行者無疆 西安康明斯以嶄新姿態(tài)迎戰(zhàn)2015

　　2015年1月1日國(guó)四排放標(biāo)準(zhǔn)的正式實(shí)施，為卡車市場(chǎng)帶來了明朗的發(fā)展趨勢(shì)。除了卡車企業(yè)為之“瘋狂”外，受關(guān)注度最高的還是其核心——發(fā)動(dòng)機(jī)!于是乎，各發(fā)動(dòng)機(jī)廠也卯足了勁從產(chǎn)品、技術(shù)到服務(wù)進(jìn)行積極的推進(jìn)工作。以11升重型發(fā)動(dòng)機(jī)黃金排量聞名的西安康明斯ISM發(fā)動(dòng)機(jī)也迎來了全面進(jìn)入真正公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。經(jīng)過幾年的努力，西安康明斯已經(jīng)與主流發(fā)動(dòng)機(jī)廠齊頭并進(jìn)，無論是產(chǎn)品品質(zhì)、制造工藝還是服務(wù)能力都擁有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，并在2014年的發(fā)展中取得了陜汽市場(chǎng)增長(zhǎng)63%、礦用自卸車市場(chǎng)增長(zhǎng)41%、客車市場(chǎng)增長(zhǎng)127%、海外市場(chǎng)增長(zhǎng)98%的好成績(jī)。西安康明斯是如何做到的呢？西安康明斯客戶支持部總監(jiān)蔡獻(xiàn)在接受卡車網(wǎng)采訪時(shí)道出了其中的秘密！

西安康明斯客戶支持部總監(jiān)蔡獻(xiàn)

　　真正黃金排量 優(yōu)勢(shì)全面爆發(fā)

　　“在排放標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)二、國(guó)三時(shí)代，西安康明斯就嚴(yán)格采取電控技術(shù)，一直到國(guó)四都是使用的電控機(jī)，保障了產(chǎn)品的高品質(zhì)。同時(shí)，在馬力覆蓋范圍、服務(wù)建設(shè)上也逐步的加大投入。到國(guó)四時(shí)代，已經(jīng)形成了馬力全部覆蓋、服務(wù)體系成熟的發(fā)動(dòng)機(jī)，并且在價(jià)格差上也逐漸與主流發(fā)動(dòng)機(jī)縮小，成為真正有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。”蔡獻(xiàn)總監(jiān)用簡(jiǎn)單的話語概括了西安康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)的核心發(fā)展。

　　作為企業(yè)的主打產(chǎn)品，康明斯ISM系列11升全電控重型柴油發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)后，受到了熱烈歡迎，并以其動(dòng)力強(qiáng)勁、節(jié)油、可靠和安全等諸多強(qiáng)勢(shì)優(yōu)點(diǎn)得到了客戶的肯定。尤其是隨著大馬力產(chǎn)品的推出，康明斯ISM11升發(fā)動(dòng)機(jī)經(jīng)過多年的市場(chǎng)考驗(yàn)，逐漸成為行業(yè)發(fā)展的主流，成為了真正的“黃金排量”，并獲市場(chǎng)認(rèn)可。在目前行業(yè)背景下，西安康明斯ISM發(fā)動(dòng)機(jī)的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)全面爆發(fā)。

　　據(jù)蔡獻(xiàn)總監(jiān)介紹，以低速大扭矩著稱的康明斯ISM發(fā)動(dòng)機(jī)其強(qiáng)勁動(dòng)力早已聲名遠(yuǎn)播。數(shù)據(jù)顯示，牽引車扭矩高出競(jìng)品10%以上，攪拌車扭矩高出競(jìng)品15%以上。在節(jié)油方面，以搭配康明斯ISM發(fā)動(dòng)機(jī)的陜汽康明斯?fàn)恳嚍槔?，平均油耗僅35升/百公里，年節(jié)省至少5萬。同時(shí)，3年不限里程超長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)保修和平均大修里程超過百萬公里也為產(chǎn)品的可靠性表現(xiàn)大大加分，加之皆可博安全制動(dòng)，客戶使用更安全。

　　除此之外，蔡獻(xiàn)總監(jiān)還提出客戶還有兩個(gè)隱性需求：即智能和環(huán)保。隨著排放標(biāo)準(zhǔn)的提升和客戶對(duì)于智能化產(chǎn)品的追求，西安康明斯以電控發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)、成熟的產(chǎn)品和超強(qiáng)的服務(wù)支持能力為客戶打造了環(huán)保產(chǎn)品。同時(shí)，在智能化上也通過細(xì)節(jié)，如EBP開關(guān)、加速管理、啟動(dòng)保護(hù)、遠(yuǎn)程鎖車等來實(shí)現(xiàn)。

　　正因?yàn)槿绱?，?dāng)與其他主流發(fā)動(dòng)機(jī)站在同一個(gè)起跑線時(shí)，西安康明斯有了更多的底氣和優(yōu)勢(shì)，尤其是在與陜汽的合作中，在細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)的探索中逆勢(shì)增長(zhǎng)，創(chuàng)造了2014年的銷售佳績(jī)!

