中國重汽的蝶變 從產(chǎn)銷3800輛到19萬輛

HOWO自卸車

　　在2002年1月18日的中國重汽集團商務大會上，“ 三個轉變” 的提出直指集團的營銷體系由適應市場轉為經(jīng)營市場，以直銷為主轉變?yōu)橐越?jīng)銷商和改裝廠聯(lián)銷為主，營銷人員以銷售為主轉變?yōu)槭酆蠓?、信息反饋、營銷管理與監(jiān)督為主。中國重汽營銷模式的根本轉變就此開始，也吹響了構筑覆蓋全國市場的營銷網(wǎng)絡的集結號。

　　櫛風沐雨話滄桑：市場份額僅僅為6% ，即便是能造出好車，也只能是孤芳自賞。

　　上世紀90年代末，對于一個擁有產(chǎn)能3萬輛、產(chǎn)品技術居國內領先地位的重卡企業(yè)而言，中國重汽雖然擁有著領先的產(chǎn)品技術，但市場份額幾乎很少。帶著沉重腳鐐跳舞的中國重汽已經(jīng)開始變得力不從心：盡管在16個省設立了銷售公司，擁有著1500多人的銷售隊伍，但是一年只有3800多輛車的直銷形式所創(chuàng)造的業(yè)績卻著實不能令人滿意。

　　難題擺在了中國重汽的面前究竟是“先造車后賣車”還是“先賣車后造車”?究竟是沖破瓶頸，大膽創(chuàng)新在重卡行業(yè)的“重”字上下工夫走出一條“特”字的營銷之路，還是墨守成規(guī)，整日守著“中國重型汽車工業(yè)的搖籃”固步自封?

　　讓“中國重汽”的車輪子跑遍全世界，讓營銷模式走到市場的前沿陣地，讓車輪子圍著市場的需求轉……中國重汽用智慧邁出了堅實的一步。

　　揚帆遠航正當時：變的是眼光、變的是思路、變的是發(fā)展的軌跡。

　　中國重汽果斷地進行創(chuàng)新性的營銷體制改革“三個轉變”思路應運而生，從而徹底改變了坐商銷售的模式，建立起一套完整的營銷網(wǎng)絡，將目光投放到經(jīng)代銷單位、改裝廠家提供的服務上，建立和加強營銷網(wǎng)絡，擴展和穩(wěn)固銷售渠道，發(fā)揮社會經(jīng)銷單位的優(yōu)勢，培育市場，實現(xiàn)銷售量的快速增長。中國重汽以大營銷、建網(wǎng)絡、優(yōu)質服務為工作的基礎，大力發(fā)展經(jīng)銷商、改裝廠和4S店，依靠社會力量銷售產(chǎn)品。如此一來，專業(yè)營銷人員壓縮了40% ，成本大幅下降，銷量也大規(guī)模迅速提高。

　　中國重汽由市場牽著鼻子走的被動者逐漸成為主動占領市場高地的領跑者，營銷思路的轉變，帶來了發(fā)展的新局面，也為真正走向市場奠定了堅實的基礎。

　　在實施“三個轉變”的當年，中國重汽就實現(xiàn)了與50家改裝廠聯(lián)手合作，與100 家經(jīng)銷商共同開發(fā)市場，建立了10家規(guī)范服務站，初步構筑起覆蓋全國的市場營銷網(wǎng)絡，全年實現(xiàn)12000 臺的產(chǎn)銷量，同比增長100% 。“三個轉變”所帶來的機遇，使得中國重汽開始逐漸具有預見性地把握市場脈搏的能力，及時地應對市場變化作出營銷模式上的調整，并率先在重卡行業(yè)建設4S店。

　　轉變的背后是發(fā)展

　　2002年至2006年，中國重汽的發(fā)展駛上了快車道，以年增長率為60% 的速度遞增。2007年，中國重汽更是突破產(chǎn)銷量10萬輛的大關，并邁入世界重卡企業(yè)產(chǎn)銷前五名。 2010年10月，中國重汽更是實現(xiàn)了大跨越，10個月產(chǎn)銷量突破16萬輛。

　　在強化市場網(wǎng)絡建設的同時，中國重汽不斷深化“ 親人” 品牌服務的內涵：“ 用戶打一個電話，其余由我來做。”第一時間受理、第一時間出發(fā)、第一時間解決用戶的需求。截至 2010 年，中國重汽已擁有服務站1587家、經(jīng)銷單位1168家，4S店196家、品牌專營店197家，這些使得具有中國重汽特色的“鋼鐵網(wǎng)絡”逐步形成，并且培養(yǎng)了一大批忠實的用戶資源，為占領市場的高地奠定了基礎。

　　如今，中國重汽擁有濟南卡車股份公司、濟寧商用車公司、濟南商用車公司、特種車公司四個主營單位，并在全國設有108個分公司，已經(jīng)建立起以經(jīng)銷、改裝、服務、配件為體系的銷售網(wǎng)絡，它們在市場的推動下互動、共融、互補，以用戶的利益為目標，從而形成全新的合作關系，從而也細化了營銷的區(qū)域、品牌專營內容。

　　大發(fā)展小困難，小發(fā)展大困難，不發(fā)展最困難。“三個轉變”帶來了中國重汽的發(fā)展。

　　華麗轉身之后的中國重汽，目前產(chǎn)銷能力可以達到22萬輛，預計今年全年產(chǎn)銷量可達19萬輛， 2011年可達25萬輛。在鞏固工程用車產(chǎn)業(yè)鏈的基礎上，中國重汽與公路用車改裝企業(yè)積極合作，全力打造產(chǎn)品新亮點，營銷網(wǎng)絡也逐步向下延伸、向縣級市延伸，隨著多款輕量化牽引車產(chǎn)品的問世，中國重汽成立了專營銷售點，營銷內容也徹底打破了“重卡”不輕的局面。 此外，成功牽手成都王牌集團標志著中國重汽將全新的營銷戰(zhàn)場擴大到了西南地區(qū)，一套重、中、輕、微全系列商用車營銷網(wǎng)絡也在逐漸成形并完善，這也將使廣大用戶的利益得到最大化。