銷量跳躍式增長背后：可蘭素練就差異化競爭力

可蘭素十周年慶典

　　瞄準市場，會抓機會，也能制造機會

　　在以提升銷量為目標的前提下，精準瞄準市場，會抓機會也能制造機會，這或許是可蘭素區(qū)別于其他品牌的發(fā)展思路。即便是在國三、國四法規(guī)時代市場不成熟的環(huán)境下，可蘭素依然在布局市場，蓄勢而為。由此可見，在市場向好的當下，可蘭素能所取得日發(fā)貨量超1000噸的銷量成績，理所當然。

　　“做銷售，要抓住每一個機會，即便是一位司機、一桶尿素。”可蘭素銷售總監(jiān)王紅兵告訴卡車網(wǎng)記者，“在銷售初期，大多數(shù)用戶對尿素不了解，我們需要花大量時間來給他們做科普，最初的尿素很多都是這樣一桶一桶賣出去的。同時在國三、國四法規(guī)階段，用戶為節(jié)省成本都將傳感器屏蔽掉，或者不使用尿素，尿素的需求量當時是很小的，但可蘭素并沒有因此放棄市場布局，甚至在賠錢打開市場。”

可蘭素銷售總監(jiān)王紅兵

　　“身處市場低迷期，可蘭素要做的不僅是抓住機會，還要能制造機會。”王紅兵進一步講到。為布局下一發(fā)展階段的需求，可蘭素在對終端做科普的同時開始與主機廠做技術交流、與大型運輸公司建立溝通、提升自身的產(chǎn)品研發(fā)能力、完善自身的品牌建設、培養(yǎng)團隊人才，通過一系列的儲備、準備工作來制造更大的發(fā)展機會。

　　有機會，才會有收獲。近兩年，國內(nèi)車用尿素市場開始回暖，可蘭素在銷售渠道布局方面已經(jīng)取得了一定的成果。王紅兵告訴記者：“從主機廠到加油站客戶，再到車隊大客戶以及售后渠道經(jīng)銷商，每年可蘭素客戶的數(shù)量增長都很快。而且經(jīng)銷商從最初的十萬級經(jīng)銷商發(fā)展至現(xiàn)在已有超過100加百萬級經(jīng)銷商，甚至有兩千萬級的經(jīng)銷商，可蘭素銷售網(wǎng)絡方面的增長速度也比較快。同時，可蘭素還通過U螞蟻活動、加注站活動，不停互動以增加用戶粘性，讓用戶從更深程度了解可蘭素，從而帶動市場銷售。這些都是可蘭素銷量提升的主要原因。”現(xiàn)在來看，可蘭素如今的業(yè)績正是由當初走進市場、布局市場后制造機會得來的。

　　在瞄準市場的同時，可蘭素的產(chǎn)品研發(fā)工作也并未懈怠。

　　產(chǎn)品應用戶所需，做到“我們不一樣”

　　說到底，好的產(chǎn)品才是帶動銷量提升的核心。不以價格搶市場，以品質(zhì)求生存，是可蘭素致力于產(chǎn)品研發(fā)寫照。應市場和用戶所需，可蘭素無論在車用尿素、加注設備還是其它后處理產(chǎn)品方面都具有與競品不一樣的競爭優(yōu)勢。

　　“可蘭素始終認為，產(chǎn)品應該以品質(zhì)致勝，用戶用后說好，積累了口碑自然就會有市場。”王紅兵講到，“目前，根據(jù)市場的調(diào)查，用戶對于尿素的切實需求就是要消耗少、不結(jié)晶，而可蘭素省暢產(chǎn)品就是為解決這兩大難題而推出的。”作為可蘭素車用尿素產(chǎn)品的“代表作”之一，省暢采用了具有專利的膜濾技術生產(chǎn)，可以有效減少減少結(jié)晶現(xiàn)象的發(fā)生，防止雜質(zhì)堵塞SCR系統(tǒng)。另外，產(chǎn)品所應用的納米催化技術可增加尿素分子的表面張力，使得霧化效果更好，轉(zhuǎn)化效率由70%提升至90%，相較普通尿素消耗量降低10%，這都是可蘭素產(chǎn)品獨到的競爭優(yōu)勢。

