2011年6月以來,在山西晉中至沁源縣公路上,人們會看到上百輛的HOWO天然氣牽引車來回穿梭,忙忙碌碌運(yùn)輸著原煤。這些重卡,駕駛室上下藍(lán)色,中間白色間有兩條綠色橫條,寓意“藍(lán)天、白云、綠草、海洋”,前擋風(fēng)玻璃下“綠色動力低碳環(huán)保”八個大字格外醒目。車隊(duì)成為晉中公路上一道靚麗的風(fēng)景線。2011年初,在山西昔陽至河北贊皇的公路上,已經(jīng)活躍著一支這樣的車隊(duì)。這是中國重汽為晉煤物流有限公司量身打造的200輛HOWO天然氣(LNG)牽引車。
HOWO天然氣重卡為山西用戶帶來超值效益
中國重汽HOWO天然氣車為晉煤物流公司帶來了優(yōu)異的經(jīng)濟(jì)效益。據(jù)統(tǒng)計(jì),該公司在昔陽至河北贊皇公路上運(yùn)營的100輛HOWO天然氣牽引車,每輛車僅燃料成本,每年就能節(jié)約20多萬元。
山西是我國的能源大省,也是物流大省之一,重卡保有量位居全國前列。近幾年,為解決經(jīng)濟(jì)過度依賴煤炭,能源結(jié)構(gòu)單一的問題,山西省提出“氣化山西”的目標(biāo),即充分利用山西豐富的煤層氣、焦?fàn)t煤氣、煤制天然氣和過境天然氣等清潔能源,提高清潔能源在山西能源消耗中的比重。因此,天然氣汽車市場發(fā)展很快。目前,晉城市以煤層氣為動力的汽車有9000多輛,太原市絕大部分出租車以天然氣為燃料。山西省內(nèi)一些能源公司已著手建立加氣站,同時購置天然氣重卡。
中國重汽銷售部太原分公司積極調(diào)研天然氣(LNG和CNG)牽引車市場,并緊盯區(qū)域內(nèi)大客戶的購車信息,2009年年底,得知晉煤物流有限公司欲購置100臺LNG牽引車的信息后,分公司立即將占有多重優(yōu)勢的中國重汽天然氣牽引車介紹給了用戶。2010年1月初,他們協(xié)調(diào)組織將一臺LNG天然氣6×4HOWO牽引車帶給用戶進(jìn)行測試。測試期間,太原分公司、動力公司的技術(shù)人員以及銷售部和技術(shù)中心的相關(guān)人員全程跟蹤試驗(yàn),現(xiàn)場詳細(xì)了解車輛使用情況,為試驗(yàn)車輛提供及時的技術(shù)服務(wù),并與用戶試驗(yàn)工作人員共同收集、分析試驗(yàn)數(shù)據(jù),通過實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)向用戶詳細(xì)介紹中國重汽天然氣車和天然氣發(fā)動機(jī)的優(yōu)勢。
為期20余天的路試結(jié)束后,用戶針對搜集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,與其他廠家的產(chǎn)品綜合比較后,一致認(rèn)為中國重汽天然氣發(fā)動機(jī)是國內(nèi)目前最先進(jìn)、最成熟、最可靠的LNG天然氣發(fā)動機(jī),HOWO牽引車不僅外觀漂亮,駕駛室的舒適性、安全性優(yōu)勢也很明顯,最后決定采購中國重汽HOWO天然氣車。2010年8月份晉煤物流與中國重汽一次性成功簽署了100臺HOWO天然氣車的訂單,12月初成功交到用戶手中。
經(jīng)過近一個月多的運(yùn)行統(tǒng)計(jì),從昔陽到贊皇來回運(yùn)行里程約230公里計(jì)算,每車每趟的燃料費(fèi)由原來的750元下降至400元,每趟節(jié)約成本350元左右。用戶感嘆說:這100臺天然氣車每天就可給公司節(jié)省70000元,一年節(jié)約2千多萬,今后我們將陸續(xù)淘汰現(xiàn)有燃油車輛,繼續(xù)購進(jìn)HOWO天然氣車。
2011年5月,晉煤物流公司又在昔陽組織了第二次LNG重卡試驗(yàn),中國重汽HOWO天然氣(LNG)車又一次勝出。至此,晉煤物流已把原有的170輛燃油車全部賠錢賣掉,換成了200輛中國重汽HOWO天然氣(LNG)車;10月24日,晉煤物流與中國重汽銷售部太原分公司簽定意向,在年底前后再購100輛HOWO天然氣車。屆時,僅晉煤物流一家用戶就將擁有300輛重汽HOWO天然氣車。
點(diǎn)對點(diǎn)培養(yǎng)重點(diǎn)客戶 著力推動長期戰(zhàn)略合作
山西曾經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)重卡區(qū)域銷量三甲的市場,但近兩年卻寒意十足。據(jù)了解,由于山西實(shí)施經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型,將部分向外省運(yùn)輸?shù)拿禾孔優(yōu)樵诒臼“l(fā)電,將電力輸送至外省,如此一來,晉煤外運(yùn)量減少,對重卡的需求量隨之下降。在“寒冷”的市場環(huán)境下,中國重汽銷售部太原分公司又是怎樣抓住大用戶,實(shí)現(xiàn)市場突破、新產(chǎn)品銷量大增的呢?
