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開辟新局面 東風(fēng)康明斯ISZ動力收獲沈陽冷鏈運輸市場的大訂單

  東風(fēng)康明斯ISZ動力收獲了沈陽冷鏈運輸市場的大訂單。之所以取得這樣的驕人成績,離不開東康營銷人趙鐵和同事們的精誠努力。

  遼寧,一直以來不是東風(fēng)康明斯的傳統(tǒng)市場,為了打破這一局面,東風(fēng)康明斯沈陽商務(wù)處主任趙鐵與同事們對當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r和特點進行了一番深入的分析,決定以冷鏈?zhǔn)袌鰹橥黄瓶?,用裝配東風(fēng)康明斯ISZ發(fā)動機的東風(fēng)柳汽H7車型來打開局面。

東風(fēng)康明斯沈陽商務(wù)處主任趙鐵東風(fēng)康明斯沈陽商務(wù)處主任趙鐵

  在拜訪老客戶沈陽天順路發(fā)物流公司的時候,趙鐵意外了解到,在3月底,該公司與另一家冷鏈公司資源整合,成立了一家新的供應(yīng)鏈管理公司,預(yù)計在今年采購70臺冷鮮運輸車,趙鐵和同事們立刻決定向客戶推薦非常契合其需求的H7牽引車。

趙鐵和同事們探討工作趙鐵和同事們探討工作

  其實,東風(fēng)柳汽與天順路發(fā)物流公司在以前有過合作,彼此具備良好的信任基礎(chǔ),但是向老客戶推銷新產(chǎn)品,也面臨著不少挑戰(zhàn)。一方面,其他公司也紛紛覬覦這個不小的訂單,另外一方面,H7在沈陽的保有量不多,對于當(dāng)?shù)乜蛻魜碚f是一款新車型,客戶難免會有所顧慮。

趙鐵與柳汽H7趙鐵與柳汽H7

  但是,趙鐵和同事們分析認為,物流行業(yè)客戶對車輛的油耗、可靠性等方面比較關(guān)注,柳汽H7車型和ISZ發(fā)動機在其他市場上的口碑又一向很好,應(yīng)該讓客戶充分了解H7的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢,打消其內(nèi)心的顧慮。

  為此,趙鐵與同事們多次上門拜訪客戶,耐心講解該款車型和ISZ發(fā)動機的優(yōu)勢。他們通過上海大量的用戶實例分享,讓客戶了解到H7是一款非常成熟可靠的產(chǎn)品,最值得一提的是,ISZ發(fā)動機具有卓越的省油能力,很多客戶反饋4*2驅(qū)動的H7標(biāo)載油耗不到25升/百公里,可以降低不少的運輸成本,這讓客戶感到十分滿意。除此之外,他們還為客戶專門制定了一系列維修服務(wù)方案,進一步保障了客戶的售后權(quán)益。

趙鐵與柳汽H7趙鐵與柳汽H7

  功夫不負有心人,通過趙鐵和同事們的不懈努力,客戶認可并選擇了東風(fēng)柳汽和東風(fēng)康明斯,最終簽訂了20臺的車輛采購協(xié)議,并表示會考慮繼續(xù)保持合作。趙鐵表示:“在多年的銷售服務(wù)生涯中,我們一直堅持以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理念,實現(xiàn)客戶與企業(yè)價值的共贏。”

來源:東風(fēng)康明斯DCEC 作者:樂楓
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