奔馳卡車堅守的高端之路

　　與少數(shù)國外品牌不同，奔馳卡車不打算降低配置來適應中國低端市場，越來越多的國外品牌在進軍中國市場的道路上堅定了高端之路，這是否與中國國情不符呢，是否高端客戶能帶來更高的利潤，國外品牌們在中國150萬輛的需求大蛋糕里尋求什么？

梅賽德斯-奔馳載重車中國銷售總經(jīng)理王寧

　　中國的卡車生產(chǎn)、銷售戰(zhàn)略適合走高端路線嗎，到底中國的卡車高端市場有多大。在4月21號的北京車展上，奔馳卡車在展示出他們最新款產(chǎn)品的同時宣稱，他們將在中國堅定不移地將高端之路走下去。

　　信念與市場

　　在奔馳輸入中國的產(chǎn)品中，從事高難度的專業(yè)化作業(yè)的專用車占有80%的比例。梅賽德斯-奔馳載重車中國銷售總經(jīng)理（負責銷售、市場營銷、服務(wù)和零部件）王寧分析，既使年初受原材料漲價、匯率等問題影響，我們一季度的訂單還出現(xiàn)供不應求的現(xiàn)象。中國的經(jīng)濟增長速度并沒有減下來，尤其是大型工程建設(shè)速度。同時中國市場對高端需求在增長。我們的客戶從事的都是高端作業(yè)，那些集團化的，大的物流公司改變從前點對點的物流方式，形成現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)交織運輸。他們對產(chǎn)品的要求已經(jīng)不只是量的增長，還有技術(shù)的提高。

梅賽德斯-奔馳載重車中國銷售高級經(jīng)理費瑞斯先生

　　那些性能高，價錢也高的高端產(chǎn)品決定了他們的消費者是經(jīng)濟水平高的用戶，尤其對出勤率要求高的大型物流公司，不過同時，高端產(chǎn)品性價比比較低，這是否與中國卡車行業(yè)國情背道而馳，高估了中國客戶的產(chǎn)品消費能力。王寧認為，去年他們賣出1600臺原裝進口車，沒有絲毫地降低配置，這也是奔馳卡車總部堅持的銷售之道。奔馳卡車雖然在中國的市場上占有很小的份額（2007年，梅賽德斯-奔馳載重車在中國的銷量為1580輛，占西歐進口高端載重車細分市場的47%左右），然而奔馳是百年品牌，在不同的國家我們都尊重他的品牌價值，這是任何東西都無法替代的。我們不能因為一個市場稍有差別就改變他的高品質(zhì)，因為我們對這個品牌有絕對的信心，這也決定我們主要關(guān)注高端市場和高價值客戶。此外，中國的宏觀政策對我們很有利，可以看得出中國的卡車品牌也在不懈地提高產(chǎn)品的品質(zhì)，例如排放升級，但我認為這在短期內(nèi)還不能對我們構(gòu)成威脅，奔馳的核心技術(shù)占有絕對優(yōu)勢。同時也更加堅定了我們對中國市場的信心，因為這是未來卡車行業(yè)的發(fā)展趨勢。我們可以看到，中國公路網(wǎng)絡(luò)建設(shè)日益完善，在小眾市場、部分細分市場奔馳卡車都確保了他的領(lǐng)先地位。不論在哪個市場，奔馳全球第一，全球統(tǒng)一的標準不變。

2008北京國際車展上的梅賽德斯-奔馳載重車

　　堅持與改變

　　當高端之路堅定不移之后，王寧以及總部已經(jīng)意識到，比起擴大市場、增加銷量更加迫不及待的是維修中心的建立。這也許是所有外國品牌“高端”的表現(xiàn)，視售后服務(wù)、售前服務(wù)和售中服務(wù)同等重要。王寧介紹，奔馳卡車在中國的維修站雖然數(shù)量少，但是技術(shù)高，質(zhì)量穩(wěn)定。隨著銷售額的增加，奔馳卡車將在中國增加8家維修服務(wù)中心，介時在中國的服務(wù)中心將達到28家之多。

梅賽德斯-奔馳載重車

　　針對與對手主要是其他國外品牌的競爭，大家的技術(shù)都很成熟，走的都是高端之路，奔馳如何實現(xiàn)突破，王寧說到，與這些老品牌的競爭已經(jīng)持續(xù)了很多年，無論我們在哪個市場，這種競爭將繼續(xù)下去，也正是存在這種良性競爭，奔馳的品牌才能彌久不衰。除了我們堅守的產(chǎn)口高端，客戶高端化之外，奔馳卡車也非常希望與國內(nèi)企業(yè)建立伙伴關(guān)系，我們將積極尋找合作伙伴。同時我們將加強與高價值客戶的溝通與管理，中國高端客戶的承受力是相當高的，例如迫于原材料漲價的壓力，我們的客戶能夠接受對價格的調(diào)整。此外，經(jīng)過磨合期，奔馳卡車決定改變在中國的直銷模式，實行直銷+分銷銷售策略，建立大區(qū)經(jīng)理制，將更多的銷售權(quán)力交給經(jīng)銷商。既然不打算改變產(chǎn)品品質(zhì)和價格，奔馳將根據(jù)市場的不同適當調(diào)整銷售策略，以往大客戶直接跟總公司磋商的狀況以后更可能多的是與中國區(qū)銷售經(jīng)理談。

　　產(chǎn)品與戰(zhàn)略

車模展雄姿——北京車展梅賽德斯-奔馳載重車

    在剛過去的北京國際車展上，梅賽德斯-奔馳的旗艦載重車除了展示了主力車型外還有：建筑工程用車、消防車和重型牽引車掛車、梅賽德斯-奔馳烏尼莫克U5000專用車、用于改裝的梅賽德斯-奔馳Econic底盤，代表的都是高品質(zhì)產(chǎn)品，而且代表了全球領(lǐng)先的動態(tài)性、可靠性、耐久性和安全性。王寧說，“在高速發(fā)展的中國，奔馳卡車成為了運輸領(lǐng)域的一支重要力量，在長途運輸、奧運場館建設(shè)和南方雪災救援中都能見到梅賽德斯-奔馳載重車的雄姿；眾多的重點工程項目都選擇了梅賽德斯-奔馳載重車，這充分證明了梅賽德斯-奔馳載重車的品質(zhì)、可靠性、靈活性和安全性。” 王寧接著回復，接下來他們將發(fā)展拖頭產(chǎn)品，直指長途運輸領(lǐng)域，改變現(xiàn)在普通與專用8比2的比例。

　　正如眾多國外品牌在產(chǎn)品定位時都提到的，他們賣給中國用戶的不是簡單的一輛卡車，而是最好的物流解決方案，物盡其用、物有所值。然而國產(chǎn)化的資源和國產(chǎn)化的渠道是國外品牌所缺乏的，也許只有加強與客戶的聯(lián)系，有效實地實施層次服務(wù)，用滿腔熱情為高端優(yōu)質(zhì)客戶提供更個性化、更專業(yè)、更貼心的服務(wù)才能致勝。無論是否選擇高端路線，市場決定銷量，不以銷量論英雄的奔馳卡車在技術(shù)換市場的思路下怎樣延續(xù)他們的“國際化戰(zhàn)略”是一個普遍而長久的問題。

車模展雄姿——北京車展梅賽德斯-奔馳載重車