務實做品牌-訪殼牌統(tǒng)一戰(zhàn)略與市場副總經(jīng)理鄺子釗

　　七月，夏季的天空正清亮，映著盛夏好時光殼牌統(tǒng)一油壓王CH-4在青島全新上市，順應創(chuàng)新需求、引領產(chǎn)業(yè)升級，新品油壓王期望以其卓越的品質帶給重卡、客車司機終端用戶不一樣的優(yōu)良體驗。卡車網(wǎng)記者近日有幸采訪了殼牌統(tǒng)一戰(zhàn)略與市場副總經(jīng)理鄺子釗，采訪中，鄺總多次講到“根植于本土市場”“扎扎實實了解消費者需求”“樸實認真的態(tài)度”，將務實做品牌的理念一以貫之。在深入探討中，我們也得幸一窺殼牌統(tǒng)一屹立市場20年不倒的秘密。

　　務實創(chuàng)新 做中國消費者首選品牌

　　務實，是殼牌統(tǒng)一多年來贏得市場青睞的原因所在，而創(chuàng)新則保證了殼牌統(tǒng)一在宏觀戰(zhàn)略層面上的進一步發(fā)展。油壓王CH-4的面世就是殼牌統(tǒng)一務實創(chuàng)新的典型例證。

　　從前期聘請專業(yè)調研公司隊機油用戶進行全面調研、切實了解用戶需求，到產(chǎn)品發(fā)布前啟動的“路試項目”測試產(chǎn)品，再到“新油壓王‘百萬公里挑戰(zhàn)賽’”的用戶見證嚴苛條件油品表現(xiàn)。一次又一次的調研和討論，一次又一次的測試和實驗，殼牌統(tǒng)一在每一個細節(jié)上認真踐行著務實和創(chuàng)新的理念。

殼牌統(tǒng)一戰(zhàn)略與市場副總經(jīng)理鄺子釗

　　“我們有一個基礎而清晰的理念就是希望可以用實在、實際、實用的科技，明白我們的客戶，了解他們的消費，熟悉他們的特性，知道他們的問題，然后用實在的方案解決他們的需求。比如CH-4，我們用了大半年的時間，到路上認識終端用戶，在不同的路況進行產(chǎn)品試驗，不斷研發(fā)、提煉出這款新品油壓王CH-4。我們相信用這樣的理念能夠更接近我們的客戶，并按照他們的需求研發(fā)他們需要的實在產(chǎn)品。”鄺總在談到新品時闡釋殼牌統(tǒng)一產(chǎn)品研發(fā)的理念。

　　關于對殼牌統(tǒng)一產(chǎn)品的市場期望，鄺總用堅定而有力的語氣表示：“我們的目標是提供可靠實用的產(chǎn)品給客戶，從這個理念出發(fā)，我們有一個比較遠大的愿景就是希望我們的品牌能夠成為中國消費者的首選。”

　　潤滑的力量 走統(tǒng)一特色合資道路

　　牛頓曾說過：如果說我看得比別人更遠些，那是因為我站在巨人的肩膀上。用這句話來解釋殼牌統(tǒng)一的合資之路也許正當時。殼牌給了統(tǒng)一國際化的產(chǎn)品標準和戰(zhàn)略目光，而統(tǒng)一在身價不斷拔高之后，依然堅持務實態(tài)度，根植于中國市場，切實滿足消費者共通需求。

　　中國合資企業(yè)常見的國外品牌逐漸淡化或吸收自主品牌這一現(xiàn)象并未在統(tǒng)一身上重演。20年來，殼牌統(tǒng)一在行業(yè)實踐中努力探索新的產(chǎn)品和發(fā)展道路，憑借自身潤滑的力量走出了一條特色合資道路。

　　鄺總說：“消費者有一個錯覺，就是在進口品牌、合資品牌和本地品牌上分優(yōu)劣。這是一個誤區(qū)，應該這樣講，品牌，只要打造得好，無論是進口、合資還是本地，都可以是好的。”

　　鄺總以自己在香港成長的感受做實例，說到香港產(chǎn)品在70年代并不受消費者喜愛，香港人都覺得made in Hongkong不好，然后他們?nèi)ベImade in USA，made in UK。但是后來香港慢慢轉型，不斷提高產(chǎn)品質量，所以現(xiàn)在香港制造變成一個受歡迎的品牌。“這和潤滑油的關系不是非常直接，但是對于消費者的心理，產(chǎn)品質量穩(wěn)定非常重要，在品牌發(fā)展上是相通的。我覺得我們作為中國品牌的一份子，做好產(chǎn)品的品質并使其穩(wěn)定化，認真對待我們的消費者才是最重要的。我希望我們殼牌統(tǒng)一能夠和眾多與我們有相同理念的廠家，一起把品牌做好。不管是合資品牌，還是中國品牌，甚至進口品牌，實實在在為消費者提供好產(chǎn)品，我們的品牌力量就回來了。”如此看來，合資為統(tǒng)一產(chǎn)品的國際化標準品質提供了保障，而油壓王CH-4的上市則進一步顯示了統(tǒng)一“潤滑的力量”。

