1、陜西重汽、北汽福田的市場神話

　　對(duì)于國內(nèi)重卡企業(yè)的競爭格局，筆者曾給出一個(gè)形象的比喻：東風(fēng)、解放是兩只進(jìn)入老年的“瘦了的駱駝”，中國重汽是一匹正直青年的“壯馬”，陜汽、福田則是兩匹茁壯成長的“馬駒”。據(jù)6月中旬來自中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（如表1、圖1），陜汽、福田重卡市場銷量已連續(xù)17個(gè)月同比增長平均超過100％，創(chuàng)造了國內(nèi)商用車領(lǐng)域的市場神話。如果照此速度發(fā)展下去，再過兩年，中國重卡市場的競爭格局將不再是東風(fēng)、解放、中國重汽“三強(qiáng)爭霸”，而是五大諸侯的“戰(zhàn)國紛爭”。

　　2006年年初以來，無論是陜汽、還是福田，都是以產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)和差異化在細(xì)分市場上有所作為，由此所產(chǎn)生的高附加值，形成了企業(yè)的核心競爭力。力求在國產(chǎn)重卡和進(jìn)口重卡之間尋找最佳性價(jià)比平衡點(diǎn)的這兩家企業(yè)，以進(jìn)口重卡的品質(zhì)、高于國產(chǎn)重卡的價(jià)值和普通國產(chǎn)重卡的價(jià)格實(shí)現(xiàn)了國內(nèi)市場份額的逐步擴(kuò)大。

　　陜汽、福田重卡在發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器、車橋、轉(zhuǎn)向器等重大部件，均采用國際品牌或國內(nèi)最優(yōu)品牌，加上獨(dú)特的高鋼性、轎車化駕駛室和高強(qiáng)度車架大梁，這些都已成為其差異化之所在。據(jù)了解，陜汽的07款?yuàn)W龍、新德龍、德御、順馳、至尊版五大系列以及福田的歐曼ETX系列產(chǎn)品，其高可靠性、高承載能力和高舒適性得到了廣大重卡用戶的充分認(rèn)可。

　　2 陜汽的和諧之道

　　業(yè)內(nèi)人士都知道，目前我國重卡可靠性最好的是在340～360馬力段。在今后的3～5年內(nèi)，中國大馬力重卡市場將維持在340～420馬力之間。當(dāng)然國外也有500馬力以上的產(chǎn)品，車展上也屢見不鮮，但是，由于受道路條件、價(jià)格因素等條件的制約，我國目前尚不需求這類產(chǎn)品。毫無疑問，任何的產(chǎn)品都不能跨越時(shí)代而獨(dú)立發(fā)展。10年前談大馬力重卡注定不合時(shí)宜。但今天人們則完全有理由去仔細(xì)討論大馬力重卡的前途與命運(yùn)。機(jī)遇總留給那些有準(zhǔn)備的人，面臨著“千年等一回”的大好機(jī)遇，陜汽緊緊地抓住了！

　　今天，以斯太爾為代表的大馬力重卡歷久彌堅(jiān)，歷經(jīng)20年的發(fā)展，產(chǎn)品的可靠性、穩(wěn)定性都處于最佳狀態(tài)。但是，陜汽并沒有站在原地吃老本，而是不斷地走向更高的平臺(tái)，接受更高質(zhì)量水準(zhǔn)產(chǎn)品的挑戰(zhàn)，其中包括質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)體系，特別是成本的挑戰(zhàn)。在大講和諧之道的今天，即使面對(duì)東風(fēng)、解放和中國重汽三巨頭的圍追堵截，陜汽有自己的“和諧”理念。雖然它也正受到市場、成本等多方面的挑戰(zhàn)，但卻不愿壓低發(fā)動(dòng)機(jī)、車橋、變速箱等高品質(zhì)零部件廠家的價(jià)格以謀發(fā)展，陜汽強(qiáng)調(diào)的是成本控制，重視的是成本效益。

