聚勢智 變贏銷 2014徐工汽車堅信贏在新五年

　　自成立至今，徐工汽車已順利走過五個年頭。

　　面對2013年市場環(huán)境的波動與變化，2013年年初在市場觀望態(tài)勢比較濃重的時候，徐工汽車就基本敲定了全年的工作方針——瞄準細分市場深度精耕細作、提升產品質量構建優(yōu)秀服務平臺、聚焦市場客戶推進管理變革，確保穩(wěn)步增長。徐工汽車全面深化實踐“價值營銷、專業(yè)營銷、陣地營銷、品牌營銷”的營銷理念，銷售收入達到15億元，同比增長50%，順利完成了扭虧為盈的戰(zhàn)略目標，增長速度列數行業(yè)前茅。

　　2013年成就

　　一、細化產品策略

　　1.系列化設計、數字開發(fā)提升產品質量，嚴控成本

　　徐工汽車以系列化、標準化、模塊化為設計原則，以產品數字開發(fā)工程為手段，提升產品質量、強化成本控制。成功的案例是針對工程自卸車的適應工況和施工工法的深度研究，提出了KFW735、745車型的提升設計方案。提升后的產品在施工中經受住了嚴酷路況和惡劣工作條件的考驗，受到用戶的一致認可。2013年這兩款提升產品使公司的自卸車銷售實現了116%的高速增長。

　　2.加快車型更新速度，T系列平臺產品將成亮點

　　2013年，徐工汽車推出提升版的祺龍T平臺大馬力載貨車、自卸車、混凝土攪拌運輸車等產品，新推出的T系列產品在操控性、承載力，動力匹配、舒適性，整車可靠性和早期故障率等方面得到改善，更加適應復雜工況和作業(yè)環(huán)境。2014年T系列產品將成為徐工汽車的業(yè)績增長亮點之一。

　　3.打造非公路重型工程車產品引領行業(yè)技術領先優(yōu)勢

　　2011年開發(fā)非公路自卸車以來，公司堅持自主研發(fā)、突破創(chuàng)新、跨界發(fā)展原則。該產品獲得了“2013年江蘇省首批高新技術產品”稱號、2013年度機械工業(yè)科學技術三等獎等榮譽。2013年，徐工汽車的非公路自卸車銷量已成功越過1000臺大關，躍升至行業(yè)的領軍者地位——國內年度銷量第一和同行業(yè)出口第一。此外，針對國外市場需求，公司相繼成功研制了國內首臺右駕、全驅6×6非公路重型全驅工程車，受到好評。

　　4．新一代產品研發(fā)全面提速打造徐工汽車后發(fā)優(yōu)勢

　　公司以高起點、高標準實施全新一代產品的設計研發(fā)工作。該系列新產品各項性能指標對標國際新一代重卡，瞄準國內中、高端重卡市場。目前，該系列產品造型、型譜已經確定，模具制作已經接近半程，生產線已經完成設計并開始制造，進入了全面的樣機試制階段。預計2014年一季度全新產品樣車試制完成，并于2014年下半年在徐州全新重卡基地實現批量生產。

　　5.新能源產品開發(fā)取得突破

　　隨著新能源及節(jié)能環(huán)保型汽車成為國家倡導及政策扶植對象。節(jié)能環(huán)保的天然氣重卡成為行業(yè)發(fā)展新的趨勢。2013年徐工汽車先后完成了4×2，6×2、6×4LNG牽引車的試制，并已批量推向市場。

　　6.國四產品研發(fā)取得階段性進展

　　截至2013年11月份，徐工汽車開發(fā)了68款常規(guī)熱銷車型，正在開發(fā)的車型還有40余款，產品覆蓋了濰柴，上柴、康明斯等相應的國四產品。隨著國家對機動車排放標準的要求越來越嚴，徐工汽車在產品研發(fā)上也緊跟政策節(jié)奏，確保2014年在國家全面實施國四排放的時候，擁有更寬泛的產品線供應市場。

　　7.海外市場扎根工程初見成效

　　在實施海外戰(zhàn)略的過程中，徐工汽車一手抓海外市場的建設，一手抓海外產品的落地，根據當地市場和客戶的需求來提升產品的適應性。年度的右駕產品開發(fā)已經涵蓋了牽引車、自卸車、混凝土攪拌車等系列平臺，并且已經在東南亞、南美、非洲等地區(qū)實現批量銷售。

　　8.推出為差異化市場“定制產品”開發(fā)形式

　　2013年，徐工汽車把“更加貼近目標區(qū)域市場，全面推行差異化開發(fā)”作為理念。例如，在寬體輕量化自卸、6×2天然氣牽引車、斯太爾橋窄體輕量化自卸車等產品上，創(chuàng)新與區(qū)域經銷商合作的模式，推出更加貼近市場的“定制產品”開發(fā)形式。

　　二、坐實營銷體系完善服務網絡

　　2013年徐工汽車以“價值營銷、品牌營銷、專業(yè)營銷、陣地營銷”為指導方針，對目標市場實施陣地營銷做實做厚重點區(qū)域。突出戰(zhàn)略產品的專業(yè)營銷，實現了細分市場的快速突破。

