上汽依維柯紅巖重卡：用營(yíng)銷新模式 創(chuàng)紅巖新局勢(shì)

　　2013年的重卡市場(chǎng)并沒有讓人失望，21%的同比增幅讓多數(shù)主流企業(yè)滿意而歸。上汽依維柯紅巖65%的重卡銷售突破式增長(zhǎng)幅度使其在重卡企業(yè)中備受矚目。雖然與一線重卡大佬們?cè)诳偭可线€存在一定差距，但“行業(yè)增幅最高”這一點(diǎn)為卡車行業(yè)帶來(lái)了許多思考。

　　2013年12月28日上汽依維柯紅巖商用車有限公司2014年商務(wù)年會(huì)在成都舉行。截止2013年11月紅巖汽車共銷售重卡23665輛，較2012年同期15130輛大增56.4%；在大幅增長(zhǎng)的前期下，上依紅在2014年謀劃實(shí)現(xiàn)銷售3.2萬(wàn)臺(tái)。反觀高歌猛進(jìn)的2013年，上依紅不斷創(chuàng)新營(yíng)銷模式，提升競(jìng)爭(zhēng)力，在創(chuàng)新營(yíng)銷意識(shí)層面，上依紅多舉措布局迎來(lái)這一年的突破式增長(zhǎng)。

上汽依維柯紅巖銷售部總經(jīng)理曹宗強(qiáng)

　　差異化競(jìng)爭(zhēng)迎上升拐點(diǎn)

　　2012年7月上依紅營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理曹宗強(qiáng)提出的“以差異化為核心”這一概念在2013年成效逐漸凸顯。

　　曹宗強(qiáng)指出，2013年整體市場(chǎng)的上行，帶來(lái)了多數(shù)重卡企業(yè)的銷量增長(zhǎng)，國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇、需求回升，以及部分省市國(guó)四實(shí)施等眾因素導(dǎo)致重卡銷量實(shí)現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng)。但是上依紅的歷史性增幅除了源于外部客觀環(huán)境的利好外，自身的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。作為上依紅制勝市場(chǎng)的法寶，差異化戰(zhàn)略的落地實(shí)施就顯得至關(guān)重要。

　　以銷量為中心，上依紅實(shí)行網(wǎng)絡(luò)差異化授權(quán)，劃分公路車業(yè)務(wù)、工程車業(yè)務(wù)、專用車業(yè)務(wù)三大板塊，同時(shí)注重管理改革、產(chǎn)品升級(jí)、網(wǎng)絡(luò)梳理、服務(wù)提升、訂單管理、品牌傳播等多方面改善。據(jù)了解，通過(guò)實(shí)施產(chǎn)品差異化授權(quán)，上依紅西南區(qū)域?qū)崿F(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性增長(zhǎng)。2013年，上依紅西南區(qū)域增長(zhǎng)率達(dá)127%，遠(yuǎn)高于行業(yè)53%的增長(zhǎng)率。其中，杰獅產(chǎn)品因?yàn)椴町惢跈?quán)，銷量同比增長(zhǎng)133%。

紅巖杰獅系列產(chǎn)品

　　從細(xì)分市場(chǎng)來(lái)看，在公路車領(lǐng)域，上依紅2013年銷車3643輛，同比增長(zhǎng)105%；在工程車領(lǐng)域，上依紅銷車21886輛，同比增長(zhǎng)74%，其中“紅巖新金剛”自卸車銷售12239輛，同比增長(zhǎng)73%，“紅巖杰獅”自卸車銷售3293輛，同比增長(zhǎng)94%。2013年重卡市場(chǎng)輕量化車型需求旺盛，LNG產(chǎn)品上量較快，成倍數(shù)增長(zhǎng)，上依紅6*2輕量化產(chǎn)品、4*2產(chǎn)品、LNG、C13系列產(chǎn)品均實(shí)現(xiàn)銷量突破。

　　自2009年合資公司的磨合期完成之后，上依紅集中推出新產(chǎn)品，目前已完成杰獅、新金剛、老金剛、LNG產(chǎn)品、寬體自卸車的產(chǎn)品布局。在產(chǎn)品差異化打造上，上依紅充分利用了外方依維柯的資源，將國(guó)外的成熟技術(shù)路線和中國(guó)實(shí)際國(guó)情相結(jié)合，成就了完善的上依紅產(chǎn)品體系。[page]

　　2013年末，由上汽依維柯紅巖商用車有限公司和上海柴油機(jī)股份有限公司聯(lián)合召開的“紅巖車、上柴芯———同心、同行、同贏”產(chǎn)品推廣活動(dòng)，會(huì)上發(fā)布了極具競(jìng)爭(zhēng)力的差異化產(chǎn)品2014款新金剛工程自卸車升級(jí)版配上柴E系列重型商用車發(fā)動(dòng)機(jī)的銷售政策。由此可見，未來(lái)一年，上依紅仍將繼續(xù)推進(jìn)建設(shè)產(chǎn)品差異化體系，提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。

　　不把雞蛋放在一個(gè)籃子里

　　投資界至理名言：“不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里”。就是說(shuō)投資需要分解風(fēng)險(xiǎn)，以免孤注一擲失敗之后造成巨大的損失。其實(shí)，車企的產(chǎn)品布局同樣適用于這句經(jīng)典名言。上依紅在遭遇了2012年中國(guó)重卡市場(chǎng)的“滑鐵盧”之后，開始有了意識(shí)層面的調(diào)整和戰(zhàn)略行動(dòng)上的改革。如何才能提升自身抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力也成為上依紅悉心研讀的重要問(wèn)題之一。上依紅將戰(zhàn)略行動(dòng)鎖定在了車型結(jié)構(gòu)和海外出口上。

