萬里揚(yáng)借結(jié)構(gòu)優(yōu)化實(shí)現(xiàn)經(jīng)營新突破

　　近日，萬里揚(yáng)2012年報顯示，2012年度公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入155251.44萬元，同比增長38.33%；營業(yè)利潤8806.12萬元，同比下降27.09%；利潤總額10673.50萬元，同比下降20.19%。輕型商用車市場的低迷，也折射在這家輕型商用車變速器領(lǐng)域的龍頭企業(yè)上。“從今年一季度的市場反饋看，市場形勢仍然不太樂觀，尤其是重卡自卸車市場。”浙江萬里揚(yáng)變速器股份有限公司董事、營銷總監(jiān)任華林表示，受經(jīng)濟(jì)形勢低迷、項(xiàng)目建設(shè)和固定資產(chǎn)投資減少等因素的影響，今年的商用車市場會持續(xù)下滑。不過，萬里揚(yáng)依然堅(jiān)定要實(shí)現(xiàn)15%的增長目標(biāo)。任華林表示，在市場總量微增甚至不增長的情況下，萬里揚(yáng)必須優(yōu)化產(chǎn)品體系，加大技術(shù)研發(fā)投入，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局，尋找新的發(fā)展空間和利潤增長點(diǎn)，提升盈利能力。

　　■優(yōu)化產(chǎn)品和客戶結(jié)構(gòu)

　　“從去年開始，我們對產(chǎn)品種類進(jìn)行了梳理和整合，目前已經(jīng)從75個產(chǎn)品種類縮減到54個，今年還將繼續(xù)縮減。”任華林告訴記者，產(chǎn)品種類的調(diào)整不僅是企業(yè)成本控制的需要，更是正確識別客戶需求、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級換代并引導(dǎo)市場發(fā)展方向的需要。2005年正式進(jìn)入輕卡變速器市場的萬里揚(yáng)，在2008年成為輕卡變速器市場的主流企業(yè)后，轉(zhuǎn)而開始拓展輕型自卸車、重卡、轎車變速器市場。據(jù)了解，目前，在輕型自卸車市場，萬里揚(yáng)的占有份額已經(jīng)達(dá)到60%~70%，在輕卡市場的占有份額超過30%，上升空間不大。在未來銷量微增長的趨勢下，萬里揚(yáng)選擇通過優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)提升未來企業(yè)盈利能力。而這其中，高端輕卡市場就是其重點(diǎn)突破的一點(diǎn)。“目前高端輕卡市場容量有望達(dá)到20萬臺左右，萬里揚(yáng)期望能在這一市場占到20%~30%的份額。”任華林說。“高端輕卡市場將會成為萬里揚(yáng)未來的重要業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。”任華林告訴記者，雖然高端輕卡在輕卡中占比仍然較小，但近兩年來增長迅猛。但目前國內(nèi)在350~550N·m之間的高端變速器市場缺少產(chǎn)品。“萬里揚(yáng)2009年時采用歐洲技術(shù)開發(fā)了一款高端輕卡變速器6G120，這款全鋁輕量化變速器的扭矩為700N·m，專門為福田的歐馬可等高端輕卡配套。市場反響較好。”目前高端輕卡領(lǐng)域車型匹配的主要是采埃孚的ZF5S400，我們還打算開發(fā)三款6擋變速器，將采用全鋁合金、多錐同步器和多項(xiàng)專利技術(shù)進(jìn)行開發(fā)，為這一高端市場增添新的選擇。目前，萬里揚(yáng)在輕型車高端變速器市場，已經(jīng)與兩家整車企業(yè)簽訂了技術(shù)協(xié)議。”任華林告訴記者，在中低端輕卡市場，萬里揚(yáng)則加強(qiáng)了產(chǎn)品品質(zhì)升級，重點(diǎn)提高車輛換擋的舒適性。

