在改革中前進--中國重汽配件銷售部年中會召開

　　2010年8月6日，中國重汽配件銷售部年中工作會議召開，來自全國的30多家配件銷售中心的負責人與中國重汽配件部共同回顧了剛剛過去的5個月的工作。

　　每年的7月底8月初都是國內卡車企業(yè)年中銷售會、服務會密集召開的時段，目的是要獎勵上半年中表現(xiàn)突出的銷售伙伴，為完成全年銷售目標鼓動士氣。而對于此次的中國重汽配件銷售部的年中會，意義非同其他。因為與會的人都很清楚在過去的5個多月的時間里發(fā)生了什么、改變了什么、又得到了什么。

　　回顧—痛苦的開端

　　國際上，汽車售后服務市場是汽車產業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，在世界汽車工業(yè)最發(fā)達的美國，汽車售后服務業(yè)被喻為“黃金產業(yè)”。做大做強配件產業(yè)是國際汽車行業(yè)發(fā)展成功的重要經驗。而中國的汽車售后服務市場還處于初級階段，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

　　正是基于這樣的戰(zhàn)略眼光，“為了進一步提升配件銷售能力，更有效地實施配件產業(yè)化、社會化，2009年底，集團公司對配件工作做了重大調整，組建了新的中國重汽配件銷售部，成為集團公司直屬的二級單位。”李朋星總經理這樣來總結2009年底的這次變革。但是“改革就意味著挑戰(zhàn)，可困難遠遠比我們預期的大很多，這種挑戰(zhàn)和困難不僅僅來自內部，還來自外部。”

中國重汽配件銷售部總經理李朋星

　　李朋星總經理講到，目前國內全部的卡車企業(yè)的配件管理都是倉儲式管理，每年企業(yè)會根據(jù)全年的銷售規(guī)劃制定出全年的配件生產計劃，然后生產，再到倉儲管理。按配件銷售中心的需求會及時配貨發(fā)送到相應的區(qū)域實現(xiàn)銷售。然而，今年配件部采用訂單制生產，以前牢牢把握在手上的配件倉儲沒了，唯一的就是配件生產訂單。也就意味著配件銷售部的全部主動權交給了生產部門。李總用了“恐慌”這次詞來形容幾個月前的心情。但是，這種“恐慌”很快就讓配件部感到了前所未有的壓力。

　　“到5月底，我手上有5000萬的訂單沒有交付到全國的配件銷售中心。”李總說完這句話長長出了一口氣。我們現(xiàn)在無法完全體會到李總當時的心情。但我們很清楚的意識到，有著多年區(qū)域市場銷售經驗的李總，他最明白，市場有需求，而企業(yè)不能滿足需求，這將意味著什么。

　　李朋星總經理進一步解釋：在每天的4點前，配件部會統(tǒng)一接受全國各地的訂單，然后4點到5點是集中拆單，分配到各部件的生產企業(yè)，然后由生產企業(yè)用3天的時間確認、安排生產、最后確認回復到配件部。由于每個訂單中的自制件、外協(xié)件、中間件的生產周期各不相同，但又要為了節(jié)約配件的運輸成本，必須要在每個訂單中的各配件全部生產運送至配件部后，集中配貨整合發(fā)運到全國的配件銷售中心。

　　首先遇到了生產部門的協(xié)同性問題，不能及時根據(jù)訂單給予回復，不能完全按照訂單的時間生產出成品。再次遇到了人員問題，之前的工人接到配件銷售中心的訂單，直接到倉庫按照條形碼和名稱即可查找到相應的部件進行配貨，但現(xiàn)在生產部門生產出來的成品運送到配件部，全是混裝在一起了，這就要求工人對部件有很好的認識辨別能力，才能完成配貨的工作，熟練工種工人急缺矛盾明顯，時有發(fā)錯貨現(xiàn)象發(fā)生。最后，一直最讓企業(yè)頭疼擔心的配送環(huán)節(jié)在這種背景下，矛盾更加顯現(xiàn)。

　　但更讓李總緊張的是來自外部的壓力不期而至，濟南是重汽的零部件集散地，本身就存在著很多副廠件的生存空間，重汽的這次調整，無形中給副廠件提供了很好的大舉進攻重汽配件傳統(tǒng)市場的機會，就連和重汽合作很多年的部分配件銷售中心也出現(xiàn)了動搖，為了搶占市場，配件銷售中心不得不用副廠件來滿足市場需求。

　　正如卡車網記者在會議現(xiàn)場聽到的一位配件銷售中心負責人的話一樣：“我們很理解重汽，我們也很支持重汽，但市場擺在眼前，機會就在面前，我們是商人，我們不想錯失每一個贏利的時機。”這些副廠件生產企業(yè)不會就這么“放過”重汽，他們不僅僅用及時的供貨周期，很低的配件價格搶占市場，還在服務上“創(chuàng)新”的提出了三包承諾，這給了新上任的李朋星總經理前所未有的危機感。

