中國重汽銷售部合肥分公司實現(xiàn)市場占有率逆勢翻番

豪沃牽引車

　　打造“1+1>2”的高效能營銷團(tuán)隊

　　眾所周知，相同的事情，由不同的人去做，結(jié)果是懸殊的;同樣的市場，由不同的人去做，結(jié)局肯定也是不一樣的。

　　2014年7月，栗桂海臨危受命，接任重汽銷售部合肥分公司經(jīng)理。中國重汽在安徽市場沉寂多年，市場占有率不到2%，產(chǎn)品知名度極低。也許有人會認(rèn)為，在這樣的經(jīng)營環(huán)境下，競爭不過同行也屬正常，而栗桂海偏偏不信這個邪，他暗自下定決心，一定要在最短的時間內(nèi)帶領(lǐng)團(tuán)隊脫離低效、低銷的現(xiàn)狀。

　　古人言：“善戰(zhàn)者，求于勢而不責(zé)于人”，栗桂海到位伊始，首先從內(nèi)部員工和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)單位入手，著力提振信心、苦練內(nèi)功、提高工作能力。

　　“我認(rèn)為我們?nèi)ツ曜龅米钇?、最有成績的就是培?xùn)工作。”栗桂海笑著說。“我們之所以能在2015年實現(xiàn)市場占有率的快速提升，與一年來所開展的密集的、全面系統(tǒng)的培訓(xùn)是分不開的。”

　　作為一名科班出身、又在銷售戰(zhàn)線上摸爬滾打11年的老銷售，栗桂海深刻懂得團(tuán)隊建設(shè)的重要性。他直言“首先要形成一種好習(xí)慣，一種把日常工作按計劃安排、并達(dá)到目標(biāo)的習(xí)慣;其次我們每個人都要成為所分管領(lǐng)域的專家，否則以己之昏昏，如何能使人之昭昭，如何能指導(dǎo)經(jīng)銷商開拓市場。”

　　栗桂海本人就是產(chǎn)品專家，對車輛性能及配置了如指掌。他堅持每周對員工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn),鞏固拓展專業(yè)知識、強(qiáng)化提升專業(yè)技能，如今分公司的每位片區(qū)經(jīng)理都是出色的培訓(xùn)師。他還善于分析總結(jié)過去的成功經(jīng)驗并分享給下屬，不僅贏得了尊重和信任，而且培養(yǎng)出一支團(tuán)結(jié)協(xié)作、自強(qiáng)不息的銷售團(tuán)隊，為銷售目標(biāo)的實現(xiàn)奠定了堅實基礎(chǔ)。

　　多年奮戰(zhàn)在營銷一線，對于如何去精耕細(xì)作、挖掘渠道潛力，栗桂海有一套成熟的辦法。每季度一次的經(jīng)銷商會議都安排了大量培訓(xùn)，從9點開始整整一天時間不間斷，講解上季度在市場上動向明顯的產(chǎn)品、市場需求大而經(jīng)銷商還不太明白的產(chǎn)品、市場潛力大而經(jīng)銷商不懂的產(chǎn)品，也包括當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)政策、銷售部政策、營銷思路、會議精神等，不斷向經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)單位傳遞灌輸中國重汽的文化、理念、標(biāo)準(zhǔn)，確保同心同德，目標(biāo)一致。“實踐證明，經(jīng)銷商明白得越多，干起來就會越順手。我們的任務(wù)就是做好培訓(xùn)、監(jiān)督和市場引導(dǎo)，把經(jīng)銷商隊伍的能力發(fā)揮到極致。”栗桂海如是說。

　　考慮到經(jīng)銷商對終端市場把握弱、信息量少，分公司積極為他們出謀劃策，把安徽省物流協(xié)會、快遞協(xié)會的文件及時轉(zhuǎn)發(fā)給每個區(qū)域的經(jīng)銷商，把當(dāng)?shù)卮蟮慕ㄖ髽I(yè)、有車輛需求的企業(yè)名單提供給經(jīng)銷商，幫助他們獲得更多有效的客戶信息和市場信息。經(jīng)銷商有針對性地開展工作，很快在快遞、危險品等領(lǐng)域都實現(xiàn)了突破上量。

　　布局銷售網(wǎng)絡(luò) 提升渠道制勝能力

　　據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2015年重汽產(chǎn)品在安徽地區(qū)的用戶滿意度得到大幅提升，栗桂海告訴筆者，這主要得益于加強(qiáng)渠道建設(shè)、科學(xué)實施經(jīng)銷商布局和服務(wù)布局。

　　正所謂“謀局勝于奪勢”，栗桂海到任后組建了“中國重汽安徽商會”，它的成立大大調(diào)動起經(jīng)銷商的積極性，成效顯著。商會成員為所有經(jīng)銷商，商會遵循“誰播種誰收獲”的原則，鼓勵經(jīng)銷商做市場宣傳推廣，開發(fā)終端市場，同時以業(yè)績?yōu)橐罁?jù)建立起較為科學(xué)的評價和分配體系，誰的銷量大誰就能多獲得“地盤”。若是做不好所授權(quán)市場，分公司有權(quán)對其市場區(qū)域進(jìn)行分割、對其授權(quán)品系進(jìn)行調(diào)整，甚至撤銷其全部授權(quán);若是原授權(quán)市場做得很出色，則會適當(dāng)考慮擴(kuò)大市場區(qū)域以資鼓勵，并樹立為榜樣，號召全部經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)?？傊?，誰的能力強(qiáng)誰多得，誰的業(yè)績高誰多得。商會每季度召開會議，除正常的培訓(xùn)和交流外，還會通報跨區(qū)域銷售、低價傾銷及擾亂市場秩序的事件，及時處理并維持市場公平。商會成員每年繳納保證金，若出現(xiàn)違規(guī)行為，直接從保證金中扣款。2015年上半年共處理3筆跨區(qū)銷售行為，并進(jìn)行公示，下半年便不再出現(xiàn)跨區(qū)違規(guī)行為，充分規(guī)范了市場秩序。