　　在國內(nèi)重卡市場上，陜汽屬于老牌的重卡軍工企業(yè)，然而這支老牌重卡企業(yè)的人生卻異常波折，隨著原“中國重汽集團(tuán)”因經(jīng)營不善的解體，它投入了“湘火炬”的懷抱，可是好景不長，“湘火炬”因違規(guī)操作,“資金鏈”轟然斷裂；整個(gè)“德龍”系一夜之間危機(jī)四伏；出人意料的是陜西重汽有驚人的運(yùn)氣，與東家“中國重汽”鬧分家的重卡柴油機(jī)大佬濰柴卻自籌了10多億元控股了陜汽，一夜之間兩者從競爭陣營而演變成利益共同體和戰(zhàn)聯(lián)盟略。濰柴動(dòng)力、法士特、漢德車橋所形成的黃金供應(yīng)鏈令陜汽獲得了難得的發(fā)展機(jī)遇，于是它便如魚得水，急速發(fā)展和膨脹起來，創(chuàng)造了中國重卡市場中市場反映速度最快、發(fā)展速度最快的紀(jì)錄。

　　短短兩年時(shí)間，陜汽已從無名到知名，從默默無聞到全民關(guān)注，憑借一流的產(chǎn)品和一流的服務(wù)，邁上了企業(yè)全新的發(fā)展階段。2006年12月28日，陜西重汽德御新品隆重上市。至此，陜西重汽2007年產(chǎn)品布局宣告完畢——07款?yuàn)W龍、新德龍、德御、順馳、至尊版五大產(chǎn)品系列握指成拳，聯(lián)手出擊重卡市場。其中德御以其全新的外貌，優(yōu)越的性價(jià)比而定位于中國“斯太爾”全面升級(jí)換代產(chǎn)品，并憑借其駕駛室、可靠性、經(jīng)濟(jì)性、安全性、舒適性和動(dòng)力性的六大升級(jí)，很好的詮釋了換代產(chǎn)品的市場形象，得到了消費(fèi)者的熱捧。

　　陜汽德御新品的上市和熱銷，不但為陜西重汽市場份額的提升做出了貢獻(xiàn)，還通過更多人對(duì)陜汽德御重卡出眾質(zhì)量的體驗(yàn)和貼心服務(wù)的感受，持續(xù)的提升了陜汽重卡的品牌形象。陜西重汽提出“德贏天下”和“客戶關(guān)懷工程”，貼心服務(wù)全面升級(jí)，“大S服務(wù)”工程穩(wěn)步推進(jìn)。其中，最值得稱道的是陜西重汽今年在上海國際車展期間提出的“客戶關(guān)懷工程”進(jìn)一步縮小了與客戶之間的距離，進(jìn)一步體現(xiàn)了人車的和諧境界�，F(xiàn)在陜西重汽在內(nèi)部大力推行精益管理，通過苦練內(nèi)功以適應(yīng)新的發(fā)展形式和激烈競爭的需要。

　　3 技術(shù)與實(shí)力成就福田夢想

　　由于地理環(huán)境的原因，原本最有優(yōu)勢發(fā)展摩托車產(chǎn)業(yè)的重慶卻陣地盡失，相反日本、臺(tái)灣摩托車產(chǎn)業(yè)卻如火如荼。什么原因？主要就是中國的技術(shù)不強(qiáng)，品牌意識(shí)太差。只依靠宣傳來打市場的日子早已一去不復(fù)返，消費(fèi)者更冷靜和更善于思考。記得2004年，福田歐曼一上市就產(chǎn)銷4萬多輛，取得重卡市場份額8.75％、行業(yè)排名第4的驕人成績，在業(yè)內(nèi)被稱為大黑馬，其主要功勞就歸于營銷和宣傳。但由于其在超高速發(fā)展過程中出現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量控制不穩(wěn)、品牌意識(shí)較差等問題，用戶負(fù)面反映頗多，因此在2005年重卡市場需求萎縮的背景下，福田產(chǎn)品銷售同比狂跌53.15％，市場份額降至6.4％，當(dāng)年企業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重虧損。

