多年的商用車銷售經(jīng)驗(yàn)和曾經(jīng)的卡友經(jīng)歷,已經(jīng)讓他變成了一位既熟知各個(gè)品牌商用車特點(diǎn),也熟悉卡友群體需求的多能行家,相比一般的經(jīng)銷商,他更懂卡友的需求,而相比眾多的卡友,他又更懂商用車。
慧眼識(shí)珠,從卡友轉(zhuǎn)型為華興經(jīng)銷商
“在作為華興車輛代理之前,我是一名駕駛員,有11年的駕駛員經(jīng)歷”。回顧自己成為華興車輛經(jīng)銷商的過(guò)程,苗陽(yáng)告訴我們,能成為華興車輛的代理,既有機(jī)緣巧合,也是水到渠成。
當(dāng)年,他做駕駛員的時(shí)候,所駕駛的車輛就是華興的低平板半掛。多年的使用,他覺(jué)得華興半掛車質(zhì)量可靠,的確不錯(cuò),就推薦給了身邊的駕駛員朋友,沒(méi)想到駕駛員朋友們的反響非常好,口口相傳,逐漸就推銷開(kāi)了。
過(guò)去,低平板半掛問(wèn)題比較多,重心設(shè)置是個(gè)難題,拉散貨和工程機(jī)械的時(shí)候方向不好控制,側(cè)翻和吃胎常見(jiàn),但是華興生產(chǎn)的低平板半掛鮮有這方面的問(wèn)題。
“能裝,不容易壞,少有售后。”苗陽(yáng)對(duì)華興低平板半掛給予了很高的評(píng)價(jià)。由于業(yè)務(wù)往來(lái),苗總結(jié)識(shí)了華興車輛的領(lǐng)導(dǎo),而父母逐漸年邁,也讓他萌發(fā)了留在雙親身邊盡孝,不再奔波的念頭,于是,在華興車輛領(lǐng)導(dǎo)的支持和自己的積極爭(zhēng)取下,他成為了華興車輛的第一批經(jīng)銷商。
“我之所以代理華興車輛,最主要的原因,還是他們生產(chǎn)的掛車靠譜。”苗陽(yáng)說(shuō)。
風(fēng)雨共舟,與華興一起成長(zhǎng)
“自從2014年成為華興代理以來(lái),華興生產(chǎn)低平板,我就賣低平板,2016年華興開(kāi)始做側(cè)翻自卸,我就轉(zhuǎn)型做側(cè)翻自卸。”苗陽(yáng)告訴我們,他的營(yíng)銷策略,始終是和企業(yè)的要求相契合的,遇到困難了,就一起承擔(dān)解決。
剛開(kāi)始推廣華興生產(chǎn)的側(cè)翻自卸半掛車的時(shí)候,由于阜南的側(cè)翻自卸半掛車市場(chǎng)已經(jīng)有其它品牌長(zhǎng)期存在,出于定式思維,駕駛員并不認(rèn)可華興的新車型,困難很大。
針對(duì)局部市場(chǎng)開(kāi)拓的問(wèn)題,華興第一時(shí)間派出了大區(qū)經(jīng)理在內(nèi)的營(yíng)銷骨干,根據(jù)阜南市場(chǎng)的用車特點(diǎn),競(jìng)品的對(duì)標(biāo),給苗總帶來(lái)了針對(duì)性的培訓(xùn)和方案,并且與苗總一起先期走訪市場(chǎng),了解用戶需求,以解決卡友的痛點(diǎn)問(wèn)題出發(fā),與卡友交朋友,先解決問(wèn)題再賣車,不斷獲得卡友的信賴。
在車輛的售前售中和售后全環(huán)節(jié),華興也會(huì)全程給予指導(dǎo)和協(xié)助,引導(dǎo)經(jīng)銷商快速成長(zhǎng)。
“華興logo的眾是三個(gè)人組成,分別代表公司、經(jīng)銷商(客戶)和供應(yīng)商”,華興車輛副董事長(zhǎng)陳陽(yáng)表示,好的產(chǎn)品一定是全產(chǎn)業(yè)鏈融合的集中體現(xiàn),華興和經(jīng)銷商、客戶、供應(yīng)商攜手才能一起拼、一定贏。
時(shí)至今日,華興側(cè)翻自卸半掛車已經(jīng)更迭了五代,每一代都有大的改進(jìn)和成長(zhǎng),技術(shù)越來(lái)越成熟,售后問(wèn)題越來(lái)越少,苗總覺(jué)得,當(dāng)時(shí)的堅(jiān)持和付出,都是值得的。
“從第一代到第五代,我看著華興車輛一步步成長(zhǎng)完善,對(duì)華興更有信心了。華興給了我創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì),我也要為華興分擔(dān)責(zé)任,與華興一起成長(zhǎng)。”
用心服務(wù),客戶心中自有一桿秤
“以前阜南市場(chǎng),10輛側(cè)翻自卸只有一輛是華興的,現(xiàn)在10輛側(cè)翻自卸車?yán)锩嫒A興的就有9輛,這一方面離不開(kāi)華興技術(shù)的成熟和五代產(chǎn)品的迭代升級(jí),另一方面也離不開(kāi)經(jīng)我們經(jīng)銷商用心的服務(wù)。” 過(guò)硬的質(zhì)量和完善的售后,讓華興的阜南市場(chǎng)已經(jīng)日趨拓展和成熟。
苗陽(yáng)說(shuō),營(yíng)銷其實(shí)沒(méi)什么秘訣,他的理念就是,賣出去了一輛車,不僅僅是一輛車,更是賣出了一整套完整的服務(wù)。“客戶群體大了,對(duì)車輛要求也就多了,客戶提出的問(wèn)題,你能不能解決,有沒(méi)有能力及時(shí)解決,是對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)水平高低的最佳的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。” “金杯銀杯不如車主的口碑,我們打廣告打十句,不如華興客戶口口相傳一句。”采訪結(jié)束的時(shí)候,苗陽(yáng)微笑著這樣總結(jié)自己的創(chuàng)業(yè)心得。