大客戶的“特種部隊(duì)”重汽銷售部新春走訪傳播價(jià)值

　　在管理學(xué)界，有一條著名的“二八原則”，即20%的人掌握著80%的資源和財(cái)富，如何發(fā)現(xiàn)、抓住并攥牢這20%對(duì)于每一個(gè)銷售部門而言都顯得格外重要。成立于2016年10月的中國(guó)重汽集團(tuán)銷售部“大客戶部”，即勢(shì)要深耕掘金重卡行業(yè)20%大客戶的“特種部隊(duì)”。

　　而這支“部隊(duì)”特殊在哪?我們從中國(guó)重汽銷售部在春節(jié)前開展的一系列大客戶走訪活動(dòng)取得成效，或許能找到些許端倪!

　　“部隊(duì)”級(jí)別高 精準(zhǔn)定位贏信賴

　　1月6日，重汽銷售部2017年商務(wù)大會(huì)落下帷幕，想著在外打拼一年的重汽銷售部營(yíng)銷“將士”應(yīng)該會(huì)好好享受這一番豐收的碩果，畢竟2016年超額完成任務(wù)，取得同比增長(zhǎng)30.1%，實(shí)現(xiàn)終端銷售64460輛的傲嬌成績(jī)值得慶賀。

　　但實(shí)際情況是，從集團(tuán)公司到銷售部及各分公司、責(zé)任營(yíng)銷單位都沒有沾沾自喜沉浸于其中，各級(jí)“老總”們更是馬不停蹄的親自深入市場(chǎng)一線，拜訪大客戶，布局2017。包括中國(guó)海警局、武警交通部等‘中’字頭的國(guó)有企業(yè)系統(tǒng)大客戶、長(zhǎng)久物流、順豐快運(yùn)等大單體客戶、遠(yuǎn)航礦石物流、安能物流、邯鋼匯達(dá)等資源平臺(tái)型客戶及大規(guī)模采購(gòu)車隊(duì)和潛在大客戶群體，可謂各級(jí)別、各領(lǐng)域、各層次中國(guó)重汽銷售部大客戶走訪全覆蓋，級(jí)別之高行業(yè)少見。

中國(guó)重汽&長(zhǎng)久物流交車儀式

　　當(dāng)然，“老總”們出手，不單單體現(xiàn)在重汽對(duì)大客戶的人文關(guān)懷，更是以大客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，精準(zhǔn)定位提供物流解決實(shí)際方案。以1月15日在北京交付的50臺(tái)豪翰轎運(yùn)車為例，面對(duì)國(guó)內(nèi)最大的第三方汽車物流企業(yè)長(zhǎng)久物流，中國(guó)重汽緊盯長(zhǎng)久物流需求，協(xié)調(diào)各部門充分做好售前、售中、售后服務(wù)保障，在各企業(yè)產(chǎn)能均不足的情況下，重汽銷售部?jī)?yōu)先大批量交車長(zhǎng)久物流，對(duì)于大客戶長(zhǎng)久物流的支持也贏得對(duì)方點(diǎn)贊信賴，而重汽自身也實(shí)現(xiàn)轎運(yùn)車細(xì)分行業(yè)重點(diǎn)突破，快速上量的目標(biāo)。

　　“部隊(duì)”大手筆 全價(jià)值營(yíng)銷獲認(rèn)可

　　都知“行家一出手，便知有沒有”，重汽銷售部大客戶部中的營(yíng)銷人員可謂是“行家中的行家”，作為剛剛成立幾個(gè)月的新部門，卻有著完善的客戶管理體系，遵循‘三個(gè)一’的責(zé)任體系建設(shè)，包括大客戶部，區(qū)域大客戶專員，經(jīng)銷商責(zé)任經(jīng)理，從上而下相互協(xié)調(diào)配合，保證大客戶部工作的順利進(jìn)行，為持續(xù)高效的開發(fā)、維護(hù)和服務(wù)大客戶奠定扎實(shí)基礎(chǔ)。

重點(diǎn)項(xiàng)目簽約

　　同樣是賣產(chǎn)品，價(jià)值營(yíng)銷和價(jià)格營(yíng)銷卻是不同的銷售“套路”。對(duì)于大客戶，他們更加關(guān)注的重汽產(chǎn)品價(jià)值。因?yàn)閮r(jià)值不等于價(jià)格，價(jià)值是品牌、技術(shù)、服務(wù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、反應(yīng)速度、成功案例、公司規(guī)模等加權(quán)平均而得到的，中國(guó)重汽作為我國(guó)重型汽車工業(yè)的搖籃，全國(guó)最大的重型汽車生產(chǎn)基地，一直以來都是引領(lǐng)中國(guó)重卡技術(shù)的標(biāo)桿，在整車技術(shù)、細(xì)分領(lǐng)域方面有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

　　體現(xiàn)在大客戶服務(wù)方面，大客戶部的行家們?yōu)榇罂蛻羧后w提供私人產(chǎn)品定制服務(wù)，例如專業(yè)工程師跟蹤服務(wù)，根據(jù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)情況，為其配比最合適的發(fā)動(dòng)機(jī)馬力、變速箱檔位、后橋速比等，以及培訓(xùn)師對(duì)駕駛員進(jìn)行節(jié)油及安全培訓(xùn)等技術(shù)服務(wù)。同時(shí)對(duì)于批量購(gòu)車的大客戶，大客戶部量身打造優(yōu)惠購(gòu)車方案，提供多樣金融服務(wù)，最大限度的降低大客戶整體購(gòu)買成本，在售后服務(wù)上，中國(guó)重汽最新的全生命周期的維修保養(yǎng)協(xié)議以及“1+N”的特殊服務(wù)政策適用于大客戶群體，全力保障大客戶的高效運(yùn)營(yíng)，做到服務(wù)全覆蓋。

大客戶新春走訪

　　如此完善的全價(jià)值營(yíng)銷服務(wù)也贏得大客戶認(rèn)可，既而簽下“大手筆”訂單，僅在春節(jié)前開展的大客戶走訪活動(dòng)就先后與中國(guó)海洋局、武警交通部、遠(yuǎn)航礦石物流、長(zhǎng)久物流、安能物流、民生物流、重慶泰瑞等行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)舉行戰(zhàn)略合作簽訂或交車慶典，收獲頗多。

　　當(dāng)然，面對(duì)快速發(fā)展的物流行業(yè)，資源整合還將加速上演?？梢砸姷?，大客戶部作為中國(guó)重汽銷售部的“特種部隊(duì)”任重道遠(yuǎn)，但也前途光明，因?yàn)橹仄肆?xí)慣于一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。