　　1．創(chuàng)新銷售模式，加強專業(yè)化管理

　　2013年，徐工汽車在大區(qū)制管理形式上取得了較好的經驗和成效。根據市場特點和產品適應性的不同，公司在全國設立五個銷售大區(qū)，每個大區(qū)產品側重點各有不同，策劃細分市場，以更靈活機動的機制，為全年銷量的逆勢增長打下基礎。

　　2．優(yōu)化營銷體系

　　優(yōu)化產品結構，優(yōu)化經銷商網絡，優(yōu)化服務網點建設，優(yōu)化配件供應渠道，優(yōu)化重點區(qū)域人員配置。到2013年底，核心經銷商和服務商超過300家。通過啟動經銷商“星火計劃”，公司增加了渠道網絡密度和深度，全年新增加一級經銷商22家，總數量達到97家、二級經銷商30家，完成了六安廣泰、河北澤優(yōu)、鄭州信源、濟寧金輝四家4S店的建設運營。

　　此外，公司推進海外開疆拓土工程——開發(fā)東南亞和非洲區(qū)域市場，加強重點區(qū)域市場的服務和備件的投入。全年，出口銷售收入超過2.5億元，同比增長60%。

　　3．完成首階段服務網點和備件中心庫布局與整合

　　隨著徐工工程車銷量的增加，2013年公司以打造“徐工情，天下行”理念為中心，著重建設備件中心庫和完善服務體系，在青海、內蒙、山西、河南，貴州，廣東等地區(qū)完成了區(qū)域備件中心庫的建設，結合工程車和專用車的使用特點，在車輛使用比較集中的地區(qū)實施駐點服務工作。

　　2013年，公司共建成并投入使用7個備件中心庫，12個駐外備件點，新增35個特約備件中心點，總數達54家；新建特約服務站80家，總數達567家，基本實現在銷售熱點地區(qū)100公里服務全覆蓋，逐步形成以備件中心庫為主，備件經銷商、特約服務商為輔的三級備件支撐體系。服務滿意率達到91%以上。同時，公司促進綜合實力較強的特約服務站與濰柴、法士特、上柴等主要配套廠家并站服務，共有53家服務站形成了一站式服務站。

　　4.強化金融支持

　　2013年，公司加大力度整合各大金融平臺。除了已經很成熟的融資租賃業(yè)務，光大銀行、中國銀行的按揭業(yè)務，公司還提供光大銀行“保兌倉”業(yè)務支持。此外，公司依托徐工集團為客戶新增了國銀、渤海銀行等金融平臺。

　　三、嚴控質量管理

　　公司嚴格把控供應商準入條件，將供應商年度評價和產品開發(fā)、采購比例掛鉤。全年，公司完成了48項供應商質量改進項目，淘汰整頓了29家供應商、新發(fā)展供應商8家。全新一代產品的供方選點全部來自國內主流供應商。

　　2014年展望

　　2013年，徐工汽車銷售收入實現10億到15億的階躍，實現扭虧為盈。

　　2014年，作為徐工汽車第二個五年的開局之年，是公司平臺建設、轉型升級、創(chuàng)新改革、深化機制、打造后發(fā)優(yōu)勢的關鍵時期。徐工汽車全年預算銷售收入21億，重卡銷量突破6ooo臺。圍繞這一目標開展如下重點工作：

　　一、完善數字化產品研發(fā)體系、構建立體化產品結構、夯實優(yōu)勢產品

　　1.進一步完善全數字化開發(fā)體系建設

　　以可靠性開發(fā)為基線，系統(tǒng)推進設計方法和評價標準的建立，集中資源持續(xù)優(yōu)化提升工程自卸車、專用車市場產品，加大物流車產品的市場推進，聚焦城鎮(zhèn)化建設施工所需的工程車、專用車等差異化產品的開發(fā)。

　　2.全新重卡系列產品研制確保嚴格按照時間節(jié)點完成

　　嚴格“四項控制”——進度控制、性能控制、質量控制、成本控制。公司力爭2014年2月底先完成首臺樣車試制，2014年在徐州基地實現小批量生產。新一代全新重卡產品的研制關乎徐工汽車的未來發(fā)展。公司將利用此平臺，快速整合優(yōu)勢資源，打造高品質的中高端重卡產品，迅速做大做強徐工重卡業(yè)務。

　　3.以政策為導向、客戶需求為宗旨，快速布局國Ⅳ系列產品平臺

　　遵循“兩個優(yōu)先”原則——國三熱銷車型優(yōu)先開發(fā)、已執(zhí)行國四標準地區(qū)熱銷產品優(yōu)先開發(fā)。進一步完善大馬力產品系列研發(fā)，加快完成全系列國Ⅳ產品的研發(fā)，實現寬、窄體車身的全面升級，為國四標準全面切換做好充分的技術和產品儲備。

