杜鵬羽：新能源大VAN如何破局？

2023年3月28日-29日，首屆中國(guó)商用車論壇在湖北十堰舉辦。本屆論壇由中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)、湖北省經(jīng)信廳、東風(fēng)公司和十堰市人民政府共同主辦，以“應(yīng)變 求變 謀變——共創(chuàng)商用車發(fā)展新局面”為主題，共設(shè)“1場(chǎng)閉門(mén)峰會(huì)+1個(gè)大會(huì)論壇+4個(gè)主題論壇”，旨在聯(lián)合能源、交通、信息等各方力量，共同探討商用車產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，推動(dòng)商用車高質(zhì)量發(fā)展。其中，在3月29日下午舉辦的“商用車新能源轉(zhuǎn)型”主題論壇上，科瑞卓信(北京)咨詢有限公司研究總監(jiān)杜鵬羽發(fā)表精彩演講。以下內(nèi)容為現(xiàn)場(chǎng)發(fā)言實(shí)錄：

各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同仁。大家好，我是科瑞咨詢的杜鵬羽。剛才在下面聆聽(tīng)了各位領(lǐng)導(dǎo)和專家分享的新能源商用車發(fā)展前景的分析，感覺(jué)收益匪淺，再次感謝中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)給我們商用車行業(yè)提供這么好的交流平臺(tái)。下面由我代表科瑞咨詢給大家?guī)?lái)新能源商用車細(xì)分市場(chǎng)的一些看法和見(jiàn)解。

我本分分享的題目是新能源大VAN如何破局。我的報(bào)告分為四部分。首先看第一部分，大VAN在物流運(yùn)輸中的角色與優(yōu)勢(shì)是什么。

說(shuō)到什么是VAN？其實(shí)這個(gè)VAN的定義，在行業(yè)中并沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)論是VAN式車的生產(chǎn)企業(yè)，還是行業(yè)用戶、租賃公司，都對(duì)VAN式車有著不同的定義?？迫鹱啃抛鳛樽稍児荆瑢?duì)主機(jī)廠和行業(yè)用戶的規(guī)范和要求都有一定的研究，所以我們綜合考慮不同行業(yè)的要求，從實(shí)際使用需求的角度，將VAN式車劃分為小VAN、中VAN和大VAN三個(gè)細(xì)分類別。其中，大VAN主要特征是歐美系輕客為主，多采用發(fā)動(dòng)機(jī)前置與前部短鼻設(shè)計(jì)，載貨空間一般要大于7立方米，車長(zhǎng)在5米以上，車寬在1米9以上，載重超過(guò)1.2噸，符合這些特征的車型，我們將其定義為大VAN，價(jià)位基本都在12萬(wàn)以上。

那么，大VAN 的需求變化是什么樣的？通過(guò)左圖可見(jiàn)，在VAN式車中，小VAN是占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)地位的，常年占比超過(guò)60%。而大VAN 車型在2020年疫情爆發(fā)后，由于救護(hù)車和高效物流需求的增加，大VAN占比在近兩年有所提升，2022年大VAN的銷量是16萬(wàn)輛。其實(shí)大VAN銷量提升的原因也是多方面的，首先，大VAN在空間、動(dòng)力載重等多方面比中小VAN更優(yōu)，可有效提升運(yùn)輸效率。第二，用戶對(duì)安全、舒適、面子等要求在逐步提高，定位中高端的歐系大VAN更受用戶青睞。第三，在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況下，更多中低端車型的引入，使得大VAN價(jià)格下探。最后就是我們剛才所說(shuō)的，大VAN在專用改裝方面，場(chǎng)景適應(yīng)廣泛。因此，在綜合因素的影響下，大VAN的需求量近兩年有所增加。

接下來(lái)看一下大VAN在物流運(yùn)輸中的角色，大VAN在物流運(yùn)輸中，主要承擔(dān)的是市區(qū)內(nèi)的配送中心至分銷點(diǎn)的運(yùn)輸，也就是城市二級(jí)物流配送?？梢?jiàn)，相比于輕卡，大VAN的使用場(chǎng)景還是存在一定的局限性。但是大VAN 的優(yōu)勢(shì)還是很明顯的，首先相比于輕卡，大VAN車型上牌檢車更簡(jiǎn)便、市區(qū)內(nèi)限行少、通行便利；藍(lán)牌新規(guī)實(shí)施后，大VAN和輕卡的載重能力更為接近，最后就是駕乘舒適性和安全性更高，而且無(wú)論對(duì)個(gè)人還是公司來(lái)說(shuō)，大VAN的整車形象是要遠(yuǎn)高于輕卡的。對(duì)比于中小VAN來(lái)說(shuō)，大VAN 的載貨空間和載重更大，動(dòng)力性也要更強(qiáng)，舒適性方面也要優(yōu)于中小van。通過(guò)用戶調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，大VAN的選購(gòu)行為，通常來(lái)自于用戶的需求升級(jí)：也就是對(duì)合規(guī)、方便、大空間和舒適性的需求提高，在這些方面，大VAN 的優(yōu)勢(shì)非常明顯。

