顛覆-聰明重卡引動(dòng)行業(yè)震變

　　搭載著西安康明斯ISM柴油機(jī)的陜汽德龍F(tuán)C被喻為聰明重卡、智能動(dòng)力的最佳結(jié)合，自2006年11月份上市以來(lái)，在用戶中獲得了較高的評(píng)價(jià)。目前銷量已經(jīng)突破了1000臺(tái)，創(chuàng)造了陜汽新品推廣的新記錄，并遠(yuǎn)銷到西班牙、加蓬、南非、哈撒克斯坦等海外市場(chǎng)。3月份更是創(chuàng)造了國(guó)內(nèi)單個(gè)訂單100臺(tái)的銷售記錄，給行業(yè)內(nèi)帶來(lái)了巨大的震撼和沖擊。在談到這點(diǎn)時(shí)，張海利副總經(jīng)理用了"顛覆"這兩個(gè)字。

　　斯太爾，中國(guó)重卡時(shí)代的鼻祖，它給中國(guó)的重卡行業(yè)發(fā)展所帶來(lái)的影響，是在80年代引入之初無(wú)法預(yù)料的；而如今，陜汽的產(chǎn)品在這一平臺(tái)上的延伸與提升更是人們始料未及的。在3月份，陜汽的月產(chǎn)銷突破7000臺(tái)，陜汽一負(fù)責(zé)人感慨道：99年的時(shí)候，年產(chǎn)也才幾千臺(tái)，如今一個(gè)月產(chǎn)銷突破7000臺(tái)，這個(gè)質(zhì)的飛躍放在當(dāng)時(shí)，是絕對(duì)不敢想的��！的確，陜汽在顛覆。從90年代的5個(gè)億收入到06年的98個(gè)億，陜汽正在顛覆著整個(gè)行業(yè)，也正在顛覆著自己。正如一位業(yè)內(nèi)人士所說(shuō)，在現(xiàn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，沒(méi)有一款產(chǎn)品可以和陜汽的康明斯聰明重卡相媲美。北京的用戶周文田則這樣評(píng)價(jià)陜汽康明斯聰明重卡，"正確的選擇是成功的一半，陜汽康明斯重卡給我們帶來(lái)了更大的利潤(rùn)！我們正是選擇了陜汽，保證產(chǎn)品的高效可靠運(yùn)轉(zhuǎn)，才有了壯大企業(yè)的資本，才有了企業(yè)今天的繁榮。在我的帶動(dòng)下,我的一些朋友也紛紛效仿我，選擇陜汽的重卡。"

　　顛覆，陜汽康明斯在湛江這個(gè)市場(chǎng)上表現(xiàn)得淋漓盡致。眾所周知，沃爾沃在中國(guó)的發(fā)展就是從湛江走出去的，湛江已經(jīng)成為國(guó)外品牌進(jìn)駐兩廣的第一站。湛江的用戶對(duì)洋品牌的認(rèn)可程度曾讓很多國(guó)內(nèi)知名重卡望而生畏！沒(méi)有真工夫，很難在湛江市場(chǎng)有所突破�？得魉沟募尤敕路鸾o陜汽加上三級(jí)火箭，不僅能讓陜汽康明斯聰明重卡很快風(fēng)靡全國(guó)，實(shí)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)新品上市最快速度銷量突破1000的成績(jī)，還讓這洋品牌根深蒂固的湛江以最快速度接受了陜汽康明斯聰明重卡。湛江東海海聯(lián)運(yùn)輸公司董事長(zhǎng)吳希珍在談到車的質(zhì)量時(shí)連連蹺起大拇指，他是最早購(gòu)買陜汽康明斯聰明重卡的湛江用戶，他提到，一直使用國(guó)外車，車的質(zhì)量是很可靠的，但就是價(jià)格太高。去年，偶然的機(jī)會(huì)見(jiàn)到了陜汽康明斯聰明重卡，他的外型就很能征服人，再加上他的康明斯心臟，讓我對(duì)國(guó)內(nèi)品牌刮目相看，我相信康明斯，相信陜汽。陜汽+康明斯，顛覆了湛江市場(chǎng)，乃至兩廣。