　　思變—浴火重生

　　“從我來到配件銷售部那天起，就提出了調結構 變流程 過門檻 渡難關這四個步驟，目前才剛剛走了兩小步，困難一定是有，但依托與中國重汽集團的強有力的支持，后面一定會越來越順利!”李總并不是在沒有支撐的給出承諾。

　　面對困難，中國重汽集團公司給出了巨大的支持，首先中國重汽(香港)有限公司副總經理于有德親自協(xié)調，召集各生產企業(yè)開會討論如何才能提高配件部的訂單生產效率，從企業(yè)的高度讓各生產部門認識到這是一次戰(zhàn)略調整，全公司都要來支持此次變革!因此在近期的2個月中，配件銷售部的訂單交貨期加快了好多。

　　李朋星總經理說道，不僅得到集團公司的支持，我們自身也在不斷的磨合、調整、優(yōu)化。在早期的訂單拆單的這個環(huán)節(jié)進行優(yōu)化。分為暢銷件、主銷件、和特殊件。不同的級別對應不同的交貨時間，從而對生產部門的優(yōu)化起到了很好的指導作用。

　　配件銷售部積極與全國的配件銷售中心進行溝通，讓銷售中心及時分析當?shù)厥袌鲂蝿荩鄡湟恍┏Ｓ眉?，以緩解市場急需的矛盾，這樣就把一個尖銳的矛盾逐步分解，最終可以保證市場的需求。

　　而對于在4-5月期間由于中國重汽配件供應不足而給副廠件留下的空白市場，李總也向記者表明了他的態(tài)度：“中國重汽要主動進入市場，拿起法律的手段來維護中國重汽和客戶的利益，開始全國打假，打就打準、打就打狠!只有這樣才可以讓我們的客戶很公平的進入市場參與競爭，也是為了向我們的終端用戶承諾，我們重汽是可以擔負社會責任的企業(yè)。”李總強調，目前中國重汽聯(lián)合了山東最具實力的法律事務所在全國范圍內提取證據(jù)，開始對違法冒用中國重汽品牌的企業(yè)進行法律訴訟。

　　另外的一種變化則來源于李總對于市場的思考。2010年要加快營銷網絡的建設，達到100家區(qū)域銷售中心，李總在2010年3月的親人配件商務大會上曾經提出過，按照中國重汽如今的發(fā)展速度，肯定不能依賴每省建1-2家區(qū)域銷售中心來應對市場所需。必須兼顧市場廣度、深度和市場盲區(qū)，在充分挖掘、吸收社會重要配件經銷資源，建立共贏合作關系基礎上，把中國重汽主營單位的4S店、中心服務站、特約服務站一并納入親人配件經銷體系中，更好地借鑒他們對中國重汽用戶的認識、了解及對配件的訴求，來有力推進中國重汽親人配件市場占有率。

　　如今半年過去了，李朋星在年中會上指出，在引入4S點、中心服務站、特約服務站后，的確對于區(qū)域配件銷售中心起到了有效競爭的作用，但不能否認的是，這些網點的業(yè)務重心仍然在銷售整車和維修上，而只有區(qū)域配件銷售中心，他們更專業(yè)，更用心?？梢愿斓陌盐帐袌鰟酉颍玫姆答伣o配件銷售部，及時解決存在的問題。對市場的規(guī)劃起到了很好的推動作用。因此李總說，我們的改革還沒結束，接下來我們也將持續(xù)不斷的支持配件銷售中心的發(fā)展，由配件銷售中心來組織自己的24小時配貨網，同樣可以達到優(yōu)化市場的目的。

　　發(fā)展—不變的目標

　　此次會議是中國重汽配件銷售部7月26搬遷到新址后的第一次經銷工作會議，用李總的話說：“來到這個新基地，場地大了，條件好了，心里一下子就豁亮了。”但李總說，按照集團的規(guī)劃，我們目前也是暫居在這里，為了配合集團做強做大配件的目標，將在十二五期間，在濟南建立起一流的大型物流集散中心。

　　2010年配件銷售部的銷售目標是15億，由于前半年調結構、變流程給銷售環(huán)節(jié)帶來了重重影響，現(xiàn)在看來，達到目標還有很多的困難。但即使有再多的困難，我們的發(fā)展目標不會變，服務宗旨不會變。我們會采取順勢而變的營銷政策來刺激市場、鼓勵網絡經銷單位。利用點對點的短期促銷政策搞活市場，把前期幾個月丟掉的市場再搶奪回來。

　　2010年8月6日，是中國的農歷6月26日，3個6字重疊是個好日子，就在記者下榻的酒店就有幾家在辦婚宴。在中國的民俗中，婚宴的舉辦日正是兩個人好日子的開始，而今天中國重汽在新搬遷的新辦公室里與全國主要的配件經銷網點共同探討未來發(fā)展方向、發(fā)展思路?；蛟S冥冥中就注定經歷過半年的洗禮，中國重汽配件銷售部已經完全可以承擔起更多的企業(yè)責任、社會責任。我們有理由相信他們!