大力推廣新能源車 中國重汽LNG重卡在河南熱銷

　　2013年2月底，中國重汽集團官網(wǎng)消息顯示，截至2月17日，中國重汽濟南商用車銷售部鄭州分公司在不到兩個月時間里已經(jīng)接受天然氣重卡訂單40余輛，實現(xiàn)2013年首季開門紅。“加上我負責的濟南卡車和濟寧商用車這兩部分的訂單，實際上重汽截至目前在河南市場已有100多輛的客戶訂單。”2月27日，中國重汽集團銷售部河南分公司總經(jīng)理許勇向記者介紹說。

中國重汽LNG牽引車

　　在2012年的第二屆“潤迪杯”我信賴的商用車動力評選中，重汽T12系列天然氣發(fā)動機憑借著在卡車領域的出色表現(xiàn)一舉摘得天然氣組別的大獎——“我信賴的商用車動力獎（天然氣）”。“燃氣產(chǎn)品是重汽的亮點和優(yōu)勢。”中國重汽副總經(jīng)理于有德在頒獎典禮上如是說，河南市場在2013年的良好開局就正是這一優(yōu)勢的充分體現(xiàn)。

　　市場有需求氣站布局相對完善

　　據(jù)了解，河南市場目前的這100多輛訂單中包含牽引車、自卸車、攪拌車等多種車型，以340馬力的天然氣發(fā)動機配置居多，且全部為國Ⅴ排放。

　　“這兩年，國內(nèi)經(jīng)濟大環(huán)境不很理想，整個運輸行業(yè)也受到影響不太景氣，用戶的成本支出主要在燃料、輪胎和日常的維護保養(yǎng)3個方面。這其中，運費上不去，用戶就只能通過降低日常運營成本來降低成本支出。”許勇分析道：“根據(jù)目前數(shù)據(jù)，重卡用油和用氣在燃料支出上基本是每公里節(jié)省1元以上，經(jīng)濟效益明顯。”經(jīng)濟效益直接驅(qū)動市場需求，據(jù)介紹，2012年，僅重汽卡車公司就實現(xiàn)了6000多輛LNG產(chǎn)品的銷售。

　　不管是從市場需求還是從國家的環(huán)保形勢來看，LNG重卡在重卡總銷量中所占的比例都會越來越高，但加氣站等基礎條件的不夠完備，成為制約其發(fā)展的一大因素。“兩三年前我們推廣LNG車輛還比較困難，主要就是因為加氣站問題解決不了。現(xiàn)在經(jīng)過各廠家、燃氣公司等各方推進，整個河南地區(qū)具備加氣能力的LNG加氣站至少有30家，在建的還有更多。”許勇表示，河南地區(qū)氣站建設的相對完善是當?shù)豅NG重卡快速發(fā)展的一個重要前提。

　　先進產(chǎn)品坐鎮(zhèn)品系化營銷效果顯現(xiàn)

　　天然氣汽車巨大的發(fā)展?jié)摿κ蛊涑蔀榻鼉赡旮髦乜◤S家爭奪的熱點細分市場，市場競爭日益激烈。談到重汽天然氣重卡開年之初在河南地區(qū)取得的成績，許勇認為，營銷和產(chǎn)品是兩大主要原因。

　　首先是營銷模式的調(diào)整。在去年12月的2013商務大會上，中國重汽集團總經(jīng)理蔡東表示，自2013年起，重汽將全面實施分品系營銷戰(zhàn)略，按品系授權(quán)的原則對渠道進行有效整合，提升每一品系的市場競爭能力。“這是一個重大的調(diào)整。”許勇說“這幾年包括我們所有競爭對手在內(nèi)，由于競爭很激烈，各家在區(qū)域價格控制上都不很理想。這一調(diào)整使重汽的渠道建設加強，從根本上解決了原有銷售模式的弊端，促進了LNG產(chǎn)品乃至所有產(chǎn)品的銷售。”

　　其次則是產(chǎn)品的技術先進性。“重汽的技術領先戰(zhàn)略使得我們的產(chǎn)品平臺越來越高，具備較高的技術先進性。”許勇介紹道。重汽天然氣發(fā)動機是其與美國Econtrols公司聯(lián)合開發(fā)設計的、擁有完全自主知識產(chǎn)權(quán)的、具有當代世界先進水平的新一代電控、稀薄燃燒、天然氣發(fā)動機。

　　“而其他競品大都采用美國WoodWood的天然氣系統(tǒng)。”他補充道，經(jīng)過幾年的實際市場運作，重汽產(chǎn)品采用的Econtrols天然氣系統(tǒng)逐步顯現(xiàn)出其優(yōu)勢，“這也是我們在第二屆‘潤迪杯’我信賴的商用車動力評選中能夠獲獎的原因之一，現(xiàn)在許多競品都在往我們的系統(tǒng)上靠。”