　　“首先品牌不是分進口、本地或者合資，而是要考慮我們有沒有認真來做好這個品牌，質量能否接受客戶的挑戰(zhàn)。更好去認識客戶、接近客戶、服務客戶，這才是我們統(tǒng)一潤滑油品牌的力量。”鄺總再次解釋了他對合資的理解。“我們不搞噱頭，堅持給中國的消費者實實在在的東西，帶給消費者貨真價實的產(chǎn)品。同時也希望通過我們務實的態(tài)度，影響消費者，讓我們的產(chǎn)品成為聰明消費者的選擇。”

　　殼牌和統(tǒng)一結合聯(lián)盟，殼牌有管理理念，可以提供管理方面的經(jīng)驗指導，統(tǒng)一比較接近中國的客戶，明白客戶需求，能夠提供全方位的產(chǎn)品解決方案。這樣的合資表現(xiàn)為優(yōu)勢互補，彼此相得益彰。而把著眼點和關注度從合資這一宏大題材轉移到產(chǎn)品上來，不得不說這是殼牌統(tǒng)一的高明之處。當大家還糾結在從中國企業(yè)轉變成合資企業(yè)自主品牌尷尬境地該何去何從之時，統(tǒng)一“不忘初心”，堅持根植中國市場，以產(chǎn)品為核心，已經(jīng)穿上“合資”的鞋踏踏實實走自己的路去了。

　　攜手共贏 打造可持續(xù)發(fā)展道路

　　殼牌統(tǒng)一從一家快速成長和擴張的企業(yè)開始轉向走長遠可持續(xù)發(fā)展道路，管理模式也開始在成熟的老路子上不斷創(chuàng)新以適應企業(yè)更加宏觀的戰(zhàn)略層面和更加廣泛的市場層面。

　　經(jīng)銷商是殼牌統(tǒng)一的生意伙伴，經(jīng)銷商業(yè)務的健康持續(xù)增長是企業(yè)成功地秘方。在面向2015年的鳳凰計劃里，經(jīng)銷商能力發(fā)展是一個重要的模塊，而翡翠項目從經(jīng)銷商渠道建設到整個經(jīng)銷商體系的成長和經(jīng)營計劃都有詳細規(guī)劃，是“經(jīng)銷商能力發(fā)展”模塊的核心支柱。

　　鄺總說：“經(jīng)銷商是我們的生意伙伴，也是我們贏得市場的基礎，經(jīng)銷商在溝通聯(lián)系我們和客戶的關系上至關重要。攜手經(jīng)銷商合作共贏是我們心之所愿。”

　　經(jīng)銷商能力和產(chǎn)品品牌發(fā)展關系密切，“去年我們非常強調一個計劃，叫翡翠計劃，因為打造品牌需要我們的生意伙伴一起來做，所以希望通過翡翠計劃，經(jīng)銷商能夠在配送和渠道方面的服務之外，發(fā)展開發(fā)終端的能力。因為當消費者去到零售網(wǎng)點的時候，如果品牌沒有做好功夫的話，消費者缺乏認知，對于貨架上的品牌沒有概念，這一點對品牌來講是非常差的影響，所以我們希望通過提高經(jīng)銷商開發(fā)終端的能力，從終端把我們的品牌還有我們的服務和產(chǎn)品適當?shù)靥峁┙o客戶，這是我們共贏的方法之一。”鄺總解釋說。

　　近期，殼牌統(tǒng)一針對經(jīng)銷商開設的網(wǎng)絡大學，也是在不斷幫助經(jīng)銷商拓展自身能力和素質。鄺總說：“經(jīng)銷商的改變，其實最大的一點就是通過網(wǎng)絡系統(tǒng)的銷售模塊，進行一些銷售方面的培訓，還有學習一些銷售的參考資料，幫助經(jīng)銷商的銷售可以推廣到更大的發(fā)展終端，我覺得這才是最有效，最實在的。這樣也可以真正幫到經(jīng)銷商慢慢地，穩(wěn)步地增長它們的生意。”從殼牌統(tǒng)一的翡翠項目不難看出，與經(jīng)銷商攜手共贏是殼牌統(tǒng)一在經(jīng)銷體系管理上的最終目標。

　　品質卓越，信諾如山。統(tǒng)一二十年的發(fā)展歷程滿載過鮮花掌聲也經(jīng)歷過質疑和挑戰(zhàn)，但它始終如一，堅持以務實的態(tài)度努力為消費者提供好產(chǎn)品。殼牌統(tǒng)一也即將迎來其成立二十周年的輝煌時刻，相信有了這二十年的發(fā)展經(jīng)驗積淀，殼牌統(tǒng)一在未來的發(fā)展會更加穩(wěn)健順暢。