卡車庫存高企，經(jīng)銷商該咋辦？

2024年以來，國內(nèi)貨運(yùn)行情一直較差，“車多貨少”并未得到明顯改善。由于年初部分經(jīng)銷商對今年國內(nèi)的貨運(yùn)市場判斷過于樂觀，以至于年初從整車企業(yè)進(jìn)購的車輛至今還有不少?zèng)]有賣出去，導(dǎo)致國內(nèi)目前庫存高企，因此給不少經(jīng)銷商帶來了沉重的經(jīng)營壓力，甚至讓他們感到“一籌莫展”、“舉步維艱”，因此引起了行業(yè)的高度關(guān)注！

根據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)，2024年前8月我國卡車（含皮卡、微卡、輕卡、中卡和重卡，下同）累計(jì)銷售227.86萬輛（開票數(shù)據(jù)，含出口和新能源）。

根據(jù)中國汽車流通協(xié)會(huì)提供的國內(nèi)上牌數(shù)據(jù)，2024年前8月國內(nèi)卡車?yán)塾?jì)實(shí)銷155萬輛（見截圖1）；2024年前8月我國卡車?yán)塾?jì)出口48.5萬輛（見截圖2）。

截圖1,2024年8月及1-8月國內(nèi)卡車實(shí)銷數(shù)量（數(shù)據(jù)來源：中國汽車流通協(xié)會(huì)提供的上牌信息）

截圖2,2024年8月及前8月我國卡車出口數(shù)量（來源：中國汽車流通協(xié)會(huì)提供的海關(guān)數(shù)據(jù)）

綜合上述數(shù)據(jù)，很容易算出2024年前8月我國卡車的真實(shí)庫存數(shù)量為24.36萬輛（227.86萬輛開票數(shù)據(jù)-155萬輛國內(nèi)實(shí)銷數(shù)據(jù)-48.5萬輛出口數(shù)據(jù)=24.36萬輛庫存數(shù)據(jù)）。

可見，截止到今年8月份，我國卡車的庫存率為10.71%（卡車庫存數(shù)量與卡車總銷量的比值），遠(yuǎn)大于業(yè)內(nèi)規(guī)定的卡車庫存率一般不能大于1.5%的這條“紅線”。

毋庸置疑，當(dāng)前如此之多的卡車由于暫時(shí)賣不出去而躺在經(jīng)銷商的庫里“睡大覺”，大量擠占了經(jīng)銷商的流動(dòng)資金，甚至嚴(yán)重的影響了卡車經(jīng)銷商的正常經(jīng)營活動(dòng)，因此讓經(jīng)銷商們感到“壓力山大”。

最近筆者在市場調(diào)研中，遇到不少卡車經(jīng)銷商都提到的關(guān)于如何能夠盡快清理掉庫存車輛、以便能及早回籠資金的問題。筆者認(rèn)為這個(gè)問題當(dāng)前確實(shí)比較棘手，畢竟現(xiàn)在的國內(nèi)貨行業(yè)場不太景氣、終端需求比較乏力，因此要想在短時(shí)間內(nèi)完全處理掉積壓的大量庫存卡車可能有不小的難度。

不過筆者認(rèn)為，庫存高企的卡車經(jīng)銷商可以試著以從下幾個(gè)方面著手，看能否可以更快一些處理掉積壓已久的庫存卡車（以下建議僅供卡車經(jīng)銷商參考）。

一是在經(jīng)過大量的市場調(diào)研分析后，針對不同的車型實(shí)行不同的精準(zhǔn)降價(jià)促銷策略。

對卡車經(jīng)銷商來講，其實(shí)降價(jià)是個(gè)“老生常談”的促銷手段了，但也是最為直接、最為有效的銷售手段。不過降價(jià)也要講究一定的策略，否則可能未必能達(dá)到預(yù)期效果。