太原分公司經(jīng)理薛志堅(jiān)告訴記者,山西重卡市場近幾年下滑,還有一個原因是,山西治超力度不斷加大,治超三年來,超限超載率由治理前的13%下降到0.2%以下,大大低于全國6%的目標(biāo)。另外,2011年以來,在油價高漲、人員成本提升的大背景下,物流運(yùn)輸成本不斷提升,而運(yùn)輸費(fèi)用卻沒有太大提升。因此,在不超載的前提下最大限度地發(fā)揮經(jīng)濟(jì)效益,成為運(yùn)輸企業(yè)的需求。
針對這種情況,眾多廠家把目光瞄向了輕量化、經(jīng)濟(jì)、環(huán)保的車型。太原分公司積極貫徹落實(shí)集團(tuán)公司的營銷戰(zhàn)略方針,全體干部職工統(tǒng)一思想,認(rèn)真研究形勢,努力拼搏,在國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢復(fù)雜多變、行業(yè)法規(guī)環(huán)境嚴(yán)峻、競爭對手低價惡意競爭面前,堅(jiān)持加強(qiáng)市場營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè),努力保證市場下滑銷量不下滑。特別是集團(tuán)公司實(shí)施“二次創(chuàng)業(yè)”偉大工程以來,太原分公司著力提升“四種能力”,打造“四大體系”,大力發(fā)展以天然氣汽車為主的品系化經(jīng)營為特色的區(qū)域化戰(zhàn)略能力的提升,大力推動長期戰(zhàn)略合作為特點(diǎn)的重點(diǎn)客戶培養(yǎng)發(fā)展能力的提升,開創(chuàng)了中國重汽新產(chǎn)品天然氣汽車銷售的新局面。截至目前,太原分公司已在山西地區(qū)建設(shè)了8家4S店、21家經(jīng)銷商、50多家服務(wù)站,形成了覆蓋山西全省的營銷網(wǎng)絡(luò)。
薛志堅(jiān)介紹說,中國重汽HOWO LNG牽引車具有非常突出的亮點(diǎn):450L的氣瓶可使續(xù)航能力達(dá)到500公里,相比柴油汽車可以節(jié)省燃料費(fèi)用40%左右,駕駛室舒適減少駕駛員長途奔波的勞累、飲水機(jī)、冰箱等貼心的設(shè)備使內(nèi)部溫馨如家,前軸應(yīng)用國際主流卡車盤式制動先進(jìn)技術(shù)減輕自重、制動性能更好、制動距離更短,后懸采用橡膠懸掛使自重減輕半噸左右、懸架免維護(hù)、使用壽命更長。
中國重汽產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)抓住了用戶,天然氣汽車的突出經(jīng)濟(jì)性打動了用戶,重卡企業(yè)和社會各界也普遍認(rèn)為天然氣重卡是重要發(fā)展方向,但是一個關(guān)鍵的問題在制約著市場的發(fā)展。天然氣汽車推出之初,“重卡用戶擔(dān)心,我買了車,到哪里加氣呢?而氣源單位則擔(dān)心,我投巨資建了加氣站,有車來加氣嗎?會不會造成資源浪費(fèi)?虧本的買賣誰也不會做,也不想做。”薛志堅(jiān)說。
面對這一現(xiàn)實(shí)問題,太原分公司主動出擊,充分發(fā)揮中國重汽“親人服務(wù)”的品牌作用,采取點(diǎn)對點(diǎn)的方式,一面和經(jīng)銷商一起把用戶介紹給“氣站”,一面幫助大用戶建“氣站”,雙管齊下解決兩方的后顧之憂。據(jù)薛志堅(jiān)介紹,前期太原分公司促成晉煤集團(tuán)投資300萬元,在其停車場建了一個加氣站,“這個建站模式我們將復(fù)制到其他地方”。記者在山西采訪其間,太原分公司正在與一家大集團(tuán)協(xié)商長期合作,由該集團(tuán)投資建設(shè)加氣站,建成后太原分公司和經(jīng)銷商為他們提供用戶。
對重點(diǎn)客戶周到的服務(wù),長期戰(zhàn)略合作伙伴的建立,保證了太原分公司市場的可持續(xù)發(fā)展。薛志堅(jiān)說:在天然氣重卡市場,“前期是我們在推,后期將是把用戶吸引過來。”目前,這種效果已經(jīng)開始顯現(xiàn)。據(jù)悉,華東、東北、北京、河南等地區(qū)的許多銷售分公司都派人前往太原分公司學(xué)習(xí)取經(jīng),準(zhǔn)備在天然氣汽車市場也大展一番身手。中國重汽的新能源天然氣重卡遍布全國指日可待。