可蘭素省暢產(chǎn)品

　　在迎來企業(yè)發(fā)展十周年之際，可蘭素針對國六法規(guī)及市場發(fā)展趨勢發(fā)布了國六排放整體解決方案，這也是車用尿素行業(yè)首次提出整體性解決方案的概念。

　　卡車網(wǎng)記者了解到，可蘭素國六排放整體解決方案中包括國六潤滑油、可蘭素省暢Pro尿素、柴油車DPF清洗套裝，可見可蘭素已經(jīng)不僅限于車用尿素的研發(fā)，更是做到了鏈條式產(chǎn)品布局。而可蘭素所推出的每款產(chǎn)品也都是應新法規(guī)階段的用戶所需，為解決問題而來。

　　然而酒香也怕巷子深，好的產(chǎn)品同樣也要配以好的營銷手段，才能達到好的銷售效果。

　　王紅兵告訴記者：“可蘭素的銷售定位就是好而不貴，方便實惠。圍繞這樣的銷售理念，我們要做到四個到：看得到、買得到、聽得到、想得到。要做好產(chǎn)品渠道布局，密集分銷和展列助銷，讓用戶更好的看到，買到。同時，我們也要做好品牌宣傳，做好活動開展，在物流園、停車場、港口等地展開宣傳活動，讓用戶聽得到、想得到。只有更貼近用戶做營銷，才能讓加深用戶對可蘭素品牌和產(chǎn)品的認知。”

　　好產(chǎn)品加貼近用戶的營銷手段，這就是可蘭素敢于挑戰(zhàn)銷量新高所擁有的不一樣的底氣。

　　搶占先機，率先打造后市場服務平臺

　　服務是產(chǎn)品銷售后的保障，尤其在國六法規(guī)時代，車用尿素市場不斷擴大，尿素品牌也越來越多，導致市場競爭變的越來越激烈，在可蘭素看來，搶占先機打造商用車后市場服務平臺勢在必行。

　　“進入到國六法規(guī)階段，市場競爭一定會更加激烈。”王紅兵介紹到，“目前，中石油、中石化等石油巨頭都在加快車用尿素加注的布局，價格的競爭壓力會越來越大。同時，國六法規(guī)對尿素品質(zhì)要求更高，消耗量也會從之前的5%提高到8%，尿素市場將迎來爆發(fā)期。而可蘭素經(jīng)過十年的市場布局，已經(jīng)得到了市場及用戶的認可，在這個階段打造后市場服務平臺可蘭素具有先發(fā)優(yōu)勢。”

　　“作為打造服務平臺的重點工作，可蘭素將加強平臺間的合作，借用G7平臺資源為門店引流，強化司機服務體驗，最終實現(xiàn)可蘭素+互聯(lián)網(wǎng)銷售新模式。”王紅兵補充講到，“而面對國六，可蘭素不僅要強化產(chǎn)品的技術升級布局國六省暢尿素，還要強化與主機廠進行行車實驗，從源頭抓尿素產(chǎn)品與整車的匹配性。另外，可蘭素也將繼續(xù)推進加注站的布局工作，做好加油站、大客戶、渠道客戶持續(xù)開發(fā)工作。”

可蘭素與G7保持戰(zhàn)略合作

　　在環(huán)保和排放標準升級的大環(huán)境下，不管是對市場的尊重及理解程度、產(chǎn)品研發(fā)的精力投入還是前瞻性的發(fā)展眼光，可以說可蘭素在業(yè)內(nèi)都是一家與眾不同的企業(yè)，而這也正是可蘭素練就差異化競爭力的源頭。我們也有理由相信，在市場向好的環(huán)境中，一個值得信賴的車用尿素品牌正在得到更多用戶的認可。