　　以主動(dòng)服務(wù) 帶動(dòng)全程服務(wù)

　　除了產(chǎn)品品質(zhì)外，蔡獻(xiàn)總監(jiān)提到最多的還是服務(wù)。在他看來，光有好的產(chǎn)品還不行，服務(wù)必須跟得上，因此800家的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)造就了西安康明斯的服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

　　眾所周知，“快速主動(dòng)、愉悅?cè)?rdquo;是西安康明斯的服務(wù)宗旨，企業(yè)在服務(wù)的道路上也不斷的進(jìn)行著升級(jí)。“我們的服務(wù)實(shí)際上是分四個(gè)階段的，2012年開始我們進(jìn)入的是快速服務(wù)，2013-2014年則是主動(dòng)服務(wù)。2015年我們希望進(jìn)入全程服務(wù)。”蔡獻(xiàn)總監(jiān)表示，在主動(dòng)服務(wù)階段，公司開展了包括主機(jī)廠、售前、售時(shí)、售后等服務(wù)，通過主動(dòng)幫助客戶提前掌控發(fā)動(dòng)機(jī)故障、教授客戶掌握基本的駕駛技巧，提醒規(guī)律保養(yǎng)來提高產(chǎn)品壽命，而全程服務(wù)關(guān)注的點(diǎn)將會(huì)更廣。

　　“在全程服務(wù)階段，我們將關(guān)注客戶的整個(gè)使用周期和運(yùn)營(yíng)過程，從發(fā)動(dòng)機(jī)出廠開始，都有一整套的方案。”據(jù)介紹，西安康明斯將隨時(shí)關(guān)注客戶在使用過程中的油耗、路況、季節(jié)影響等因素，通過數(shù)據(jù)分析為客戶提供更加科學(xué)合理的建議，以此幫助客戶順利使用。對(duì)于全程服務(wù)的建設(shè)工作，蔡獻(xiàn)表示將會(huì)用2-3年的時(shí)間來實(shí)現(xiàn)。[page]

　　當(dāng)然，在做好各個(gè)環(huán)節(jié)服務(wù)的基礎(chǔ)上，西安康明斯希望達(dá)到“愉悅?cè)?rdquo;的目標(biāo)，無論是發(fā)動(dòng)機(jī)廠、經(jīng)銷商、服務(wù)站還是客戶都能有一個(gè)愉悅的享受。

　　為了更加有效地服務(wù)，西安康明斯除了建立800家服務(wù)站外，還實(shí)現(xiàn)了6千萬的配件儲(chǔ)備，并承諾只要發(fā)動(dòng)機(jī)出現(xiàn)停機(jī)故障，24小時(shí)零部件到位。為了保障零部件的隨時(shí)調(diào)動(dòng)，西安康明斯建立了配件總前置庫和20個(gè)中心庫。同時(shí)，為加強(qiáng)服務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平，西安康明斯還建立了6個(gè)前置培訓(xùn)中心，通過服務(wù)人員的主動(dòng)培訓(xùn)提高服務(wù)水平，大大提升了品牌的傳播度和銷售量。

　　關(guān)注細(xì)分領(lǐng)域 加強(qiáng)與陜汽重卡合作

　　目前，除了牽引車外，西安康明斯在自卸車、攪拌車等細(xì)分領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率也在逐漸加大。在2015年，西安康明斯同樣加強(qiáng)了在細(xì)分領(lǐng)域的市場(chǎng)戰(zhàn)略，通過“推”、“拉”并重的銷售模式，全力提升陜汽業(yè)務(wù)，持續(xù)加強(qiáng)礦用自卸、客車的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，并選擇小眾多元化市場(chǎng)作為西康未來業(yè)務(wù)發(fā)展的重要支撐。

　　“在戰(zhàn)略調(diào)整的基礎(chǔ)上，我們成立了三個(gè)大客戶部，一個(gè)是陜汽的大客戶部，一個(gè)是針對(duì)康明斯業(yè)務(wù)并同時(shí)負(fù)責(zé)寬體自卸車，最后一個(gè)則是新業(yè)務(wù)。例如攪拌車、汽車吊、旋挖鉆、泵車、掃雪車、消防車都將是我們關(guān)注的領(lǐng)域。”蔡獻(xiàn)表示，細(xì)分領(lǐng)域?qū)τ诎l(fā)動(dòng)機(jī)要求更高，而西安康明斯的產(chǎn)品特點(diǎn)也非常適合這些領(lǐng)域車型的匹配。

　　在服務(wù)方面，西安康明斯也做了相應(yīng)的調(diào)整。除了加強(qiáng)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)全生命周期和客戶運(yùn)營(yíng)過程的關(guān)注外，還加強(qiáng)了保外增值服務(wù)，通過一系列活動(dòng)實(shí)現(xiàn)保內(nèi)保外的客戶服務(wù)。在網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)上也傾向于一站式，通過與主機(jī)廠的互補(bǔ)合作，形成200公里半徑的有效服務(wù)體系。

　　由此可見，從產(chǎn)品到服務(wù)，甚至到市場(chǎng)的把握，西安康明斯都做好了充分的準(zhǔn)備，以競(jìng)爭(zhēng)者的姿態(tài)屹立于發(fā)動(dòng)機(jī)市場(chǎng)。正是有了這樣的自信，我們還有什么理由不相信西安康明斯將會(huì)獲得更大的市場(chǎng)呢?