中集瑞江攪拌車“以人為本”，展現(xiàn)營銷、服務(wù)優(yōu)勢
中集瑞江銷售公司副總經(jīng)理兼攪拌車產(chǎn)品總監(jiān)王輝認(rèn)為，保持相對穩(wěn)定的銷量是得益于瑞江卓越的營銷體系、專業(yè)的營銷隊伍和穩(wěn)定的經(jīng)銷商團隊。瑞江專注攪拌車產(chǎn)品，多年來深根細(xì)作，科學(xué)布局市場，也為穩(wěn)定度過工程車行業(yè)低迷期打下了良好的基礎(chǔ)。
瑞江攪拌車作為公司的四大主流產(chǎn)品之一，已經(jīng)形成了穩(wěn)定的品牌口碑。2016年，在國內(nèi)非主機改裝廠企業(yè)中，瑞江攪拌車銷量保持行業(yè)第一位，在整個攪拌車市場，排名也依然處于前四。與大的商砼設(shè)備企業(yè)相比，瑞江攪拌車有何優(yōu)勢?王輝認(rèn)為，在產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定的同時，瑞江“以人為本”的企業(yè)文化、狼性營銷團隊是成功的重要因素，與合作伙伴、客戶交往中更加人性化，更愿意投入情感。王輝說，我們不以賣產(chǎn)品為目的，培養(yǎng)共贏思維，以協(xié)調(diào)資源促進合作為推動產(chǎn)品銷量的關(guān)鍵。未來的主要方向仍然要堅持在做好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，繼續(xù)做好人，堅持企業(yè)文化特色，在全國市場特別是主流區(qū)域、核心區(qū)域形成忠實、穩(wěn)固的瑞江客戶群體。不管客戶選擇什么底盤品牌，但一定會選擇瑞江攪拌車，這就是我們需要的客戶群體。
中集瑞江憑借“心服務(wù)，先一步”的服務(wù)理念，通過售前、售中、售后全方位服務(wù)贏得客戶廣泛贊許。對此，王輝說，你去商城、去酒店、去轎車4S店，去任何一個地方消費，大家對服務(wù)要求都很高，服務(wù)態(tài)度不好，你肯定不會去。對我們來說也是一樣，在售前我們根據(jù)客戶不同需求、運營地區(qū)環(huán)境等制定完整服務(wù)方案，售中提供金融服務(wù)方案等。通過這種建議和提前服務(wù)，給客戶呈現(xiàn)的是品牌的對比，全方位的服務(wù)也是我們與其它品牌不同的地方。
堅守定位，不懼市場風(fēng)云變幻
2016年以來，專用車市場一面經(jīng)歷鋼材、配套件等主要原材料的一波又波漲價，一面又迎來GB1589新規(guī)時代的市場走勢區(qū)間上浮，著實是冰火兩重天。市場大環(huán)境對專用車影響巨大，但對瑞江攪拌車似乎影響不大。對此，王輝表示，瑞江攪拌車憑借合理的產(chǎn)品定位、市場定位和客戶定位，聚焦核心區(qū)域、主流區(qū)域的老客戶需求，堅持價值路線、價值市場、價值客戶。所以，原材料的漲價目前來看對我們影響不是太大。
2016年國家大力推進鐵路等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，也迎來房地產(chǎn)市場幾波熱潮，相對帶動了攪拌車需求增加。那么2017年工程車市場包括攪拌車，未來發(fā)展趨勢如何?王輝表示，綜合國內(nèi)經(jīng)濟形勢來看，促增長、調(diào)結(jié)構(gòu)的大環(huán)境不會改變，面對美國地區(qū)經(jīng)濟保護主義思想，加大進出口關(guān)稅的提高，不利于我國出口貿(mào)易。因此，加大對內(nèi)投資、促進消費會成為拉動國內(nèi)經(jīng)濟增長的必然手段。