　　不僅如此，為了提升專業(yè)競爭，萬里揚(yáng)還對現(xiàn)有的客戶進(jìn)行細(xì)分管理，給予個性化、重點(diǎn)服務(wù)。“我們根據(jù)不同客戶的需求，以及雙方合作的深入程度，采取‘一企一策’政策，對不同客戶給予不同的商務(wù)政策、服務(wù)政策。”任華林告訴記者，去年以來萬里揚(yáng)加強(qiáng)提升產(chǎn)品售前、售后服務(wù)水平。“對于重點(diǎn)客戶，我們致力于與其實(shí)現(xiàn)同步開發(fā)，并提供保姆式服務(wù)，進(jìn)行實(shí)時信息交流。”

　　■提升產(chǎn)品研發(fā)實(shí)力

　　研發(fā)能力也是產(chǎn)品競爭力的重要組成部分。目前，萬里揚(yáng)每年的研發(fā)費(fèi)用約占公司銷售收入的3%以上。汽車變速器研究院副院長申文權(quán)告訴記者，企業(yè)今年設(shè)立了商用車、乘用車、工程車研究所，研發(fā)項(xiàng)目也在整合中，今年的重點(diǎn)是著重面向技術(shù)、產(chǎn)品、市場研究，根據(jù)市場需求開發(fā)產(chǎn)品。

　　節(jié)能、輕量化已成為萬里揚(yáng)變速器產(chǎn)品的開發(fā)重點(diǎn)。今年的全系列產(chǎn)品將減重5%左右。除了通過對殼體進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)減重外，萬里揚(yáng)還將潤滑油品提升作為提升傳動效率的一個有效途徑。”我們與中石油共同建了一個聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，正在試驗(yàn)改善潤滑油品，提高傳動效率。“任華林告訴記者。

　　萬里揚(yáng)多年來的研發(fā)成果也開始顯現(xiàn)。2012年萬里揚(yáng)共有41項(xiàng)科技成果通過了公司評審。而“汽車變速器操縱桿”和“三軸式單箱倍擋汽車變速器”兩項(xiàng)新技術(shù)獲得了發(fā)明專利，浙江省重大科技專項(xiàng)“雙離合器自動變速器（DCT）研發(fā)及應(yīng)用項(xiàng)目”也通過了驗(yàn)收。此外，今年萬里揚(yáng)變速器研究院還正式成立技術(shù)研究部，著力提升企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)基礎(chǔ)能力。

　　■借力實(shí)現(xiàn)重卡市場新突破

　　萬里揚(yáng)今年在重卡變速器市場的銷量要實(shí)現(xiàn)20%的增長。“重卡用戶更看重品質(zhì)與服務(wù)，其中，服務(wù)更是重中之重。”任華林告訴記者，企業(yè)正大力建設(shè)服務(wù)體系，目前已經(jīng)著力加大在河北、安徽等重卡重點(diǎn)市場的配件布點(diǎn)。“受企業(yè)產(chǎn)品保有量仍然較少的局限，我們的服務(wù)體系布點(diǎn)也是區(qū)域性的，這樣便于我們的服務(wù)做精、做好，讓客戶滿意，然后各個突破，逐步推向全國。”任華林告訴記者，目前，在全國省會城市都設(shè)立了萬里揚(yáng)的備件中心庫（拉薩除外）。“在與主機(jī)廠簽訂的服務(wù)協(xié)議中，我們都承諾，整車賣到哪里，萬里揚(yáng)的配件和服務(wù)人員就會跟隨到哪里。”他表示。

　　不過，在重卡市場依舊低迷的形勢下，萬里揚(yáng)在這一市場拓展壓力重重。“萬里揚(yáng)這個品牌在輕卡市場的知名度和美譽(yù)度是毋庸置疑的，但很難支撐在重卡變速器市場的發(fā)展，所以我們必須要把重卡和輕卡的品牌分割開來。”任華林告訴記者，未來萬里揚(yáng)不排除會通過與國內(nèi)外其他企業(yè)合資合作的方式，提升自己的管理水平和品牌形象，并借以拓展重卡市場空間。“未來我們將會考慮在萬里揚(yáng)作為母品牌下，分別樹立重卡、高端輕卡兩個子品牌，推動其拓展細(xì)分領(lǐng)域。”任華林說。