重汽的車就是好
“重汽的車就是好,不好我能準(zhǔn)備再上100臺嗎?”在與中國重汽銷售部太原分公司簽定第三批100輛HOWO (LNG)牽引車購買意向后,晉煤物流有限公司的老板岳強(qiáng)十分干脆地笑著對記者說。
岳強(qiáng)是2010年1月初那次換車測試時首次認(rèn)識中國重汽產(chǎn)品的。測試第一天,他在四個參加測試的廠家產(chǎn)品中,一眼就被HOWO牽引車漂亮的外觀吸引住了。測試期間,岳強(qiáng)一直都坐在那輛HOWO車上,駕駛室的舒適性、安全性優(yōu)勢,車的動力性能、質(zhì)量水平以及技術(shù)服務(wù)人員的工作態(tài)度,給他留下了深刻的好印象。20余天的路試結(jié)束后,他爽快地與中國重汽一筆就簽了100臺車的訂單。2011年5月份,又購進(jìn)了100臺HOWO (LNG)牽引車。目前,晉煤物流有限公司已成為全國最大的HOWO (LNG)牽引車用戶。
對中國重汽HOWO天然氣牽引車的優(yōu)勢,晉煤物流公司車隊(duì)的張隊(duì)長深有體會。這位駕齡近30年的老司機(jī)感慨地說,開了這么多年車,開了不少品牌的車,重汽的車很好,動力強(qiáng)……這時,旁邊另一位隊(duì)長大聲插言道:“舒服!”把在場的人都逗樂了。張隊(duì)長指著遠(yuǎn)處路旁停放的一輛某品牌柴油牽引車,又拍拍身邊的HOWO天然氣牽引車,繼續(xù)介紹說:“我們這車的動力比它好。我們山西的路不好,大多是山路,遇到爬坡,他們都很吃力,重汽車不費(fèi)勁兒就上去了。這車外觀也漂亮,你看,這‘藍(lán)天、白云、綠草、海洋’,一個車隊(duì)上百輛車,走到哪兒都特顯眼。有時我們停車吃飯,別的司機(jī)都圍上來問,我們就告訴他們,這是中國重汽車,安全、舒服、有勁兒,好!我們老板買這車,真是買對了。”
張隊(duì)長透露說,下一步,他們公司將開通由太原到河南、天津等地的物流運(yùn)輸,如果有關(guān)單位能設(shè)法在沿途每隔三四百公里建個加氣站,沒有后顧之憂了,他們還會再上幾百臺重汽HOWO車。據(jù)悉,晉煤物流短期目標(biāo)為保有重卡500輛,長期目標(biāo)計(jì)劃達(dá)到800至1000輛,爭取做到公司上市。
天然氣汽車未來大有可為
天然氣重卡已成為商用車的重要發(fā)展方向,未來必將大有可為。
以牽引車為例,“雖然天然氣重卡價格比普通燃油車高10萬左右,但以節(jié)油性能計(jì)算,半年就可收回多出的購車成本。”一位天然氣重卡用戶這樣算了一筆賬。
近年來,天然氣汽車以其良好的環(huán)保和成本優(yōu)勢在世界范圍內(nèi)得到快速普及和推廣。根據(jù)國際天然氣汽車協(xié)會統(tǒng)計(jì),2000—2009年,全球天然氣汽車由129萬輛快速增長到1136萬輛,年均增長速度達(dá)27.3%。截至2009年底,全球天然氣加氣站總數(shù)達(dá)到16513座。
隨著長輸管網(wǎng)的建設(shè)和供氣條件的完善,我國天然氣汽車迅速發(fā)展。據(jù)專家預(yù)計(jì),到2015年中國天然氣汽車保有量將達(dá)到150萬輛,2020年將達(dá)到300萬輛。截至2010年11月,我國天然氣加氣站已超過1000座,山東省是我國目前擁有天然氣加氣站數(shù)量最多的省份,約占全國加氣站總量的15%。
我國天然氣重卡經(jīng)過幾年開發(fā),產(chǎn)品技術(shù)已十分成熟。繼中國重汽等商用車企業(yè)推出天然氣重卡后,國內(nèi)越來越多的企業(yè)參與天然氣重卡市場的競爭,開發(fā)出天然氣牽引車、自卸車、水泥攪拌車等車型。我國已初步建立了完整的天然氣汽車技術(shù)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈,加氣站設(shè)備、發(fā)動機(jī)和汽車配套零部件的國產(chǎn)化大幅降低了天然氣汽車的投入,為天然氣汽車的規(guī)?;l(fā)展提供了良好支撐。
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