借“下鄉(xiāng)”政策布局農(nóng)村銷售網(wǎng)絡(luò) 小卡車賣出大市場(chǎng)

　　在剛剛過去的一季度，江淮輕卡累計(jì)銷量突破3.3萬(wàn)臺(tái)，其中三月份銷量達(dá)1.7萬(wàn)臺(tái)。江淮輕卡五大子品牌能取得如此好的成績(jī)，一方面在于其滿足了不同市場(chǎng)、不同層次用戶的需求，另一方面也得益于積極響應(yīng)汽車下鄉(xiāng)政策，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)向下延展，以及江淮輕卡一貫的高品質(zhì)形象。“去年煙臺(tái)地區(qū)江淮輕卡實(shí)現(xiàn)了銷量翻番，這恰恰是提前進(jìn)行市場(chǎng)全面策劃整合營(yíng)銷效應(yīng)的體現(xiàn)。”煙臺(tái)迅發(fā)汽車貿(mào)易有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)姚嶺如是說。

　　記者：去年江淮輕卡在煙臺(tái)地區(qū)完成了900臺(tái)車的銷量，并成功實(shí)現(xiàn)翻番，作為一個(gè)擁有45年商用車制造經(jīng)驗(yàn)的綜合性汽車企業(yè)，江淮汽車在其成長(zhǎng)的過程中銷量逐年遞增，這主要得益于什么？

　　姚嶺：江淮汽車始終注重技術(shù)的先進(jìn)性和品質(zhì)的可靠性。為了確保技術(shù)的領(lǐng)先性，江淮汽車率先建立國(guó)家級(jí)技術(shù)中心，構(gòu)架四層次研發(fā)體系，并在意大利、日本設(shè)立了2個(gè)海外研發(fā)中心，聘請(qǐng)海外專家進(jìn)行質(zhì)量控制和生產(chǎn)管理，以保持商用車技術(shù)與世界同步，真正做到了“整合全球資源、造世界車”。

　　目前輕卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，僅煙臺(tái)就有福田、金杯、東風(fēng)、凱馬等近十個(gè)品牌，在群雄逐鹿的環(huán)境下，江淮汽車能取勝靠的就是過硬的品質(zhì)。目前，江淮正在不斷導(dǎo)入先進(jìn)的國(guó)際制造技術(shù)和十多年實(shí)踐精益生產(chǎn)管理。以開發(fā)4DA1系列國(guó)三發(fā)動(dòng)機(jī)為例，江淮汽車技術(shù)中心在引進(jìn)上世紀(jì)90年代中期4JB1發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)基礎(chǔ)上，通過優(yōu)化供油和進(jìn)氣系統(tǒng)，采用德國(guó)Bosch電控高壓共軌、低噪聲齒輪等多項(xiàng)先進(jìn)柴油機(jī)技術(shù)開發(fā)而成，是江淮汽車數(shù)十年技術(shù)努力的結(jié)晶。

　　競(jìng)爭(zhēng)激烈靠品質(zhì)促銷量

　　記者：去年，國(guó)家出臺(tái)政策對(duì)農(nóng)民報(bào)廢三輪汽車、低速農(nóng)用貨車換購(gòu)輕卡，給予一次性財(cái)政補(bǔ)貼，并且農(nóng)民購(gòu)買汽車下鄉(xiāng)產(chǎn)品還能享受到10%的補(bǔ)貼。在諸多惠農(nóng)政策出臺(tái)后，農(nóng)村市場(chǎng)是否已經(jīng)成為江淮的前沿陣地？

　　姚嶺：江淮卡車在2005年底就專門成立了網(wǎng)絡(luò)管理部，在4S店?duì)I銷服務(wù)一體化網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，全面分析合理布局規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)，制定了銷售網(wǎng)絡(luò)向下延伸、精耕二三線市場(chǎng)的營(yíng)銷策略和市場(chǎng)拓展推進(jìn)計(jì)劃，同時(shí)在一些發(fā)達(dá)的縣級(jí)市場(chǎng)設(shè)立了一級(jí)經(jīng)銷商。

　　去年，公司在煙臺(tái)四個(gè)縣級(jí)市設(shè)有分公司，三個(gè)縣級(jí)市設(shè)有二級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，現(xiàn)在無(wú)論是4S店還是七個(gè)縣市級(jí)經(jīng)銷點(diǎn)，都配有全車系所有車型。通過種類齊全的車輛展示、銷售顧問現(xiàn)場(chǎng)解答、試乘試駕等活動(dòng)，讓消費(fèi)者全方位地了解江淮輕卡的優(yōu)異性能，取得了非常好的效果。目前，江淮汽車在整個(gè)煙臺(tái)地區(qū)，銷量的近七成都來自于農(nóng)村市場(chǎng)，由此可見，網(wǎng)絡(luò)下沉所帶來的利益不容小覷。

　　網(wǎng)絡(luò)下沉布局農(nóng)村市場(chǎng)

　　記者：眾所周知，卡車與轎車本質(zhì)的區(qū)別就是，前者有生產(chǎn)工具的屬性，多用來賺錢，而后者則多用來代步，提高生活品質(zhì)。雖然卡車是買來賺錢的，但不同的用戶有不同的需求，江淮汽車又是怎樣對(duì)旗下產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位的呢？

　　姚嶺：江淮目前擁有“好運(yùn)”、“康鈴”、“駿鈴”、“威鈴”、“帥鈴”五大子品牌。 其中，“帥鈴”走的是高端物流市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域的城市物流及行業(yè)集團(tuán)是其主要的目標(biāo)消費(fèi)者。目前，“帥鈴”依舊保持著一次性采購(gòu)2600輛、價(jià)值逾2億元的輕卡行業(yè)單筆成交量之最。技術(shù)領(lǐng)先（率先采用國(guó)三標(biāo)準(zhǔn)）、動(dòng)力強(qiáng)勁、安全可靠等諸多優(yōu)勢(shì)使其牢牢地占據(jù)著輕卡高端市場(chǎng)。“威鈴”面向3-6噸中長(zhǎng)途、城際物流用車市場(chǎng)，以超強(qiáng)承載而著稱，品質(zhì)成熟可靠。“駿鈴”和“康鈴”則在中端市場(chǎng)中有著各自突出的優(yōu)勢(shì)。

　　而具有超高性價(jià)比的“好運(yùn)”，則以其經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、能跑耐用受到農(nóng)村及城鎮(zhèn)市場(chǎng)的歡迎，成為配合“汽車下鄉(xiāng)”政策的主力。目前，五大產(chǎn)品系列覆蓋了從寬體到窄體，單排、雙排、排半、標(biāo)準(zhǔn)車、廂式車以及各類專用改裝車，氣制動(dòng)及液制動(dòng)等各種系列，既滿足了用戶的多樣化需求，又提升了江淮輕卡五大子品牌在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)一步擴(kuò)大了市場(chǎng)影響力。