中國(guó)重汽的蝶變 從產(chǎn)銷3800輛到19萬輛

HOWO自卸車

　　在2002年1月18日的中國(guó)重汽集團(tuán)商務(wù)大會(huì)上，“ 三個(gè)轉(zhuǎn)變” 的提出直指集團(tuán)的營(yíng)銷體系由適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)為經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，以直銷為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐越?jīng)銷商和改裝廠聯(lián)銷為主，營(yíng)銷人員以銷售為主轉(zhuǎn)變?yōu)槭酆蠓?wù)、信息反饋、營(yíng)銷管理與監(jiān)督為主。中國(guó)重汽營(yíng)銷模式的根本轉(zhuǎn)變就此開始，也吹響了構(gòu)筑覆蓋全國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的集結(jié)號(hào)。

　　櫛風(fēng)沐雨話滄桑：市場(chǎng)份額僅僅為6% ，即便是能造出好車，也只能是孤芳自賞。

　　上世紀(jì)90年代末，對(duì)于一個(gè)擁有產(chǎn)能3萬輛、產(chǎn)品技術(shù)居國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位的重卡企業(yè)而言，中國(guó)重汽雖然擁有著領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)，但市場(chǎng)份額幾乎很少。帶著沉重腳鐐跳舞的中國(guó)重汽已經(jīng)開始變得力不從心：盡管在16個(gè)省設(shè)立了銷售公司，擁有著1500多人的銷售隊(duì)伍，但是一年只有3800多輛車的直銷形式所創(chuàng)造的業(yè)績(jī)卻著實(shí)不能令人滿意。

　　難題擺在了中國(guó)重汽的面前究竟是“先造車后賣車”還是“先賣車后造車”?究竟是沖破瓶頸，大膽創(chuàng)新在重卡行業(yè)的“重”字上下工夫走出一條“特”字的營(yíng)銷之路，還是墨守成規(guī)，整日守著“中國(guó)重型汽車工業(yè)的搖籃”固步自封?

　　讓“中國(guó)重汽”的車輪子跑遍全世界，讓營(yíng)銷模式走到市場(chǎng)的前沿陣地，讓車輪子圍著市場(chǎng)的需求轉(zhuǎn)……中國(guó)重汽用智慧邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。

　　揚(yáng)帆遠(yuǎn)航正當(dāng)時(shí)：變的是眼光、變的是思路、變的是發(fā)展的軌跡。

　　中國(guó)重汽果斷地進(jìn)行創(chuàng)新性的營(yíng)銷體制改革“三個(gè)轉(zhuǎn)變”思路應(yīng)運(yùn)而生，從而徹底改變了坐商銷售的模式，建立起一套完整的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，將目光投放到經(jīng)代銷單位、改裝廠家提供的服務(wù)上，建立和加強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)展和穩(wěn)固銷售渠道，發(fā)揮社會(huì)經(jīng)銷單位的優(yōu)勢(shì)，培育市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售量的快速增長(zhǎng)。中國(guó)重汽以大營(yíng)銷、建網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)為工作的基礎(chǔ)，大力發(fā)展經(jīng)銷商、改裝廠和4S店，依靠社會(huì)力量銷售產(chǎn)品。如此一來，專業(yè)營(yíng)銷人員壓縮了40% ，成本大幅下降，銷量也大規(guī)模迅速提高。

　　中國(guó)重汽由市場(chǎng)牽著鼻子走的被動(dòng)者逐漸成為主動(dòng)占領(lǐng)市場(chǎng)高地的領(lǐng)跑者，營(yíng)銷思路的轉(zhuǎn)變，帶來了發(fā)展的新局面，也為真正走向市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　在實(shí)施“三個(gè)轉(zhuǎn)變”的當(dāng)年，中國(guó)重汽就實(shí)現(xiàn)了與50家改裝廠聯(lián)手合作，與100 家經(jīng)銷商共同開發(fā)市場(chǎng)，建立了10家規(guī)范服務(wù)站，初步構(gòu)筑起覆蓋全國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，全年實(shí)現(xiàn)12000 臺(tái)的產(chǎn)銷量，同比增長(zhǎng)100% 。“三個(gè)轉(zhuǎn)變”所帶來的機(jī)遇，使得中國(guó)重汽開始逐漸具有預(yù)見性地把握市場(chǎng)脈搏的能力，及時(shí)地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化作出營(yíng)銷模式上的調(diào)整，并率先在重卡行業(yè)建設(shè)4S店。

　　轉(zhuǎn)變的背后是發(fā)展

　　2002年至2006年，中國(guó)重汽的發(fā)展駛上了快車道，以年增長(zhǎng)率為60% 的速度遞增。2007年，中國(guó)重汽更是突破產(chǎn)銷量10萬輛的大關(guān)，并邁入世界重卡企業(yè)產(chǎn)銷前五名。 2010年10月，中國(guó)重汽更是實(shí)現(xiàn)了大跨越，10個(gè)月產(chǎn)銷量突破16萬輛。

　　在強(qiáng)化市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的同時(shí)，中國(guó)重汽不斷深化“ 親人” 品牌服務(wù)的內(nèi)涵：“ 用戶打一個(gè)電話，其余由我來做。”第一時(shí)間受理、第一時(shí)間出發(fā)、第一時(shí)間解決用戶的需求。截至 2010 年，中國(guó)重汽已擁有服務(wù)站1587家、經(jīng)銷單位1168家，4S店196家、品牌專營(yíng)店197家，這些使得具有中國(guó)重汽特色的“鋼鐵網(wǎng)絡(luò)”逐步形成，并且培養(yǎng)了一大批忠實(shí)的用戶資源，為占領(lǐng)市場(chǎng)的高地奠定了基礎(chǔ)。

　　如今，中國(guó)重汽擁有濟(jì)南卡車股份公司、濟(jì)寧商用車公司、濟(jì)南商用車公司、特種車公司四個(gè)主營(yíng)單位，并在全國(guó)設(shè)有108個(gè)分公司，已經(jīng)建立起以經(jīng)銷、改裝、服務(wù)、配件為體系的銷售網(wǎng)絡(luò)，它們?cè)谑袌?chǎng)的推動(dòng)下互動(dòng)、共融、互補(bǔ)，以用戶的利益為目標(biāo)，從而形成全新的合作關(guān)系，從而也細(xì)化了營(yíng)銷的區(qū)域、品牌專營(yíng)內(nèi)容。

　　大發(fā)展小困難，小發(fā)展大困難，不發(fā)展最困難。“三個(gè)轉(zhuǎn)變”帶來了中國(guó)重汽的發(fā)展。

　　華麗轉(zhuǎn)身之后的中國(guó)重汽，目前產(chǎn)銷能力可以達(dá)到22萬輛，預(yù)計(jì)今年全年產(chǎn)銷量可達(dá)19萬輛， 2011年可達(dá)25萬輛。在鞏固工程用車產(chǎn)業(yè)鏈的基礎(chǔ)上，中國(guó)重汽與公路用車改裝企業(yè)積極合作，全力打造產(chǎn)品新亮點(diǎn)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)也逐步向下延伸、向縣級(jí)市延伸，隨著多款輕量化牽引車產(chǎn)品的問世，中國(guó)重汽成立了專營(yíng)銷售點(diǎn)，營(yíng)銷內(nèi)容也徹底打破了“重卡”不輕的局面。 此外，成功牽手成都王牌集團(tuán)標(biāo)志著中國(guó)重汽將全新的營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)擴(kuò)大到了西南地區(qū)，一套重、中、輕、微全系列商用車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)也在逐漸成形并完善，這也將使廣大用戶的利益得到最大化。