逆境生存之道 唐純與“全勤重卡”甘苦同行

　　2015年上半年，中國重卡市場銷量同比下滑31.13%，重卡經(jīng)銷商迎來寒冬。然而，中國重汽汕德卡經(jīng)銷商遼寧鑫鼎公司董事長唐純卻不曾感到絕望，對重汽品牌的認(rèn)可加上對汕德卡車型的十足信心，唐純更愿意在此時用“吃力的時候是在爬坡，咬咬牙就過去了”這樣的話來鼓勵自己，在他看來，重卡高端化是大勢所趨，“有時候增長快些，有時候增長慢點，但總體趨勢是增長!”

　　“大石橫路，弱者視為行路之障礙，勇者視為進(jìn)步的階梯。”逆境中求生存方顯英雄本色，唐純憑借著他的“唐氏哲學(xué)”遨游商海，讓你不得不相信那句話——一個人能取得多大的成就，取決于他有多開闊的眼界和多寬廣的胸懷。

　　人云亦云，隨大溜，還是堅持自己的判斷?

　　從1993年開始做社會配件起唐純就認(rèn)定了重汽品牌，他始終如一專一做重汽零部件，做成了中國重汽零部件經(jīng)銷商中的全國最大。2005年，他正式加入重汽零部件體系，事業(yè)步入正軌。從這一年起，他把HOWO重卡零部件做強(qiáng)做大，整個東三省的零部件供應(yīng)全由他負(fù)責(zé)，2010年靠賣零部件拿下近2億的銷售額，如今，重汽曼平臺產(chǎn)品的零部件經(jīng)銷商中，唐純?nèi)允侨珖谝弧?/p>

汕德卡經(jīng)銷商遼寧鑫鼎公司董事長唐純

　　為什么能做到最大?唐純的回答是“誠信經(jīng)營”，他從不賣假冒偽劣產(chǎn)品，所有的備件都是原廠件，“備件的選擇上也有技巧，一是備足易損件，二是保證備件種類齊全，在HOWO卡車金鼎備件庫有過萬種零部件，整個東三省甚至全國找不到第二家種類如此齊全的備件庫。在這里，用戶所需的一個小小的螺絲都能被找到。”

　　唐純做事有自己的研究方法，不會隨大溜，當(dāng)所有人對他備件庫生意羨慕嫉妒恨的時候他毅然決定開始做整車銷售業(yè)務(wù)。2013年，唐純斥資1.2億元打造中國重汽高端重卡品牌汕德卡最強(qiáng)4S店——遼寧鑫鼎實業(yè)有限公司，此時他面對的全是質(zhì)疑甚至是嘲諷。“零部件生意做到那么大，把掙的錢全投在4S店上，整車銷售利潤又不高，不理解。”“50萬元以上的車能賣出去嗎?不看好。”“不好好做零部件供應(yīng)，非要來搶整車市場生意，不能忍。”唐純內(nèi)心只回應(yīng)一句話：燕雀安知鴻鵠之志哉!

　　唐純的判斷是，高端車百分百的出勤率是價值的體現(xiàn)，隨著用戶認(rèn)知水平的提升，高端車市場需求會越來越大，而高端車的高品質(zhì)又決定了它維修頻率的降低，備件的需求會減少，在這種形勢下，要發(fā)展，要擴(kuò)大規(guī)模，就不能局限在做備件供應(yīng)上，一定要趕上高端重卡快速發(fā)展的這趟車，這樣才能取得可持續(xù)發(fā)展。

　　“一開始的時候確實很難，要付出大量的時間和資金來培育市場，但要看到未來，現(xiàn)在的用戶越來越理性，他們看重車輛的出勤率，計算的是車輛的全生命周期成本，這就使高端車有了生存的土壤。”唐純說。他的判斷沒錯，在他負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域東北三省特別是黑龍江省，用戶從黑龍江跑一趟港口，來回要超過2000公里，他們需要性能穩(wěn)定的車輛，加上冬天天氣寒冷，普通車輛根本滿足不了一些用戶的需求，汕德卡在這里打開了市場。2014年，鑫鼎銷售汕德卡186輛，銷量在全國汕德卡4S店中居首。

