產(chǎn)銷突破15萬輛 江淮輕卡實現(xiàn)歷史性跨越

　　在2009中國汽車風云榜頒獎典禮上，江淮輕卡脫穎而出，榮獲“2009年中國汽車風云榜—最受消費者喜愛的商用車”，成為唯一獲得殊榮的輕卡品牌。榮譽的背后是2009年江淮輕卡的出色表現(xiàn)。過去三年，江淮輕卡的年銷量一直在10-12萬輛之間徘徊，2009年則達到了15萬輛，同比增長70.7%，增幅繼續(xù)位列我國輕卡三大主力之首，實現(xiàn)了歷史性的跨越。

　　對此，江淮商用車公司網(wǎng)絡(luò)管理部負責人認為：“整個輕卡行業(yè)的復蘇首先得益于國家政策對消費者信心的推動。就江淮輕卡來講，早在去年底就完成了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，同時將營銷網(wǎng)絡(luò)向下延伸，努力開拓二三線市場，對重點市場進行突破，提升江淮輕卡的整體的營銷服務(wù)能力。2009年15萬輛銷售成績的取得，應(yīng)該是江淮輕卡提前進行市場布局、整合營銷效應(yīng)的體現(xiàn)。”

　　調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，打造細分市場核心競爭品牌

　　早在2008年12月，江淮輕卡就完成了品牌的整合，形成帥鈴、威鈴、駿鈴、康鈴、好運五大子品牌。其中，“帥鈴”主打高端物流市場，經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域的城市物流及行業(yè)集團是其主要的目標消費者。目前，帥鈴依舊保持著采購近3000輛，價值逾2.2億元的輕卡行業(yè)單筆成交量之最。技術(shù)領(lǐng)先（率先采用國三標準）、動力強勁、安全可靠等諸多賣點使其牢牢地占據(jù)著輕卡高端市場。“威鈴”面向3-6噸中長途物用車市場，主打“超強承載”。“駿鈴”和“康鈴”則在中高端和中端市場中有著各自突出的優(yōu)勢。而經(jīng)濟實惠、性價比高的好運系列的推出，極大地適應(yīng)了農(nóng)村及縣域市場的需求。

　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，明晰了江淮輕卡的品牌傳播和市場目標，讓消費者很容易區(qū)分不同子品牌的價格區(qū)間和產(chǎn)品特點，提升了江淮輕卡五大子品牌在各個細分市場的競爭力，進一步擴大了市場份額。

　　優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局，發(fā)力三四級市場

　　2009年初，江淮輕卡提出“北擴西進，深耕東南，立足中原、全面下沉”的思路，對網(wǎng)絡(luò)布局進行調(diào)整，在原有80家4S店，近300家一級經(jīng)銷商和500家二級經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上把營銷網(wǎng)絡(luò)進一步向三線四線市場延伸。適逢國家出臺汽車下鄉(xiāng)政策，江淮輕卡在一些縣鄉(xiāng)建立江淮好運專營店、在空白區(qū)縣新增一級代理經(jīng)銷商，并在一些重點地區(qū)相繼建立了縣級聯(lián)合展示廳，極大地解決了縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域用戶購車難、服務(wù)難的問題。

　　“觀念下鄉(xiāng)”  農(nóng)村市場開拓卓有成效

　　在2009年3月國家剛剛出臺輕卡換購政策的時候，江淮汽車上下就已經(jīng)要求各地營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)“進百企走千城入萬戶”，并提出了“觀念下鄉(xiāng)”的要求，從產(chǎn)品完善、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、統(tǒng)一價格、轉(zhuǎn)變營銷思路等方面來落實汽車下鄉(xiāng)政策。

　　2月的“進百企走千城入萬戶”巡展推介活動，江淮輕卡促使經(jīng)銷商將銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)向縣域市場延伸，同時高調(diào)宣傳自己的下鄉(xiāng)主力產(chǎn)品——江淮好運；5月，針對市場上出現(xiàn)的一些下鄉(xiāng)車型乘勢漲價的現(xiàn)象，江淮輕卡率先在媒體與終端公示全國統(tǒng)一價，無疑是拉近了與農(nóng)村用戶的距離；“致富肩并肩”、主動幫用戶領(lǐng)取補貼等行動，則是通過實實在在的優(yōu)惠和服務(wù)，贏得了消費者的心；10月中旬開始的“江淮輕卡品牌千縣傳遞接力賽”活動，在宣傳江淮輕卡品牌的同時，也表明了自己的汽車下鄉(xiāng)是“真下鄉(xiāng)”，給農(nóng)村消費者吃了一顆定心丸。

　　一系列的活動，為江淮輕卡縣域營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的擴張和鞏固打下了堅實的基礎(chǔ)。目前，江淮汽車的縣級銷售網(wǎng)絡(luò)體系已成規(guī)模，售后服務(wù)、零部件供應(yīng)等配套體系也已迅速跟進，形成“全面深耕細作，三網(wǎng)（銷售網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng)、備件網(wǎng)）聯(lián)動，系統(tǒng)作戰(zhàn)”。

