輕卡企業(yè)加快下鄉(xiāng)進(jìn)程 在縣域市場跑馬圈地

　　“我們準(zhǔn)備將安徽省池州市原有的二級輕卡經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)升級為一級，并且實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步下沉。”安徽省安慶市恒興汽車貿(mào)易有限公司陳曉蘭說。

　　“汽車下鄉(xiāng)”政策在2010年將繼續(xù)實(shí)施的通知，讓輕卡經(jīng)銷商吃了一顆定心丸。為了進(jìn)一步開拓農(nóng)村市場，輕卡廠家和經(jīng)銷商紛紛上山下鄉(xiāng)，展開縣域網(wǎng)絡(luò)爭奪戰(zhàn)。

　　縣域市場上演“跑馬圈地”

　　以河北市場為例，福田輕卡的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)鋪得最早，也相對完善，但今年來，其他品牌的輕卡都加大了在該省縣域網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。河北泰麗汽車貿(mào)易有限公司董事長及乃增說：“現(xiàn)在有的品牌甚至每個(gè)縣都有一級經(jīng)銷商，河北省縣與縣之間的距離很近，有的甚至僅相隔十幾公里。”

　　安徽省安慶市恒興汽車貿(mào)易有限公司是網(wǎng)絡(luò)下沉比較早的經(jīng)銷商，2006年公司就開始在縣域市場布點(diǎn)，現(xiàn)在已經(jīng)在6個(gè)縣域市場設(shè)立了二級網(wǎng)點(diǎn)。公司負(fù)責(zé)人陳曉蘭說：“以前新品上市的時(shí)候，我們組織過巡展活動，但是效果不是很好，老百姓實(shí)實(shí)在在地看到車子比我們茫無目的地巡展要好很多。”雖然布點(diǎn)早，但今年陳曉蘭也越來越感覺到市場競爭的激烈。

　　在網(wǎng)絡(luò)下沉的過程中，生產(chǎn)廠家都各有各的招。東風(fēng)裕隆汽車銷售有限公司通過授權(quán)中國農(nóng)業(yè)機(jī)械流通協(xié)會開展“東風(fēng)汽車”農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，利用農(nóng)機(jī)在基層的銷售網(wǎng)絡(luò)來擴(kuò)大銷售范圍；江淮輕卡采用在縣域新增一級二級網(wǎng)絡(luò)資源，輔以一級專營店、分公司、江淮縣域展示廳相結(jié)合的方式。

　　經(jīng)銷江淮品牌的許昌市永通汽車銷售有限公司經(jīng)理李民濤說：“江淮要求一級經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)必須下沉到縣級市場，我負(fù)責(zé)的區(qū)域有4個(gè)縣，其中在兩個(gè)銷量比較好的縣，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)下沉。”

　　經(jīng)銷商走向多品牌經(jīng)營

　　網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)一步下沉，為農(nóng)民購車帶來了方便。但是對于經(jīng)銷商而言，競爭無疑更加激烈。

　　及乃增說：“縣域市場的容量是有限的，多家品牌進(jìn)來以后，為了擴(kuò)大銷量，經(jīng)銷商就會相互壓價(jià)，造成經(jīng)銷商利潤的降低。通過市場的優(yōu)勝劣汰，經(jīng)過一段時(shí)間的調(diào)整，強(qiáng)勢的經(jīng)銷商在競爭中會站穩(wěn)腳跟，也會有很多經(jīng)銷商倒下。”

　　李民濤講述了一個(gè)經(jīng)銷商退出的例子：“2008年，一家生產(chǎn)廠家把一個(gè)品牌劃分出去，單獨(dú)招募經(jīng)銷商經(jīng)營，不允許我們經(jīng)營，但是2008年新進(jìn)入的經(jīng)銷商只銷售了20輛車，廠家覺得做得不好，后來讓我們也加入，結(jié)果我們做得非常不錯(cuò)，那家經(jīng)銷商就退出了。”

　　據(jù)悉，在部分競爭大的市場已經(jīng)出現(xiàn)了無序競爭的局面，很多經(jīng)銷商可能面臨退出的危險(xiǎn)。因此，多品牌經(jīng)營成為經(jīng)銷商應(yīng)對競爭的主要策略。

　　及乃增現(xiàn)在代理了3個(gè)品牌——福田時(shí)代輕卡、東風(fēng)輕卡、黑豹輕卡，而東風(fēng)輕卡他今年11月剛開始代理。“選擇東風(fēng)是為了增強(qiáng)我們的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，現(xiàn)在光靠福田品牌來支撐這個(gè)市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。”他說。

　　無獨(dú)有偶，陳曉蘭也表示：“我們是今年8月剛剛上的江淮皮卡，以前銷售福田和時(shí)風(fēng)的輕卡。我們認(rèn)為以后皮卡會慢慢地取代微卡，而且這種車型在外型上更美觀，也適合農(nóng)村的道路。”

　　就輕卡產(chǎn)品而言，經(jīng)銷商通常都代理了三四個(gè)廠家的品牌，而且注重產(chǎn)品的互補(bǔ)性。泗縣農(nóng)機(jī)公司泗縣淮海東路朱世成告訴記者：“各個(gè)廠家都有自己的產(chǎn)品定位，有的質(zhì)量要好些，有的價(jià)格要低些，而用戶的需求是不同的，這就要求我們選擇多品牌差異化的經(jīng)營策略。”

　　專業(yè)人才緊缺

　　隨著池州的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)將升級為一級，陳曉蘭現(xiàn)在最著急的就是銷售人員的招聘。公司不愿意從別的汽貿(mào)挖人，擔(dān)心挖過來的人與公司企業(yè)文化不符。陳曉蘭說：“現(xiàn)在只好從學(xué)校招些大專生來慢慢培訓(xùn)，剛剛只招來了2個(gè)，還需要七八個(gè)。”

　　在網(wǎng)絡(luò)下沉的過程中，讓經(jīng)銷商最頭疼的就是人才。及乃增的公司也非常缺乏汽車經(jīng)營管理、營銷、維修這方面的人才。他告訴記者，不光他一家缺，是家家都缺。據(jù)介紹，目前學(xué)校教育與實(shí)踐脫節(jié)嚴(yán)重，專科學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生在實(shí)踐當(dāng)中要真正獨(dú)當(dāng)一面還需要數(shù)年的時(shí)間。

　　及乃增說：“我們現(xiàn)在員工來源靠3個(gè)方面：一是跟渤海石油技術(shù)學(xué)院掛鉤，學(xué)生畢業(yè)之前去學(xué)校直接選拔；二是通過社會招聘挖一部分人；第三是師傅帶徒弟自己培養(yǎng)一部分?，F(xiàn)在學(xué)校招的占到10%，社會招聘占30%，而自己培養(yǎng)的占60%?，F(xiàn)在最緊缺的是噴漆工，這種緊缺的工種還是要通過社會吸納。”

　　李民濤：“我們現(xiàn)在緊缺的都是銷售人員，特別是熟練的銷售人員?，F(xiàn)在大家都在搶這方面的人才，通常銷售人員的工資能比普通員工高1千元左右。”