東風(fēng)商用車：銷量、份額都在漲！重慶商代處表示『一定得用好這招』

　　實(shí)現(xiàn)破局，找對(duì)方法很重要。2025年，面對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，東風(fēng)商用車重慶商代處進(jìn)一步明晰方向、精準(zhǔn)發(fā)力，以DFSW為指引，憑借扎實(shí)穩(wěn)健的營(yíng)銷舉措，交出一份亮眼“期中答卷”——批發(fā)銷量同比增長(zhǎng)46%，終端銷量同比提升37%，雙雙超越既定目標(biāo)；份額達(dá)到32.4%，較去年提升3.6%，跑出營(yíng)銷“加速度”，展現(xiàn)出強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)力，為公司在重慶區(qū)域戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　精準(zhǔn)化管理賦能

　　打通DFSW落地“最后一公里”

　　重慶區(qū)域商用車市場(chǎng)呈現(xiàn)出鮮明的行業(yè)聚集特征，資源類運(yùn)輸、中長(zhǎng)途物流、快遞快運(yùn)、農(nóng)副散雜運(yùn)輸四大行業(yè)占比超過(guò)80%。針對(duì)這一特點(diǎn)，重慶商代處將這四大行業(yè)作為全年攻堅(jiān)的核心戰(zhàn)場(chǎng)，有針對(duì)性地制定銷量目標(biāo)達(dá)成及份額提升計(jì)劃，力求在核心領(lǐng)域鞏固優(yōu)勢(shì)、擴(kuò)大戰(zhàn)果。

　　“今年我們的份額目標(biāo)是必達(dá)30.5%，挑戰(zhàn)34.6%。為高質(zhì)量完成任務(wù)，我們深入踐行DFSW，與市場(chǎng)同頻共振，與網(wǎng)員攜手發(fā)力，明確五個(gè)重點(diǎn)任務(wù)。”重慶商代處負(fù)責(zé)人劉繼峰介紹，五項(xiàng)任務(wù)包括：聚焦資源類運(yùn)輸、中長(zhǎng)途物流等重點(diǎn)細(xì)分行業(yè)，全力提升市場(chǎng)份額；搶抓機(jī)遇，發(fā)力快遞快運(yùn)、農(nóng)副散雜運(yùn)輸行業(yè)，打贏國(guó)四換購(gòu)攻堅(jiān)戰(zhàn)；創(chuàng)新腰部客戶開(kāi)發(fā)管理模式，持續(xù)拓展客戶群體；強(qiáng)化線上營(yíng)銷推廣，擴(kuò)大品牌影響力；以DFSW賦能網(wǎng)絡(luò)成員，提升精細(xì)化管理水平。

　　“在落實(shí)DFSW的過(guò)程中，我們深刻感受到好工具的力量。”劉繼峰表示，相較于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，DFSW的核心優(yōu)勢(shì)在于目標(biāo)清晰化、進(jìn)度可視化、結(jié)果可量化。

　　重慶商代處將網(wǎng)絡(luò)成員的客戶覆蓋率、轉(zhuǎn)化率、交付率等指標(biāo)分解到日、周、月，明確到每位業(yè)代，并通過(guò)日通報(bào)、周追趕、激勵(lì)綁定等機(jī)制，推動(dòng)目標(biāo)達(dá)成。此外，以日為單位，建立三級(jí)督導(dǎo)機(jī)制，確保DFSW能夠高效落地。

　　“新模式推進(jìn)并非一帆風(fēng)順。”劉繼峰表示，DFSW推進(jìn)初期，網(wǎng)絡(luò)成員難免會(huì)有抵觸情緒，但通過(guò)商代處的耐心溝通、持續(xù)引導(dǎo)，大家逐漸感受到精細(xì)化管理帶來(lái)的收益，銷量穩(wěn)步提升，運(yùn)營(yíng)更加穩(wěn)健高效。如今，網(wǎng)員的管理層到銷售業(yè)代都加深了對(duì)DFSW的認(rèn)可，主動(dòng)踐行并將它作為提升業(yè)績(jī)的重要抓手。

