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東風(fēng)天龍讓我生意興隆--訪東風(fēng)商用車經(jīng)銷商、河南悅豐汽車貿(mào)易有限公司銷售經(jīng)理付小利

2009-11-20  作者:王衛(wèi)華  來源:卡車網(wǎng)在線新聞組  文字大小:【】【】【
關(guān)鍵字:東風(fēng) 天龍
  “2008年天龍牽引車銷售200臺(tái),2009年上半年已經(jīng)超過200臺(tái)。今年下半年我們的目標(biāo)是天龍牽引車250臺(tái),重型載貨車100臺(tái),重型自卸車50臺(tái)。商務(wù)代表處下達(dá)的任務(wù)是300臺(tái),但我們要挑戰(zhàn)400臺(tái)。”近日,河南悅豐汽車貿(mào)易有限公司銷售經(jīng)理付小利在接受采訪時(shí),胸有成竹地主動(dòng)要求增加銷售任務(wù),他坦言,是東風(fēng)天龍產(chǎn)品和東風(fēng)商用車的分品系營銷策略給了他自信,“東風(fēng)天龍讓我生意興隆”。

  “天龍性能要靠專業(yè)推介”

  “以前我們的銷售業(yè)務(wù)就是一鍋粥,稀里糊涂地啥車都賣。單店的人力物力有限,銷售代表應(yīng)對全系產(chǎn)品,產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)只能淺嘗輒止,很難給用戶講透產(chǎn)品特性,往往賣不好。”付小利說,在分品系營銷之前,他們的營銷思路很沒有章法。在東風(fēng)商用車河南商務(wù)代表處的指導(dǎo)下,2009年初悅豐汽車貿(mào)易有限公司(以下簡稱“悅豐”)成功導(dǎo)入了分品系營銷,現(xiàn)在該店主要代理東風(fēng)天龍、東風(fēng)大力神的銷售。

  “現(xiàn)在我們每個(gè)品系配備一名品系經(jīng)理、2名銷售代表。比如,重型牽引車品系的人員可以針對性地學(xué)習(xí)天龍牽引車的產(chǎn)品知識(shí)及操作要領(lǐng),掌握牽引車的速比如何設(shè)置才能省油等專業(yè)性很強(qiáng)的知識(shí),這樣我們才能夠讓用戶正確使用車輛,才能讓用戶體驗(yàn)到產(chǎn)品的節(jié)油性能,用戶才能信任我們的產(chǎn)品。”交談過程中,付小利一直在強(qiáng)調(diào)技術(shù)含量高的天龍牽引車需要專業(yè)的產(chǎn)品講解。

  今年4月,一位河南鄭州的張姓用戶交了一萬元定金,準(zhǔn)備購買悅豐店對面的競品。當(dāng)他來悅豐閑逛時(shí),悅豐店的專職銷售代表抓住機(jī)會(huì),詳細(xì)地講解了天龍牽引車的產(chǎn)品特性,并且讓用戶進(jìn)行試乘試駕,讓他充分了解了天龍的節(jié)油特色。最后,該用戶寧愿損失5000元,也要購買天龍。“天龍跑一個(gè)月油錢就省回來了。鄭州到云南昆明,來回節(jié)省油錢3000元。一個(gè)月跑兩趟,就省下6000元。”付小利笑瞇瞇地解釋道。

  “背靠商代處,開發(fā)大客戶”

  “分品系營銷的機(jī)構(gòu)設(shè)置,從商務(wù)代表處一直延伸到了我們這里,形成了一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)。各部門我們都有專人對應(yīng),這使得我們同商務(wù)代表處的關(guān)系更加密切,溝通更加順暢。”付小利如此形容現(xiàn)在東風(fēng)商用車河南商務(wù)代表處同經(jīng)銷商的關(guān)系。

  2007年,三全速凍食品公司在鄭州建立生產(chǎn)基地,使用冷藏半掛牽引車向全國運(yùn)送速凍食品。東風(fēng)商用車很早就派業(yè)務(wù)代表去與他們頻繁接觸,在2007年獲得第一批8臺(tái)白色牽引車訂單。2009年,東風(fēng)商用車河南商務(wù)代表處經(jīng)理劉恒率隊(duì)同悅豐一起,帶著投影儀到三全速凍食品公司去講解高配天龍牽引車的性能,結(jié)果該公司一次性訂購了4臺(tái)東風(fēng)天龍。筆者了解到,截至2009年8月,三全速凍食品公司累計(jì)訂購白色天龍牽引車100多臺(tái),成為東風(fēng)忠實(shí)的大客戶。

  付小利激動(dòng)地回憶道:“2001年,悅豐成為東風(fēng)商用車公司經(jīng)銷商,從創(chuàng)業(yè)之初3位員工、一年100臺(tái)車的規(guī)模,成長到現(xiàn)在30多位員工、年銷售700多臺(tái)車的規(guī)模,可以說,是東風(fēng)成就了我們。”除了天龍,付小利還看好東風(fēng)大力神在河南的銷售。他告訴筆者,河南焦作南川縣有亞洲最大的鉬礦,今年年初河南商代處同悅豐一起深入到那里,了解競品及當(dāng)?shù)赜脩舻男枨螅占a(chǎn)品改進(jìn)建議,于2009年5月份與當(dāng)?shù)赜脩艉炗喠?臺(tái)東風(fēng)大力神的訂單,用戶反應(yīng)不錯(cuò),還有后續(xù)訂單。目前,鉬礦區(qū)域大力神的營銷工作還在開展,付小利說:“我相信,大力神的銷售一定會(huì)同天龍一樣火爆。”
[責(zé)任編輯:金奎]

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