　　“做任何事情都要投入，你經(jīng)歷過的每一件事都會成為你生命的財富。”唐純認(rèn)為，之前在備件供應(yīng)市場上積累下的資源為銷售整車帶來了很大便利，用戶在買車時選擇鑫鼎的原因很多都因為其有強(qiáng)大的備件庫和售后服務(wù)，完全沒有后顧之憂。備件和整車業(yè)務(wù)形成互補(bǔ)后他的業(yè)務(wù)更上一層樓，唐純絕不人云亦云，他堅信“真理只掌握在少數(shù)人手中。”

　　“不管別人的嘲弄，只要默默地堅持到底，換來的就是別人的羨慕。”松下幸之助的這句話在唐純身上得到最佳體現(xiàn)，原本對他冷嘲熱諷的那些人開始佩服他的眼光，也羨慕他趕上了一個朝陽產(chǎn)業(yè)。實際上，唐純的執(zhí)著，一方面源于他喜歡挑戰(zhàn)的性格，另一方面則是對重汽高端產(chǎn)品的極大自信。“重汽汕德卡這個品牌最大的風(fēng)格是務(wù)實、接地氣、凝聚力強(qiáng)，它終會得到更多用戶的認(rèn)可。”

　　生死天注定，還是主動出擊、一分耕耘一分收獲?

　　萬事開頭難，2013年汕德卡剛上市時面臨的困境足以讓心理素質(zhì)不好的經(jīng)銷商一夜白頭。由于那時國內(nèi)用戶的理念還停留在除了進(jìn)口車以外的車都不算高端車的階段，50萬元左右的重卡確實讓很多用戶不可接受。鑫鼎的業(yè)務(wù)員有的三個月簽不下一臺訂單。坐以待斃還是尋求破局?失敗者和成功者會給出兩個不同的答案，唐純選擇了后者。

汕德卡最強(qiáng)4S店遼寧鑫鼎實業(yè)

　　亨利·福特說：“不要找毛病，去找解決問題的辦法。”唐純帶領(lǐng)他的團(tuán)隊認(rèn)真分析了市場和產(chǎn)品定位，他們發(fā)現(xiàn)，汕德卡原本定位于進(jìn)口替代車型，然而實際上許多之前用國產(chǎn)車、在更新車輛時需要提升車輛品質(zhì)的重卡用戶也是它非常大的潛在消費(fèi)群體，他們的銷售重心開始作出調(diào)整，以前只關(guān)注那些正在使用進(jìn)口車的用戶，調(diào)整后增加了與業(yè)務(wù)已有起色、有更新車輛需要的國產(chǎn)車用戶的對接。調(diào)整很快見到成效，得知沈陽當(dāng)?shù)氐囊晃籋OWO自卸車用戶有更換牽引車的需求后，鑫鼎的業(yè)務(wù)員馬上跟進(jìn)，向他推薦了汕德卡，鑒于這位用戶之前對重汽品牌的認(rèn)可，在詳細(xì)了解汕德卡的品牌理念后毅然決定買下了一輛，目前，這輛車已經(jīng)跑了40多萬公里，用戶反饋回來的信息是“一切都好。”