　　▲就DFSW工作推進(jìn)，聽(tīng)取網(wǎng)員銷售業(yè)代意見(jiàn)和建議

　　DFSW落地的“最后一公里”，還得看銷售業(yè)代。為此，重慶商代處一方面，組織銷售總監(jiān)、銷售業(yè)代定期開(kāi)展培訓(xùn)，全面提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力；另一方面，強(qiáng)化壓力傳導(dǎo)，營(yíng)造“比學(xué)趕幫超”的氛圍，激發(fā)更大潛能。通過(guò)一系列務(wù)實(shí)舉措，重慶區(qū)域3家網(wǎng)絡(luò)成員在二季度的經(jīng)銷商綜合運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)中進(jìn)入全國(guó)前10名。

　　高效協(xié)同同向而行

　　激活網(wǎng)絡(luò)動(dòng)能讓攻堅(jiān)更有力

　　在DFSW的帶動(dòng)下，重慶商代處及網(wǎng)絡(luò)成員的效率更高、戰(zhàn)力更強(qiáng)，在細(xì)分市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)中多點(diǎn)開(kāi)花，取得顯著突破。

　　在資源類運(yùn)輸市場(chǎng)表現(xiàn)尤為搶眼，市場(chǎng)份額由年初的36.4%躍升至54.5%。這一成績(jī)背后是良好品牌口碑+精準(zhǔn)解決方案支持。“與東風(fēng)龍擎聯(lián)合開(kāi)展的節(jié)氣賽，讓卡友們看到了真實(shí)的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，積累并傳播了正口碑。針對(duì)不同場(chǎng)景需求、客戶痛點(diǎn)制定的整體解決方案，是攻堅(jiān)利器。成立大客戶專班主動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，快速響應(yīng)服務(wù)需求，增加了客戶的信賴。”劉繼峰說(shuō)。

　　針對(duì)中長(zhǎng)途物流市場(chǎng)，重慶商代處持續(xù)導(dǎo)入新品，陸續(xù)推出630馬力的東風(fēng)天龍KX王者版，樹立高端標(biāo)桿，引入580馬力、540馬力的東風(fēng)天龍KL新嶸耀，打造性價(jià)比典范……隨著產(chǎn)品布局得到進(jìn)一步完善，6月該細(xì)分市場(chǎng)份額達(dá)到28.9%，并呈現(xiàn)良好增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

　　與此同時(shí)，重慶商代處在提升客戶覆蓋度、觸達(dá)率、轉(zhuǎn)化率方面狠下功夫，在傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)持續(xù)查漏補(bǔ)缺之余，還成立專職團(tuán)隊(duì)攻堅(jiān)危化品運(yùn)輸、港口運(yùn)輸?shù)阮I(lǐng)域，持續(xù)完善客戶清單，深耕市場(chǎng)。為提升轉(zhuǎn)化率，他們通過(guò)分級(jí)管理強(qiáng)化觸達(dá)能力，深入了解不同客戶的個(gè)性化需求，通過(guò)定制車輛、金融、服務(wù)，建立差異化優(yōu)勢(shì)，整體解決方案滲透率達(dá)到53%，在東風(fēng)商用車全國(guó)網(wǎng)員中排名第一。

　　想要實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)破局，需要真正發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，全員同向發(fā)力。為此，重慶商代處持續(xù)強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)管理，最大限度發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)成員積極性，創(chuàng)新建立腰部客戶報(bào)備機(jī)制，有效提升客戶開(kāi)發(fā)成功率。

　　“市場(chǎng)攻堅(jiān)不停歇，下半年我們將持續(xù)提升傳統(tǒng)能源銷量及份額，同時(shí)搶抓新能源重卡滲透率快速提升的窗口期，齊心協(xié)力，為公司在西南區(qū)域打造營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)全年目標(biāo)任務(wù)貢獻(xiàn)力量。”劉繼峰和重慶區(qū)域營(yíng)銷將士們信心滿滿。