寧夏海原:牧羊人開起東風車 (2)
來自拓荒者的思考
東盛源公司成立于2003年秋天,今年上半年,東盛源公司銷售成績達到900臺,成為寧夏市場最大的東風商用車經(jīng)銷商。黃勇說:“無論市場有無起伏,我們都堅持獨立的市場分析,和穩(wěn)健的營銷模式。”
說東盛源是銀川銷售市場上的拓荒者,并不為過。
2006年,東風天龍剛上市,東盛源就堅持銷售這一車型。雷諾發(fā)動機剛一問世,東盛源又堅持在銀川打開雷諾市場。
尤其是在東盛源公司成立之初,黃勇就通過對國外營銷方式的學習,認為消貸是一個經(jīng)濟趨勢,“雖然在國外很流行,但當時還并未在本地普及,所以,風險評估勢在必行,此外就是客戶的開發(fā),同樣重要。”黃勇說。
段吉東是來自石嘴山的用戶,從2007年開始,在東盛源公司購買雷諾發(fā)動機車型。當時,他發(fā)現(xiàn)在西北地區(qū),雷諾發(fā)動機還并未完全打開市場,心中不無擔憂。
黃勇帶著團隊為段吉東打造了一套客戶售后服務(wù)方案,加之雷諾發(fā)動機省油的特性,段吉東欣然接受了這一方案,至今仍然使用雷諾,稱贊說:“東風商用車質(zhì)量和服務(wù)都已經(jīng)成為品牌。”
要提升客戶的滿意度,在提供誠信妥善的服務(wù)之前,還要提高客戶對產(chǎn)品實物的滿意度。產(chǎn)品從入庫開始,直到送至客戶手中,期間的每一個流程都用制度細化,產(chǎn)生一個系統(tǒng)判斷的客戶滿意度量表。
這個滿意度的實現(xiàn)應(yīng)該包括三個環(huán)節(jié),其一是車輛出庫時,由客戶填寫調(diào)查表,包括對交車時的產(chǎn)品質(zhì)量、備件狀況等的滿意度;其二是車輛運送過程中,通過定位監(jiān)控、實時掃描等手段,實現(xiàn)系統(tǒng)的自動管理;其三是為物流運行部們提供滿意服務(wù)的實力要步步提升,從而在軟硬件的管理上都能與東風的發(fā)展同步。
黃勇認為,這個系統(tǒng)的確能夠有助于實現(xiàn)及時、保質(zhì)保量的服務(wù),也為行業(yè)客戶的開發(fā)打下了一定的基礎(chǔ)。
而致力于行業(yè)客戶的開發(fā),是未來商用車銷售的必然趨勢,散戶會漸漸減少,集團用戶漸漸增加,黃勇和他的團隊也努力準備把大客戶的開發(fā)、維護、管控做到位,同時實現(xiàn)市場銷售流程的優(yōu)化,將其打造成為面向客戶的流程。
此外,在監(jiān)管車管理制度出臺之后,營銷系統(tǒng)前置資源得到了保障,而只有資源前置,才能建立有型市場,把產(chǎn)品及時銷售出去。
為以上種種,東盛源的團隊,已經(jīng)時刻準備著。
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