此看客非彼看客 重汽成功進(jìn)軍快遞市場(chǎng)背后的秘密

　　在剛剛結(jié)束中國(guó)重汽銷售部年會(huì)中，中國(guó)重型汽車集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)、黨委書記馬純濟(jì)用“看客”一次形容重汽2015年之前在快遞領(lǐng)域的表現(xiàn)，經(jīng)過兩年發(fā)展，2016年重汽成功打開多家國(guó)內(nèi)主流快遞公司大門，實(shí)現(xiàn)銷售5000輛以上，成為重汽銷售部未來(lái)的重要突破點(diǎn)。會(huì)后，卡車網(wǎng)記者就此問題對(duì)中國(guó)重汽牽引車項(xiàng)目總監(jiān)姬生輝進(jìn)行了專訪，卻發(fā)現(xiàn)此看客非彼看客。

中國(guó)重汽牽引車項(xiàng)目總監(jiān)姬生輝

　　馬書記所講的“看客”指的是早期重汽產(chǎn)品偏向于工程車，公路牽引車產(chǎn)品不足，不能充分適應(yīng)快遞高強(qiáng)度、高時(shí)效的需求，所以稱自己為看客。姬生輝告訴卡車網(wǎng)記者：“重汽從2013年引進(jìn)曼技術(shù)后產(chǎn)品推進(jìn)速度進(jìn)入了一個(gè)全新階段，2014年著力發(fā)展快遞領(lǐng)域，兩年時(shí)間內(nèi)做了充分的準(zhǔn)備工作。”兩年磨一劍，能有今天的成就，說看客更不如說是劍客。

　　兩年深耕細(xì)作 充分發(fā)掘客戶特殊需求

　　如何打入這片領(lǐng)域，第一步就是選擇根據(jù)地。2015年初，重汽將快遞市場(chǎng)放在上海，原因是這里不僅從事快遞行業(yè)的人多，而且“四通一達(dá)”的總部也均坐落于此，能夠?yàn)橹仄峁┴S富的客戶資源。第二步就是了解快遞企業(yè)的特殊需求。姬生輝表示，這個(gè)過程是最重要的，也是最難的。通過與多家企業(yè)舉辦的座談會(huì)，重汽充分挖掘快遞領(lǐng)域的需求，發(fā)現(xiàn)了擋在中國(guó)重汽面前的“三扇門”。

　　第一扇門：車廂容積要大。快遞行業(yè)不同于其他，拉的貨物普遍較輕，多拉一方，給企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)是巨大的;第二扇門：整車出勤率要高。快遞運(yùn)輸車輛工作強(qiáng)度大，人停車不停，半路趴窩的現(xiàn)象更是不允許出現(xiàn)，出勤率至關(guān)重要;第三扇門：車型開發(fā)要緊跟法規(guī)。市場(chǎng)法規(guī)風(fēng)云突變，想要跟上節(jié)奏，就必須對(duì)市場(chǎng)做出及時(shí)的反應(yīng)，推出更優(yōu)產(chǎn)品。有了這些需求，重汽加速研制適合市場(chǎng)車型，并于2015年推出了4×2 T7H低鞍座定制款牽引車，并且與順豐、韻達(dá)等企業(yè)聯(lián)手。其中韻達(dá)采購(gòu)的T7H，9個(gè)月的時(shí)間跑了將近30萬(wàn)公里，至今沒出現(xiàn)半路趴窩的現(xiàn)象，曼技術(shù)的可靠性得到了充分驗(yàn)證。

　　進(jìn)入行業(yè)較晚 利用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)利劍破局

　　“中國(guó)重汽進(jìn)入快遞市場(chǎng)較晚，要準(zhǔn)備就得準(zhǔn)備比競(jìng)品更加領(lǐng)先的產(chǎn)品，要不然無(wú)法撼動(dòng)老客戶的根基。”姬生輝告訴卡車網(wǎng)記者。中國(guó)重汽向來(lái)以技術(shù)領(lǐng)先作為發(fā)展戰(zhàn)略，在快遞行業(yè)得到了極大的體現(xiàn)，人無(wú)我有，便是最大的優(yōu)勢(shì)。在快遞產(chǎn)品的導(dǎo)入期，中國(guó)重汽與快遞公司合作研發(fā)了多款新型產(chǎn)品是成功打開市場(chǎng)的關(guān)鍵。

重汽聯(lián)手五岳打造的T5G單軸掛車

　　最為經(jīng)典的案例莫過于2016年雙11期間，重汽聯(lián)手五岳為全峰快遞打造的T5G單軸掛車。相比于長(zhǎng)途甩掛，這個(gè)模式運(yùn)輸距離短，運(yùn)輸貨量小，被稱為“小甩掛”。雖然此模式要求駕駛員具有A2駕駛證，但相比于9.6米載貨車，不僅提升了單車的貨物運(yùn)輸量，還可以節(jié)省出司機(jī)等待裝卸貨物的時(shí)間，能夠極大程度地提升運(yùn)力。從新政執(zhí)行到這款車型的面世，重汽僅僅用了三個(gè)月，他們用“重汽速度”為這塊市場(chǎng)打下深厚的根基。

T5G 4×2 大單橋快遞載貨車下沉箱結(jié)構(gòu)

　　再一個(gè)例子就是今年商務(wù)大會(huì)展出的T5G 4×2 大單橋快遞載貨車。新GB1589放寬了4×2載貨車的長(zhǎng)度，在9米6城市快遞物流配送車型中，4×2車型無(wú)疑優(yōu)勢(shì)巨大，重汽充分運(yùn)用自身底盤優(yōu)勢(shì)首次推出了下沉式貨箱結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)75m³的容積(9550×2450×3500)。與常規(guī)貨箱對(duì)比，其充分利用了底盤空間，容積更大。其貨箱在輪胎之間和車尾向下延伸，將原來(lái)空地做成箱，左右各兩個(gè)，也就是多出了四個(gè)小箱。這款產(chǎn)品一經(jīng)亮相便得到了廣大經(jīng)銷商的認(rèn)可。據(jù)姬生輝介紹，在未來(lái)重汽還將繼續(xù)推陳出新，做出更大容積的車箱，從而為用戶帶來(lái)更多利潤(rùn)。

　　此外，氣囊、ECAS、AMT等高端配置在這一領(lǐng)域應(yīng)用廣泛，它們?yōu)樾熊嚥僮?、摘掛接掛提供了很大的便捷，而重汽正是在這些新技術(shù)的行業(yè)尖兵，很早就深耕于此。在未來(lái)重汽將繼續(xù)推廣高端配置，著力打造4×2牽引車和大方量9米6載貨車，使其成為明星產(chǎn)品。

　　不積跬步無(wú)以至千里，重汽在快遞領(lǐng)域邁出的一大步，是兩年埋頭深耕細(xì)作的積累。如我們所知，2017年重汽銷售部將在十大領(lǐng)域發(fā)力，在這些領(lǐng)域中，像轎運(yùn)車等領(lǐng)域也同樣是“看客”的身份，在未來(lái)重汽又會(huì)怎么做?我們滿懷期待。