　　“對樂于苦斗的人來說，苦斗不是憾事，而是樂事。”為了說服遼源的一位用戶選擇汕德卡，唐純親自出馬!他早晨五點多鐘從沈陽驅(qū)車前往遼源，見面后的談判很艱難，對方認(rèn)為買10輛30萬元以下的國產(chǎn)車就已足夠用，任憑唐純怎么說汕德卡有多好，對方似乎都不打算改變主意。僵局一直持續(xù)到下午，細(xì)心的唐純發(fā)現(xiàn)用戶物流大院里有一名駕駛員正在給一輛車“抹輪”，也就是往車輪軸承上打黃油，經(jīng)過了解得知，他們在用的20臺某國產(chǎn)品牌重卡，每趟活回來都需要專人給車“抹輪”，很麻煩。唐純馬上告訴他們汕德卡的后橋免維護(hù)，不需要打黃油。這戳到了用戶的軟肋，唐純進(jìn)一步告訴他，選擇汕德卡，不再需要車隊自己配修理工，大小問題都可以由4S店解決。對方仍有一點猶豫，唐純的智慧此時得到淋漓盡致地展現(xiàn)，他把隨車帶來的一個汕德卡的車模擺在用戶的辦公桌上，看到車模后對方一下子就被吸引了，聊天中一直盯著看，聊著聊著竟禁不住問：我該選什么顏色的好呢?10輛車訂單就此拿下，一段時間后，該用戶主動找到唐純，告訴他，汕德卡真的太棒了，下一步準(zhǔn)備把之前的那20輛某品牌的車賣掉全部換成汕德卡。“這就是細(xì)節(jié)決定成敗，一定要找到要害，尋找用戶訴求，只要找得準(zhǔn)，一個優(yōu)點可能就是用戶決定買車的理由。”唐純喜歡思考、樂于苦斗，他的哲學(xué)是——努力了不一定有結(jié)果，但不努力就一定不會有結(jié)果!

　　這樣的案例，唐純能講一天一夜，他在這兩年多時間里傾注了太多心血，只為把汕德卡推薦給更多用戶。“只要是接觸過的潛在客戶，我?guī)缀跄鼙ＷC百分百把他變成汕德卡的用戶，畢竟好的產(chǎn)品擺在那里。”確實，好產(chǎn)品給了唐純足夠的底氣，他經(jīng)常和用戶說的一句話是：蘋果手機(jī)全球最貴，但它賣得最好，這都是因為它獨(dú)一無二的價值。[page]

　　投機(jī)取巧、靠運(yùn)氣，還是一步一個腳印、樹品牌?

　　汕德卡好在哪里?“除了曼技術(shù)的發(fā)動機(jī)、變速箱和駕駛室這些強(qiáng)大配置外，其他零部件也都來自于國際頂級供應(yīng)商，后期用車成本很低，零部件價格也不高，幾乎能做到百分百的出勤率。車好是一個整體的概念，整車匹配好了才能算好車。”唐純認(rèn)為，好產(chǎn)品是參與市場競爭的基礎(chǔ)，用技巧、講策略只是把產(chǎn)品賣出去的手段，如果產(chǎn)品不好，一切都是零。

　　重卡市場的競爭已趨于白熱化，有的品牌夸大宣傳，有的瘋狂壓價，甚至有的還投機(jī)取巧、做一錘子買賣，這些都被唐純視作紅線。“你只需要告訴用戶你的車能給他帶來什么，剩下的就讓他自己去體驗。賣車要靠一整套的服務(wù)來作支撐，分析他的用車工況、足夠便捷的金融方案、足以讓他放心的售后服務(wù)等等，賣一輛車就要讓他成為一個口碑傳播的‘發(fā)射源’，用戶帶動用戶，市場就會逐步被打開。”

唐純擁有HOWO卡車東三省最大備件庫

　　唐純的這一理論有一個活生生的案例作詮釋。星含運(yùn)輸(沈陽)有限公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人劉春江自2007年進(jìn)入運(yùn)輸行業(yè)，7年的時間里他有著穩(wěn)定的貨源——給米其林、普利司通運(yùn)輸輪胎，給修正藥業(yè)運(yùn)送藥材，但他一直沒有自己的車，而是靠包車來運(yùn)營。隨著運(yùn)費(fèi)的逐年下調(diào)和因駕駛員工資提高而引起的包車費(fèi)的水漲船高，劉春江的運(yùn)輸業(yè)務(wù)陷入困境。恰在這時唐純找到了他。

