重汽銷售部2015年銷售冠軍山東大區(qū)魯北分部的營銷之道

中國重汽T5G冷藏車

　　拿破侖曾說過一句堪稱經(jīng)典的名言：一頭獅子帶領(lǐng)的一群羊可以打敗一只羊帶領(lǐng)的一群獅子。這句話一針見血地點(diǎn)出了領(lǐng)導(dǎo)力對團(tuán)隊(duì)發(fā)展的關(guān)鍵作用。在與苗志強(qiáng)的交談中，筆者明顯感覺到一種一切盡在掌握中的氣定神閑，擅長布局又注重細(xì)節(jié)，思維敏捷富有創(chuàng)新精神，面對困難能夠理性分析、從容應(yīng)對。

　　山不過來 我就過去

　　近年來，魯北分部在大客戶和組織型、集團(tuán)型客戶的開發(fā)與維護(hù)等方面做得頗有成績，先后與山東晨鳴紙業(yè)集團(tuán)股份有限公司、山東大舜醫(yī)藥物流有限公司、山東西王食品有限公司、淄博康勝經(jīng)貿(mào)有限公司等各個(gè)領(lǐng)域的大型知名企業(yè)建立起長期有效的穩(wěn)固合作關(guān)系。

　　苗志強(qiáng)認(rèn)為，對于組織型客戶是一種長期的感情交流，操作一筆大業(yè)務(wù)具有復(fù)雜性和艱巨性，但必須做，因?yàn)榇罂蛻粼诋?dāng)?shù)厥袌瞿芷鸬綐?biāo)桿作用。“前期剛做成功的一單業(yè)務(wù)就比較典型，該單位是國內(nèi)500強(qiáng)紙業(yè)公司，此前使用的二三百臺(tái)車都是競品車，我們參與了三四次投標(biāo)都沒成功，但我們?nèi)圆粩嗯c其各級(jí)層人員密切溝通，推薦適用產(chǎn)品、盈利方案、金融方案、服務(wù)配套方案等，可以說是屢戰(zhàn)屢敗、屢敗屢戰(zhàn);后來競品車批量出現(xiàn)問題，該公司首先想到要試試重汽產(chǎn)品，而且一次性切入80多臺(tái)豪瀚6×4牽引車，扭轉(zhuǎn)了市場格局。”

　　苗志強(qiáng)在市場拓展中不但具有敏銳觸覺和獨(dú)到見解，而且善于借助平臺(tái)，處處表現(xiàn)出高人一籌的膽識(shí)和謀略。他告訴筆者，銷售部一直堅(jiān)持與中物聯(lián)的合作，通過物流與采購協(xié)會(huì)這個(gè)平臺(tái)有效突破了多個(gè)集團(tuán)和組織型客戶，最近與山東某醫(yī)藥物流有限公司的合作也是通過協(xié)會(huì)平臺(tái)促成的。魯北分部早在2014年就與該客戶建立起良好關(guān)系，帶領(lǐng)客戶參觀曼發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)線、進(jìn)行試駕體驗(yàn)，客戶對中國重汽及產(chǎn)品均有較深入了解。疫苗案發(fā)后，國家對藥品、疫苗的運(yùn)輸監(jiān)管更加嚴(yán)格，用戶希望廠家能夠提供滿足用戶實(shí)際需求的高性能的產(chǎn)品。分部針對用戶的輕量化要求，為用戶量身定制氣囊+少片簧個(gè)性化方案，目前該企業(yè)已決定將現(xiàn)有30多臺(tái)競品8×4冷藏車切換為重汽T5G,首批決定采購重汽8臺(tái)8×4和4×2 T5G冷藏車。

　　值得一提的還有與中信銀行的合作，雙方聯(lián)合舉辦了一場?；坊顒?dòng)，請來了當(dāng)?shù)匚；髽I(yè)、地鏈企業(yè)、物流公司的負(fù)責(zé)人，整個(gè)推廣效果非常好，現(xiàn)場達(dá)成意向訂單近200臺(tái)。

　　苗志強(qiáng)還講述了如何將經(jīng)濟(jì)型干線公路車豪瀚6×4牽引車批量導(dǎo)入山東西王集團(tuán)的艱難持久的過程，不禁讓筆者想到《古蘭經(jīng)》中“移山大法”的故事，正如高僧所言：“這世上根本就沒有什么移山大法，唯一能夠移動(dòng)山的方法是：山不過來，我就過去。”苗志強(qiáng)和他的團(tuán)隊(duì)是以誠信和執(zhí)著打開了銷售之門，筑牢了山東市場根基。

　　加碼售后 深耕服務(wù)

　　敏銳地發(fā)掘市場需求，只能說是成功的一半，更重要的是要具備維護(hù)客戶的能力。苗志強(qiáng)經(jīng)常告誡工作人員：“客戶滿意只是淺層服務(wù)，客戶忠誠才是無價(jià)之寶。我們要用行動(dòng)讓用戶感覺到重汽始終替他著想，要以真誠贏取信任。”

　　近幾年來，山東地?zé)挓捰彤a(chǎn)能一直保持高速增長之勢，是全國煉油產(chǎn)能擴(kuò)張的佼佼者。魯北分部與多家石化企業(yè)和物流公司建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，2015年針對這些企業(yè)導(dǎo)入T7H危化品牽引車525臺(tái)。為進(jìn)一步鞏固合作關(guān)系，分部定期巡訪，活動(dòng)內(nèi)容涉及免費(fèi)主動(dòng)體檢、贈(zèng)送原廠濾芯、整車質(zhì)量提升、車輛定保提醒、駕駛操控培訓(xùn)以及專項(xiàng)服務(wù)保障方案制定等，用戶給予高度評價(jià)和充分信賴，2015年實(shí)現(xiàn)服務(wù)銷售807臺(tái)。

