“魔都”破局！東風(fēng)商用車營銷將士研究出取勝之法

2024年，上海物流行業(yè)內(nèi)卷加劇，市場競爭愈加激烈，如何破“卷”突圍，獲取更廣闊的生存發(fā)展空間？

東風(fēng)商用車上海商代處將目標(biāo)瞄準(zhǔn)全品系，全體營銷將士與時(shí)間賽跑，全力以赴守住載貨車市場、破局牽引車市場、逆襲工程車市場。1-9月，東風(fēng)商用車在上海區(qū)域銷量超過1600輛，份額17.3%，較去年提升5.3%。

守∣全力以赴守住載貨車市場

載貨車市場是東風(fēng)商用車在上海區(qū)域占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢的基盤。針對這個(gè)競爭異常激烈的市場，上海商代處的目標(biāo)明確：堅(jiān)守份額。

2023年底，上海商代處通過精準(zhǔn)市場剖析，快速鎖定了以快遞快運(yùn)、散配運(yùn)輸為主的載貨車細(xì)分市場，并根據(jù)市場需求，決定主推車型。

目標(biāo)明確，齊心協(xié)力，執(zhí)行有力。以上海東貿(mào)鴻安4S店、上海東睿4S店為主力的4家經(jīng)銷商，同上海商代處高效配合，做好車輛前置，確?？蛻裟軌虻谝粫r(shí)間提車。

有了充足的商品做后盾，上海商代處開拓市場的信心更足。負(fù)責(zé)載貨車業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理蔡浩，每周協(xié)同網(wǎng)員走訪各大物流園，開展商品推介、試乘試駕等活動(dòng)，挖掘、梳理快遞快運(yùn)、散配客戶；加強(qiáng)維護(hù)、服務(wù)冷鏈老客戶；與腰部客戶百分百建聯(lián)，進(jìn)一步提升客戶滿意度，對新能源載貨車大力宣傳，力爭形成增量。1-9月，載貨車實(shí)現(xiàn)銷售1209輛，守住33.8%的市場份額，做到守土有責(zé)、守土盡責(zé)。

破局∣“四個(gè)聚焦”打開牽引車市場

針對牽引車市場，上海商代處制定了“四個(gè)聚焦”策略，即聚焦行業(yè)、聚焦客戶、聚焦商品、聚焦團(tuán)隊(duì)，以堅(jiān)定網(wǎng)員信心，快速打開牽引車市場局面。

方向已定，上海商代處迅速行動(dòng)，以長途貨運(yùn)、?；锪鳌⒏劭谶\(yùn)輸為主攻行業(yè)，商代處成員與網(wǎng)員一同下沉市場終端，在物流園等客戶集中區(qū)域拜訪客戶、收集線索。針對長途干線運(yùn)輸，主推兼具經(jīng)濟(jì)性、舒適性的東風(fēng)天龍KX王者版等車型；針對?；锪鳎魍茤|風(fēng)天龍KL?；癄恳?，針對港口運(yùn)輸則主推以燃?xì)廛嚍橹鞯凝埱鎰?dòng)力鏈商品。

同時(shí)，上海商代處將人員分成兩個(gè)隊(duì)伍，明確兩家網(wǎng)絡(luò)成員代理牽引車業(yè)務(wù)，集中優(yōu)勢力量，突破牽引車市場。銷售經(jīng)理葉宏負(fù)責(zé)專項(xiàng)牽引車突破，核心工作就是帶著經(jīng)銷商一起開發(fā)新客戶，探討解決問題，共同制定解決方案。

今年5月，上海客戶李先生在葉宏和網(wǎng)員業(yè)代的多次拜訪溝通下，下定決心購買了一輛東風(fēng)天龍燃?xì)鉅恳?。在一次運(yùn)輸途中車輛出現(xiàn)故障，上海商代處成員快速協(xié)同網(wǎng)員給出解決方案、排除故障，協(xié)調(diào)服務(wù)人員以接力形式跟車，隨時(shí)為客戶答疑解惑，幫助客戶掌握駕駛技巧，車輛氣耗逐漸降低。以客戶為中心，舉全價(jià)值鏈之力解決問題的行為也得到了李先生的認(rèn)可，他對東風(fēng)貼心細(xì)致的可靠服務(wù)及車輛的綜合性價(jià)比表示肯定。隨著口碑日益提升，上海商代處和網(wǎng)絡(luò)成員更有信心開拓牽引車市場。

成功的市場開拓，還需要輔之以更多幕后工作。同樣負(fù)責(zé)牽引車市場突破的銷售經(jīng)理余祖江，還肩負(fù)著上海區(qū)域市場的運(yùn)營分析工作。他將上海區(qū)域網(wǎng)絡(luò)之聲進(jìn)行分類管理并及時(shí)反饋，實(shí)實(shí)在在幫助網(wǎng)員解決業(yè)務(wù)堵點(diǎn)；梳理、匯總物流園作戰(zhàn)地圖，幫助商代處能夠協(xié)同網(wǎng)員有重點(diǎn)地開發(fā)客戶，提高營銷效率……在商代處和網(wǎng)員的共同努力下，1-9月，東風(fēng)商用車在上海區(qū)域?qū)崿F(xiàn)牽引車市場突破。

逆襲∣贏得工程車份額提升

2024年，上海工程車市場形勢極為嚴(yán)峻，但上海商代處和網(wǎng)員卻都信心滿滿，這得益于兩年來的深度布局，以及銷服一體化帶來的行業(yè)TOP客戶黏度提升，進(jìn)一步增強(qiáng)了客戶對東風(fēng)商用車品牌的認(rèn)可和信賴，在工程車市場實(shí)現(xiàn)逆勢上揚(yáng)，份額提升至10.47%。

2月底，某大客戶購買的東風(fēng)工程車出現(xiàn)異常，如不能妥善解決，可能會(huì)對東風(fēng)商用車的口碑造成影響。“必須快速行動(dòng)起來，給客戶滿意的解決方案！”上海商代處成員統(tǒng)一思想，第一時(shí)間召集價(jià)值鏈相關(guān)單位，針對客戶車輛情況展開研討，制定解決方案，并獲得總部支持，問題得到快速解決。高效、周到的服務(wù)得到客戶認(rèn)可，客戶在下半年再次采購40輛東風(fēng)工程車，成就2024年截止目前的單筆最大數(shù)量訂單。