深耕鄉(xiāng)村市場(chǎng) 江淮輕卡1-7月份吉林銷(xiāo)量增長(zhǎng)290%

　　往年的6、7月是輕卡銷(xiāo)售的傳統(tǒng)淡季，但今年的6、7月卻是淡季不淡。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為：“費(fèi)改稅、汽車(chē)下鄉(xiāng)等一系列國(guó)家政策的出臺(tái)，對(duì)輕卡行業(yè)的拉動(dòng)作用非常明顯。”

　　江淮汽車(chē)是輕卡行業(yè)中下鄉(xiāng)行動(dòng)最快的企業(yè)之一，今年的業(yè)績(jī)也格外出色。在剛剛過(guò)去的7月，江淮輕卡實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售11000多輛，已連續(xù)五個(gè)月銷(xiāo)量過(guò)萬(wàn)。1至7月，江淮輕卡在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)共實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售近85000輛，同比增長(zhǎng)20%，增幅是行業(yè)增速的3.3倍，而在東三省的銷(xiāo)量約5000輛，較去年同期增長(zhǎng)了近一倍。其中，吉林省的銷(xiāo)量已突破1000輛，同比增長(zhǎng)290%。

　　江淮輕卡是如何下鄉(xiāng)的?農(nóng)村的輕卡市場(chǎng)有什么特點(diǎn)?

　　下鄉(xiāng)輕卡走進(jìn)三線市場(chǎng)

　　劉天才是江淮汽車(chē)公司東北片區(qū)負(fù)責(zé)人，他認(rèn)為，江淮在東北市場(chǎng)取得的業(yè)績(jī)，主要是針對(duì)汽車(chē)下鄉(xiāng)做了四個(gè)方面的工作：一是產(chǎn)品對(duì)路。從去年開(kāi)始，江淮在繼承了江淮輕卡品質(zhì)的基礎(chǔ)上，推出了適合農(nóng)村市場(chǎng)的好運(yùn)車(chē)型，在今年汽車(chē)下鄉(xiāng)中，好運(yùn)在東三省的銷(xiāo)量增長(zhǎng)了60%;二是網(wǎng)絡(luò)下沉，江淮的網(wǎng)絡(luò)下沉不僅僅是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)下沉，而是三網(wǎng)并進(jìn)——銷(xiāo)售、維修、配件三個(gè)網(wǎng)絡(luò)同時(shí)下沉到縣鄉(xiāng)，解除了農(nóng)民購(gòu)車(chē)的后顧之憂;三是在宣傳上做得比較扎實(shí)，我們要求經(jīng)銷(xiāo)商改坐商為行商，開(kāi)著車(chē)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行巡展，把車(chē)開(kāi)到農(nóng)民的家門(mén)口;四是增強(qiáng)主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)要幫助、引導(dǎo)農(nóng)民享受?chē)?guó)家政策。

　　早在今年3月國(guó)家剛剛出臺(tái)輕卡換購(gòu)政策的時(shí)候，江淮汽車(chē)上下就已經(jīng)要求各地營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)“到基層去，到農(nóng)民的身邊去”，內(nèi)容具體到包括廣告如何推廣，基層網(wǎng)點(diǎn)如何建立等各個(gè)方面，并提出了“觀念下鄉(xiāng)”的要求。

　　對(duì)此，江淮輕卡經(jīng)銷(xiāo)商張德仁深有體會(huì)：“市場(chǎng)下沉，展示出了江淮品牌的威力。因?yàn)橹挥凶屴r(nóng)民看到了車(chē)，農(nóng)民才能相信你，才有可能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。作為經(jīng)銷(xiāo)商，觀念一定要下鄉(xiāng)，要有為農(nóng)民服務(wù)的意識(shí)。”

　　他說(shuō)：“很多農(nóng)村地區(qū)離城市比較遠(yuǎn)，用戶不可能都把車(chē)開(kāi)到城里的4S店來(lái)維修。因此，我們的銷(xiāo)售不僅要下沉，服務(wù)更要下沉。”，據(jù)悉，09年以來(lái)，在東北地區(qū)，江淮汽車(chē)建立了汽車(chē)綜合展示廳，并新增了輕卡的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)。僅吉林省今年就新增3家一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。