大VAN的新能源化的進(jìn)程是怎么樣的呢？通過(guò)數(shù)據(jù)分析可見(jiàn)：目前新能源大VAN 的滲透率仍處于一個(gè)比較低的階段。在細(xì)分場(chǎng)景中，用于專業(yè)物流和短途客運(yùn)的大VAN產(chǎn)品新能源滲透率最高，在5%以上。但客貨兩用才是大VAN產(chǎn)品的核心場(chǎng)景，所以，僅靠這兩個(gè)場(chǎng)景的拉動(dòng)，很難在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)大VAN市場(chǎng)的大規(guī)模新能源普及。而通過(guò)新能源化的驅(qū)動(dòng)因素，預(yù)計(jì)滲透率最高的專業(yè)物流場(chǎng)景，在2025年的滲透率可以達(dá)到10%，其他領(lǐng)域則仍需較長(zhǎng)的發(fā)展周期。通過(guò)與行業(yè)專家和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的溝通，我們達(dá)成了一定的共識(shí)，那就是物流用車的新能源化，無(wú)論卡車還是客車，都是一個(gè)由小及大的過(guò)程，在微車和輕型車逐步新能源化后，中型和大型車輛的新能源化必將逐步推進(jìn)，新能源大VAN 的滲透率在未來(lái)的某個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)也會(huì)得到突然的爆發(fā)。

而新能源物流車中，大VAN不是主角，新能源物流車的銷量其實(shí)在2021年來(lái)已經(jīng)有一個(gè)巨大的提升，2021年新能源物流車的銷量達(dá)到了12.2萬(wàn)輛，增量也是114%，而在去年，持續(xù)高增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，銷量突破了23萬(wàn)輛，而大VAN占比是非常低的，通過(guò)右側(cè)圖表可以看到，新能源物流車中，小VAN占比超過(guò)50%，所以說(shuō)在小VAN、小微卡，以及輕卡的新能源滲透率達(dá)到一定程度之后，中重卡及大VAN的滲透率才會(huì)得到提升。

2022年，中VAN滲透率超過(guò)85%，小VAN新能源滲透率達(dá)到60%，大VAN滲透率甚至低于輕卡，所以2018年以來(lái)大VAN在新能源物流車中占比在是逐步降低，新能源化進(jìn)程相對(duì)緩慢。

我們看一下新能源物流大VAN的市場(chǎng)概況，由于大VAN的市場(chǎng)規(guī)模比較小，沒(méi)有形成區(qū)域市場(chǎng)和固定暢銷車型，通過(guò)車型排名和城市排名可以看出來(lái)，過(guò)去五年中無(wú)論是車型還是城市，這個(gè)排名變化都非常大，就是沒(méi)有一個(gè)車型會(huì)形成一個(gè)核心的優(yōu)勢(shì)，而地區(qū)的新能源大VAN的需求也存在很大的不確定性。

在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方面，物流大VAN的銷量TOP4城市是江鈴汽車，上汽大通，南京依維柯以及福田汽車，這四家企業(yè)的占比超過(guò)了90%，對(duì)行業(yè)形成了一定的壟斷，。但是在新能源物流大VAN中，去年是南京依維柯銷量表現(xiàn)比較好，占比達(dá)到44%，傳統(tǒng)物流大VAN行業(yè)中表現(xiàn)比較好的江鈴只排到第5。

那么什么樣的新能源大VAN物流車最受歡迎呢？由于新能源物流大VAN的價(jià)格普遍較高，所以價(jià)格形成的區(qū)分度不明顯；經(jīng)過(guò)我們的調(diào)研，長(zhǎng)途重載和短途輕載產(chǎn)品是目前新能源大VAN中最受歡迎。