　　“一年多來，我們不斷優(yōu)化服務(wù)站，淘汰了大約30%-40%的不合格服務(wù)站。我們按片區(qū)在安徽區(qū)域布上了四個‘核心服務(wù)站’，假如用戶的車出了問題，‘核心服務(wù)站’人員能夠在 2-3小時到位，基本保證一次修好;若產(chǎn)生二次維修必須上報，分公司會組織‘專家組’進(jìn)行‘會診’，確保第二次絕對修好。合肥分公司從15年至今，從未出現(xiàn)過一起糾紛。”

　　當(dāng)筆者問及“專家組”是怎么回事時，栗桂海坦言，這是延用了他在南寧任分公司經(jīng)理時的成功做法，即把各服務(wù)站“能人”的電話都存起來，遇有疑難雜癥，他會親自打電話征集方案，然后將幾位專家級服務(wù)人員的意見綜合起來匯總為一個整體方案，提供給出現(xiàn)二次維修的服務(wù)站，確保成功修復(fù)，避免用戶長時間等待，影響營運(yùn)。

　　精準(zhǔn)營銷 開辟“新戰(zhàn)場”鞏固“舊陣地”

　　2015年，合肥分公司在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)差、空白市場多、品牌影響力弱、知名度低等諸多不利因素下，不僅實現(xiàn)了市場占有率的翻番，同時奪得曼技術(shù)T7H的國內(nèi)銷量冠軍，這與營銷操作中定位精準(zhǔn)、戰(zhàn)略清晰、戰(zhàn)術(shù)有力有著直接關(guān)系。

　　多年的一線工作經(jīng)歷培養(yǎng)了栗桂海敏銳的市場嗅覺和超前的市場營銷理念。他能夠及時抓住有效信息，做出準(zhǔn)確判斷。當(dāng)?shù)弥獓易?015年7月開始將停止大方量攪拌車的公告申報上傳工作后，分公司和改裝廠達(dá)成戰(zhàn)略合作，在合肥及蚌埠地區(qū)實現(xiàn)了新型渣土車的突破性銷售;2015年4季度B版T7H推出后，主攻危貨市場，危貨車訂單不斷。在產(chǎn)品定位上，栗桂?？偸菍κ袌霏h(huán)境、競爭對手情況進(jìn)行綜合分析后，制定出可行的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。針對普貨市場，主推MC13發(fā)動機(jī)480馬力和540馬力T7H牽引車;針對危險品市場，500公里以內(nèi)的平原路況，主推T5G;500公里以上或復(fù)雜路況，主推400馬力T7H。針對快遞和冷藏行業(yè)，批量導(dǎo)入了T5G和T7H產(chǎn)品。車輛在各個領(lǐng)域的使用效果都非常好，尤其是T7H產(chǎn)品，良好的性能口碑如擊鼓傳花一般深入?yún)^(qū)域，傳遍終端。

　　基于已經(jīng)建立起廣泛的客戶基礎(chǔ)，2016年的市場推廣活動由前期的大型推介會為主的模式，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)樾⌒妥剷⒀舱沟茸叩接脩糁腥橹鞯哪Ｊ剑招э@著。一季度安徽區(qū)域網(wǎng)絡(luò)市場推廣活動統(tǒng)計72場次，收獲訂單數(shù)百臺，在砂石料運(yùn)輸市場、快遞物流市場均實現(xiàn)新突破。

　　一個品牌的建立是一個艱辛的過程，而良好的售后服務(wù)能在“潤物細(xì)無聲”地滋補(bǔ)品牌的含金量，提升品牌競爭力。”合肥分公司非常重視回訪工作，尤其是對新產(chǎn)品、新客戶群體進(jìn)行回訪。栗桂海反復(fù)強(qiáng)調(diào)，對于剛推出的新品、對配置匹配不肯定的車輛、用戶后期改動的車輛必須回訪，通過回訪了解哪種配置最合理，并把需要改進(jìn)的內(nèi)容及時反饋給總部，進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)。

　　從品牌傳播到產(chǎn)品營銷和服務(wù)的創(chuàng)新舉措，合肥分公司每走一步都有著環(huán)環(huán)相扣、斐然成章的縝密和精準(zhǔn)，不僅支撐起了一連串喜人數(shù)字，更支撐起了經(jīng)銷商的信心。筆者到訪時，正值分公司二季度經(jīng)銷商會議剛剛結(jié)束，在與幾位經(jīng)銷商的交談中，筆者明顯感覺到他們對中國重汽、對栗桂海的信任，同時也感覺出他們對完成任務(wù)的信心。

　　栗桂海說：“目前的成績只是向好的開始，2016年，我們有信心將市場占有率提升到7或8，目標(biāo)是10!”一向低調(diào)的他言語中透著堅定和自信。孫子曰：上下同欲者勝。相信思路清晰且又善于“挽強(qiáng)弓、用長箭”的栗桂海一定能帶領(lǐng)合肥分公司邁向更高更遠(yuǎn)的目標(biāo)。