與陜汽輕卡齊頭并進 95后經(jīng)銷商是如何做到的？

　　如何跑好這場馬拉松?陜汽輕卡也選擇了分解目標。為此，陜汽輕卡制定了“2512”戰(zhàn)略規(guī)劃，“6+3+3”的營銷策略。而分布在全國各地的經(jīng)銷商是陜汽輕卡的“觸角”，將產(chǎn)品、服務(wù)等理念傳遞給終端用戶，幫助陜汽輕卡朝著目標前進。

　　在邯鄲市場，有著運動員經(jīng)歷的郭則龍是陜汽輕卡的一級經(jīng)銷商，他將運動員精神融入到日常工作中，讓陜汽輕卡在邯鄲扎下了根。

　　年銷售600臺 以不變應(yīng)萬變

　　新品牌起步晚，基礎(chǔ)相對薄弱，想在既定的市場容量中分得一杯羹并不是難事，這其中的挑戰(zhàn)郭則龍深知，可也正是因為這份挑戰(zhàn)燃起了他做陜汽經(jīng)銷商的興趣。

　　95后陜汽經(jīng)銷商郭則龍

　　在外人看來，郭則龍的人生是不需要“折騰”的。父輩做服務(wù)站生意多年，家境殷實。河北師范大學(xué)畢業(yè)后，曾為國家二級運動員的郭則龍在邯鄲市一所學(xué)校做老師。然而，無論是子承父業(yè)還是體制內(nèi)的安穩(wěn)工作都不是他想要的，1996年出生的他有著95后的拼勁兒，“不爭第一，就是在混”“一天當成兩天半用”“心無旁騖攻主業(yè)”等話語深深地感染著他。

　　“我是運動員出身，山東重工的很多文化理念和運動員精神是相契合的，我要和山東重工一起努力，讓陜汽輕卡在邯鄲打響，同時也實現(xiàn)自己的理想和價值。”

　　2019年10月6日，第一臺陜汽輕卡到店，郭則龍的運營體系也正式建立起來。萬事開頭難，正式運營后面臨著很多坎坷，但是目標明確的郭則龍把運動員經(jīng)驗和教師經(jīng)驗完美地遷移到輕卡銷售中來，以不變應(yīng)萬變，化解難題，頂著壓力迎難而上。

　　“我們在跑田徑時會提前定下一個目標，然后去分解目標，前200米，中200米，后200米的策略是不一樣的，分段完成后，結(jié)果不會差。但和田徑不同的是，以前是一個人執(zhí)行，現(xiàn)在是多個人執(zhí)行，抱團取暖就顯得尤為重要了，教師工作給了我很多與人交流的能力和經(jīng)驗，這些能用在團隊建設(shè)上。”

　　陜汽輕卡邯鄲區(qū)域第500臺車交付儀式

　　于是，逐步分析競品品牌和對標車型，研究價格和客戶心理，分解階段性目標，組織智囊團，建設(shè)內(nèi)部團隊，發(fā)動二級經(jīng)銷商等工作緊鑼密鼓的進行著。

　　“陜汽輕卡在細分市場的品系非常多，而且每款車型都根據(jù)用戶實際使用需求進行設(shè)計，與市場上的競品車型相比優(yōu)勢明顯，這對銷售工作是強有力的支撐。我們在不同的階段去把某個品牌或者某個名次做為目標，完成之后就制訂更高的目標。陜汽輕卡自身就品質(zhì)高，買的人多了，影響力和口碑就有了。其次是我們把公司的理念和政策很好地傳遞給了二級銷售網(wǎng)絡(luò)，讓他們更愿意賣陜汽輕卡。”

　　在正確方法的指引下，再加上奮力拼搏的精神，郭則龍取得了階段性勝利。“疫情之后，邯鄲的輕卡市場處于下滑趨勢，但是我們是連月上升的狀態(tài)，最多的時候在邯鄲市場的占有率達到了12.3%，預(yù)計今年全年的銷量能達到600臺，超額完成了公司給我們制定的任務(wù)。”

　　因時制宜 打法要變

　　階段性目標完成之后，就面臨著更大的目標和更為關(guān)鍵的戰(zhàn)役。郭則龍把它形容為田徑賽的最后10米，完成了就又是一個階段性勝利，完不成就會前功盡棄，之前所有的努力和付出都會付之東流。

　　天生不是保守派的郭則龍在接下來的一年要“玩的”更大。“公司根據(jù)專業(yè)和精準的測算之后，給我定下了800臺的目標，但是和上級領(lǐng)導(dǎo)溝通后，這個目標變成了1200臺。”

　　第一年銷量600臺，如果第二年實現(xiàn)銷量翻一番，想必不僅是在邯鄲市，在陜汽輕卡所有的經(jīng)銷商中都會引起一陣不小的波瀾，這是郭則龍想要的結(jié)果。

　　“壓力肯定是有的，但是我覺得朝著高目標前進，那結(jié)果不會差的，如果一開始就覺得是一個很輕松就能完成的目標，那無論是在執(zhí)行時，還是最終的結(jié)果都很可能和自己的預(yù)期有點差距。既然決定了要干，就一定盡最大努力干好，這是我一貫的做事風格。”

　　陜汽輕卡渠道溝通交流會

　　對于完成1200臺的目標面臨的困難，郭則龍早有預(yù)判。比如：在增量和利潤點之間要如何平衡;人員、渠道補充之后如何讓這個更大的團隊爆發(fā)出比以前多幾倍的戰(zhàn)斗力.........

　　對于當前發(fā)展上急需攻克的“天花板”，郭則龍有著自己的思考。2021年他要因時制宜，換種打法。“我經(jīng)?？醋T董事長的視頻，深受啟發(fā)，我覺得我們團隊的發(fā)展不能只是縱向的，更要兼顧橫向發(fā)展，只有樹干粗壯了，大風才刮不到。”

　　要發(fā)展、要壯大，就要下對功夫。

　　在郭則龍看來，銷售是中心，是一個點，但是如果只對銷售下手那高峰過后必定面臨著下滑，圍繞卡車開展的產(chǎn)業(yè)是他接下來努力的方向。上裝制造、保險體系、后市場等等是為品牌服務(wù)的，也是真正考驗品牌和人員能力的。另外，對二級銷售網(wǎng)點的重視還會提升，讓二網(wǎng)成為自己的“觸角”，去開拓更多的市場。

　　陜汽輕卡批量交付

　　集團模式是郭則龍在采訪中反復(fù)提到的，他要把每個小單元都發(fā)動起來，讓更多的人聚集在一起。新的市場模式和資本的進入會對經(jīng)營帶來不小的風險，但是既然目標是遠方，又何懼風浪。

　　在過去的一年里，對輕卡銷售和經(jīng)營一頭霧水的郭則龍全身心投入到陜汽輕卡的銷售中來，一步步完成小目標，也曾犯迷茫和犯錯，但是發(fā)覺勢頭稍有偏離后立即調(diào)整。目標明確、不懼艱難與失敗，郭則龍在與陜汽輕卡一同迎著挑戰(zhàn)和朝陽快速奔跑。