　　除此之外，針對天然氣汽車仍處于推廣初期，相比傳統(tǒng)燃油車有著不同使用情況和使用習慣的情況，重汽專門針對天然氣重卡安排專人負責售后服務，針對每輛燃氣車必須由廠家服務人員每周對每個客戶回訪一次。在購車服務上，除了傳統(tǒng)的消費信貸，融資租賃等其他金融業(yè)務的開展也為重汽天然氣重卡的銷售起到了一定作用。

　　“全國有那么多家加油站有時候還會出現(xiàn)加油緊張的情況，天然氣重卡的推廣更需要氣源保障為前提。”許勇說，和燃氣公司聯(lián)合推廣也是重汽的銷售策略之一。重汽在河南地區(qū)聯(lián)合中石油昆侖能源、中石化、西藍燃氣、新奧燃氣等天然氣供應公司舉行多次天然氣產(chǎn)品用戶推介會、產(chǎn)品巡展等促銷活動，對重點客戶、重點區(qū)域市場進行多次的走訪、交流，取得了顯著的成效。

　　2012年10月，中國重汽集團、昆侖能源（山東）有限公司、交通銀行青島支行、國融（國際）融資租賃有限責任公司在濟南簽署LNG重卡融資租賃戰(zhàn)略合作協(xié)議。“這是我們與能源公司聯(lián)合推廣的方式之一，屬于綜合性、多方位的合作，比如LNG產(chǎn)品的消費信貸、用戶的用氣優(yōu)惠等，甚至包括氣罐方面的優(yōu)惠。”許勇表示。

　　相比燃油車，燃氣車增加的成本主要是在氣罐上，單個氣罐的價格在3萬多元。“這樣重汽的LNG用戶除了在加氣上享受優(yōu)惠外，在某些區(qū)域可以在購買車輛的兩三年內(nèi)提供租賃氣罐的服務，減輕用戶在購車成本上的壓力。”

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　　想用戶之所想

　　不管是營銷策略的轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品的技術先進性，還是與燃氣公司的聯(lián)合推廣，這些都是重汽整個集團所推行的銷售方式。那么除了這些之外，許勇所帶領的河南分公司又實際做了哪些更具體的工作，從而使河南市場取得了開年紅的好成績？在問到這個問題時，許勇說：“這其中做的工作太多了，我也搞不清楚是哪個或哪些因素起的作用更大一些。”

　　舉例來說，物流用戶必然要追求盈利，而許勇依據(jù)自己做銷售多年的經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，許多用戶，尤其是物流公司都具備一些共性。于是，他們就把所有的客戶集中起來，系統(tǒng)地進行分類，然后“對癥下藥”，有針對性地進行開拓。“比如有的客戶有資金、有貨源，但是車輛不夠，我們就推薦他們購車；而有的客戶有貨源，車輛等其他方面也都有，但是缺乏資金，那我們就給他們提供消費信貸。”許勇解釋說。

　　為客戶提供增值服務也是維系和拓展客戶資源的一種方式。“比如有時候，客戶確實不需要購買新車，但手頭的貨源又比較充足，我們就會協(xié)調(diào)其他需要貨源來跑業(yè)務的物流公司，讓客戶之間產(chǎn)生橫向交叉。”許勇告訴記者。

　　再就是二次營銷。許勇表示，客戶在購車之前屬于第一次營銷，進入提車環(huán)節(jié)的銷售則屬于二次營銷。“我們會將售前服務的范圍擴大，比如在交車的時候告訴客戶LNG重卡的使用情況和注意事項等，增壓器、起動機等部件和整車的注意事項都包含在內(nèi)，還會向客戶講解車輛使用時的維護保養(yǎng)情況，等等。”許勇說，銷售過程中所有的環(huán)節(jié)都要“細之又細”，這其中“要做的東西”很多。

　　口碑不斷上升

　　重汽焦作地區(qū)某用戶擁有重汽等多品牌的LNG重卡，該用戶經(jīng)過實際運行后表示，公司焦作—神木的運輸線路全程1000公里，使用同一品牌燃氣，同等馬力段的重汽LNG卡車較其他品牌單程節(jié)約燃氣支出380元。

　　“重汽LNG產(chǎn)品最大的優(yōu)勢是發(fā)動機、車橋、變速器等關鍵部件都由自己生產(chǎn)，可以通過最佳的整車匹配來實現(xiàn)氣耗的降低。”許勇表示。比如同等馬力的同類型車輛，在整車載重55噸、高速限速90公里/小時的情況下，重汽LNG重卡可維持每分鐘1350-1400轉(zhuǎn)的發(fā)動機轉(zhuǎn)速。而其他廠家的同類車型在同等路段、同等時速下的發(fā)動機轉(zhuǎn)速維持在1700-1800轉(zhuǎn)/分，“如此重汽LNG產(chǎn)品的整體氣耗是大幅下降的。”

　　據(jù)介紹，重汽目前可向用戶提供260-410馬力段的國Ⅴ燃氣車，產(chǎn)品覆蓋面相當廣泛，用戶的反饋也很好，這使得重汽在河南地區(qū)的口碑不斷上升。因此，在談起今年的LNG市場時，許勇表示“很有信心，每年的信心都很足”。