一塊肉6分熟3分生1分硬 解讀重汽“十大客戶領(lǐng)域”

　　2016年，中國重汽銷售部完美收官，累計實現(xiàn)終端銷售64460輛，短板車型成功上量，優(yōu)勢產(chǎn)品繼續(xù)穩(wěn)居第一，同時也在快遞、專用車新領(lǐng)域有了實質(zhì)突破。年會期間卡車網(wǎng)采訪了多位標桿經(jīng)銷商，“聚焦突破”是他們提到最多的詞匯，銷售人員通過精確分析用戶需求，有針對性的、精準的開展工作，超額的完成了2016年銷售任務(wù)。在1月6日年會中，重汽銷售部繼續(xù)提出了“百款經(jīng)典重卡 十大客戶領(lǐng)域”的產(chǎn)品推廣和市場開發(fā)工作，從而繼續(xù)提高訂單準確性、生產(chǎn)及時性、服務(wù)高效性。那何為十大客戶領(lǐng)域?重汽銷售部又將怎樣備戰(zhàn)2017?

　　十大客戶領(lǐng)域 這塊肉6分熟3分生1分硬

　　十大客戶領(lǐng)域指煤炭干線運輸領(lǐng)域、?；愤\輸領(lǐng)域、物流配貨領(lǐng)域、冷鏈運輸領(lǐng)域、集裝箱運輸領(lǐng)域、快遞快運領(lǐng)域、重載運輸領(lǐng)域、轎運車領(lǐng)域、城市渣土車領(lǐng)域、砂石料礦產(chǎn)自卸運輸領(lǐng)域，均符合時下城市化發(fā)展的步伐。

中國重汽銷售部總經(jīng)理張曉東講解十大客戶領(lǐng)域

　　如果將市場比喻成一塊肉的話，對于重汽來說，有熟肉、有生肉，也有骨頭。在這些領(lǐng)域中，有些已經(jīng)是重汽的成熟產(chǎn)業(yè)，而有些是正處在成長期，有些則是處于起步階段。其中干線物流、危化品運輸、渣土車市場、砂石料礦產(chǎn)運輸、重載運輸、港托6大領(lǐng)域為重汽的支撐性領(lǐng)域;快遞運輸、煤炭運輸、冷鏈運輸為培育性領(lǐng)域;轎運車市場作為新興產(chǎn)業(yè)，對于重汽來說則為突破性領(lǐng)域。

　　熟肉要吃—未來主戰(zhàn)場 要不斷強化現(xiàn)有優(yōu)勢

　　俗話說不能撿了芝麻，丟了西瓜，重汽已有優(yōu)勢的六大領(lǐng)域在銷售量上占比巨大，在未來更要持續(xù)發(fā)力。

T7H 540馬力 6×4 AMT牽引車

　　1、其中干線物流作為當今發(fā)展的重頭戲，產(chǎn)品需要擁有高可靠性和高出勤率，9·21新法規(guī)給6×4車型帶來了新的市場機遇，未來前景十分廣闊。重汽在2017將繼續(xù)強化產(chǎn)品口碑，樹立標桿用戶，將540馬力T7H牽引車、440馬力T7H B版牽引車、360馬力豪瀚J7G牽引車在各自細分市場上發(fā)揮優(yōu)勢。

　　2、危化品運輸領(lǐng)域是一個總體增量變化不大的市場，但卻是重汽銷售部一個大市場。據(jù)中國重汽銷售部魯北分公司總經(jīng)理苗志強介紹，在2016年魯北地區(qū)銷量有三成是?；愤\輸車，想要保持優(yōu)勢，需要持續(xù)開發(fā)潛在市場，走出去，深耕大客戶，著力推廣T7H 6×4?；愤\輸車，以及新平臺J7G 6×4牽引車、豪瀚J7G(MT13)牽引車的推廣。

　　3、隨著基建投資加碼、PPP項目加速啟動，渣土車市場迎來新的市場機遇，中國重汽在2017將繼續(xù)聚焦突破，高端用戶群體主推曼平臺，高性價比客戶主推豪瀚產(chǎn)品，搭建健康城市渣土車生態(tài)圈。

