東風(fēng)天龍讓我生意興隆--訪東風(fēng)商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、河南悅豐汽車(chē)貿(mào)易有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理付小利

　　“2008年天龍牽引車(chē)銷(xiāo)售200臺(tái)，2009年上半年已經(jīng)超過(guò)200臺(tái)。今年下半年我們的目標(biāo)是天龍牽引車(chē)250臺(tái)，重型載貨車(chē)100臺(tái)，重型自卸車(chē)50臺(tái)。商務(wù)代表處下達(dá)的任務(wù)是300臺(tái)，但我們要挑戰(zhàn)400臺(tái)。”近日，河南悅豐汽車(chē)貿(mào)易有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理付小利在接受采訪時(shí)，胸有成竹地主動(dòng)要求增加銷(xiāo)售任務(wù)，他坦言，是東風(fēng)天龍產(chǎn)品和東風(fēng)商用車(chē)的分品系營(yíng)銷(xiāo)策略給了他自信，“東風(fēng)天龍讓我生意興隆”。

　　“天龍性能要靠專(zhuān)業(yè)推介”

　　“以前我們的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)就是一鍋粥，稀里糊涂地啥車(chē)都賣(mài)。單店的人力物力有限，銷(xiāo)售代表應(yīng)對(duì)全系產(chǎn)品，產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)只能淺嘗輒止，很難給用戶(hù)講透產(chǎn)品特性，往往賣(mài)不好。”付小利說(shuō)，在分品系營(yíng)銷(xiāo)之前，他們的營(yíng)銷(xiāo)思路很沒(méi)有章法。在東風(fēng)商用車(chē)河南商務(wù)代表處的指導(dǎo)下，2009年初悅豐汽車(chē)貿(mào)易有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“悅豐”）成功導(dǎo)入了分品系營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)在該店主要代理東風(fēng)天龍、東風(fēng)大力神的銷(xiāo)售。

　　“現(xiàn)在我們每個(gè)品系配備一名品系經(jīng)理、2名銷(xiāo)售代表。比如，重型牽引車(chē)品系的人員可以針對(duì)性地學(xué)習(xí)天龍牽引車(chē)的產(chǎn)品知識(shí)及操作要領(lǐng)，掌握牽引車(chē)的速比如何設(shè)置才能省油等專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的知識(shí)，這樣我們才能夠讓用戶(hù)正確使用車(chē)輛，才能讓用戶(hù)體驗(yàn)到產(chǎn)品的節(jié)油性能，用戶(hù)才能信任我們的產(chǎn)品。”交談過(guò)程中，付小利一直在強(qiáng)調(diào)技術(shù)含量高的天龍牽引車(chē)需要專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品講解。

　　今年4月，一位河南鄭州的張姓用戶(hù)交了一萬(wàn)元定金，準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)悅豐店對(duì)面的競(jìng)品。當(dāng)他來(lái)悅豐閑逛時(shí)，悅豐店的專(zhuān)職銷(xiāo)售代表抓住機(jī)會(huì)，詳細(xì)地講解了天龍牽引車(chē)的產(chǎn)品特性，并且讓用戶(hù)進(jìn)行試乘試駕，讓他充分了解了天龍的節(jié)油特色。最后，該用戶(hù)寧愿損失5000元，也要購(gòu)買(mǎi)天龍。“天龍跑一個(gè)月油錢(qián)就省回來(lái)了。鄭州到云南昆明，來(lái)回節(jié)省油錢(qián)3000元。一個(gè)月跑兩趟，就省下6000元。”付小利笑瞇瞇地解釋道。

　　“背靠商代處，開(kāi)發(fā)大客戶(hù)”

　　“分品系營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)構(gòu)設(shè)置，從商務(wù)代表處一直延伸到了我們這里，形成了一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)。各部門(mén)我們都有專(zhuān)人對(duì)應(yīng)，這使得我們同商務(wù)代表處的關(guān)系更加密切，溝通更加順暢。”付小利如此形容現(xiàn)在東風(fēng)商用車(chē)河南商務(wù)代表處同經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系。

　　2007年，三全速凍食品公司在鄭州建立生產(chǎn)基地，使用冷藏半掛牽引車(chē)向全國(guó)運(yùn)送速凍食品。東風(fēng)商用車(chē)很早就派業(yè)務(wù)代表去與他們頻繁接觸，在2007年獲得第一批8臺(tái)白色牽引車(chē)訂單。2009年，東風(fēng)商用車(chē)河南商務(wù)代表處經(jīng)理劉恒率隊(duì)同悅豐一起，帶著投影儀到三全速凍食品公司去講解高配天龍牽引車(chē)的性能，結(jié)果該公司一次性訂購(gòu)了4臺(tái)東風(fēng)天龍。筆者了解到，截至2009年8月，三全速凍食品公司累計(jì)訂購(gòu)白色天龍牽引車(chē)100多臺(tái)，成為東風(fēng)忠實(shí)的大客戶(hù)。

　　付小利激動(dòng)地回憶道：“2001年，悅豐成為東風(fēng)商用車(chē)公司經(jīng)銷(xiāo)商，從創(chuàng)業(yè)之初3位員工、一年100臺(tái)車(chē)的規(guī)模，成長(zhǎng)到現(xiàn)在30多位員工、年銷(xiāo)售700多臺(tái)車(chē)的規(guī)模，可以說(shuō)，是東風(fēng)成就了我們。”除了天龍，付小利還看好東風(fēng)大力神在河南的銷(xiāo)售。他告訴筆者，河南焦作南川縣有亞洲最大的鉬礦，今年年初河南商代處同悅豐一起深入到那里，了解競(jìng)品及當(dāng)?shù)赜脩?hù)的需求，收集產(chǎn)品改進(jìn)建議，于2009年5月份與當(dāng)?shù)赜脩?hù)簽訂了4臺(tái)東風(fēng)大力神的訂單，用戶(hù)反應(yīng)不錯(cuò)，還有后續(xù)訂單。目前，鉬礦區(qū)域大力神的營(yíng)銷(xiāo)工作還在開(kāi)展，付小利說(shuō)：“我相信，大力神的銷(xiāo)售一定會(huì)同天龍一樣火爆。”