讓江西人開江鈴車 靠的不只是“老鄉(xiāng)”關(guān)系

　　不過，況黎卻感覺銷量非常好，哪怕是在更適合市場需求的寬體產(chǎn)品上市前，公司也實現(xiàn)了300多輛窄體牽引車的銷售2018年6月，江鈴自卸車上市，又拿下了幾十輛訂單。

江鈴重卡在江西上市發(fā)布

　　逆勢而上總是令人好奇，況黎用一個故事，告訴了記者“秘密”所在。

　　“我很喜歡”

　　“第一位買江鈴重卡的散戶并不是通過傳統(tǒng)的發(fā)傳單、推介會甚至熟人介紹等方式吸引來的。” 況黎至今還記得，公司“拿下”第一位用戶的那些細節(jié)：“說來也巧，這位客戶起初在其他品牌的4S店看車，逛著逛著就走到了我們江鈴的店?？吹筋櫩瓦M門，銷售人員就過去溝通，這位客戶卻說‘你們先不要給我講，我自己看’，然后就不理我們了。里里外外看了一遍，甚至鉆到車底下看過后，客戶找到銷售員說‘這車不錯，每一個細節(jié)都做到位了，我很喜歡’。銷售人員趁熱打鐵，介紹了江鈴重卡的整車設(shè)計理念、配置。”

　　不到兩個小時的溝通后，當客戶問道“可以付定金嗎”，銷售員還有些恍惚：就這樣成交了?沒錯，就這樣成交了。后來況黎了解到，這位用戶在南昌國際港口從事港口集裝箱運輸。如今，江鈴重卡在江西的客戶群已經(jīng)擴展到轎運、普貨等領(lǐng)域。

　　“我們當?shù)氐闹饕枨笫?×4牽引車，其中，365馬力的牽引車以轎運車為主，420馬力產(chǎn)品則主要銷售給標載運輸?shù)纳簟?rdquo; 況黎介紹說，江鈴重卡憑借低油耗、高舒適等優(yōu)勢，闖出了屬于自己的一片天地。

江鈴?fù)?×4牽引車

　　“必須更好”

　　這片天地，未來將更“寬”。

　　剛剛上市的江鈴重卡寬體產(chǎn)品，到底有多受歡迎?“之前寬體產(chǎn)品還沒到店時，就有很多用戶下了訂單。現(xiàn)在這些車已經(jīng)上牌、馬上就要上路了，相信一段時間后效果顯現(xiàn)出來，銷售情況會更好。” 況黎告訴記者。

　　獲得如此高人氣，自然與產(chǎn)品力密切相關(guān)。“寬體產(chǎn)品在舒適度上肯定優(yōu)于窄體產(chǎn)品，長途駕駛不疲勞、不壓抑，不管是在駕駛室伸懶腰還是做飯，空間都是綽綽有余，跟住在家里沒什么區(qū)別，因此用戶對寬體產(chǎn)品的歡迎度相當高。”他進一步介紹說，寬體產(chǎn)品的發(fā)動機進行了匹配和轉(zhuǎn)速調(diào)試，功率和扭距進行了升級，整車匹配也進行了優(yōu)化，“470馬力的寬體牽引車比420馬力的窄體牽引車百公里節(jié)油3~5升，效果非常明顯。”

　　眼看銷售熱潮即將來臨，江西華澤早已做好了準備。除了伴隨寬體產(chǎn)品陸續(xù)到位而進行的“鋪天蓋地”式廣告宣傳，在江西省內(nèi)銷量較大的地區(qū)如高安、吉安、九江、贛州、撫州等重卡集中地，江西華澤銷售人員還將樣車開到用戶身邊，讓用戶切身體會到江鈴重卡的優(yōu)異之處。此外，江西華澤還在金融配套政策上給出了“江西乃至全國任何一家重卡經(jīng)銷商都達不到的”方案。

　　所以，用況黎的話說就是，寬體產(chǎn)品“必須比窄體更受歡迎”。

江鈴?fù)垙V受江西用戶歡迎

　　“就是它了”

　　優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品做基礎(chǔ)，再打“感情牌”就順理成章了。其實，對江西華澤來說，2017年4月開始代理江鈴重卡的決定，也并不只是理性的判斷，更有感情的投入。

　　理性的一面是，當時其他品牌重卡的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成熟，留給江西華澤的空間越來越小。“當時我們就判斷，江鈴重卡很可能是重卡行業(yè)的最后一個品牌，后來我們了解到確實如此——國家不再批重卡企業(yè)了。”況黎表示，另一方面，江鈴輕卡在全國美譽度頗高，“江鈴輕卡的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，為‘江鈴’兩個字打下了良好基礎(chǔ)。”

　　感性的一面是，江鈴是江西人“自己的品牌“，不但有政府的支持，更有民眾的好感。

　　“我們江西人對自己的品牌有很強的歸屬感和榮譽感，就像之前買江鈴輕卡和皮卡一樣，哪怕貴一點也要選擇江鈴。”況黎說，作為江西的江鈴經(jīng)銷商，他希望把江西品牌越推越廣，“讓更多江西人開上江鈴車。”