我國西北、西南地區(qū)高鐵、高速公路還不是很發(fā)達，國家未來可能會加大對這些地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施投資。王輝還表示，攪拌車市場已經(jīng)持續(xù)多年下滑，現(xiàn)在可以說進入了一個相對穩(wěn)定時期。隨著國內(nèi)道路貨運法規(guī)變化，市場對輕量化需求提升以及環(huán)保法規(guī)的健全，我相信未來兩年大罐換小罐、排放標(biāo)準(zhǔn)倒逼更新?lián)Q代會成為市場主旋律，特別是華東、華南以及一線城市的攪拌車市場一定會有新一輪大變革。
回歸本原，推進協(xié)同資源，合作共贏
2016年8月，中集瑞江正式提出企業(yè)經(jīng)營“回歸本原”，而這也包括與經(jīng)銷商、主機廠合作觀念上的調(diào)整。王輝指出，“六位一體”是中集瑞江要持續(xù)發(fā)揮的資源優(yōu)勢，與主機廠、經(jīng)銷商合作定位明確。攪拌車專業(yè)化程度要求高，需要在市場定位、產(chǎn)品規(guī)劃、結(jié)構(gòu)工藝等方面與主機廠保持一致。王輝表示，我們與國內(nèi)主機廠都有建立友好共贏的合作關(guān)系，下一步要繼續(xù)梳理適合自己的主流主機品牌深化合作，并在我們的核心區(qū)域建立戰(zhàn)略性合作關(guān)系。在經(jīng)銷商合作方面，提升經(jīng)銷商關(guān)于攪拌車的專業(yè)知識，培養(yǎng)營銷和市場規(guī)劃能力。了解攪拌車金融政策、營銷服務(wù)的特殊性，提升對終端市場、客戶的服務(wù)。
專用車廠家長期處于激烈的“價格戰(zhàn)”大環(huán)境之中，這方面，瑞江攪拌車卻獨樹一幟，營銷從未停留在價格競爭的低級層面，而是長期堅持走科學(xué)營銷的路。王輝表示，國內(nèi)小型改裝企業(yè)比我們價格低的攪拌車多的是，這也從未影響瑞江攪拌車的市場份額。目前，國內(nèi)攪拌車一年2萬臺左右，70%是一流品牌做的，這里面就包括我們中集瑞江。我們主要還是修煉內(nèi)功，不斷提升品質(zhì)的同時，充分利用可利用資源，來提升產(chǎn)品價值。包括自身品牌資源、能力資源、經(jīng)銷商資源、人脈資源、金融資源等等，包括與客戶建立的深厚感情，這也是我們的資源優(yōu)勢。也就是說，不停留在低層次價格競爭，否則未來的路會越走越窄。
土壤變好，抓住攪拌車發(fā)展機遇
過去的十年是商混設(shè)備行業(yè)大佬輝煌的十年，但是隨著房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)收縮，黃金時代結(jié)束、城市基礎(chǔ)建設(shè)逐步健全，很多攪拌車大佬級企業(yè)在轉(zhuǎn)行或淡化攪拌車市場。對此，王輝指出，過去很多行業(yè)大佬都憑借企業(yè)強大實力和資源優(yōu)勢，采用攪拌樓、泵車加攪拌車打包銷售模式，導(dǎo)致改裝廠與他們競爭時處于被動地位，無法體現(xiàn)優(yōu)勢。
如今，新建攪拌站越來越少，攪拌樓、泵車等需求下降，以攪拌車更新?lián)Q代為主的市場背景下，競爭環(huán)境變得更加公平。而且，隨著很多攪拌車大佬轉(zhuǎn)行或淡化攪拌車細(xì)分市場，他們對產(chǎn)品投入會逐步減少，人員減少、營銷減少、服務(wù)配套減少、售后投入減少等等。這就是我們的機會，因為我們一直沒有變，堅持專注做攪拌車。
面對未來十年、二十年的市場機遇，王輝表示，我們要堅持瑞江攪拌車戰(zhàn)略定位，堅持價值市場、價值客戶做好價值產(chǎn)品。王輝說：“市場需求下降了，但生存和發(fā)展的土壤變好了，這就是我們現(xiàn)在面對的市場機遇”。
