中國重汽國玉章：在市場起伏中把握先機

　　一份耕耘一份收獲。在全國重卡市場一片蕭條的背景下，中國重汽銷售部成都分公司頂住市場壓力，取得驕人業(yè)績。截至2013年5月31日，成都分公司已實現銷售2500輛，回款2041輛，完成全年任務的72%，銷售整車是去年全年的1.31倍。

　　成都分公司是如何實現逆勢而上的？為了探究他們的營銷秘訣，記者日前走訪了分公司經理國玉章。

　　據國總介紹，市場越不景氣，市場競爭就越激烈，大家都挖空心思在做文章。去年下半年，中國重汽便開始對市場進行細致調研，包括市場總體趨勢、地區(qū)市場趨勢、產品細分市場趨勢，從而做到心中有數，提早準備。由于分公司對市場判斷準確，提前謀劃，提前準備，在其他競爭廠家舉棋不定的時候敢于下手，中國重汽搶占了先機。

　　四川重卡市場在汶川大地震后出現了連續(xù)兩年的井噴式增長，市場存在一定透支因素。2012年大幅下滑，為近年來最為慘淡的一年。隨著災區(qū)建設的落幕，加上宏觀經濟的影響，整個四川地區(qū)運力出現嚴重過剩。二手車市場上到處都是災后建設項目完工后涌入的二手重卡，尤以工程用車為最。今年以來，市場開始逐漸回暖，中國重汽抓住戰(zhàn)機，提前準備，打了一個翻身仗。尤其是HOWO城建車在成都市場銷售一枝獨秀，形勢喜人，僅1~5月就銷售了1500多輛，HOWO城建車占據了成都重型城建車70%左右的份額。

       市場起伏提供商機  多方協(xié)調開拓市場

　　市場的起伏為善于決策者提供了商機，但市場的開拓是諸多要素的協(xié)調配合。那么中國重汽成都分公司是如何把握市場的？國總說道，打鐵先需自身硬，要想做好市場必須先做好兩件事：一是培養(yǎng)一支能打硬仗的職工隊伍，二是建設一支有戰(zhàn)斗力的營銷網絡。在用人上，他們首先調整了人員分工，后勤人員壓縮到一人，將主要力量集中在市場一線。為提高隊伍業(yè)務素質，他們在每周例會上都專門安排時間進行業(yè)務交流和學習，交流心得體會，這對新人的成長十分有利。成都分公司新人比例較高，去年就分來了三個大學生。為了帶好新人，他們規(guī)定由業(yè)務經理負責傳幫帶，并作為一項重要內容對業(yè)務經理進行考核。對于公司發(fā)展來講，人才是第一位的。所以，成都分公司要求業(yè)務經理不能只干好自己的事，還要把新人帶出來。

　　四川省經濟發(fā)展極不平均，重卡市場發(fā)育也參差不齊，中國重汽成都分公司的經銷商分布也很不均衡。成都地區(qū)較強，其他地區(qū)較弱，個別地市甚至沒有一級經銷商。面對這種情況，他們在鞏固成都地區(qū)優(yōu)勢的同時，大力開發(fā)薄弱地區(qū)，重新構建網絡，消滅空白，精耕細作。西昌和攀枝花礦產資源多，自卸車需求量一直很大，但因為是少數民族聚居區(qū)，服務難度很大，這兩個市場長期以來幾乎是重汽的空白區(qū)域。前年，公司新分來一個大學生，在業(yè)務經理的指導下很快進入角色，現在主要負責開發(fā)攀西（攀枝花和西昌）市場，攀西地區(qū)迅速建起了實力較強的經銷商網絡和服務網絡，并根據當地市場需求導入相應的產品，效果很不錯。去年攀西地區(qū)全年銷售才50輛，今年前五個月銷售已突破100輛。同時瀘州、南充、宜賓、雅安等地市銷量也有較大提高。

　　選擇有較強能力的經銷商，并構建起不同級別、覆蓋面廣的網絡，可以有效地抵御市場風險。在四川少數民地區(qū)，用戶經常與銷售商發(fā)生矛盾，服務也非常難做。針對這種狀況，中國重汽銷售部成都分公司采取當地人辦當地事的原則，充分依托當地經銷服務商采取承包的方式來開發(fā)當地市場，既有效地化解了市場風險，又實現了與合作伙伴的同步發(fā)展，提高了銷量。