　　苗志強(qiáng)要求，內(nèi)部員工、經(jīng)銷商、服務(wù)站都要樹立起全心全意為用戶服務(wù)的理念，站在用戶角度開展工作，將“親人”服務(wù)貫穿于產(chǎn)品的售前、售中、售后。據(jù)他介紹，淄博康圣是中石化的定點(diǎn)配送指定乘用商，在淄博?；愤\(yùn)輸行業(yè)占據(jù)重要位置。該公司目前擁有的100多臺(tái)車全是重汽產(chǎn)品，雖然競品一直在攻關(guān)，但他們始終堅(jiān)定選擇用重汽車，最近又訂了30多臺(tái)車。苗志強(qiáng)說：“自淄博康勝采購第一臺(tái)T7H?；窢恳?，分部就為其量身定制整體運(yùn)營方案，從配置選擇到車輛使用過程的跟蹤和悉心指導(dǎo)，再到車輛保養(yǎng)培訓(xùn)及售后服務(wù)保障，確保了產(chǎn)品高質(zhì)高效運(yùn)營，雙方已因此成為真誠相待的好朋友。更難能可貴的是，淄博康勝多次介紹身邊的朋友購買T7H，其標(biāo)桿導(dǎo)向作用促使淄博短短幾個(gè)月就迅速取得T7H產(chǎn)品訂單數(shù)百臺(tái)。”

　　抓風(fēng)控 打造安全可靠的銷售管理鏈

　　據(jù)悉，魯北分部在苗志強(qiáng)任經(jīng)理的10年間從未出現(xiàn)過一筆不良業(yè)務(wù)。苗志強(qiáng)說：“我們所做的就是提前預(yù)防，把可能想到的事做到前面，絕不等事情發(fā)生了再去處理。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生，不僅是給分公司造成損失，還會(huì)給區(qū)域市場造成傷害。”

　　沒有規(guī)矩難成方圓，在市場運(yùn)作中，魯北分部將規(guī)矩演變?yōu)榭蓤?zhí)行的制度，即雙重監(jiān)控制度。“我們內(nèi)部分為兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，市場營銷團(tuán)隊(duì)和綜合服務(wù)團(tuán)隊(duì)。綜合業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)與生產(chǎn)、經(jīng)銷商、技術(shù)中心及服務(wù)對接及協(xié)作，以及資源管理、內(nèi)部風(fēng)控等，這樣可以把片區(qū)經(jīng)理從繁雜的事務(wù)中解放出來，支持和協(xié)助經(jīng)銷商去做行銷、活動(dòng)策劃、產(chǎn)品導(dǎo)入等。我們從15年開始這樣運(yùn)作，輔之以績效管理，工作效率提高很多。”苗志強(qiáng)說，“片區(qū)經(jīng)理是第一責(zé)任人，要監(jiān)控好自己的業(yè)務(wù)，到了需平倉、回款或買斷的節(jié)點(diǎn)，要提前與所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商溝通;另一層保險(xiǎn)是綜合管理團(tuán)隊(duì)，分部建立了關(guān)于保兌倉、周轉(zhuǎn)車、車到付款業(yè)務(wù)的監(jiān)控預(yù)警機(jī)制，開發(fā)了一個(gè)小程序，到節(jié)點(diǎn)提前預(yù)警，一般會(huì)提前10天提醒經(jīng)銷商準(zhǔn)備資金。”

　　凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。苗志強(qiáng)告訴筆者：“首先要建立‘游戲規(guī)則’，將其提前植入經(jīng)銷商的大腦中，明確不能突破的底線。當(dāng)然合作過程中也有人情、有特殊情況，但要控制在一定范圍內(nèi)，并執(zhí)行一套非常完備的流程，簽署一套具有法律效力的文件，同時(shí)把違約后會(huì)造成的嚴(yán)重后果明明白白告訴他。”他坦言，邪念的滋生是需要一定的土壤和環(huán)境的，只要在每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上都有非常完備控制手段，完全能夠避免風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生。

　　聚焦主流板塊，實(shí)現(xiàn)品牌突破

　　據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，今年1-4月，銷售部款交單數(shù)第一名仍是魯北分部，目前已超計(jì)劃完成階段性任務(wù)。魯北分部繼續(xù)實(shí)施“聚集突破 快速上量”的經(jīng)營方針，在東營、淄博等?；泛透删€運(yùn)輸市場實(shí)現(xiàn)了6×4牽引車的快速增長，實(shí)現(xiàn)銷售891臺(tái)，占有率已躍居區(qū)域第二,其中T7H 6×4牽引車比15年同期增長150%;6×2牽引車在聊城、濰坊等煤炭和干線運(yùn)輸市場銷量實(shí)現(xiàn)銷售326臺(tái)，已進(jìn)入主要競爭序列，并在重點(diǎn)細(xì)分市場占據(jù)一席之地;8×4載貨車在德州、濰坊蔬菜、畜禽等運(yùn)輸市場實(shí)現(xiàn)了快速突破，形成了良好的市場口碑，銷量呈穩(wěn)步增長態(tài)勢。

　　言談中，苗志強(qiáng)透出一種冷靜、沉穩(wěn)與睿智，他非常淡化業(yè)績，他認(rèn)為自己只不過是在熟悉的領(lǐng)域做了一種平淡無奇的堅(jiān)持，但從其穩(wěn)抓機(jī)遇、不言放棄的種種作為可以折射出其做事風(fēng)格的嚴(yán)謹(jǐn)和果敢，相信他一定會(huì)帶領(lǐng)山東大區(qū)三個(gè)分部在重汽腹地開創(chuàng)出前所未有的嶄新局面。