(hào)的中國(guó)重汽銷(xiāo)售公司，段恒永的辦公室內(nèi)掛有一幅中國(guó)地圖，上面標(biāo)注的是中國(guó)重汽遍布全國(guó)的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。憶及10年來(lái)中國(guó)重汽銷(xiāo)售工作所發(fā)生的變化，這位老重汽人感慨良多。在此之前的幾十年里，中國(guó)重汽一直采用獨(dú)家直銷(xiāo)的方式。到上世紀(jì)90年代末，中國(guó)重汽雖然擁有業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù),但市場(chǎng)份額卻少得可憐，此時(shí)的中國(guó)重汽已經(jīng)開(kāi)始變得力不從心。盡管在16個(gè)省份設(shè)立了銷(xiāo)售公司，擁有1500多人的銷(xiāo)售隊(duì)伍，但一年只有四五千輛車(chē)的直銷(xiāo)業(yè)績(jī)顯然差強(qiáng)人意。

　　面對(duì)尷尬的銷(xiāo)售數(shù)字，重組之后的中國(guó)重汽果斷進(jìn)行創(chuàng)新性的營(yíng)銷(xiāo)體制改革。“三個(gè)轉(zhuǎn)變”思路應(yīng)運(yùn)而生，從而徹底改變了“坐商”銷(xiāo)售的模式，建立起一套完整的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，將目光投放到經(jīng)代銷(xiāo)單位、改裝廠家提供的服務(wù)上，建立和加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)展和穩(wěn)固銷(xiāo)售渠道，發(fā)揮社會(huì)經(jīng)銷(xiāo)單位的優(yōu)勢(shì)，培育市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售量的快速增長(zhǎng)。

　　以大營(yíng)銷(xiāo)、建網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)為工作基礎(chǔ)，中國(guó)重汽大力發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商、改裝廠和4S店，依靠社會(huì)力量銷(xiāo)售產(chǎn)品。如此一來(lái)，專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員壓縮了40%，銷(xiāo)量卻實(shí)現(xiàn)大規(guī)模提升，成本也隨之大幅下降。各地分公司的主要工作職能則由原來(lái)的自銷(xiāo)轉(zhuǎn)向了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)合作單位的服務(wù)指導(dǎo)和維修服務(wù)站的技術(shù)培訓(xùn)、協(xié)調(diào)監(jiān)管上，最大限度地發(fā)揮社會(huì)單位銷(xiāo)售和維修服務(wù)的能量。

　　“中國(guó)重汽由市場(chǎng)牽著鼻子走的被動(dòng)者逐漸成為主動(dòng)占領(lǐng)市場(chǎng)高地的領(lǐng)跑者，營(yíng)銷(xiāo)思路的轉(zhuǎn)變，帶來(lái)了發(fā)展的新局面，也為真正走向市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。”段恒永說(shuō)道。

　　在實(shí)施“三個(gè)轉(zhuǎn)變”的當(dāng)年，中國(guó)重汽集團(tuán)就實(shí)現(xiàn)了與50家改裝廠聯(lián)手合作，與100家經(jīng)銷(xiāo)商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，建立了10家規(guī)范服務(wù)站，初步構(gòu)筑起覆蓋全國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。全年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)12000輛，同比增長(zhǎng)100%。“三個(gè)轉(zhuǎn)變”所帶來(lái)的機(jī)遇，使得中國(guó)重汽開(kāi)始逐漸具有預(yù)見(jiàn)性地把握市場(chǎng)的脈搏，及時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，合理做出營(yíng)銷(xiāo)模式上的調(diào)整，并率先在重卡行業(yè)建設(shè)了4S店。

　　打造“鋼鐵網(wǎng)絡(luò)”

　　2002年至2006年，中國(guó)重汽的發(fā)展駛上了快車(chē)道，以年增長(zhǎng)率為60%的速度遞增。2007年，中國(guó)重汽突破產(chǎn)銷(xiāo)量10萬(wàn)輛的大關(guān)。而今年前10個(gè)月，中國(guó)重汽產(chǎn)銷(xiāo)量更是突破16萬(wàn)輛。數(shù)字的變化無(wú)不透露出企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的巨變。

　　根據(jù)用戶(hù)需求的特點(diǎn)和“雙贏”原則，中國(guó)重汽相繼出臺(tái)了協(xié)議經(jīng)銷(xiāo)單位、改裝單位商務(wù)政策，新產(chǎn)品銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策，中國(guó)重汽4S店支持政策等，這些政策及配套的管理規(guī)定，極大地提高了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成員單位對(duì)中國(guó)重汽的親和力和忠誠(chéng)度。

　　截至今年，中國(guó)重汽已擁有服務(wù)站1587家、經(jīng)銷(xiāo)單位1168家，4S店196家、品牌專(zhuān)營(yíng)店197家，這些使得具有中國(guó)重汽特色的“鋼鐵網(wǎng)絡(luò)”逐步形成，并且培養(yǎng)了一大批忠實(shí)的用戶(hù)資源。