　　因時利導，因地制宜，使成都分公司今年開了個好頭。但在說到分公司的長期發(fā)展方面都有哪些規(guī)劃和措施時，國總表示，制度建設是公司長遠發(fā)展的根本保證。我們平時注重管理的規(guī)范，堅持穩(wěn)扎穩(wěn)打，不急于求成。在員工、產品、網絡管理上都堅持以制度為準，以制度化解風險。網絡管理是工作的重點，為此我們制定了一系列制度，根據集團公司要求，嚴格實行品系經營。成都地區(qū)原來有五個4S店，由于業(yè)務重合，經銷商互相壓價競爭，單車利潤率低，嚴重挫傷了經銷商積極性。我們在按品系劃分后，又制定了相應的管理制度，明確劃分各網絡單位的承銷區(qū)域。同時，在招投標中實行第一信息制，哪家先上報分公司，哪家就有優(yōu)先權；上個單子誰做的誰有優(yōu)先權。過去，幾家經銷商開會都坐不到一塊兒，現在大家非常融洽，有事能主動協(xié)調，對外則擰成一股繩，合力開發(fā)市場，也激發(fā)了經銷商的積極性。

　　在市場開發(fā)上，中國重汽銷售部成都分公司和經銷商一起尋找市場突破口，提高把握市場的能力。去年，分公司和成都創(chuàng)奇公司結合成都城市建設，開發(fā)了適合當地市場和政策的渣土運輸車，并申請了專利。今年以來，該類車型需求量大增，使得HOWO車型占到成都地區(qū)城建車總銷量的70%以上，單一車型銷量最高月份超500輛。

　　在產品管理上，中國重汽銷售部成都分公司和經銷商協(xié)調，并形成制度。要求經銷商一律只訂底盤不加上裝，且統(tǒng)一配置。然后再根據最終用戶的需求，利用成都較強的改裝能力在當地改上裝。這樣可以有效減少庫存，也方便車輛在經銷商之間調劑，有效地降低了風險。

　　穩(wěn)定傳統(tǒng)優(yōu)勢市場  集中精力開發(fā)新產品

       成都分公司提前完成全年任務可期，下半年及明年的規(guī)劃更加注重精細化管理。

　　國總說，2013年成都分公司更加注重精細化管理，制度更加完善，人員分工明確，人人有指標，人人有壓力。今年成都分公司的任務是2850輛，根據目前的形勢和下半年的市場預測，我們有信心提前超額完成全年銷售任務。

　　根據集團公司的發(fā)展和產品推出計劃，中國重汽銷售部成都分公司下半年在穩(wěn)定傳統(tǒng)優(yōu)勢市場的同時，集中精力開發(fā)新產品新市場，大力開發(fā)以T7H為代表的公路用車和LNG產品。5月份，成都分公司與經銷商樂山市達美工貿有限公司一起，通過產品推介，邀請用戶參觀工廠等一系列公關活動，一舉拿下了40輛T7H大單，為下半年的工作開了好頭。國總表示，他們有信心在保持工程用車市場優(yōu)勢的同時，在公路用車方面有一個大的起色，為下半年乃至明年的市場打下良好基礎。

　　四川地區(qū)天然氣資源豐富，天然氣車發(fā)育較晚，但是發(fā)展速度很快，分公司和經銷商去年開始聯(lián)合推廣LNG車，效果良好，潛力很大。去年銷售LNG86輛，今年前五個月已經銷售45輛，正在洽談的LNG車業(yè)務有一百多輛，顯示出良好的市場前景。隨著加氣站等配套設施的完善，LNG車輛會有更加出色的表現。

　　國總說，對明年的規(guī)劃我還沒有完全想好，但大體想法是這樣的：總量在今年基礎上增長15%，T7H、T5G、LNG車等新產品實現翻倍增長，努力提升公路用車市場份額，追求產品網絡均衡發(fā)展。成都分公司的作風歷來是務實高效，積極進取。我們對超額完成全年任務勢在必得，對未來充滿信心。