筆者認(rèn)為，在作出降價(jià)決策之前，卡車經(jīng)銷商要根據(jù)自己庫存的具體車型情況分別進(jìn)行針對性的市場調(diào)研。

重點(diǎn)是針對目標(biāo)客戶，看其對庫存車輛愿意接受的最高價(jià)格，而不是盲目的進(jìn)行降價(jià)。因?yàn)槿绻敲つ康慕祪r(jià)進(jìn)行促銷，可能還真不一定是“一降就靈”。

比如說，如果某經(jīng)銷商目前庫存較多的是重卡類的國六柴油牽引車，由于該車型價(jià)格相對輕卡、微卡等其他貨車可能要高一些。如果要盡快處理掉這批庫存車輛，采取降價(jià)措施當(dāng)然是最捷徑的辦法。在決定降價(jià)銷售之前，需要對國六柴油牽引車的目標(biāo)客戶（或潛在客戶）進(jìn)行針對性的調(diào)研。具體可以采用以下方法:

首先經(jīng)銷商可以根據(jù)之前儲(chǔ)存的購買重卡牽引車的重點(diǎn)客戶，征求一下這些老客戶的意見，問一問他們愿意出多少錢來購買庫存的國六柴油牽引車（當(dāng)然要如實(shí)的跟這些老客戶講清楚庫存車輛的庫存時(shí)間、目前車況等） ？是否愿意把這樣的庫存車輛介紹給自己的同行？

其次經(jīng)銷商還要調(diào)研一下其他同行庫存類似的車輛準(zhǔn)備要降價(jià)多少賣出去？

再次，經(jīng)銷商要盡量了解清楚目前還有哪些潛在客戶想買國六柴油牽引車、但手里的錢又不夠，一般愿意出多少錢來買？

經(jīng)銷商只有把上述問題都調(diào)研清楚了，然后綜合各種信息進(jìn)行評估，并根據(jù)自己的承受能力，再?zèng)Q定將庫存的國六柴油牽引車具體降價(jià)多少幅度。

也就是說，在通過大量的上述市場調(diào)研后，經(jīng)銷商對自己庫存的國六柴油牽引車到底要降價(jià)多少才能對目標(biāo)客戶產(chǎn)生吸引力，已經(jīng)心中有數(shù)了。相信這個(gè)時(shí)候作出的降價(jià)決策可能就比較貼合市場實(shí)際情況，也相對比較精準(zhǔn)。

當(dāng)然如果經(jīng)銷商庫存較多的是其他類卡車（如輕卡、中卡、微卡等），也完全可以參照上述方法對相應(yīng)的目標(biāo)客戶和競爭對手進(jìn)行大量的調(diào)研分析后，再根據(jù)自己的具體情況制定精準(zhǔn)的降價(jià)促銷策略，或許也能起到相對較好的效果。

二是對有報(bào)廢老舊貨車更新的用戶進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤。

由于國家在近期出臺(tái)了老舊貨車報(bào)廢更新補(bǔ)貼政策，因此目前肯定有一部分用戶要對自己手中符合條件的老舊貨車進(jìn)行報(bào)廢，因?yàn)閳?bào)廢有國家補(bǔ)貼。

不過根據(jù)筆者調(diào)研了解到其中有部分用戶，在報(bào)廢老舊貨車后，并不一定想購買新的車輛，盡管購買符合條件的新車輛能享受到國家補(bǔ)貼，但這部分用戶認(rèn)為目前貨運(yùn)行情較差、自己沒有固定貨源，如果貿(mào)然購買新車，雖然能獲得一部分國家補(bǔ)貼，但自己仍然要投資“大頭”，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)仍然不小。因此暫時(shí)在拿到報(bào)廢補(bǔ)貼后再用較低的價(jià)格來買一輛庫存車或者二手車；也有部分用戶打算通過報(bào)廢大的車輛后購買一輛較小的貨車（比如想通過報(bào)廢國三重卡車輛拿到補(bǔ)貼后再購買一輛價(jià)格相對便宜的輕卡）。在這種情況下，筆者認(rèn)為急于處理庫存車輛的經(jīng)銷商可以將自己周邊有這樣需求的用戶了解清楚，然后進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤。因?yàn)檫@樣的用戶可能就是庫存車輛的潛在客戶，甚至有可能成為現(xiàn)實(shí)客戶，只是對庫存車輛的價(jià)格可能存在異議，對此完全可以通過溝通和協(xié)商來解決。

