全景式覆蓋 飽和式營銷 上汽輕卡游經理談銷售三板斧

　　指點江山，激揚文字，糞土當年萬戶侯。頗具書生意氣，亦有揮斥方遒的膽氣，上汽輕卡長沙三維店游金龍風趣地說：“連續(xù)兩月的銷冠，只是按部就班，運氣好些吧。”湖南一路綠碼，相對于魔都的暫停鍵，長沙市一片祥和，商用車銷量呈現逆勢增長。游經理如是說：“自從藍牌新政出臺，上汽輕卡在湖南銷量上升明顯;二月份開始，俄烏戰(zhàn)爭打了三個月，搞得我們油價一路狂飆，這個上汽輕卡的新能源小輕卡帶來了商機。要說有啥銷售技巧?我個人有兩點小經驗，可以和大家分享。”

全景式覆蓋，飽和式營銷，汗水跑出業(yè)績

“首先是勤快吧。長沙暫時沒有疫情，算是國內物流環(huán)境最好的區(qū)域之一，大家都可以放開手腳跑客戶。由于貨運平臺有利于提高就業(yè)率，長沙市持續(xù)加大扶持力度。湖南物產豐富，物流運輸的貨物種類繁雜，對物流車輛的要求也是千變萬化。上汽輕卡，有油車也有電車，有廂貨、欄板也有倉柵，可滿足不同場景需求，引發(fā)用戶對上汽輕卡產品試乘試駕的踴躍參與，產品性能在卡車司機圈子里的推廣自然比較順利。”游經理微笑地說：“我們銷售員的秘訣就是，鐵腳板、麻利嘴，好眼神，按照團隊制定的精準外拓方案，不停去找尚未發(fā)現的運輸場景，尚未接觸的潛在需求，多和用戶聊痛點，多幫用戶想點子，讓他們能在最需要的時候，第一時間能想到上汽輕卡，這就是我所說的飽和式營銷。”

“湖南地區(qū)，上汽輕卡品牌的前身，老躍進的口碑極好。不少老司機對躍進品牌有很深厚的感情，我們經常主動去聯絡這些老客戶，老朋友在圈中自發(fā)推薦我們上汽輕卡的新產品。盡管年輕司機對上汽輕卡的認知度有限，但通過老帶新，也會參與到我們的各種活動中，這就給我們銷售人員提供了一展拳腳的機會。”游經理表示：“很多新客戶，是我們直接去水果批發(fā)市場、大型超市、糧油集散地、家具城、建材城等拜訪、聊出來的；發(fā)現市場需求和潛在客戶，提供試乘試駕車輛給用戶，多了解交朋友。我們還到各地街頭巷尾的水果攤、小店鋪、小吃店等，廣撒網，推廣我們上汽輕卡的產品。我們堅信只要腿腳勤，就能跑出業(yè)績來。”

提前做功課，事后勤總結，悅享銷服過程

“其次，也有一點小技術，就是提前做功課，對客戶做統(tǒng)計分析。在拜訪客戶過程中，發(fā)現競品的孰優(yōu)孰劣，再根據客戶應用場景和實際需求，推薦相應的車型和上裝。”游經理分析道：“對于關注承載和節(jié)油的用戶，上汽輕卡S80燃油版優(yōu)勢明顯，自重更輕，容積更大，載貨效率就更高。實際對比，幫客戶算賬，這才是藍牌合規(guī)輕卡的最好選擇。同時，我們門店積極推進銷服一體的“悅享”體驗，售后由我們高效保障，讓用戶買車無后顧之憂。”

“藍牌輕卡新政，加速了小輕卡的走紅。我們熱銷車型是小福星S80和S100，就是最好的證明。小福星自重1998公斤，可以合法載重2.4噸，加之價錢適中，外觀更小巧，內部視野更開闊，舒適性好，駕乘感受優(yōu)于對手。尤其在環(huán)保升級、限非標機動車等一列新政出臺后，國六版小輕卡優(yōu)勢越發(fā)突顯，更適合城配運輸。”游經理略顯無奈地表示：“但由于疫情原因，上汽輕卡也出現了產能不足，備貨不足是我們需要克服的困難。你看，這個客戶看中S100 Plus車型，我們銷售員正在積極和廠方協商，就怕訂單不能及時到貨，丟掉一個客戶，對我們來說都是損失。”

雙賽道發(fā)力，新能源后勁足，放下身段一切皆好

“其實最讓我們驚喜的是，高油價快速激活了新能源市場。目前，我們長沙三維店銷售產品中，純電動物流車占比高達60%。”游經理分析道：“上汽輕卡ES80品質可靠，配置較高，搭配寧德電池，精進電機，全面優(yōu)于競爭對手。長沙充電樁普及度，肯定不如一線大城市，但是ES80支持220V市電充電，我們很多城鄉(xiāng)客戶就很看中這點。電費多便宜啊，而且有路權不限行，這么能賺錢的車，誰能不喜歡呢。”

“不要跟風跑網約車。以長沙為例，私家車越來越多，網約車越來越難做；很多人跑網約車，覺得開轎車或SUV更體面，開貨車感覺不上檔次。其實在經濟形勢不好時，開貨車更賺錢，無論經濟如何發(fā)展，貨運需求增長是大勢所趨。”游經理呼吁：“只要放下身段，開貨車可以賺錢，而且壓力更??；相對超過12小時的網約車工作，我們輕卡司機的自由度更高，也方便照顧家人。從賺錢目標分析，在湖南區(qū)域，放下面子，跑貨車可以快速回本，快速賺錢，是擺脫現階段經濟困境的好辦法。”

最后，游經理直言：“我們大家都要關注一線司機的健康，給他們最舒適可靠的車，更要讓師傅們遠離疲勞駕駛；為了家人幸福，憑本事賺錢吃飯，開卡車不丟人。我借此機會，再向年輕人喊話，買臺上汽輕卡創(chuàng)業(yè)，快速實現人生夢想！”