　　上依紅意識(shí)到自身側(cè)重于單一產(chǎn)品銷售的不足。2013年，通過(guò)對(duì)重卡行業(yè)特點(diǎn)的把握，上依紅不僅銷售增長(zhǎng)高企，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更趨向合理化。上汽依維柯紅巖總經(jīng)理熊偉銘在年度工作報(bào)告中指出：在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整中上依紅達(dá)到預(yù)期效果，新品占總銷量比重達(dá)到80%。2013年上依紅在產(chǎn)品研發(fā)上取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，包括對(duì)杰獅、新金剛和老金剛?cè)诞a(chǎn)品進(jìn)行排放升級(jí)、開發(fā)IVECO682（杰獅出口版）左置/右置出口車、拓展LNG和寬體自卸車產(chǎn)品并且全年累計(jì)申報(bào)75件技術(shù)專利。

　　上汽依維柯紅巖總經(jīng)理熊偉銘表示，未來(lái)的中國(guó)卡車市場(chǎng)大馬力、大排量、中高端化趨勢(shì)明顯，中高端重卡將占據(jù)優(yōu)勢(shì)，這表示上依紅產(chǎn)品會(huì)有更多機(jī)會(huì)。針對(duì)重卡發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)于2014年度研發(fā)計(jì)劃，上依紅將全面完善國(guó)四系列產(chǎn)品、開發(fā)窄體準(zhǔn)重卡使整車自重降到7噸以下、完成杰獅中期改型工作、杰獅出口版繼續(xù)拓展產(chǎn)品型譜等工作。

　　海外市場(chǎng)被熊偉銘稱為藍(lán)海市場(chǎng)。2013年、2014年，按照上依紅海外市場(chǎng)藍(lán)海戰(zhàn)略，在出口方面，上依紅堅(jiān)持自營(yíng)渠道和依維柯全球渠道雙管齊下的模式，繼續(xù)開拓海外出口業(yè)務(wù)，頒布單獨(dú)的海外商務(wù)政策、價(jià)格體系和網(wǎng)絡(luò)管理辦法，并成立非洲辦事處，強(qiáng)化區(qū)域管理，開發(fā)區(qū)域內(nèi)海外經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　完善產(chǎn)業(yè)鏈謀求可持續(xù)發(fā)展

　　作為重卡合資第一家的上依紅該謀求怎么樣的發(fā)展？銷量始終是重中之重。市場(chǎng)占有率3.6%，同比增加0.9個(gè)百分點(diǎn)的傲人成績(jī)來(lái)之不易，但能否持續(xù)性增長(zhǎng)還取決于企業(yè)自身的作為。

　　重卡產(chǎn)業(yè)鏈下涉銷售、維修、售后多方面彼此錯(cuò)綜連接，產(chǎn)業(yè)鏈的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)使得其中的結(jié)點(diǎn)互相影響、互相制約。重卡產(chǎn)業(yè)在完成投產(chǎn)制造之后，繁雜的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、售后服務(wù)等活動(dòng)對(duì)企業(yè)的發(fā)展也至關(guān)重要，完善產(chǎn)業(yè)鏈成為重卡企業(yè)謀求可持續(xù)發(fā)展的必要條件。

　　2013年，上依紅在營(yíng)銷工作方面不斷創(chuàng)新，從“送戲下鄉(xiāng)”到“流行音樂季”再到“紅巖車舞臺(tái)”完成從說(shuō)教式到互動(dòng)式的改進(jìn)完善。通過(guò)第四季營(yíng)銷比武大賽幫助經(jīng)銷商、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，提升紅巖汽車一線營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。同時(shí)，上依紅推出“紅巖一家人”網(wǎng)絡(luò)培育計(jì)劃，通過(guò)專用車專業(yè)團(tuán)隊(duì)、商務(wù)代表駐店等商務(wù)政策，將銷量大于100輛的經(jīng)銷商增加36家。曹宗強(qiáng)說(shuō)：“好產(chǎn)品一定賣得出去，根據(jù)客戶需求，把合適的產(chǎn)品賣給合適的用戶才是真正的營(yíng)銷之道。”

　　在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、委改網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，2013年淘汰不合格經(jīng)銷商退網(wǎng)40家，新發(fā)展有規(guī)模能力的經(jīng)銷商入網(wǎng)48家，4S店數(shù)量達(dá)到95家，網(wǎng)絡(luò)形象得到進(jìn)一步改善。服務(wù)網(wǎng)絡(luò)數(shù)量達(dá)702家，全能服務(wù)網(wǎng)絡(luò)238家。配件中心庫(kù)24家，配件經(jīng)銷商61家，銷售額達(dá)3.6億元。

　　在與改裝企業(yè)的合作商不斷創(chuàng)新，上依紅制定紅巖上裝技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，開展上裝質(zhì)量評(píng)比活動(dòng)提升產(chǎn)品質(zhì)量，通過(guò)技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新，開發(fā)出城市專用渣土車、下灰車等新產(chǎn)品。

　　成長(zhǎng)還需時(shí)日，“行業(yè)增幅第一”不只是2013年的結(jié)點(diǎn)，更是一個(gè)新的起點(diǎn)，未來(lái)對(duì)于上汽依維柯紅巖來(lái)說(shuō)發(fā)展空間巨大。曹宗強(qiáng)認(rèn)為，2014年重卡市場(chǎng)的總量預(yù)計(jì)在75萬(wàn)輛。盡管存在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響、國(guó)四政策實(shí)施等不確定因素，上依紅仍然為自己制定了3.2萬(wàn)輛的銷售目標(biāo)。成長(zhǎng)的標(biāo)定不在于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而在于自身，這個(gè)目標(biāo)值得上依紅全力以赴。