　　資源為王--要做重卡之王

　　中國(guó)有句古話叫：得勢(shì)者得天下。其實(shí)就是"資源為王"的概念。對(duì)于資源，陜汽最有發(fā)言權(quán)！陜汽康明斯，擁有全球領(lǐng)先的康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)，ISM系列11升全電控柴油發(fā)動(dòng)機(jī)是康明斯公司基于北美市場(chǎng)研制開(kāi)發(fā)的重型車輛旗艦動(dòng)力，功率范圍覆蓋335-440馬力，全球保有量超過(guò)40萬(wàn)臺(tái)，累計(jì)行駛里程超過(guò)3000億公里。ISM的前身是康明斯1982年推出的M11型柴油機(jī)，歷經(jīng)20多年的研制開(kāi)發(fā)，目前已經(jīng)發(fā)展到第五代，這款重型發(fā)動(dòng)機(jī)具有一流的可靠性和耐久性，大修里程超過(guò)100萬(wàn)公里。ISM發(fā)動(dòng)機(jī)重載扭矩大，燃油經(jīng)濟(jì)性好，動(dòng)力強(qiáng)勁，而且操控性好，噪音低。

　　作為此次推介會(huì)的亮點(diǎn)之一，康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)GPS的應(yīng)用，得到了在場(chǎng)眾多物流老板的青睞。其中一位老板形象地告訴記者，"我很害怕晚上電話響"，的確，作為物流老板，如果不了解目前車的情況、行使地點(diǎn)，著實(shí)心里沒(méi)底。而如果卡車裝配了GPS以后，不僅可以進(jìn)行位置的跟蹤，發(fā)動(dòng)機(jī)還會(huì)自動(dòng)的每隔一分鐘向外輸出發(fā)動(dòng)機(jī)的運(yùn)行信息，這能讓老板及時(shí)了解車的運(yùn)行情況。GPS還有故障的報(bào)警功能，老板在家中就可以輕松了解車的故障。GPS定位系統(tǒng)，正以高科技引領(lǐng)現(xiàn)代物流。

　　陜汽康明斯重卡為什么被業(yè)內(nèi)人士稱之為聰明重卡，康明斯東亞區(qū)高級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理劉越在這次推介會(huì)上給出了權(quán)威的答案。1、智慧型發(fā)動(dòng)機(jī) 車隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理成本低，強(qiáng)大齊全的智能控制系統(tǒng)，具有故障自動(dòng)診斷和自動(dòng)保護(hù)等功能，提高發(fā)動(dòng)機(jī)的可用率，大幅度降低車隊(duì)的停機(jī)誤工成本 。2、巡航控制 可自動(dòng)調(diào)節(jié)供油量控制車輛按照駕駛者設(shè)定的車速等速行駛，減少駕駛者工作負(fù)荷，提高車輛駕駛性能，并通過(guò)優(yōu)化參數(shù)設(shè)定改善燃油經(jīng)濟(jì)性和提高車輛性能 3、電子車速控制 可通過(guò)電子控制調(diào)節(jié)供油量控制最高車速，改善燃油經(jīng)濟(jì)性和行駛安全性。4、防低檔運(yùn)行保護(hù) 可通過(guò)限制變速箱處于非最高檔時(shí)的車速來(lái)鼓勵(lì)駕駛者使用較高的檔位行駛，降低油耗和提高耐久性 。5、怠速控制 可精確設(shè)定怠速值，實(shí)現(xiàn)超時(shí)怠速停機(jī)和快怠速暖機(jī)，提高燃油經(jīng)濟(jì)性，降低噪音和振動(dòng)，改善發(fā)動(dòng)機(jī)低溫運(yùn)行性能。

　　劉越經(jīng)理最后用四個(gè)短語(yǔ)概括這款聰明重卡：最省錢、最省勁、最省時(shí)、最省心。不難想象，鏈合各種優(yōu)勢(shì)資源的聰明重卡離自己的重卡之王的目標(biāo)將會(huì)越來(lái)越近。

　　區(qū)域代理制--用管理求效益

　　渠道，是一把經(jīng)營(yíng)中的雙刃劍，渠道暢通與否直接關(guān)系到企業(yè)的生存狀態(tài)。規(guī)模企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，需要一個(gè)透明的營(yíng)銷渠道來(lái)支撐，為企業(yè)鑄造一副鋼筋鐵骨。反觀，如果營(yíng)銷渠道不暢，就如大廈失去基石，倒塌只是朝夕之事。雙刃劍，稍不慎，就會(huì)傷及自身。