　　4.構建多層次、立體化產品結構

　　Z系列、K系列產品設計改進重心為加強可靠性，降低成本；T系列產品則以性能提升、型譜覆蓋為重點。在2014年年底之前，公司形成Z系列、K系列、T系列、全新一代產品等多系列，低、中、高等多項配置的多元化、立體化產品結構。

　　5.夯實非公路礦用自卸車平臺

　　繼續(xù)提升、鞏固礦卡核心技術優(yōu)勢。2014年，公司計劃要在現有非公路礦用自卸車系列產品平臺上，新拓展2.5m偏頭窄體課上牌礦卡、8x4寬體礦卡及天然氣礦卡等行業(yè)空白產品。

　　6.快速推進天然氣產品的型譜覆蓋

　　公司將再度加大天然氣產品的研發(fā)力度，重點關注用戶的運營成本與使用工況，參照大中型城市施工現場或城市周邊中短距離的運輸使用開發(fā)，編制規(guī)范的天然氣產品使用、保養(yǎng)、維修指南手冊并做好用戶的培訓，同時，擇機選擇課題與科研院校聯(lián)合開發(fā)新能源產品。

　　二、推進渠道建設、實施“六大轉變”，完善營銷體系

　　公司將繼續(xù)堅持“價值營銷、專業(yè)營銷，陣地營銷，品牌營銷”的指導方針，構建推進“四位一體”的渠道模式——“海外渠道+國內渠道+改裝渠道+內部渠道”，實施“六大轉變”工程——經銷商網絡從優(yōu)化到擴張的轉變；區(qū)域市場從陣地到根據地的轉變；備件體系實現從布點到撒網的轉變；服務保障實現從工廠到現場的轉變；品牌宣傳實現從起步到提速的轉變；集團資源實現從協(xié)同到聯(lián)合的轉變。

　　1.實現經銷運營能力提升和實施經銷商組網工程

　　從單一的經銷商模式逐步向經銷組網和優(yōu)化并舉轉變，加快成熟穩(wěn)定的“陣地”市場向“根據地”市場的轉變。鼓勵“根據地”經銷商新建4S店，支持其開發(fā)二級經銷網點。2014年，公司力爭實現一級經銷商數量達到135家，二級經銷網點60家，新建8家4S店的目標。

　　2.服務體系系統(tǒng)化、服務網點建設差異化、服務隊伍專業(yè)化

　　服務體系強調“向前、向后”系統(tǒng)化延伸管理。“向前”對不同的一線服務站采取靈活的管理和合作方式，按服務站的區(qū)位差異、資源差異、業(yè)績差異，對服務站進行分類考核、差異化管理，規(guī)范化指導。公司爭取在2014年新增加50-60家特約服務站，全國的特約服務點增加到650家，服務覆蓋半徑一般地區(qū)為50-100Km，特殊邊遠地區(qū)服務覆蓋半徑為300-500Km，對重點工程的大客戶（礦山、20輛以上的批量購買、國外等用戶）實行有條件的駐點服務制度。“向后”要加強用戶信息的建檔和跟蹤、服務走訪、回訪活動，保證售后服務的質量和效率。公司擬在2014年上半年自主開發(fā)完成包括售后服務、備件管理、呼叫中心模塊功能的售后服務系統(tǒng)。

　　3.完成全國備件中心體系布局

　　公司計劃在2013年基礎上再建6-8個備件中心庫，籌建二級備件點20-30個。每個中心庫備件保有量在100-200萬。每個二級備件點備件保有量5-10萬。完成備件體系的全國初步布局。逐步形成以備件中心庫為主、二級備件點和特約服務備件點為輔的三級備件支撐體系。

　　4.加大品牌宣傳與產品市場推廣力度

　　公司的宣傳投入預算要在2013年基礎上進行翻倍，同時，聯(lián)合行業(yè)媒體，在用戶回訪、滿意度調查、服務品牌活動上加強合作與交流。在年度產品推廣上，以T系列產品、非公路工程車和重點產品為主；在全新一代產品的宣傳推廣上將上升至更高層面運作，使其縮短市場導入期。

　　5.加速資源整合，加強同國內知名品牌（改裝廠）企業(yè)間的戰(zhàn)略合作

　　6.協(xié)同好徐工集團營銷網絡資源

　　繼續(xù)鞏固與集團其他子公司挖機、建機、隨車起重機公司等兄弟單位的合作關系。

　　7.建立規(guī)范海外營銷渠道管理體系、價格管理體系、產品開發(fā)體系和品牌推廣體系

　　深耕東南亞市場，開拓非洲市場。通過海外派駐、網絡營銷、大客戶設備外帶以及援助項目等多種渠道開發(fā)海外市場。

　　8.發(fā)揮徐工金融渠道優(yōu)勢，強化金融服務和信用銷售的風險防控

　　成立專業(yè)的信用銷售管控部門。加強對金融平臺產品的服務管理與風險控制，推行“人單合一”制度，突出銷售人員的風控責任。嚴格貸前審查、細化貸后管理，全面配合金融機構債權管理，控制逾期防范風險。