　　“為什么不買幾輛車自己干?”唐純正問到劉春江的心坎上，自己有了車就能控制成本，最關(guān)鍵的是能保證服務(wù)質(zhì)量，但要準(zhǔn)備充足的資金，一年來幾乎沒掙到錢的劉春江在這方面有點捉襟見肘。唐純又建議他與別人合伙干，一語驚醒夢中人，劉春江馬上想到了現(xiàn)在的合伙人王印濤。王印濤有輛解放卡車，劉春江經(jīng)常包他的車給唐純運(yùn)輸重汽的零部件，三個人就這樣聯(lián)系到了一起。最關(guān)鍵的是，通過多年與重汽及唐純打交道，王印濤非常認(rèn)可重汽品牌和唐純的人品，他馬上同意買汕德卡。這正應(yīng)了唐純的那條處世哲學(xué)——不要輕視你身邊的每一個人，認(rèn)真做好你所經(jīng)歷的每一件事，這都是你今后巨大的財富。

　　劉春江與王印濤的合伙采取了一種新穎的模式：王印濤買牽引頭，劉春江負(fù)責(zé)上裝，劉春江保證每天都有貨，王印濤確保隨時都有車，兩人平分利潤。這種方式讓兩個人都成了老板且保證了利潤最大化，原本面臨虧損的劉春江很快開始盈利，靠接活勉強(qiáng)維持生計的王印濤也開始積累人生的第一桶金。他們第一批買的3輛汕德卡專線跑沈陽至濟(jì)南，全程1050公里，只需12個小左右便可到達(dá)，他們采用甩掛運(yùn)輸方式，大大提高了效率。“3天就能跑一個來回，一個月能跑10趟，以前用解放車5天才能跑一個來回，一個月最多跑6趟。每個來回兩個人都能分到4000多元利潤，每月多跑4趟就能多掙近兩萬元。”劉春江說。

　　兩個人的快又快在了哪里?據(jù)劉春江介紹，除嘗試性采用其他大多數(shù)人還不會用的甩掛模式以外，汕德卡本身的高品質(zhì)也為他們的運(yùn)輸提速。由于他們買的是提升橋的車型，上、卸掛時可以通過氣囊來升降車橋，駕駛員單手一個人用幾分鐘便可輕松完成上、卸掛流程，提高了效率還節(jié)省了人工成本。另一方面，汕德卡在車貨總重55噸的情況下可跑到時速95公里，“從濟(jì)南同時發(fā)車，我們的車比順豐和申通這些快遞物流車都要早到沈陽。”說起汕德卡的高效，王印濤頗為興奮，有意思的是，他的手機(jī)上裝了一個“物流秘書”的軟件，在發(fā)車時輸入目的地，只要順利到達(dá)便可獲得一定的虛擬貨幣用以兌換禮品，一開始的時候一到達(dá)目的地后王印濤便完成操作，誰知軟件客服給他打電話說他作弊，從濟(jì)南到沈陽只用了12個小時，對方不相信有那么快。

　　由于貨主享受到的是快遞式服務(wù)，他們的運(yùn)費(fèi)比別人家的要高，這不但沒有讓他們在競爭中失去優(yōu)勢，反而貨主因為他們的高效而主動分給他們越來越多的貨源。“想法和思維很關(guān)鍵，那么多人做配貨，有幾個在用甩掛，有幾個人真正計算了高效給他帶來的高收益，又有誰想到了他們的這種合伙模式?沒人干過的事情我們要想辦法去干，窮則變、變則通、通則久，有想法、敢實踐，這便是成功的法寶。”唐純對這樣的用戶頗為欣賞，當(dāng)然，這些也正是他所具備的品質(zhì)。

