1、陜西重汽、北汽福田的市場神話

　　對于國內重卡企業(yè)的競爭格局，筆者曾給出一個形象的比喻：東風、解放是兩只進入老年的“瘦了的駱駝”，中國重汽是一匹正直青年的“壯馬”，陜汽、福田則是兩匹茁壯成長的“馬駒”。據6月中旬來自中國汽車工業(yè)協(xié)會的數據統(tǒng)計（如表1、圖1），陜汽、福田重卡市場銷量已連續(xù)17個月同比增長平均超過100％，創(chuàng)造了國內商用車領域的市場神話。如果照此速度發(fā)展下去，再過兩年，中國重卡市場的競爭格局將不再是東風、解放、中國重汽“三強爭霸”，而是五大諸侯的“戰(zhàn)國紛爭”。

　　2006年年初以來，無論是陜汽、還是福田，都是以產品的品質、服務和差異化在細分市場上有所作為，由此所產生的高附加值，形成了企業(yè)的核心競爭力。力求在國產重卡和進口重卡之間尋找最佳性價比平衡點的這兩家企業(yè)，以進口重卡的品質、高于國產重卡的價值和普通國產重卡的價格實現了國內市場份額的逐步擴大。

　　陜汽、福田重卡在發(fā)動機、變速器、車橋、轉向器等重大部件，均采用國際品牌或國內最優(yōu)品牌，加上獨特的高鋼性、轎車化駕駛室和高強度車架大梁，這些都已成為其差異化之所在。據了解，陜汽的07款奧龍、新德龍、德御、順馳、至尊版五大系列以及福田的歐曼ETX系列產品，其高可靠性、高承載能力和高舒適性得到了廣大重卡用戶的充分認可。

　　2 陜汽的和諧之道

　　業(yè)內人士都知道，目前我國重卡可靠性最好的是在340～360馬力段。在今后的3～5年內，中國大馬力重卡市場將維持在340～420馬力之間。當然國外也有500馬力以上的產品，車展上也屢見不鮮，但是，由于受道路條件、價格因素等條件的制約，我國目前尚不需求這類產品。毫無疑問，任何的產品都不能跨越時代而獨立發(fā)展。10年前談大馬力重卡注定不合時宜。但今天人們則完全有理由去仔細討論大馬力重卡的前途與命運。機遇總留給那些有準備的人，面臨著“千年等一回”的大好機遇，陜汽緊緊地抓住了！

　　今天，以斯太爾為代表的大馬力重卡歷久彌堅，歷經20年的發(fā)展，產品的可靠性、穩(wěn)定性都處于最佳狀態(tài)。但是，陜汽并沒有站在原地吃老本，而是不斷地走向更高的平臺，接受更高質量水準產品的挑戰(zhàn)，其中包括質量、技術、服務體系，特別是成本的挑戰(zhàn)。在大講和諧之道的今天，即使面對東風、解放和中國重汽三巨頭的圍追堵截，陜汽有自己的“和諧”理念。雖然它也正受到市場、成本等多方面的挑戰(zhàn)，但卻不愿壓低發(fā)動機、車橋、變速箱等高品質零部件廠家的價格以謀發(fā)展，陜汽強調的是成本控制，重視的是成本效益。

　　在國內重卡市場上，陜汽屬于老牌的重卡軍工企業(yè)，然而這支老牌重卡企業(yè)的人生卻異常波折，隨著原“中國重汽集團”因經營不善的解體，它投入了“湘火炬”的懷抱，可是好景不長，“湘火炬”因違規(guī)操作,“資金鏈”轟然斷裂；整個“德龍”系一夜之間危機四伏；出人意料的是陜西重汽有驚人的運氣，與東家“中國重汽”鬧分家的重卡柴油機大佬濰柴卻自籌了10多億元控股了陜汽，一夜之間兩者從競爭陣營而演變成利益共同體和戰(zhàn)聯(lián)盟略。濰柴動力、法士特、漢德車橋所形成的黃金供應鏈令陜汽獲得了難得的發(fā)展機遇，于是它便如魚得水，急速發(fā)展和膨脹起來，創(chuàng)造了中國重卡市場中市場反映速度最快、發(fā)展速度最快的紀錄。

　　短短兩年時間，陜汽已從無名到知名，從默默無聞到全民關注，憑借一流的產品和一流的服務，邁上了企業(yè)全新的發(fā)展階段。2006年12月28日，陜西重汽德御新品隆重上市。至此，陜西重汽2007年產品布局宣告完畢——07款奧龍、新德龍、德御、順馳、至尊版五大產品系列握指成拳，聯(lián)手出擊重卡市場。其中德御以其全新的外貌，優(yōu)越的性價比而定位于中國“斯太爾”全面升級換代產品，并憑借其駕駛室、可靠性、經濟性、安全性、舒適性和動力性的六大升級，很好的詮釋了換代產品的市場形象，得到了消費者的熱捧。