　　4、同樣，隨著國家基礎(chǔ)設(shè)施投資增加，砂石料礦產(chǎn)運輸領(lǐng)域在2017也將迎來新增長，重汽經(jīng)典產(chǎn)品中，HOWO-7 8×4自卸車、礦山霸王、5版自卸車型、豪瀚J7B和J5G都有十分大的優(yōu)勢，而在2017需要發(fā)力豐富營銷活動，通過行銷將產(chǎn)品持續(xù)推廣給新老用戶。

　　5、重載運輸市場雖然不大，但重汽憑借產(chǎn)品性能優(yōu)勢，在這一領(lǐng)域獨占鰲頭，540馬力準大件運輸車、礦山霸王、5版自卸車等都是口碑極佳的品牌，2017需要加強客戶意見收集、豐富售后服務(wù)。

　　6、在港托市場，重汽把握國四切換機遇，豪瀚產(chǎn)品取得豐碩戰(zhàn)果，在2017需要更加注重宣傳推廣，做好售后服務(wù)，維護好客戶關(guān)系，樹立標桿客戶。

　　生肉要煮—試水已成功 2017要實現(xiàn)量的增長

　　1、在快遞業(yè)領(lǐng)域，重汽2015年還是一張白紙，2016年則實現(xiàn)了質(zhì)的突破，與國內(nèi)80%以上行業(yè)知名客戶達成合作，實現(xiàn)銷售5000輛以上，表面可以說重汽產(chǎn)品得到了認可，但也不能少了經(jīng)銷商的深耕細作。據(jù)中國重汽牽引車項目總監(jiān)姬生輝介紹，重汽銷售部對快遞業(yè)領(lǐng)域的進軍步伐從2014年就開始在上海扎根。從最開始研究客戶需求，到后來積極推廣產(chǎn)品，從無到有是兩年的準備換來的。但政策多變，車型也需要新技術(shù)的支持，重汽在2017將會主推其優(yōu)勢產(chǎn)品，包括480馬力 T7H 4×2四氣囊低位鞍座牽引車、T5G-6×2大容積(75立方)廂式貨車、4×2大容積廂式貨車、J5G、T5G中置軸廂式掛車列車等。

豪沃 T5G 4×2廂式車

　　2、冷鏈運輸隨著行業(yè)標準逐漸的完善，其發(fā)展勢頭也會只增不減，除了推廣其T7H440、480、540馬力T7H-B版牽引車、240馬力T5G-4×2冷藏車等優(yōu)勢車型外，更要做好金融營銷、服務(wù)，為客戶提供全生命周期服務(wù)，提升品牌形象。

　　3、煤炭運輸輕字當頭，自重輕一分，財富多十分，實現(xiàn)用戶利益最大化是所以車企的發(fā)展方向。重汽銷售部在2016年四季度訂單爆發(fā)，除了天賜良機，再者就是產(chǎn)品對路，所以在今年，重汽將持續(xù)推廣優(yōu)勢產(chǎn)品輕量化T7H 6×4VB版、VBT版、B版牽引車以及高性價比的豪瀚6×4牽引車。

　　骨頭要啃—適應(yīng)法規(guī) 利用產(chǎn)品優(yōu)勢聚焦突破

T5G 340馬力 6×2 中置軸轎運車

　　轎運車市場領(lǐng)域是伴隨法規(guī)而新誕生的，這塊市場到底有多大，還是未知數(shù)，但各個車企早已死死盯住。在導入期，對所有企業(yè)來說它都是塊難啃的硬骨頭，重汽產(chǎn)品底盤具有先天優(yōu)勢，T5G/J5G中置軸轎運車定位中高端、豪沃/豪瀚 4×2和6×2轎運版定位經(jīng)濟性，產(chǎn)品已在，剩下的就是要銷售人員的努力，持續(xù)深耕細作，聚焦突破。

　　百款經(jīng)典車型戰(zhàn)十大客戶領(lǐng)域，重汽銷售部營銷人員長期的一線工作，通過對典型客戶需求和經(jīng)典案例不斷總結(jié)，制成了一本車型產(chǎn)品手冊。當然這本手冊也只能算一本“心法”，具體“拳路”還需要根據(jù)各個地區(qū)的市場特點開展具體工作。政策的提出很簡單，但有效的施行又是另一回事了，所以如何有效的落實執(zhí)行，成了重汽銷售部經(jīng)銷商們2017年的統(tǒng)一課題。