汕德卡

　　汕德卡的優(yōu)秀性能給親自駕駛運(yùn)營的王印濤留下深刻印象，“這車開起來非常舒適，剎車性能非常好，經(jīng)常在下坡時看到別的車輛冒煙，眼看就要剎不住了，而汕德卡可以很輕松下坡，下到坡底時剎車盤也不會熱。它的行駛穩(wěn)定性特別好，同樣是通過坑洼路面，如果車上放個水杯，開解放車的時候水杯會蹦起來，儲物槽內(nèi)的物品經(jīng)常顛得到處都是，而汕德卡良好的減震性能使杯子里的水都不會灑出來，而且440馬力的發(fā)動機(jī)加速性極佳，車內(nèi)還沒有噪音，之前我開壞了7輛車，包括同為高端的日野，沒有車可以與汕德卡相比。”當(dāng)然，唐純?yōu)樗麄兲峁┑氖酆蠓?wù)也讓他們很省心，“車子有問題，馬上開到鼎鑫去做檢查，與其說對車滿意還不如說對重汽的服務(wù)更滿意。”實際上，自2014年11月買車至今，除了正常保養(yǎng)外，他們還沒去過唐純的4S店，因為根本沒有任何影響到運(yùn)營的問題，“當(dāng)然，實事求是地說，汕德卡還有些細(xì)節(jié)有待完善，比如電動門窗上的橡膠條有時會翹起來，看上去結(jié)實的擋泥板的使用壽命反而不如一些車型上更為簡單的設(shè)計，這些細(xì)節(jié)若能得以改進(jìn)，汕德卡的競爭力將再上一個臺階。”他們計算了一下，如果按照目前的運(yùn)營狀況，一年半的時間便可收回購車成本，“50萬元左右的高端車加上上裝部分總價近100萬元，一年半收回成本，那是極合算的，因為一年半后的汕德卡幾乎和新車一樣，而且正是好開的時候，照著10年來用沒問題，由于它率先推出了國5版，不但能應(yīng)對大城市提前推行的更高排放標(biāo)準(zhǔn)，在處理車輛時殘值也更高，這都是汕德卡的優(yōu)勢所在。”唐純?nèi)缡钦f。

　　唐純所設(shè)想的“口碑效應(yīng)”隨后得以體現(xiàn)：在嘗到汕德卡帶來的甜頭后，劉春江又買了兩輛用來跑沈陽到長春線，“沈陽到長春只有300公里，原則上沒必要買這么高端的車，但汕德卡實在太省心了，我還是選擇了它。”最近，劉春江的朋友看到他的用車情況后也決定買4輛汕德卡跑鄭州線，而劉春江自己也計劃著再買5輛用于即將開通的北京、臨沂、太原及哈爾濱線，從最初的3輛車發(fā)展到14輛車，汕德卡用自身品質(zhì)贏來回頭客和新用戶。

　　功之成，非成于成之日，蓋必有所由起。唐純的成功顯然源于他多年如一日地勤快、堅持和耕耘。他懂得“有舍才有得”的道理，免費(fèi)拿出兩輛汕德卡讓用戶去試用，為了讓那些車?yán)习鍌冇H身體驗汕德卡的性能，他自費(fèi)聘請駕駛員拉著車?yán)习迮芤惶碎L途，為此花費(fèi)了大量成本。他更知道如何“以退為進(jìn)”，有一位用戶計劃訂購15輛車，在經(jīng)過了長達(dá)3個月的談判后終于到了簽合同的環(huán)節(jié)，誰知此時對方突然反悔，堅決不肯交50萬元的保證金，唐純當(dāng)機(jī)立斷由自己墊付這筆錢，第二天就給這位用戶發(fā)了車，對方頗為感動，很快把保證金補(bǔ)齊并表示以后買車只找鑫鼎。另一方面，他的成功還源于他與中國重汽高度契合的經(jīng)營理念：誠信、務(wù)實、“親人”服務(wù)。中國重汽商用車銷售部遼吉大區(qū)經(jīng)理張剛對唐純的評價是：他是先做人，再做生意，像他那樣有魄力、有眼光、有胸懷的人不多!

　　經(jīng)歷風(fēng)雨后的唐純期待見到彩虹。莎士比亞說：“一個最困苦、最微賤、最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便可無所怨懼。”唐純認(rèn)為“最困難的時期已然過去，凡事都是否極泰來，耕耘在先，必能收獲在后。”他用“全勤重卡”四個字來概括他對汕德卡優(yōu)勢的理解，他認(rèn)為，汕德卡代表著國內(nèi)卡車的未來，它將引領(lǐng)中國重卡的發(fā)展，目前的國產(chǎn)重卡中還沒有哪一款車能超越它，這個領(lǐng)先的時間至少能保持10年-15年。“那些即使遇到了機(jī)會，還不敢自信必能成功的人，只能得到失敗。”“唐氏哲學(xué)”將讓唐純享用這10年-15年的甘甜果實。