三是尋求與整車廠家合作，將庫存車輛協(xié)調(diào)到比較容易銷售的區(qū)域市場。

業(yè)內(nèi)都知道，一般來說各個(gè)區(qū)域市場的經(jīng)銷商都有自己的“一畝三分地”，而且廠家規(guī)定區(qū)域經(jīng)銷商不能“跨區(qū)域”銷售（業(yè)內(nèi)通常叫“竄貨”），否則整車廠家將對經(jīng)銷商進(jìn)行處罰。不過當(dāng)某區(qū)域經(jīng)銷商確實(shí)因?yàn)樵搮^(qū)域市場缺乏需求而導(dǎo)致車輛大量庫存時(shí)，該經(jīng)銷商此時(shí)可以選擇與整車廠合作完成”飄車”(指將庫存車輛調(diào)往類似內(nèi)蒙、云南、青海、新疆等管制相對較松、但依舊存在購車需求的區(qū)域銷售)，這樣也可以解決部分庫存車輛的銷售問題。

四是可以考慮流轉(zhuǎn)至二手車市場。

如果庫存車在短期內(nèi)還不能實(shí)現(xiàn)銷售，可以考慮將其流轉(zhuǎn)到二手車市場尋求脫手。在二手車市場上，庫存卡車通常能以比較實(shí)惠的價(jià)格賣出去。不過，買主在選購二手貨車時(shí)，可能挑剔較多，因此經(jīng)銷商在將其庫存車流轉(zhuǎn)到二手車市場時(shí)，一定要對車輛各個(gè)部位進(jìn)行精心檢測，確保買主對自己的車輛質(zhì)量比較滿意。

五是可以考慮將庫存車輛選擇合適的租賃平臺(tái)進(jìn)行租賃。

如果部分經(jīng)銷商庫存的貨車當(dāng)前處理起來確實(shí)費(fèi)勁，或者客戶給出的價(jià)格過低而不能接受賣出。這種情況下，筆者認(rèn)為還可以聯(lián)系合適的汽車租賃平臺(tái)，通過租賃平臺(tái)將自己的庫存車輛租給有租車需求的客戶，從而獲得一定的租金，這也比庫存車輛一直“躺”在庫里強(qiáng)，畢竟庫存的車輛通過租賃能流動(dòng)起來，并能產(chǎn)生收益。

比如輕卡庫存車輛就可以與知名的租車平臺(tái)貨拉拉等合作。當(dāng)然這要在選定的平臺(tái)上注冊賬戶，完成企業(yè)信息認(rèn)證，并上傳庫存貨車的詳細(xì)資料，包括車輛照片、車輛型號、性能描述，以便租客能及時(shí)了解車況信息。不過經(jīng)銷商同時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：

要設(shè)定租賃條件，包括租賃時(shí)間、租賃價(jià)格、押金等，確保既能吸引租車的客戶，也要保障自己的利益不受損失；

要利用平臺(tái)的推廣宣傳工具或服務(wù)功能，提升車輛的曝光率，以便吸引更多的租車客戶；

要及時(shí)與租車客戶溝通，包括積極回應(yīng)租車客戶的咨詢，詳細(xì)介紹車輛情況，解答提出的疑問，以便及時(shí)消除租車客戶的疑問，增強(qiáng)租車客戶的信任；

要簽訂租賃合同：在雙方達(dá)成一致后，通過租車平臺(tái)簽訂正式的租賃合同，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，保障雙方權(quán)益。

綜上所述，如果當(dāng)前部分貨車經(jīng)銷商確實(shí)感到庫存車輛難以處理，建議可以試一試上述的幾個(gè)措施，或許對盡快處理目前的庫存卡車能起到一定的作用。