新能源化對(duì)大VAN的影響是什么呢？通過(guò)傳統(tǒng)能源車型和新能源車型的對(duì)比，我們可以發(fā)現(xiàn)目前主銷車型基本是油改電的平臺(tái)和種技術(shù)路線，所以外觀尺寸變化并不大，整車的裝載容積也基本保持不變；但是由于電池的加入，會(huì)引起整倍質(zhì)量提升，最終導(dǎo)致整車載質(zhì)量下降，可以看到傳統(tǒng)能源車輛和新能源車輛對(duì)比，新能源載質(zhì)量基本要下降300到500公斤左右。另外一個(gè)就是價(jià)格，新能源車加入電池后，價(jià)格有普遍的提升，最低20%以上，最高可以達(dá)到100%。

接下來(lái)我們看第三部分，為什么新能源大VAN賣得不好？

經(jīng)過(guò)調(diào)研，我們可以把新能源大VAN的用戶分為兩類，一個(gè)是自備用戶，另外一類是租賃用戶，自備用戶以裝載酒水、果蔬、還有一些裝修類的材料這些為主，而租賃用戶主要是電工電氣、電子設(shè)備、以及酒店裝備這些為主，可以看到這兩個(gè)用戶對(duì)物品的運(yùn)輸還是有很大差異的，但是他們的核心需求非常相近：首先第一個(gè)就是經(jīng)濟(jì)性，這個(gè)經(jīng)濟(jì)性包括了一個(gè)是省油，第二個(gè)是購(gòu)入價(jià)格要低。第二個(gè)對(duì)裝載空間要求，需要大貨箱，大載重。第三個(gè)就是質(zhì)量的可靠性與出勤率，也就是多跑。其次才到一個(gè)整車的便利性其他附加屬性，如安全性、舒適性等需求。而用戶對(duì)于大VAN車型的核心需求，新能源大VAN也是必須要滿足的，而且應(yīng)該在某些方面超出傳統(tǒng)能源產(chǎn)品，這樣用戶才能接受這么高的價(jià)格去購(gòu)買新能源產(chǎn)品。

新能源大VAN為什么賣得不好，是因?yàn)樾履茉创骎AN在核心需求上表現(xiàn)不足。首先新能源化與低價(jià)格存在矛盾，由于目前技術(shù)路線主要是純電路線，新能源三電系統(tǒng)目前價(jià)格比較高，而且供應(yīng)商比較強(qiáng)勢(shì)，主機(jī)廠根本沒(méi)有議價(jià)空間，為了平衡三電成本，主機(jī)廠基本采用降配置方法來(lái)解決。所以說(shuō)我們可以看到差價(jià)比較低的企業(yè)，比說(shuō)一個(gè)差價(jià)不到1萬(wàn)的車型，減配幅度非常大，企業(yè)只能通過(guò)這個(gè)辦法達(dá)到價(jià)格平衡。所以雖然說(shuō)新能源大VAN在能耗方面對(duì)傳統(tǒng)能源有所優(yōu)勢(shì)，但是由于整車價(jià)格還有二手車殘值問(wèn)題，在經(jīng)濟(jì)型方面仍存在較大短板。

第二個(gè)新能源大VAN在多裝和多跑之間存在顧此失彼的矛盾，首先，我們?nèi)绻獙?shí)現(xiàn)多跑，就必須達(dá)到長(zhǎng)續(xù)航，而長(zhǎng)續(xù)航要求必須大容量的電池，大容量的電池意味著更大的整車質(zhì)量，目前新能源大VAN基本已經(jīng)做到4.5噸的極限總質(zhì)量，所以一旦提高裝備質(zhì)量，載質(zhì)量必然會(huì)下降，所以新能源大VAN存在多裝或多跑之間的矛盾。而且可以看到，新能源大VAN的市場(chǎng)份額正在逐步被中小VAN和部分輕卡市場(chǎng)所搶占，所以說(shuō)目前新能源大VAN在細(xì)分車型中處于競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)。

那么新能源大VAN應(yīng)該如何破局呢？

首先我們要從客戶的核心需求來(lái)出發(fā)，剛才我們說(shuō)了客戶的核心需求是什么？第一個(gè)是經(jīng)濟(jì)性，第二個(gè)是裝載空間和質(zhì)量，但是目前我市場(chǎng)主流的油改電的平臺(tái)已經(jīng)達(dá)到了極限，很難突破這個(gè)瓶頸，所以我們建議要轉(zhuǎn)向全新的專屬純電的平臺(tái)構(gòu)架。純電的平臺(tái)構(gòu)建有三個(gè)優(yōu)勢(shì)：第一個(gè)大幅精簡(jiǎn)驅(qū)動(dòng)結(jié)構(gòu)，整合零部件，降低綜合成本；第二是能發(fā)揮純電結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步提升載質(zhì)量空間，降低整車質(zhì)量；第三有利于后續(xù)輕量需，質(zhì)量化的進(jìn)一步提升。

