十幾年前,張隸浭只是一個(gè)在唐山某汽貿(mào)公司做銷售的一線員工,他的老板賣轎車,也賣商用車。上海大眾、東風(fēng)小卡、重汽重卡,各車品牌悉數(shù)接觸,他一邊用心賣著大眾轎車,一邊觀察著商用車的市場(chǎng)。打工兩年,市場(chǎng)風(fēng)向摸著差不多了。一個(gè)機(jī)緣,與另一名同事,一起辭了職,兩人合伙做起了唐山納源汽車貿(mào)易有限公司,借了老東家的東風(fēng),代理下“東風(fēng)”的另一子公司產(chǎn)品:東風(fēng)杭汽重卡。
唐山納源汽車貿(mào)易有限公司張隸浭
2006年12月,張隸浭忘不了那一天,他的唐山納源汽貿(mào)掛牌營(yíng)業(yè)了。這一路順風(fēng)吹下去,一走便是十一年。先期主打東風(fēng)杭汽貨車,靈活的年輕老板不停實(shí)驗(yàn)著市場(chǎng),嘗試各個(gè)重卡品牌。2009年他入手重汽重卡,增加品牌和車系;經(jīng)營(yíng)兩年的重汽不太理想,放棄后于2011年添了徐工重卡,徐工產(chǎn)品線偏單一,車型少,沒(méi)走起量來(lái),他又把重點(diǎn)目標(biāo)放在了一直沒(méi)斷過(guò)貨的福田重卡車系上。
其實(shí)與福田的緣份一直有,緣于福田的市場(chǎng)保有量和知名度。唐山納源從一開(kāi)始就由天津、寶坻等地福田一級(jí)商那里拿點(diǎn)貨,賣了幾年,福田產(chǎn)品給力,卻一直未正式做。張隸浭說(shuō),他有心與福田牽手,與這個(gè)品牌產(chǎn)品相處幾年,越來(lái)越愉悅。福田有它的優(yōu)勢(shì):大品牌,唐山市場(chǎng)保有量高;對(duì)市場(chǎng)反映快,車型改進(jìn)快;企業(yè)大,背靠大樹(shù)好乘涼呀!有機(jī)會(huì)還是想和福田廠家合作。可2010年前后,張隸浭找過(guò)幾次福田廠家,因唐山區(qū)域已有福田的一級(jí)經(jīng)銷,均失敗告終。不成功便等待再次入手的機(jī)會(huì),執(zhí)著而有耐心的追求最終迎來(lái)福田廠家對(duì)唐山納源的“開(kāi)屏示好與回首”。2013年前后福田在唐山區(qū)域市場(chǎng)下滑,另一家經(jīng)銷商做不起來(lái)了,廠家需要另覓新人。張隸浭乘機(jī)與福田牽手結(jié)緣,成功晉升為唐山區(qū)域一級(jí)總經(jīng)銷,全權(quán)代理福田瑞沃重卡車系。
瑞沃重卡
合適的牽手如履春風(fēng)。張隸浭在唐山市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的商用車賣場(chǎng)路西、路東有兩塊,有一塊賣場(chǎng)用來(lái)專做福田。2014年頭年銷出400臺(tái)福田瑞沃重卡,2015、2016年保持了這個(gè)年銷量。2017年迎來(lái)唐山區(qū)重卡銷量的井噴,從年初到現(xiàn)在,唐山納源在瑞沃的銷量上已突破800臺(tái)!市場(chǎng)出成績(jī),不僅僅是大環(huán)境好!“通過(guò)做車這么多年,我感覺(jué)一個(gè)好的品牌跟一個(gè)好的經(jīng)銷商碰到一塊,而且互相產(chǎn)生信任感,廠家對(duì)經(jīng)銷商放心,經(jīng)銷商對(duì)廠家也放心,這是促進(jìn)銷售的前提,是提升銷量的保障。這幾年,我感覺(jué)瑞沃品牌越來(lái)越好,福田廠家這棵大樹(shù)也靠著舒服。雙方合作的好,共同經(jīng)營(yíng)的好。”
張隸浭講起了四年來(lái)與福田走過(guò)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴:“福田開(kāi)始要經(jīng)銷商現(xiàn)款提車,這給資金不夠強(qiáng)的經(jīng)銷商帶來(lái)周轉(zhuǎn)資金的壓力。2014年我們庫(kù)存保持40輛左右,一輛重卡壓資金30多萬(wàn),庫(kù)存占資1000多萬(wàn)。發(fā)展到現(xiàn)在100輛的庫(kù)存保持,庫(kù)存占資3000多萬(wàn),我們的月銷量也達(dá)到100臺(tái)左右。經(jīng)銷商做的好,福田廠家會(huì)有各種經(jīng)營(yíng)上的利好,幫經(jīng)銷商調(diào)換超期車,不讓經(jīng)綃商一方來(lái)承擔(dān)這個(gè)壓力。授信提車制度,會(huì)先給經(jīng)銷商發(fā)占資五、六百萬(wàn)的車,車銷出去了,1到3個(gè)月再給廠家回款,加點(diǎn)利息或不加利息,緩解經(jīng)銷商資金壓力。而商貸通這塊,我一直沒(méi)有開(kāi)通,因?yàn)槲覀児镜闹苻D(zhuǎn)資金是夠用的,這些年納源有了一定的資金積累,自己賬上有錢,就不愿使用廠家的錢。授信提車這個(gè)利好我現(xiàn)在也不再用了。”
唐山納源汽車貿(mào)易有限公司
張隸浭對(duì)瑞沃品牌的感情日益深厚,他喜歡重卡,雖說(shuō)重卡占資金大,現(xiàn)在的營(yíng)利純利也不及前些年,競(jìng)品也多了,但他通過(guò)多渠道營(yíng)利點(diǎn)來(lái)增加品牌利潤(rùn):為客戶做保險(xiǎn),賣服務(wù),大力發(fā)展銷服一體。而福田車的做工精良和服務(wù)健全在他看來(lái)一直也是客戶首選福田車的主要原因。“發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、后橋,用的都是大品牌的配置,服務(wù)站多、配件也全,這些綜合性價(jià)比使福田瑞沃重卡在唐山市場(chǎng)排進(jìn)前三。”多年深觸一線的張隸浭總結(jié)很準(zhǔn)確。
看好了品牌,選準(zhǔn)了車系,處好了廠家,熱愛(ài)著一直從事的銷售工作;創(chuàng)業(yè)營(yíng)了利,有了資金積累,公司越做越大并且前景看好,年輕的實(shí)業(yè)者張隸浭是幸福的。他并不想掩飾這種幸福,而樂(lè)于分享:“做銷售最大的好處是心態(tài)不會(huì)老。因?yàn)榻佑|的客戶大都是八零后、九零后一代,年紀(jì)大的也開(kāi)不動(dòng)貨車了。年輕的客戶群體對(duì)生活、對(duì)汽車有著更新的要求,舒適度、時(shí)尚感、實(shí)用性,機(jī)智敏捷的福田廠家能夠滿足各種需求。我對(duì)福田的未來(lái)看好!對(duì)唐山納源的未來(lái)看好!會(huì)一直攜手下去,在未來(lái)的一、兩年保持住穩(wěn)定,有條件的話周邊再開(kāi)發(fā)三、四個(gè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn),再新增一個(gè)本部賣場(chǎng);2018年用好福田金融、客戶分期付款購(gòu)車這個(gè)制度,加一把力度,把銷量再推一個(gè)高峰。”
爭(zhēng)取的緣份,合適的牽手,如履春風(fēng)。
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