【一周聚焦】區(qū)域型銷售：以針對(duì)性贏得市場(chǎng)

　　在卡車市場(chǎng)有這樣一個(gè)規(guī)律：只要有人用一個(gè)牌子的車，就會(huì)帶動(dòng)周圍的人一起來(lái)買。這些人不一定知道車子性能如何，只要看到用的人多了，就認(rèn)為那是好車。所以，卡車的銷售基本上是呈以點(diǎn)帶面的態(tài)勢(shì)。

　　由于這個(gè)規(guī)律的存在，在區(qū)域銷售上，如何讓第一個(gè)客戶買車是最為重要的事。也可以這樣說(shuō)，針對(duì)性的銷售是成功與否的關(guān)鍵。

　　這里的針對(duì)性主要指三個(gè)方面，第一個(gè)是產(chǎn)品，第二個(gè)是銷售策略，還有就是售后服務(wù)。

　　就產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，由于不同的地域所處的地理環(huán)境不同，產(chǎn)出的貨物也不同，對(duì)于卡車的要求也就不相同。像是山西出煤，工況不是很好，對(duì)礦用自卸車的需求比較大；河南是公路交通樞紐，就需要大量的公路重型運(yùn)輸車輛……其次，銷售策略上，一定要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理來(lái)制定相應(yīng)的消費(fèi)策略。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，客戶如果在乎價(jià)格，那就要搞點(diǎn)優(yōu)惠，客戶要是在乎質(zhì)量，就要給與最大的保證。最后是售后服務(wù)，售后服務(wù)是整個(gè)銷售流程里最重要的環(huán)節(jié)。售后服務(wù)做得好，就能抓住客戶的心，也就有了讓客戶來(lái)做宣傳的前提。但是在現(xiàn)實(shí)中，很多經(jīng)銷商以為把車賣出去，整個(gè)銷售就結(jié)束了，結(jié)果白白浪費(fèi)了一個(gè)占領(lǐng)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

　　其實(shí)不只是經(jīng)銷商，廠商在選擇市場(chǎng)時(shí)對(duì)區(qū)域性也是非常敏感的，往往針對(duì)不同的市場(chǎng)，制定相適應(yīng)的策略，以取得最大的的市場(chǎng)占有率。

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