廣汽日野：實現客戶價值是企業(yè)的方向

　　2015年一季度，國內重型貨車累計產量154889輛，同比下降32.4%，累計銷量前十五名中，除廣汽日野外，其他企業(yè)銷量均出現不同程度的降幅。這種現象引起了我們的好奇，對廣汽日野而言，上面臨著進口車的價格下調，下要應對國產高端產品的不斷推出，到底是什么原因促使廣汽日野能夠逆勢增長?

廣汽日野700

　　在和廣汽日野相關人員的交流中，廣汽日野并沒有做過多的解釋，他們建議我們深入一線聽聽客戶的聲音。我們也想探其究竟：為何很多運輸公司寧愿花費比國產車貴上10多萬元的價格也要采購廣汽日野產品?是什么原因讓國產車在專線、油品等運輸領域失去了價格優(yōu)勢?

　　2015年6月7日，記者來到了廣東省肇慶市某石油運輸有限公司，該公司成立于1997年，主要經營中石化旗下石油產品運輸業(yè)務，運輸線路覆蓋肇慶市及云浮市，現已覆蓋該線路油品運輸50%的市場份額。該公司目前有各類油品運輸車輛近50輛，其中牽引車95%為廣汽日野產品，從2010年起該公司開始采購廣汽日野牽引車，目前已累計采購廣汽日野牽引車15輛。

　　提起首次合作，公司董事梁達書對記者娓娓道來：“之前從來沒有使用過他們的產品，只是聽同行們說進口日野的性能不錯，但對于廣汽日野產品了解甚少。一次偶然的機會，看到一輛正在進廠準備做保養(yǎng)的廣汽日野車，看外形、做工像進口車。我問司機這輛車的油耗是多少，被告知才30多升/百公里，這可比其他車40多升/百公里的油耗要低多了。”梁達書又向司機詳細了解了廣汽日野產品的故障情況，駕駛舒適性等情況，客戶介紹廣汽日野產品開起來很舒適，視野很開闊，尤其是廣汽日野的小毛病基本上沒有，每個月的出勤率基本在29-30天，不像其他車輛小毛病很多。抱著試試看的心理，梁達書嘗試著購買了兩輛廣汽日野牽引車。

廣汽日野700

　　談起自購車之后的感受，梁董事和記者算了一筆賬，表面上購買廣汽日野車輛比國產車要貴15萬左右，但由于公司的運營性質要求車輛24小時運營，基本上是人歇車不停，廣汽日野車輛月均比其他車型要多跑3-4天，每月的運費要多賺1萬元，一年下來就要比其他車型多賺12萬，同時廣汽日野油耗百公里比其他車型要省2升左右，一年跑20萬公里，油費又要節(jié)省1萬多元。對于公司來講，買車就要是省心，賺錢，便于管理。[page]

　　該公司去年年底購買了一輛廣汽日野的國四產品，對于國四性能梁董事也是心存疑慮，因為該公司有2輛國產廠家的國四產品，后處理系統(tǒng)經常出現問題，廣汽日野國四產品到底如何梁董事也沒有信心，但基于對廣汽日野的信任還是購買了一輛。接車時他發(fā)現廣汽日野特約店在銷售方式上也較以前有了很大的轉變，不僅對司機進行了駕駛和保養(yǎng)培訓，尤其是對于國四的使用特點進行了著重說明。半年使用下來，不僅沒有出現國產廠家頻繁出現的后處理問題，而且尿素消耗也比國產車省2升左右。

　　梁董事說，廣汽日野使用五年間沒有大修，但在一些配件件上也存在一些小問題，但廣汽日野不管是企業(yè)還是特約店都能第一時間予以處理，服務態(tài)度到位，有時企業(yè)領導還親自為客戶解決問題，相比一些國產車的售后服務水平廣汽日野要好很多?；诖?，梁達書說目前公司也面臨著黃標車更換，公司將按照進度逐步換成廣汽日野的車，配套統(tǒng)一后可以更加善于管理了。

