四大優(yōu)勢(shì) 東風(fēng)變速箱吸引30個(gè)省級(jí)代理商

　　2009年12月24日，東風(fēng)變速箱公司在鄭州舉行了2010年獨(dú)家代理招商會(huì)，通過(guò)東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部和變速箱公司對(duì)邀約客戶嚴(yán)格、謹(jǐn)慎的篩選以及銷售新模式強(qiáng)大的吸引力，最終變速箱公司與全國(guó)30個(gè)省級(jí)獨(dú)家代理商簽約，簽訂銷售訂單9515萬(wàn)元，超出了原定計(jì)劃的20%，為新年的到來(lái)送上首份厚禮。

　　“四大優(yōu)勢(shì)”吸引30個(gè)省級(jí)代理商

　　提起在鄭州舉行的2010年獨(dú)家代理招商會(huì)，變速箱公司總經(jīng)理助理李會(huì)軍依然沉浸在當(dāng)時(shí)火熱的氛圍中而激動(dòng)不已。“這次獨(dú)家代理招商會(huì)緊密圍繞品系新銷售渠道規(guī)劃，設(shè)定了‘2009年省級(jí)獨(dú)家代理政策實(shí)踐回顧’、‘獨(dú)家代理政策介紹’等四個(gè)主題，脈絡(luò)分明地展示了變速箱公司朝氣蓬勃的發(fā)展趨勢(shì)、政策優(yōu)勢(shì)和我們與經(jīng)銷商共奮進(jìn)的希望，令廣大經(jīng)銷商心動(dòng)并行動(dòng)。”李會(huì)軍說(shuō)。招商會(huì)上，市場(chǎng)銷售總部黨委書記周中致歡迎辭，他希望廣大經(jīng)銷商精誠(chéng)合作，與東風(fēng)共成長(zhǎng)。市場(chǎng)銷售總部服務(wù)保障部部長(zhǎng)李必強(qiáng)介紹了2010年變速箱公司新銷售渠道規(guī)劃，以及新規(guī)劃的四大優(yōu)勢(shì)：

　　“1”是一個(gè)東風(fēng)品牌的區(qū)域獨(dú)享。一個(gè)與成長(zhǎng)空間巨大的DFMT(東風(fēng)汽車變速箱有限公司)和中重型商用車第一品牌DFCV(東風(fēng)商用車公司)攜手機(jī)會(huì)，一家代理商獨(dú)占市場(chǎng)空間，獨(dú)享市場(chǎng)利益、承擔(dān)DFCV體系和非DFCV體系下區(qū)域內(nèi)東風(fēng)變速箱總成和配件的唯一服務(wù)調(diào)件平臺(tái)職能;

　　“2”是兩個(gè)100%的絕對(duì)保障。如果代理商出現(xiàn)滯銷品庫(kù)存，六個(gè)月(新品一年)內(nèi)保證100%換貨。因原材料價(jià)格變動(dòng)，東風(fēng)變速箱公司主動(dòng)調(diào)整價(jià)格造成代理商庫(kù)存跌價(jià)部分，東風(fēng)變速箱公司100%補(bǔ)償;

　　“3”是三大增值和預(yù)期增值政策。與2009年相比不變的利潤(rùn)空間、增值的服務(wù)空間、DFCV服務(wù)站的市場(chǎng)空間、未來(lái)DFCV分品系獨(dú)家代理的市場(chǎng)空間;

　　“4”是四大決定性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。決定性的盈利優(yōu)勢(shì)、決定性的資源優(yōu)勢(shì)、決定性的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和決定性的原廠正品價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　四大優(yōu)勢(shì)生動(dòng)、全面地展示出變速箱公司努力改變一些不合理運(yùn)作模式，全力打造一個(gè)讓廠、商共贏的新代理商盈利服務(wù)系統(tǒng)的決心和實(shí)力，加深經(jīng)銷商對(duì)變速箱公司的信賴感和認(rèn)同度。牢固的銷售鏈抓住廣大終端客戶“終端為王，得終端者得天下”是變速箱公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一直以來(lái)的銷售理念。通過(guò)多年在如何打造變速箱品牌問(wèn)題上的探尋與摸索，變速箱公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)制定了“從配套主機(jī)廠———零配件獨(dú)家區(qū)域代理商———終端市場(chǎng)”的循環(huán)銷售模式。

