傳承MAN卡車內(nèi)涵 上海振和品質(zhì)服務(wù)征高端市場

　　卡車網(wǎng)2013年10月報道：多年來德國曼卡車在專用車領(lǐng)域一直享有者高高在上的品牌美譽度。最近三四年間，其牽引車產(chǎn)品正以高品質(zhì)優(yōu)服務(wù)的特點得到越來越多的中國客戶認(rèn)可。而在中間環(huán)節(jié)中的經(jīng)銷商們起到了至關(guān)重要的傳承作用，本次卡車網(wǎng)記者采訪上海振和汽車銷售服務(wù)有限公司曼恩商用車輛4S店（簡稱“上海振和”）何卉總經(jīng)理，了解MAN卡車兩年中在華東市場的開拓歷程。

　　雄厚實力 并未引來開門紅

　　身處競爭激烈的華東高端卡車產(chǎn)品市場、憑借德國曼卡車優(yōu)異的產(chǎn)品品質(zhì)和上海振和的高品質(zhì)服務(wù)能力，上海振和取得了優(yōu)異的銷售業(yè)績，這也是德國曼當(dāng)初選擇上海振和這個合作伙伴的原因之一。據(jù)總經(jīng)理何卉介紹：從當(dāng)時上海振和與德國曼進行洽談到拿下經(jīng)銷商授權(quán)僅僅用了11天的時間。這么短的時間就拿下授權(quán)，不要說國際品牌，即便是國內(nèi)的卡車企業(yè)也很難做到。

　　進一步詢問得知，上海振和最初主營客車業(yè)務(wù)，其銷售的主要車型尼奧普蘭（客車品牌）采用的正是德國曼D20/D26發(fā)動機，售后維修團隊讓上海振和有了自己的優(yōu)勢，而在資金儲備、4S用地等關(guān)鍵要素上又滿足德國曼要求，合作也就水到渠成。

上海振和汽車銷售服務(wù)有限公司曼恩商用車輛4S店何卉總經(jīng)理

　　而當(dāng)時德國曼旗下TGA（2012年停產(chǎn)）、TGS、TGM、TGX……系列，涵蓋了280馬力—680馬力段的產(chǎn)品更為滿足中國市場需求提供了堅實后盾。

　　德國曼雖然在底盤領(lǐng)域有著較高的市場占有率，然而牽引車業(yè)務(wù)上由于進入中國時間短，最初在市場推廣之初肯定會遇到一些波浪，但振和憑借其對德國曼產(chǎn)品的信任，對于未來在中國的發(fā)展，上海振和信心滿滿。

　　拿到授權(quán)之后上海振和開始了緊鑼密鼓的開業(yè)籌備，2011年11月22日上海振和曼恩商用車4S店正式對外營業(yè)。然而強強合作所產(chǎn)生的雄厚優(yōu)勢卻并未給上海振和帶來喜人的銷售業(yè)績。

　　與此同時，曼恩商用車輛貿(mào)易（中國）有限公司總裁董晨睿先生在年底表示，2012年是德國曼在中國銷售業(yè)績最好的一年，全年銷售增長率超過50%，年底時累計訂單率超過100%增幅。

　　“行業(yè)里當(dāng)時都說我們只會修車不會賣。”何卉言語中透出當(dāng)時的壓力。

　　積極努力 只為獲得市場認(rèn)可

　　了解客戶情況、調(diào)整銷售團隊、搭建高水準(zhǔn)卡車售后團隊成了2012年上海振和的頭等大事。頂著壓力將工作一件接著一件落到實處，只為得到市場認(rèn)可、摘掉不會賣車的帽子。

　　在上海市場想要做出好成績就必須有成熟的銷售團隊，而上海振和銷售團隊的組建、調(diào)整、再調(diào)整直到磨合就用去了一年的時間。直到現(xiàn)在的團隊何卉才略有驕傲的講到：（團隊中）任何一個業(yè)務(wù)同事都能能獨當(dāng)一面。舉個例子，比如我想要一個客戶的資料，他們能隨時報出客戶的訂單號、車主姓名、電話、甚至門牌號；現(xiàn)在車子在路上出個狀況保險公司直接來找業(yè)務(wù)員就可以走完全部流程。

　　在加強團隊能力培養(yǎng)的同時，上海振和不得不面臨一個新的問題：伴隨著德國總部TGA產(chǎn)品系列的停產(chǎn)，德國曼在華可賣車型太少！而這一問題直到2012年6月首批TGS公告拿到才得以暫時緩解。