　　在交流過程中，梁達書認為，客戶的口碑相傳非常重要，正是由于同行們看到我們使用了廣汽日野的車，廣東地區(qū)很多的的運輸公司也開始廣泛采購廣汽日野的產品了。梁董事說，不怕貨比貨，就怕不識貨。與其廠家自吹自擂，不如沙場打擂。那就是比質量，比性能，比綜合使用成本，只有持續(xù)為客戶創(chuàng)造收益，客戶才會不斷的選購。

　　帶著客戶的反饋，我們發(fā)現盡管市場競爭日趨白熱化，但實際上相比進步顯著的國產車，廣汽日野依然保持了足夠的競爭力，包括在車輛強度可靠性、安全性、操作性、舒適性等方面都可圈可點。

　　尤其是在備受客戶認可的油耗上，廣汽日野優(yōu)勢明顯。據BMC測試結果顯示，廣汽日野標載49噸的平路每百公里綜合油耗約為34L，比國Ⅲ車(38L)節(jié)油10%，其綜合油耗也比主流國產品牌國Ⅳ產品低10%(約4L)，與進口車基本接近。其中，廣汽日野700系列重卡6×4牽引車和混凝土攪拌車在第三屆中國國際卡車節(jié)油大賽中分別獲得了各自組別節(jié)油冠軍，也驗證了廣汽日野重卡低油耗的節(jié)油特性。

　　除了對產品使用性能和性價比的認可外，在此次調研考察過程中，梁達書還向記者反應了一些客觀情況，并提出了一些寶貴建議，比如車輛附件品質有待加強、企業(yè)可以定期給客戶進行更為詳實的產品知識培訓與講座、通過司機問卷調查了解產品的實際使用情況、車企應從倡導優(yōu)質服務轉向主動服務等。

　　在市場走訪的過程中，我們也從特約店了解點廣汽日野的產品不僅在油耗、性能、性價比及售后服務上，產品的殘值也是保障客戶利益的另一方面。特約店介紹到，2009年深圳某客戶購買的廣汽日野牽引車，在行駛4年、里程達到160萬公里時，殘值率仍然在車價的45%。該客戶將車輛轉手后，購買了二手車的客戶表示，車輛目前仍無大修經歷，定期保養(yǎng)下的車輛油耗和性能上仍讓他非常滿意。

　　據悉，廣汽日野投產六年來，針對中國的使用環(huán)境進行適應性的改造，其所有零部件設定均高于國產車一倍以上使用壽命，所有車型也都經過各種極端路況試驗，質量與進口日野相當，具有舒適可靠、操作方便、系統(tǒng)靈活、故障率低等優(yōu)勢特點。憑著高可靠性、高出勤率、低故障和高性價比等產品特性，以及貼心周到的售后服務，廣汽日野在國內商用車市場樹立了良好的口碑，自下線不久便贏得眾多客戶的青睞，迅速得到市場的認可。

　　隨同拜訪的特約店人員說，和客戶交流的目的是為了能讓企業(yè)日后能造好車、賣好車。廣汽日野的商業(yè)價值正是為了以后能全面給客戶帶來的終身價值最大化與成本最小化。

　　此次采訪的后期，我們也咨詢了廣汽日野，“面對這日益激烈的市場，廣汽日野就沒有什么擔心嗎?”他們表示，2015年廣汽日野的重心就是著力抓好“五項營銷”，即口碑營銷、服務營銷、定位營銷、精準營銷、微信營銷。這也可以說是促進銷售的五個抓手。這幾年，廣汽日野低調造車，社會保有量有近1.8萬臺，目前約有30%多的用戶是重復購買，廣汽日野將瞄準自己的定位，扎扎實實做好自己的工作，通過把客戶的需求轉換成自己的工作方向，廣汽日野將逐步擴大自己的市場空間。

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