　　江淮汽車(chē)綜合展示廳和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)的建立，起到了很好的宣傳和展示作用。雖然每個(gè)縣級(jí)輕卡二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)的月銷(xiāo)量只有在10輛左右，但它帶來(lái)銷(xiāo)量并不止這些，因?yàn)橐徊糠洲r(nóng)民在二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)看好車(chē)后，更愿意到城里買(mǎi)車(chē)。

　　江淮輕卡口碑效應(yīng)顯現(xiàn)

　　剛剛從農(nóng)用車(chē)時(shí)代步入輕卡時(shí)代的農(nóng)民，尚處于汽車(chē)消費(fèi)的初級(jí)階段。對(duì)于購(gòu)車(chē)，他們有著質(zhì)樸理念——眼見(jiàn)為實(shí)，口碑至上。

　　大連市甘井子區(qū)營(yíng)城子鎮(zhèn)后牧村是一個(gè)以種植蔬菜、水果為主的村子，這個(gè)村里有各類(lèi)卡車(chē)約100輛，其中江淮輕卡有近30輛。馮子杰是這個(gè)村子里的最早開(kāi)上輕卡的人，也是村子里的購(gòu)車(chē)參謀。2005年，他買(mǎi)了自己的第一輛輕卡——江淮康鈴，把自家和村里其他家的蔬菜運(yùn)往大連的果蔬市場(chǎng)批發(fā)，雖然幸苦些，但一天能掙近300元，比直接在地頭批發(fā)要合算的多。去年，他把這輛車(chē)轉(zhuǎn)給了一個(gè)朋友，自己換了一輛貨箱更大的康鈴Ⅱ。他說(shuō)“江淮車(chē)做工扎實(shí)，開(kāi)著舒服、剎車(chē)靈。我的第一輛車(chē)用了三年，跑了11萬(wàn)公里，沒(méi)出過(guò)什么大毛病。因?yàn)榭次业能?chē)不錯(cuò)，其他人也都來(lái)讓我給幫著買(mǎi)江淮車(chē)，前前后后買(mǎi)了二三十臺(tái)。”

　　“怎么能看出做工扎實(shí)呢?”筆者問(wèn)。

　　“你用拳頭頂頂江淮車(chē)的駕駛室鋼板，頂都頂不動(dòng)。再頂頂其他車(chē)，軟的!”他又指著底盤(pán)的鋼板彈簧：“板簧也不一樣，江淮車(chē)的板簧片不僅更厚一些，而且兩頭還有打黃油的孔，保養(yǎng)起來(lái)省事。在各方面，江淮輕卡考慮的都要比其他車(chē)細(xì)。”

　　同樣，筆者問(wèn)于德良：“你是看了廣告過(guò)來(lái)選車(chē)的嗎?”這個(gè)來(lái)自普蘭店大譚鎮(zhèn)石山村的農(nóng)民告訴記者：“我們買(mǎi)車(chē)首先考慮耐用，主要是向親戚朋友打聽(tīng)，平時(shí)也會(huì)向有車(chē)的人打聽(tīng)各品牌車(chē)的質(zhì)量。我姨的家里有一輛江淮輕卡，跑了20萬(wàn)公里沒(méi)大修，所以我今天過(guò)來(lái)準(zhǔn)備買(mǎi)一輛江淮好運(yùn)。”汽車(chē)品牌的口碑在農(nóng)村市場(chǎng)起著至關(guān)重要的作用。

　　產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、宣傳、服務(wù)都是輕卡下鄉(xiāng)所不可缺少的，但要想做得到位，還要看輕卡企業(yè)是否有一顆農(nóng)民的心。正如張德仁所說(shuō)：“農(nóng)民是最講實(shí)際的，你要是糊弄他，他同樣會(huì)把你的缺點(diǎn)傳播出去。這也是一種口碑，一種壞的口碑。”