第二，從客戶的使用需求方面出發(fā)，建議在新能源大VAN上實(shí)現(xiàn)智能化的價(jià)值，說(shuō)到這不得不提一下遠(yuǎn)程超級(jí)VAN，去年11月份發(fā)布一款超級(jí)VAN車，預(yù)計(jì)今年下半年實(shí)現(xiàn)小批量生產(chǎn)，明年上半年批量上市，這就是一款基于線控底盤(pán)打造的新能源平臺(tái)產(chǎn)品。這款產(chǎn)品在智能駕駛輔助方面，還有產(chǎn)品改裝方面得到很大的提升。其中智能化價(jià)值體現(xiàn)在：第一智能化駕駛輔助，有效提高安全性，舒適性，并可以根據(jù)路況分配動(dòng)力，有效降低能耗。第二OTA升級(jí)，使得整車性能和配置得到持續(xù)提升。第三，狀態(tài)監(jiān)控以及遠(yuǎn)程控制，極大提高出勤率和安全性。最后，智慧應(yīng)用平臺(tái)的搭建和應(yīng)用有效提高運(yùn)營(yíng)效率和賺錢能力。

第三，要在產(chǎn)品方面主打空間和效率，搶奪高端高效的輕拋物流市場(chǎng)，我們要做一個(gè)專業(yè)產(chǎn)品，而不是每個(gè)市場(chǎng)都要去做，否則太過(guò)空泛，沒(méi)有太大意義。

最后，市場(chǎng)需要一個(gè)什么樣的新能源大VAN產(chǎn)品？通過(guò)市場(chǎng)和用戶調(diào)研，我們綜合的總結(jié)三點(diǎn)：一是省錢，用戶的預(yù)期是購(gòu)入價(jià)格在16萬(wàn)元以下，電耗是30度/百公里以內(nèi)；二是多裝，載重量大于1.5噸，空間12立方以上；三是多跑，最好匹配雙C快充，實(shí)際續(xù)航里程300公里以上。同時(shí)通過(guò)科瑞對(duì)行業(yè)的走勢(shì)以及競(jìng)品的分析，平臺(tái)化方面，開(kāi)發(fā)周期短一體化純電平臺(tái)的打造是一個(gè)核心方向；第二個(gè)就是智能化的應(yīng)用，將有效提高應(yīng)用效率，而使用戶使用更方便。

最后就是我們科瑞咨詢簡(jiǎn)單介紹，科瑞咨詢，全稱科瑞卓信（北京）咨詢有限公司。2008年成立，總部位于北京，在上海和沈陽(yáng)設(shè)立分公司，擁有團(tuán)隊(duì)成員50余人，服務(wù)行業(yè)客戶300余家，業(yè)務(wù)板塊主要包括汽車智庫(kù)平臺(tái)，汽車調(diào)研，市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)標(biāo)業(yè)務(wù)，輿情分析以及培訓(xùn)業(yè)務(wù)、軟件業(yè)務(wù)七大類。

科瑞咨詢的市場(chǎng)調(diào)研是基于產(chǎn)品全生命周期的階段性發(fā)展，提供各階段完整的市場(chǎng)調(diào)研解決方案，重點(diǎn)關(guān)注市場(chǎng)研究，產(chǎn)品研究，渠道研究，消費(fèi)者研究，后市場(chǎng)研究這五大類。

科瑞咨詢旗下的AutoThinker汽車智庫(kù)平臺(tái)，定位于汽車產(chǎn)業(yè)研究、企業(yè)信息監(jiān)測(cè)、數(shù)據(jù)集成與可視化、智庫(kù)課堂、行業(yè)輿情分析，致力于打造汽車全產(chǎn)業(yè)鏈信息服務(wù)平臺(tái)?；谠朴?jì)算存儲(chǔ)技術(shù)及大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，為客戶提供數(shù)據(jù)可視化平臺(tái)定制服務(wù)。

以上就是本次報(bào)告的全部?jī)?nèi)容，再次感謝大家耐心聆聽(tīng)。