輕卡企業(yè)加快下鄉(xiāng)進程 在縣域市場跑馬圈地

　　“我們準備將安徽省池州市原有的二級輕卡經(jīng)銷網(wǎng)絡升級為一級，并且實現(xiàn)網(wǎng)絡的進一步下沉。”安徽省安慶市恒興汽車貿(mào)易有限公司陳曉蘭說。

　　“汽車下鄉(xiāng)”政策在2010年將繼續(xù)實施的通知，讓輕卡經(jīng)銷商吃了一顆定心丸。為了進一步開拓農(nóng)村市場，輕卡廠家和經(jīng)銷商紛紛上山下鄉(xiāng)，展開縣域網(wǎng)絡爭奪戰(zhàn)。

　　縣域市場上演“跑馬圈地”

　　以河北市場為例，福田輕卡的網(wǎng)絡建設鋪得最早，也相對完善，但今年來，其他品牌的輕卡都加大了在該省縣域網(wǎng)絡的建設。河北泰麗汽車貿(mào)易有限公司董事長及乃增說：“現(xiàn)在有的品牌甚至每個縣都有一級經(jīng)銷商，河北省縣與縣之間的距離很近，有的甚至僅相隔十幾公里。”

　　安徽省安慶市恒興汽車貿(mào)易有限公司是網(wǎng)絡下沉比較早的經(jīng)銷商，2006年公司就開始在縣域市場布點，現(xiàn)在已經(jīng)在6個縣域市場設立了二級網(wǎng)點。公司負責人陳曉蘭說：“以前新品上市的時候，我們組織過巡展活動，但是效果不是很好，老百姓實實在在地看到車子比我們茫無目的地巡展要好很多。”雖然布點早，但今年陳曉蘭也越來越感覺到市場競爭的激烈。

　　在網(wǎng)絡下沉的過程中，生產(chǎn)廠家都各有各的招。東風裕隆汽車銷售有限公司通過授權中國農(nóng)業(yè)機械流通協(xié)會開展“東風汽車”農(nóng)村網(wǎng)絡建設，利用農(nóng)機在基層的銷售網(wǎng)絡來擴大銷售范圍；江淮輕卡采用在縣域新增一級二級網(wǎng)絡資源，輔以一級專營店、分公司、江淮縣域展示廳相結合的方式。

　　經(jīng)銷江淮品牌的許昌市永通汽車銷售有限公司經(jīng)理李民濤說：“江淮要求一級經(jīng)銷商的網(wǎng)絡必須下沉到縣級市場，我負責的區(qū)域有4個縣，其中在兩個銷量比較好的縣，網(wǎng)絡已經(jīng)下沉。”

　　經(jīng)銷商走向多品牌經(jīng)營

　　網(wǎng)絡的進一步下沉，為農(nóng)民購車帶來了方便。但是對于經(jīng)銷商而言，競爭無疑更加激烈。

　　及乃增說：“縣域市場的容量是有限的，多家品牌進來以后，為了擴大銷量，經(jīng)銷商就會相互壓價，造成經(jīng)銷商利潤的降低。通過市場的優(yōu)勝劣汰，經(jīng)過一段時間的調整，強勢的經(jīng)銷商在競爭中會站穩(wěn)腳跟，也會有很多經(jīng)銷商倒下。”

　　李民濤講述了一個經(jīng)銷商退出的例子：“2008年，一家生產(chǎn)廠家把一個品牌劃分出去，單獨招募經(jīng)銷商經(jīng)營，不允許我們經(jīng)營，但是2008年新進入的經(jīng)銷商只銷售了20輛車，廠家覺得做得不好，后來讓我們也加入，結果我們做得非常不錯，那家經(jīng)銷商就退出了。”

　　據(jù)悉，在部分競爭大的市場已經(jīng)出現(xiàn)了無序競爭的局面，很多經(jīng)銷商可能面臨退出的危險。因此，多品牌經(jīng)營成為經(jīng)銷商應對競爭的主要策略。

　　及乃增現(xiàn)在代理了3個品牌——福田時代輕卡、東風輕卡、黑豹輕卡，而東風輕卡他今年11月剛開始代理。“選擇東風是為了增強我們的抗風險能力，現(xiàn)在光靠福田品牌來支撐這個市場遠遠不夠。”他說。

　　無獨有偶，陳曉蘭也表示：“我們是今年8月剛剛上的江淮皮卡，以前銷售福田和時風的輕卡。我們認為以后皮卡會慢慢地取代微卡，而且這種車型在外型上更美觀，也適合農(nóng)村的道路。”

　　就輕卡產(chǎn)品而言，經(jīng)銷商通常都代理了三四個廠家的品牌，而且注重產(chǎn)品的互補性。泗縣農(nóng)機公司泗縣淮海東路朱世成告訴記者：“各個廠家都有自己的產(chǎn)品定位，有的質量要好些，有的價格要低些，而用戶的需求是不同的，這就要求我們選擇多品牌差異化的經(jīng)營策略。”

　　專業(yè)人才緊缺

　　隨著池州的經(jīng)銷網(wǎng)絡將升級為一級，陳曉蘭現(xiàn)在最著急的就是銷售人員的招聘。公司不愿意從別的汽貿(mào)挖人，擔心挖過來的人與公司企業(yè)文化不符。陳曉蘭說：“現(xiàn)在只好從學校招些大專生來慢慢培訓，剛剛只招來了2個，還需要七八個。”

　　在網(wǎng)絡下沉的過程中，讓經(jīng)銷商最頭疼的就是人才。及乃增的公司也非常缺乏汽車經(jīng)營管理、營銷、維修這方面的人才。他告訴記者，不光他一家缺，是家家都缺。據(jù)介紹，目前學校教育與實踐脫節(jié)嚴重，?？茖W校畢業(yè)的學生在實踐當中要真正獨當一面還需要數(shù)年的時間。

　　及乃增說：“我們現(xiàn)在員工來源靠3個方面：一是跟渤海石油技術學院掛鉤，學生畢業(yè)之前去學校直接選拔；二是通過社會招聘挖一部分人；第三是師傅帶徒弟自己培養(yǎng)一部分。現(xiàn)在學校招的占到10%，社會招聘占30%，而自己培養(yǎng)的占60%?，F(xiàn)在最緊缺的是噴漆工，這種緊缺的工種還是要通過社會吸納。”

　　李民濤：“我們現(xiàn)在緊缺的都是銷售人員，特別是熟練的銷售人員?，F(xiàn)在大家都在搶這方面的人才，通常銷售人員的工資能比普通員工高1千元左右。”