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東風(fēng)寧夏固原經(jīng)銷商張?jiān)葡?/p>

  一個不懂得車的人,一個沒有學(xué)習(xí)過營銷的人,卻能在一個陌生的地區(qū)把東風(fēng)車賣得風(fēng)生水起,八九年時間打拼出一片市場,成就了一番事業(yè)。其成功的秘訣是什么?

  固原是寧夏南部重鎮(zhèn),是全國回族主要聚居區(qū)之一,是伊斯蘭文明與中原文化交匯處。這里也是黃土高原,氣候干燥,十年久旱,土地貧瘠。由于依靠農(nóng)業(yè)只能解決溫飽問題,所以固原很多人為了發(fā)家致富都去開車跑運(yùn)輸。

  2004年,一對年輕的姐妹從湖北十堰來到固原銷售東風(fēng)車,創(chuàng)立了固原長興汽車銷售公司,成為固原東風(fēng)市場的拓荒者。

  姐姐叫張鈺婕,是公司的美女老板,現(xiàn)任董事長。

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  長興公司現(xiàn)任總經(jīng)理張?jiān)葡枵f,公司創(chuàng)立之初,張董事長經(jīng)歷了很多磨難,西北風(fēng)沙大,蔬菜少,吃、住都不習(xí)慣。而且張董事長是學(xué)會計(jì)的,對卡車的很多技術(shù)特點(diǎn)都不懂??康木褪且哉\待人,誠信經(jīng)營。

  “據(jù)說,回族人剛而敵強(qiáng),喜歡抱團(tuán),風(fēng)俗講究多,與他們做生意比較難?”記者問。

  張?jiān)葡枵f:“其實(shí),只要你真誠待他們,他們很好交往。我們的做法是賣一臺車結(jié)交一個客戶,然后這個客戶就可能帶來幾個、甚至十幾個客戶。”

  “為什么?”

  “這也正好符合回族人喜歡抱團(tuán)的習(xí)慣,他們非常講究誠信,一旦認(rèn)為你真誠待他們,他們也會回報你,那就是影響帶動他的親戚朋友、鄉(xiāng)鄰都信任你,買你的車。”

  長興公司初期在湖北十堰創(chuàng)業(yè),規(guī)模較小。2004年來到固原時,除了當(dāng)初在十堰結(jié)交的一批固原的回民客戶,他們沒有什么優(yōu)勢。

  但是,經(jīng)過短短的2年創(chuàng)業(yè),2006年固原長興公司開始走入正軌,年銷量在八九百臺,高的時候達(dá)一千多臺。

  不得不提的是,在固原有兩家東風(fēng)車銷售公司,另有一家是玉祥銷售服務(wù)公司。玉祥公司不光占有地利,而且是東風(fēng)商用車在寧夏首屈一指的服務(wù)企業(yè)。這樣的優(yōu)勢對做銷售來說,可謂有牢靠的根基保障。然而,多年來這兩公司卻能和諧發(fā)展,共生共贏。

  “能解釋這是為什么嗎?”記者問。

  “一切為了鞏固東風(fēng)的市場,雙方都真誠對待用戶,不打價格戰(zhàn),不做假。”張?jiān)葡枵f,“和則共贏,斗則俱傷。”

  對固原的兩家東風(fēng)車經(jīng)銷企業(yè)來說,誰欺騙了用戶,誰就會失去用戶的信任,最后失去市場。打價格戰(zhàn),乃是下策,無疑是自殘。這個道理他們都很清楚,所以他們的銷售價格向來都是透明的。

  而為了東風(fēng)市場的鞏固,他們又互相謙讓。有一次,有個用戶要訂七臺牽引車,在兩家銷售公司之間互相壓價。到了長興公司一問,沒有達(dá)到他們理想的價格,于是這個客戶說他們?nèi)ビ裣楣尽?/p>

  張?jiān)葡桦S后給玉祥公司打電話說:“只要能讓客戶買東風(fēng)車,你們可以比我們的價格低一些。”最終,這位客戶如愿買上了東風(fēng)車。

  張?jiān)葡枵f,由于長興公司初期沒有開展服務(wù)業(yè)務(wù),玉祥公司的服務(wù)能力很強(qiáng),而對于長興公司賣出的車同樣熱情維修,從不推諉。比如,2011年大年初一上午,玉祥公司接到長興公司一位用戶的救援電話-----他滿載貨物的牽引車在甘肅武威的戈壁灘出了故障。玉祥公司立即派出三位員工,驅(qū)車近900公里趕到出事地點(diǎn),冒著零下20多度的嚴(yán)寒為用戶修好了車,用戶十分感動。

  玉祥和長興,都把心思和精力用在客戶上:怎樣讓客戶買得放心、用的舒心?因此兩家公司都有自己穩(wěn)定的客戶資源,這些年來兩家公司每年的銷量都在七八百臺,難分伯仲。

  經(jīng)過八年的開拓,長興公司獲得了良好的收益。為了更好的守住乃至擴(kuò)大東風(fēng)車在寧夏南部地區(qū)的市場份額,也是為了適應(yīng)市場的發(fā)展需求,長興公司于今年八月在距離固原120公里的同心縣城郊開工興建3S店。長興公司的成功,揭示了一個哲理:得用戶者得市場。

來源:卡車網(wǎng)[735195.com] 作者:邱東山
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