汕德卡女經(jīng)銷商：銷量是渠成水自來(lái)的事情

汕德卡經(jīng)銷商秦桃女士

　　若要追問汕德卡是如何取得如此驚人成績(jī)的，或許你可以從卡車網(wǎng)記者對(duì)汕德卡經(jīng)銷商鄂爾多斯市力輝汽車銷售有限責(zé)任公司總經(jīng)理秦桃的采訪中找到答案。

　　30臺(tái)，服務(wù)帶動(dòng)銷售不只是口頭上說(shuō)說(shuō)

　　其實(shí)，此次卡車網(wǎng)對(duì)秦總的采訪一開始并不順利，因?yàn)榍乜偱R時(shí)有公務(wù)需要出差，采訪順延一天。

　　一天后，秦總接受了卡車網(wǎng)記者的采訪并且將一個(gè)好消息與我們分享，“昨天出差是與用戶談合作，又是一筆10臺(tái)的汕德卡訂單。單說(shuō)2017年，這個(gè)用戶已經(jīng)訂購(gòu)了30臺(tái)汕德卡了。”在為秦總和汕德卡成績(jī)感到高興的同時(shí)卡車網(wǎng)記者更好奇的是秦總是如何將30臺(tái)汕德卡賣給一個(gè)用戶的。

汕德卡用品質(zhì)和服務(wù)吸引大客戶

　　“第一輛車是銷售賣出去的，剩下的車都是服務(wù)賣出去的。”這句話是銷售行業(yè)的至理名言，而秦總和她的團(tuán)隊(duì)將這句話做到了實(shí)處，做到了極致，他們直言“是服務(wù)帶動(dòng)了銷售。”

汕德卡推出不停車服務(wù)

　　據(jù)了解，從2013年汕徳卡進(jìn)入市場(chǎng)以來(lái)，中國(guó)重汽商用車就開始有意識(shí)的為服務(wù)布局，作為對(duì)高端產(chǎn)品的后備保障，其服務(wù)內(nèi)容也一直在升級(jí)。2013年，服務(wù)初成，2014年提出主動(dòng)服務(wù)，2015年成為省心服務(wù)，2016年提出汽車全生命周期服務(wù)、2017年三全服務(wù)浮出水面，不停車服務(wù)成為先導(dǎo)……汕德卡的服務(wù)從全面做到了細(xì)致。

　　力輝公司除了嚴(yán)格遵守執(zhí)行汕德卡的服務(wù)政策之外，還有自己的私人訂制的服務(wù)項(xiàng)目，將細(xì)致做到了私人訂制。

　　拿陸續(xù)采購(gòu)了30臺(tái)汕德卡的鄂爾多斯中務(wù)聯(lián)運(yùn)公司舉例：在中務(wù)聯(lián)運(yùn)常走的運(yùn)輸路線，秦總的公司安排了維修服務(wù)工人專門為其服務(wù)，以保證車子在行駛過(guò)程中遇到任何問題都在最短時(shí)間得以解決。

　　重視大客戶，對(duì)散戶也絕不掉以輕心。10年來(lái)，力輝公司除了不斷擴(kuò)大自己的服務(wù)涵蓋范圍，還相當(dāng)重視對(duì)服務(wù)人員的培訓(xùn)。秦總表示公司會(huì)定期為服務(wù)人員進(jìn)行擴(kuò)展培訓(xùn)，強(qiáng)化服務(wù)心理，提高服務(wù)水平。

　　截止到今年8月份，秦總所在的公司共銷售中國(guó)重汽商用車200余臺(tái)，其中大馬力汕德卡C7牽引車售出20臺(tái)。對(duì)于2017年全年的展望，秦總說(shuō)：“全年賣出300臺(tái)，汕德卡C7全年賣出50臺(tái)!”數(shù)據(jù)證明了力輝公司服務(wù)帶動(dòng)銷售理念的正確性和可行性。

　　是自信還是自大?服務(wù)再好，也需要有人使用才能體會(huì)到，秦總公司又是如何打開銷售市場(chǎng)的呢?

　　10年，車、人、公司相輔相成，銷量是渠成水自來(lái)

　　與汕德卡的成長(zhǎng)史相似，定位為“進(jìn)口卡車代替品”的汕德卡上市之時(shí)銷量不到200臺(tái)到現(xiàn)在月銷量突破千臺(tái);2008年7月31日，鄂爾多斯市力輝汽車銷售有限責(zé)任公司成立到今年正好是公司成立10周年，從起初2、3人組成的公司到現(xiàn)在公司在職人數(shù)23人;公司客戶群體也由散戶居多轉(zhuǎn)為物流公司等大客戶居多。這三者間的成長(zhǎng)變化緊密相連，相輔相成。

10年時(shí)間，汕德卡與經(jīng)銷商共同進(jìn)步成長(zhǎng)

　　鄂爾多斯市力輝汽車銷售有限責(zé)任公司成立之初當(dāng)?shù)厝藢?duì)汕德卡的了解還比較少，再加上汕德卡是中國(guó)重汽與德國(guó)曼合作產(chǎn)生的混血兒，定位和價(jià)格都較高于市場(chǎng)上其他產(chǎn)品，因此汕德卡在鄂爾多斯的銷售市場(chǎng)一直未能打開。

　　自信于汕德卡的品質(zhì)，秦總當(dāng)時(shí)決定拿出兩臺(tái)汕德卡做試用車，用戶只要支付市場(chǎng)上同等水平的租車價(jià)錢就可以親身體驗(yàn)汕德卡的超高性能。“這車只要有人用就一定會(huì)有人買!”事實(shí)證明了秦總此話的正確性。

　　試用用戶只需支付租車的費(fèi)用，租車?yán)洰a(chǎn)生的利潤(rùn)完全屬于自己，車子好不好除了開著能感覺到，收到的利潤(rùn)也是一大表現(xiàn)。用戶試用汕德卡后紛紛表示這車外觀、舒適沒的說(shuō)，最大的亮點(diǎn)就是氣囊后提升懸架前后盤式制動(dòng)，前后可以通過(guò)ECAS系統(tǒng)使懸架提升和下降，對(duì)于甩掛運(yùn)輸來(lái)說(shuō)非常實(shí)用，能大大提高裝卸貨的效率，效率提高了，利潤(rùn)自然隨之提升。

　　就這樣，力輝汽車銷售有限責(zé)任公司用兩臺(tái)汕德卡打開了銷售市場(chǎng)困局，迎來(lái)了第一批用戶，也迎來(lái)了絕對(duì)的回頭客群體。秦總在采訪時(shí)說(shuō)道：“10年時(shí)間，第一批購(gòu)買汕德卡的用戶有很多人完成了從司機(jī)到養(yǎng)車人到物流公司老板的轉(zhuǎn)變，不變的是對(duì)汕德卡的選擇。”

　　銷售市場(chǎng)打開了，試用的汕德卡也沒有收回，對(duì)力輝汽車來(lái)說(shuō)這兩輛汕德卡是銷售的起點(diǎn)，也是讓銷售量持續(xù)上漲的基石。產(chǎn)品質(zhì)量跟得上、公司服務(wù)不掉鏈子，產(chǎn)品已進(jìn)入市場(chǎng)就相當(dāng)于是打開了銷售之渠，一切就緒，還怕水(購(gòu)車用戶)不來(lái)嗎?