　　在強(qiáng)化市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的同時(shí)，中國(guó)重汽不斷深化“親人”品牌服務(wù)的內(nèi)涵。“用戶(hù)打一個(gè)電話(huà)，其余由我來(lái)做。”對(duì)用戶(hù)需求堅(jiān)持第一時(shí)間受理、第一時(shí)間出發(fā)、第一時(shí)間解決。

　　同樣以“親人”為品牌，2007年中國(guó)重汽針對(duì)重卡配件市場(chǎng)假冒偽劣產(chǎn)品充斥的現(xiàn)象，率先在商用車(chē)行業(yè)實(shí)現(xiàn)社會(huì)化配件供應(yīng)。“親人”配件與整車(chē)產(chǎn)品一樣實(shí)施“三包”服務(wù)。通過(guò)中國(guó)重汽“親人”配件專(zhuān)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，用戶(hù)可以買(mǎi)到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的原廠配件。

　　完成華麗轉(zhuǎn)身的中國(guó)重汽，目前產(chǎn)銷(xiāo)能力可以達(dá)到22萬(wàn)輛，預(yù)計(jì)到2011年可達(dá)25萬(wàn)輛。據(jù)段恒永介紹，在鞏固工程用車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的基礎(chǔ)上，中國(guó)重汽與公路用車(chē)改裝企業(yè)積極合作，全力打造產(chǎn)品新亮點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)也逐步向下延伸、向縣級(jí)市延伸，隨著多款輕量化牽引車(chē)產(chǎn)品的問(wèn)世，中國(guó)重汽成立了專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)售點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容也徹底打破了重卡不輕的局面。

　　此外，隨著成功牽手成都王牌，中國(guó)重汽將全新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)投放到了西南地區(qū)，一套重、中、輕、微全系列商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)也在逐漸成形并完善。

　　境外拓展市場(chǎng)

　　在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)疆?dāng)U土的同時(shí)，近年來(lái)，中國(guó)重汽也加大了實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略的力度。中國(guó)重汽國(guó)際市場(chǎng)部總經(jīng)理宋進(jìn)金告訴記者，2004年，中國(guó)重汽正式提出實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略的目標(biāo)，逐步實(shí)現(xiàn)品牌、資本、管理、人才、技術(shù)、市場(chǎng)的國(guó)際化，從而進(jìn)一步提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，拓展出口市場(chǎng)。

　　中國(guó)重汽確立了全球化的中國(guó)重汽新標(biāo)識(shí)——SINOTRUK，它為中國(guó)重汽創(chuàng)世界知名品牌打出了旗幟。當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的集團(tuán)公司副總經(jīng)理韋志海提出了近期發(fā)展目標(biāo)——在2003年整車(chē)出口基礎(chǔ)上，3年內(nèi)整車(chē)出口實(shí)現(xiàn)兩個(gè)10倍增長(zhǎng)的“雙十”行動(dòng)方案，即：2004年比2003年出口整車(chē)及創(chuàng)匯額增長(zhǎng)10倍，同時(shí)再用兩年時(shí)間，到2006年年底使中國(guó)重汽出口整車(chē)及創(chuàng)匯再增長(zhǎng)10倍。最終，一系列出口數(shù)字見(jiàn)證了“雙十”的成功，2005年5800輛，2008年達(dá)15000輛，金融危機(jī)下的2009年也達(dá)到11000輛。

　　宋進(jìn)金表示，中國(guó)重汽在充分借鑒國(guó)內(nèi)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)，積極推進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，選擇有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商或生產(chǎn)企業(yè)作為合作伙伴，依靠他們的力量快速形成營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。中國(guó)重汽則為其提供技術(shù)、備件、資料、專(zhuān)用工具、培訓(xùn)等多方面的支持。同時(shí)，選派優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員到國(guó)外指導(dǎo)客戶(hù)的售后服務(wù)工作。

　　今年1月，中國(guó)重汽全面實(shí)施進(jìn)出口系統(tǒng)機(jī)構(gòu)職能調(diào)整和人事安排。首先細(xì)化了進(jìn)出口公司7個(gè)部門(mén)和6個(gè)大區(qū)部的經(jīng)營(yíng)管理職責(zé)，明確了前方后方的主要業(yè)務(wù)流程;其次是研究確定大區(qū)部駐外機(jī)構(gòu)設(shè)置和人員配備，做好支持“走出去”的保障工作和制度建設(shè)。

　　“我們把全球市場(chǎng)劃分為六大區(qū)域市場(chǎng)，并設(shè)立了24個(gè)國(guó)別代表處，每個(gè)代表處負(fù)責(zé)不同區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃和建設(shè)工作。”據(jù)宋進(jìn)金介紹，中國(guó)重汽在全球已擁有70多家經(jīng)銷(xiāo)商，近300個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品覆蓋94個(gè)國(guó)家。各大區(qū)部及代表處將在區(qū)域市場(chǎng)展開(kāi)建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、配件供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的“三網(wǎng)”工作。

　　面對(duì)不斷擴(kuò)大的市場(chǎng)份額，有理由相信，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)通吃的中國(guó)重汽將在不久的將來(lái)散發(fā)出更多能量。