　　在這個(gè)模式中，配套主機(jī)廠部分是憑借提高產(chǎn)品終端口碑達(dá)到提高東風(fēng)變速箱市場(chǎng)配套率的目的;獨(dú)家區(qū)域代理商則是負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)“精耕細(xì)作”進(jìn)而拓寬產(chǎn)品發(fā)展道路;秉持“終端客戶要貨有貨，車壞有貨”服務(wù)理念，依托細(xì)致專業(yè)的服務(wù)態(tài)度和快速及時(shí)的反應(yīng)能力，不斷積累東風(fēng)變速箱終端市場(chǎng)的品牌口碑，從而提高主機(jī)廠配套率。變速箱公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)抓住這三大方面相互依托、共興共榮的特點(diǎn)，踏實(shí)穩(wěn)健地努力提升東風(fēng)變速箱銷售能力。銷售結(jié)構(gòu)鏈的牢固，為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在招商會(huì)上對(duì)企業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)的全面展示和對(duì)新銷售理念的貫徹奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　在招商會(huì)召開(kāi)前夕，通過(guò)反復(fù)的研究和商討，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)決定從客單價(jià)(平均交易金額)、營(yíng)銷、銷售三方面著手，層層推進(jìn)、緊張有序地為區(qū)域獨(dú)家代理招商會(huì)鋪平、拓寬道路。為了提高客戶訂單簽約率，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)將“進(jìn)攻火力”集中在“多買一點(diǎn)”的戰(zhàn)略上，努力擴(kuò)大東風(fēng)變速箱產(chǎn)品市場(chǎng)占有率和非東風(fēng)變速箱的換裝可能性，不斷挖掘談判客戶中潛在的市場(chǎng)空間。

　　在營(yíng)銷方面，則啟動(dòng)“要客戶有客戶”的戰(zhàn)略計(jì)劃，以變速箱經(jīng)銷能力為區(qū)隔標(biāo)準(zhǔn)，以市場(chǎng)終端可得性為目標(biāo)，將全國(guó)劃分為2009年銷售完成情況良好、不好和空白三類市場(chǎng)區(qū)域，再針對(duì)區(qū)隔區(qū)域建立代理商檔案，選擇有實(shí)力的代理商，為經(jīng)營(yíng)層的科學(xué)決策提供了強(qiáng)而有力的支撐。

　　在銷售方面，為確保招商會(huì)上每個(gè)省有不少于2家客戶參加，變速箱公司營(yíng)銷中心在全國(guó)范圍內(nèi)廣泛邀請(qǐng)客戶，對(duì)全國(guó)145個(gè)配件銷售客戶發(fā)出了加盟邀約函，并通過(guò)東風(fēng)商用車配件銷售渠道以及其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布招商信息，在接到配件銷售客戶信息回執(zhí)后再篩選出有實(shí)力的客戶參會(huì)。經(jīng)過(guò)精心部署，用心籌備，最終吸引了71個(gè)配件銷售客戶前來(lái)參加區(qū)域獨(dú)家代理招商會(huì)，其所屬省份覆蓋全國(guó)30個(gè)省、自治區(qū)、直轄市。

　　“1+1+1>3”迎來(lái)2010年春天

　　2010年1月1日，東風(fēng)變速箱有限公司正式劃歸東風(fēng)商用車公司旗下管理。以此為契機(jī)，變速箱公司成立了以總經(jīng)理郝義國(guó)為組長(zhǎng)的配件銷售整合項(xiàng)目CFT小組(跨部門合作小組)，整合包含變速箱公司省級(jí)代理所涵蓋的業(yè)務(wù)，涉及業(yè)務(wù)整合、網(wǎng)絡(luò)整合、商務(wù)政策整合、應(yīng)用系統(tǒng)整合四方面。CFT小組的成立有序穩(wěn)進(jìn)地推動(dòng)了部門整合，構(gòu)建更合理的銷售模式。據(jù)介紹，整合前變速箱公司實(shí)行的是省級(jí)代理制，采購(gòu)模式為366家二級(jí)代理商向22家省級(jí)代理采購(gòu)，絕大部分終端用戶通過(guò)二級(jí)代理采購(gòu)，極少數(shù)終端用戶通過(guò)省級(jí)代理甚至直接到變速箱公司采購(gòu)，備件服務(wù)主要依托于東風(fēng)商用車服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　另一方面，東風(fēng)商用車公司的銷售網(wǎng)絡(luò)格局中沒(méi)有對(duì)變速箱公司實(shí)行代理，商用車所屬的600家服務(wù)站、25家配件專營(yíng)店均可向市場(chǎng)銷售總部采購(gòu)，部分服務(wù)站則通過(guò)配件專營(yíng)店采購(gòu)。這種代理制采購(gòu)模式形式繁雜，渠道多變且不易疏通，逐漸與變速箱公司日益增大的產(chǎn)銷量不相契合，不利于變速箱公司求新求變的發(fā)展態(tài)勢(shì)。變速箱公司劃入東風(fēng)商用車管理后，變速箱公司銷售直接對(duì)口商用車市場(chǎng)銷售總部，其他二級(jí)代理商和商用車600家服務(wù)站直接向30家省級(jí)代理采購(gòu)，形成了“1+1+1”(市場(chǎng)銷售總部、變速箱公司、代理商)的戰(zhàn)略格局。

　　商用車公司市場(chǎng)銷售總部網(wǎng)絡(luò)整合和銷售品系渠道的規(guī)劃，極大地簡(jiǎn)化了采購(gòu)流程，銷售系統(tǒng)得到進(jìn)一步完善和優(yōu)化，將變速箱公司與市場(chǎng)銷售總部專營(yíng)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)有機(jī)融合，展示了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的主機(jī)廠優(yōu)勢(shì)，為終端市場(chǎng)帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇，將會(huì)取得“1+1+1>3”的銷售整合效果。