　　陜汽德御新品的上市和熱銷，不但為陜西重汽市場份額的提升做出了貢獻，還通過更多人對陜汽德御重卡出眾質量的體驗和貼心服務的感受，持續(xù)的提升了陜汽重卡的品牌形象。陜西重汽提出“德贏天下”和“客戶關懷工程”，貼心服務全面升級，“大S服務”工程穩(wěn)步推進。其中，最值得稱道的是陜西重汽今年在上海國際車展期間提出的“客戶關懷工程”進一步縮小了與客戶之間的距離，進一步體現了人車的和諧境界�，F在陜西重汽在內部大力推行精益管理，通過苦練內功以適應新的發(fā)展形式和激烈競爭的需要。

　　3 技術與實力成就福田夢想

　　由于地理環(huán)境的原因，原本最有優(yōu)勢發(fā)展摩托車產業(yè)的重慶卻陣地盡失，相反日本、臺灣摩托車產業(yè)卻如火如荼。什么原因？主要就是中國的技術不強，品牌意識太差。只依靠宣傳來打市場的日子早已一去不復返，消費者更冷靜和更善于思考。記得2004年，福田歐曼一上市就產銷4萬多輛，取得重卡市場份額8.75％、行業(yè)排名第4的驕人成績，在業(yè)內被稱為大黑馬，其主要功勞就歸于營銷和宣傳。但由于其在超高速發(fā)展過程中出現對產品質量控制不穩(wěn)、品牌意識較差等問題，用戶負面反映頗多，因此在2005年重卡市場需求萎縮的背景下，福田產品銷售同比狂跌53.15％，市場份額降至6.4％，當年企業(yè)出現嚴重虧損。

　　然而，福田并沒有因此而倒下，經過整整一年的痛苦“修煉”，2006年中期開始，福田重卡銷售終于止跌回升，到年底，全年累計銷量同比增長109.61％，市場份額升至10.37％，用戶口碑大為好轉。今年，歐曼ETX新品全面投入市場，這款產品是北汽福田的主力車型,它是由福田公司與日本MIM公司、美國偉世通公司聯(lián)合開發(fā)的。其車身及內外飾，能經受住頂壓、側壓、正面碰撞的考驗且可防前鉆，符合歐洲標準要求；四點全浮技術駕駛室在遇到劇烈碰撞時可整體后移，以產生吸能緩沖的作用，提高了整車的被動安全性能。此外，該車采用的濰柴發(fā)動機配裝了德國MAN公司的EVB排氣制動技術。利用這一發(fā)動機輔助制動技術，整車制動效能可提高55%，有效地解決了長時間踩剎車時因輪胎發(fā)熱造成的制動失靈問題。該技術還有助于提高駕乘平順性，降低制動系統(tǒng)使用強度，延長制動器的使用壽命。正是由于歐曼ETX新品的技術與性能的全面提升，從而使福田再續(xù)2006年的市場神話。

　　4 厚積薄發(fā)：陜汽、福田的下一個目標是海外

　　在今天的買方市場面前，企業(yè)制勝的法寶只能依靠技術的進步和優(yōu)質的服務，可以預見，未來的重卡一定不是粗放式的，而是技術與服務并舉的格局。一個沒有技術積累和不重視售前售后服務的企業(yè)是不負責任的企業(yè)，同樣也是一個短壽的企業(yè)，更不可能走向世界。

　　今天，陜汽、福田作為兩家有著強烈民族責任心的企業(yè)，它們并沒有因為前面有著東風、解放、中國重汽的強大而裹足不前。相反，它們正在做著各種積極努力，企望在2～3年的時間之內生產出真正的可與國際市場接軌的產品平臺。

　　為何說是要在未來的2～3年間而不是現在？福田汽車研究院的一位高層說得好，“在中國重卡技術日益成熟的今天，企業(yè)每走一步都需要解決諸多的技術難題�？梢韵胂�，造汽車并非是‘四個輪子和一個沙發(fā)’那么簡單。更重要的是，重卡產品不是簡單的拼湊改裝，不是流于形式的換臉，是要在內質上有著自己的技術含量。福田要在400馬力以上的重卡上狠下工夫，在諸如發(fā)動機、變速箱、驅動橋等客戶看不見的零部件上下功夫。要在共軌燃燒、發(fā)動機匹配、降低油耗等要旨上下工夫，生產出真正體現中國技術的產品。此外，福田還應該在適應國情上再下工夫，針對國內外市場的不同，因地制宜地推進改進�！�

　　的確，重卡的零部件多達上萬個，一個螺絲松懈，挑剔的客戶也許就對某款產品另眼相看，所以，任何企業(yè)，無論出于保護消費者的角度，還是出于自身的利益，每出一款新品之前都應該慎之又慎。

　　目前，陜汽、福田均已具備大規(guī)模擴展的條件，主要表現在產品技術成熟、國內領先，質量可靠，經銷網絡廣闊。在國內市場取得驕人業(yè)績的同時，這兩家企業(yè)的下一個目標均指向了海外。當然，任何企業(yè)都是一步步發(fā)展壯大的。如果希望它們全面推進，全世界撒網則顯然不現實。陜汽、福田都主張先賣車再有駐地，最后實現CKD。總之，這兩家企業(yè)的成功導出了商用車市場的一個真理：產品的競爭一定不是價格，而是品質和售后服務的競爭。