　　由此來(lái)看，渠道建設(shè)是經(jīng)營(yíng)管理工作中的重中之重，而它所消耗的營(yíng)銷成本卻往往是經(jīng)營(yíng)中最高的�？得魉固岢龅膮^(qū)域總代理制就具有很強(qiáng)的獨(dú)特性，其優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一，保護(hù)經(jīng)銷商的利益，二，維護(hù)渠道的秩序，避免出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)。三，對(duì)經(jīng)銷商起到很好的推動(dòng)作用，激發(fā)經(jīng)銷商的主動(dòng)性，積極性，從而提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。

　　區(qū)域總代理制在實(shí)際中帶來(lái)的效果是比較顯著的。在推介會(huì)后，記者見(jiàn)到了康明斯廣東地區(qū)的分銷商，他主動(dòng)告訴記者，自己感覺(jué)就是康明斯的人，不用康明斯每年給我定任務(wù)，我都會(huì)主動(dòng)的去尋找市場(chǎng)，抓客戶。今年，我們湛江的銷售目標(biāo)是2500臺(tái)，從目前總部對(duì)我們的支持來(lái)看，我充滿信心�？梢钥吹�，陜汽康明斯在廣東地區(qū)短時(shí)間內(nèi)的長(zhǎng)足發(fā)展，正是得益于每個(gè)環(huán)節(jié)的不懈努力。

　　全球服務(wù)網(wǎng)絡(luò)--闊步江湖的基石

　　在談及服務(wù)時(shí)，張總和劉總同時(shí)提到了"兵馬未動(dòng)，糧草先行"的服務(wù)方針。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)�？得魉乖�2005年與陜汽簽署合作協(xié)議之前就已經(jīng)開(kāi)始了"一站式"服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，2006年新增服務(wù)站30家，2007年，康明斯還將準(zhǔn)備新增100家，到2010年，康明斯計(jì)劃在全國(guó)建立500家服務(wù)站網(wǎng)絡(luò)，從而真正實(shí)現(xiàn)用戶放心，全程無(wú)憂。從一組數(shù)據(jù)可以看出作為國(guó)際性企業(yè)康明斯的實(shí)力和責(zé)任心：上海服務(wù)站庫(kù)存：9000萬(wàn)；廣東服務(wù)站庫(kù)存：2000萬(wàn)；深圳服務(wù)站庫(kù)存：1500萬(wàn)�？得魉共粌H在中國(guó)把服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建立的很完善，還在全球也堪稱典范，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋167個(gè)國(guó)家和地區(qū)，是目前最強(qiáng)大的商用車電控發(fā)動(dòng)機(jī)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。這為陜汽康明斯的海外之路奠定了雄厚的基礎(chǔ)。

　　湛江作為陜汽進(jìn)軍兩廣的第一站，陜汽的服務(wù)也悄悄地延伸到中國(guó)的最南端。做為第一批用戶，海聯(lián)運(yùn)輸公司的負(fù)責(zé)人告訴記者，中國(guó)的車，或許會(huì)出現(xiàn)一些小的毛病，但服務(wù)站都會(huì)竭盡全力幫我們?nèi)ソ鉀Q問(wèn)題，不讓我們耽誤出車，節(jié)省了時(shí)間，多賺錢，我們當(dāng)然開(kāi)心。正如陜汽的貼心服務(wù)一樣，真的很貼心。這次推介會(huì)上看?quot;大S服務(wù)"的介紹，很感興趣，希望我們也能早日享受上這項(xiàng)服務(wù)措施，讓陜汽的車在湛江跑的更快，更穩(wěn)。

　　美麗的港口城市湛江，富饒滿天下，面對(duì)著無(wú)數(shù)的商機(jī)，陜汽將迎來(lái)新的挑戰(zhàn)。搭載著西安康明斯ISM柴油機(jī)的陜汽德龍F(tuán)C聰明重卡湛江推介會(huì)的適時(shí)召開(kāi)，為陜汽打開(kāi)湛江市場(chǎng)再添一把力。展望不久的將來(lái)，聰明重卡將會(huì)遍布整個(gè)"花園城市"，屆時(shí)陜汽用戶的腰桿會(huì)真正的硬起來(lái)。