　　然而，福田并沒有因此而倒下，經(jīng)過整整一年的痛苦“修煉”，2006年中期開始，福田重卡銷售終于止跌回升，到年底，全年累計(jì)銷量同比增長109.61％，市場份額升至10.37％，用戶口碑大為好轉(zhuǎn)。今年，歐曼ETX新品全面投入市場，這款產(chǎn)品是北汽福田的主力車型,它是由福田公司與日本MIM公司、美國偉世通公司聯(lián)合開發(fā)的。其車身及內(nèi)外飾，能經(jīng)受住頂壓、側(cè)壓、正面碰撞的考驗(yàn)且可防前鉆，符合歐洲標(biāo)準(zhǔn)要求；四點(diǎn)全浮技術(shù)駕駛室在遇到劇烈碰撞時(shí)可整體后移，以產(chǎn)生吸能緩沖的作用，提高了整車的被動(dòng)安全性能。此外，該車采用的濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)配裝了德國MAN公司的EVB排氣制動(dòng)技術(shù)。利用這一發(fā)動(dòng)機(jī)輔助制動(dòng)技術(shù)，整車制動(dòng)效能可提高55%，有效地解決了長時(shí)間踩剎車時(shí)因輪胎發(fā)熱造成的制動(dòng)失靈問題。該技術(shù)還有助于提高駕乘平順性，降低制動(dòng)系統(tǒng)使用強(qiáng)度，延長制動(dòng)器的使用壽命。正是由于歐曼ETX新品的技術(shù)與性能的全面提升，從而使福田再續(xù)2006年的市場神話。

　　4 厚積薄發(fā)：陜汽、福田的下一個(gè)目標(biāo)是海外

　　在今天的買方市場面前，企業(yè)制勝的法寶只能依靠技術(shù)的進(jìn)步和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，可以預(yù)見，未來的重卡一定不是粗放式的，而是技術(shù)與服務(wù)并舉的格局。一個(gè)沒有技術(shù)積累和不重視售前售后服務(wù)的企業(yè)是不負(fù)責(zé)任的企業(yè)，同樣也是一個(gè)短壽的企業(yè)，更不可能走向世界。

　　今天，陜汽、福田作為兩家有著強(qiáng)烈民族責(zé)任心的企業(yè)，它們并沒有因?yàn)榍懊嬗兄鴸|風(fēng)、解放、中國重汽的強(qiáng)大而裹足不前。相反，它們正在做著各種積極努力，企望在2～3年的時(shí)間之內(nèi)生產(chǎn)出真正的可與國際市場接軌的產(chǎn)品平臺(tái)。

　　為何說是要在未來的2～3年間而不是現(xiàn)在？福田汽車研究院的一位高層說得好，“在中國重卡技術(shù)日益成熟的今天，企業(yè)每走一步都需要解決諸多的技術(shù)難題。可以想象，造汽車并非是‘四個(gè)輪子和一個(gè)沙發(fā)’那么簡單。更重要的是，重卡產(chǎn)品不是簡單的拼湊改裝，不是流于形式的換臉，是要在內(nèi)質(zhì)上有著自己的技術(shù)含量。福田要在400馬力以上的重卡上狠下工夫，在諸如發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、驅(qū)動(dòng)橋等客戶看不見的零部件上下功夫。要在共軌燃燒、發(fā)動(dòng)機(jī)匹配、降低油耗等要旨上下工夫，生產(chǎn)出真正體現(xiàn)中國技術(shù)的產(chǎn)品。此外，福田還應(yīng)該在適應(yīng)國情上再下工夫，針對(duì)國內(nèi)外市場的不同，因地制宜地推進(jìn)改進(jìn)。”

　　的確，重卡的零部件多達(dá)上萬個(gè)，一個(gè)螺絲松懈，挑剔的客戶也許就對(duì)某款產(chǎn)品另眼相看，所以，任何企業(yè)，無論出于保護(hù)消費(fèi)者的角度，還是出于自身的利益，每出一款新品之前都應(yīng)該慎之又慎。

　　目前，陜汽、福田均已具備大規(guī)模擴(kuò)展的條件，主要表現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)成熟、國內(nèi)領(lǐng)先，質(zhì)量可靠，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)廣闊。在國內(nèi)市場取得驕人業(yè)績的同時(shí)，這兩家企業(yè)的下一個(gè)目標(biāo)均指向了海外。當(dāng)然，任何企業(yè)都是一步步發(fā)展壯大的。如果希望它們?nèi)�面推進(jìn)，全世界撒網(wǎng)則顯然不現(xiàn)實(shí)。陜汽、福田都主張先賣車再有駐地，最后實(shí)現(xiàn)CKD�？傊�，這兩家企業(yè)的成功導(dǎo)出了商用車市場的一個(gè)真理：產(chǎn)品的競爭一定不是價(jià)格，而是品質(zhì)和售后服務(wù)的競爭。