　　一年來，江淮輕卡的“觀念下鄉(xiāng)”行動取得了豐碩的成果。全年僅好運系列輕卡銷量達即達46700輛，同比增長220%，顯示出鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場對江淮輕卡“觀念下鄉(xiāng)”的高度認可。

　　一品一策  做大做強中高檔輕卡市場

　　對江淮輕卡銷量的貢獻僅次于好運系列的是威鈴和帥鈴系列，其中，帥鈴增長57%，威鈴增長47%。江淮輕卡營銷公司總經(jīng)理顧德華認為，這兩款中高檔輕卡增長的主要原因是它們在同類產(chǎn)品中具有的比較優(yōu)勢。

　　據(jù)介紹， 裝備江淮4DA1國三發(fā)動機的帥鈴在安全性、操控性、承載性、駕乘舒適性、動力性、經(jīng)濟性、質(zhì)量穩(wěn)定性等主要性能指標上，均處于國內(nèi)領(lǐng)先地位，是適合中國物流特點的新一代高端輕卡。在江蘇、浙江、山東等經(jīng)濟大省，江淮繼續(xù)領(lǐng)跑高端輕卡市場。而在一些新崛起的區(qū)域市場，江淮高端輕卡也受到青睞，如“大成都”地區(qū)，帥鈴在當?shù)馗叨溯p卡市場的占有率高達25%，穩(wěn)居第一。

　　與之相應(yīng)的是，7月1日，3.5噸以下輕卡全面實施國Ⅲ排放標準，不僅對于江淮輕卡的持續(xù)熱銷沒有影響，而且間接促進了帥鈴在高端輕卡市場的快速增長。作為國內(nèi)最早研發(fā)國Ⅲ技術(shù)的輕卡企業(yè)，在2008年7月1日正式實施國Ⅲ標準之際，江淮汽車就已成為國內(nèi)屈指可數(shù)擁有全系列國Ⅲ產(chǎn)品廠家之一。經(jīng)過這一年的發(fā)展，江淮國Ⅲ輕卡已經(jīng)在北京、上海、南京、廣東等率先全面實施國Ⅲ的地區(qū)贏得用戶的認可，特別是江淮4DA1國Ⅲ系列發(fā)動機的穩(wěn)定性、可靠性在用戶中已形成了良好的口碑。

　　此外，江淮輕卡率先推出的氣制動產(chǎn)品，具有可靠性高、制動力強的優(yōu)點，大大加強了駕駛的安全性能，充分滿足了中長途物流市場多拉、快跑的運輸需求，受到了眾多物流公司的歡迎。

　　規(guī)范服務(wù)體系，打造江淮輕卡服務(wù)競爭力

　　江淮輕卡在產(chǎn)品不斷完善、網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)下沉、銷量持續(xù)走高的同時，傾力規(guī)范服務(wù)體系，提升配件配送速度和售后服務(wù)能力。在全國范圍內(nèi)建立配件中心庫，加強了服務(wù)網(wǎng)點和快修點的建設(shè)，為江淮輕卡用戶提供24小時服務(wù)，提升客戶滿意度。

　　以西南為例，為了提高整個大西南地區(qū)的配件配送速度和售后服務(wù)的能力，2009年6月份開始江淮輕卡在成都和昆明建立了兩個備件中心庫，同時加強在西南地區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點和快修點的建設(shè)。正如江淮輕卡云貴分公司經(jīng)理所說，“像云南大理地區(qū)的配件配送以往主要靠從成都或重慶地區(qū)調(diào)配，自從昆明配件中心建立后，配送速度提高了一倍以上。并且在新增網(wǎng)絡(luò)的同時加強了當?shù)氐姆?wù)站、快修點的建設(shè)，現(xiàn)在大理、楚雄、保山等地的車輛維修一般半天之內(nèi)就可以解決。”

　　2010  江淮輕卡更精彩

　　江淮輕卡2009年的出色市場表現(xiàn)為2010年江淮商用車20萬產(chǎn)銷目標奠定了堅實的基礎(chǔ)。為了應(yīng)對新的挑戰(zhàn)，江淮輕卡已經(jīng)開始了產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化與重構(gòu)。在2010年江淮輕卡將全面形成“江淮鈴”、“江淮好運”、“高端輕卡”三大系列產(chǎn)品線及相應(yīng)的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，屆時將以更加豐富的產(chǎn)品，為不同細分市場的消費者提供更多的選擇；以更廣闊的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)為用戶提供更便捷的服務(wù)。

　　隨著經(jīng)濟的不斷回暖、汽車下鄉(xiāng)政策的延續(xù)，2010年的輕卡市場將延續(xù)09年的發(fā)展趨勢，不斷發(fā)展的江淮輕卡也將更加精彩。