　　單純的等待只能坐以待斃，在這種情況下上海振和一方面積極為用戶選擇最合適的產(chǎn)品配置，另一方面加緊與德國曼的溝通拿到更多的產(chǎn)品公告。

　　一款歐洲卡車產(chǎn)品能夠進入中國銷售的批準(zhǔn)周期非常長，從產(chǎn)生車輛需求開始還要經(jīng)理反饋德國曼、產(chǎn)品生產(chǎn)、申請國內(nèi)公告（無公告前提下）、產(chǎn)品運輸、產(chǎn)品交付多個環(huán)節(jié)，至少需要8個月時間，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于平常的三個月交付期，其中的資金占用就讓企業(yè)壓力不少。

　　經(jīng)過一年積累上海振和與德國曼最終拿到八款產(chǎn)品（每款產(chǎn)品包含多個車型及配置）的國內(nèi)公告，而在華東市場這一做法為上海振和贏得不少加分。[page]

　　售后優(yōu)勢發(fā)力 拉動銷售提升競爭力

　　最終使上海振和打開華東市場的還是依靠售后優(yōu)勢。在超過200名售后維修工程師的團隊基礎(chǔ)上，何卉進行分層次培養(yǎng)組建了一支技術(shù)精湛專門服務(wù)MAN卡車的班子。同期公司上下建立了四小時售后服務(wù)響應(yīng)機制，不僅為客戶建立車輛數(shù)據(jù)庫還提供全方位的跟車服務(wù)。為了保障售后服務(wù)質(zhì)量，何卉直接將自己的電話設(shè)成投訴服務(wù)專線。

　　何卉特別提到：“客戶認(rèn)可的是一種“信任”，這種信任來自你的售后服務(wù)保障能力”。在圍繞浙江、廣東、云南、四川區(qū)域以及西安、南寧重點城市布局維護站點外，上海振和還為用戶提供了自己獨有的跟車服務(wù)。

　　交車時德國曼會對駕駛員進行系統(tǒng)的車輛操作培訓(xùn)，在此之后上海振和還要安排自己的工程師進行一次全程跟車。這種跟車并不限于對駕駛員的進一步培訓(xùn)與提高，還包含了對行車路線的評估、車輛運行的評測，而在記者看來這是一個一舉多贏的好舉措。

　　其一，通過全程跟車后工程師對運輸線路有著客觀的評估，對存在的不確定因素也會給出提示，減少了車主與駕駛員在日后車輛運營過程中的可能出現(xiàn)的分歧與誤會，有效地幫助車隊進行內(nèi)部溝通。

　　另一方面，跟車反饋回來的數(shù)據(jù)將保存在上海振和的售后服務(wù)體系中，為服務(wù)MAN卡車打好了數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

　　其三，更為上海振和在類似路線上的下一個訂單做好了準(zhǔn)備。

　　從銷售調(diào)整到維修團隊提升，度過了2012年波浪后，在2013上海振和實現(xiàn)了銷售大逆轉(zhuǎn)。上海振和在華東市場逐漸得到認(rèn)可，團隊的競爭力也上升到一個全新的高度。

　　未雨綢繆 迎接市場新的壓力

　　何卉非常看好德國曼未來在中國的市場。

　　她解釋道：如果說前兩年是上海振和一直在奠定基礎(chǔ)，團隊的壓力來自于開拓市場。那么今后的三四年間這個壓力將轉(zhuǎn)移到售后服務(wù)保障上。

　　MAN卡車在全球銷售服務(wù)政策中有著對整車一年保修、傳動系統(tǒng)兩年不按公里數(shù)保修的服務(wù)保證，這也就是說除去易損件兩年內(nèi)車輛售后免費。如果按照快運行業(yè)單車每年行駛35萬公里的數(shù)字來計算，車輛運營70萬公里車主才開始為售后付費。

　　伴隨著MAN卡車兩年保修政策的到期客戶將開始為售后服務(wù)自掏腰包。那時，客戶對售后服務(wù)水平肯定會有進一步的提高。有意的放慢銷售腳步，可以給售后服務(wù)環(huán)節(jié)更多的提升空間。這樣我們不僅賣出的車輛品質(zhì)好，提供的服務(wù)也一樣經(jīng)得住考驗。