張厚軍是山東臨沂費縣人，這里一直是物流重鎮(zhèn)，老百姓對重卡十分熟悉，就算自家不養(yǎng)大車，至少親戚朋友圈子里總有幾個養(yǎng)車人。雖然行家云集，但在2014年，對于重卡用戶來說，“福康發(fā)動機”還是稍顯陌生，即使消息通達的人士也會問一句“聽說福康四缸機很不錯，六缸機真沒聽過，能靠得住嗎?”
是啊，能靠得住嗎?張厚軍也在問自己這個問題，他還記得那年全臨沂市首批只有十輛搭載?？蛋l(fā)動機的歐曼售出，自己就是購買者之一。
張厚軍
抓住痛點 破冰從服務(wù)開始
在張厚軍使用?？蛋l(fā)動機之前，費縣的?？祫恿τ脩艋鶖?shù)為“0”。2014年6月，在輕型機市場已經(jīng)獲得廣泛好評的?？祫恿φ竭M軍重型發(fā)動機市場，投放量產(chǎn)的直列六缸超高壓直噴式系列發(fā)動機，功率范圍覆蓋310 ~490馬力，峰值扭矩達到了2300牛米，性能指標(biāo)處于行業(yè)領(lǐng)先水平。
做好產(chǎn)品是贏得市場的基礎(chǔ)，但對剛上市的福康重型機來說，若僅靠數(shù)據(jù)指標(biāo)說話還不足以打動用戶，而讓市場了解其性能又需要一個時間過程。為此，福康動力另辟蹊徑，找到了和用戶溝通最好的語言。
“服務(wù)!對，就是服務(wù)，當(dāng)初?？翟诜?wù)方面的表現(xiàn)令我印象深刻。”張厚軍說，以前很多用戶過了首保期后不會再進服務(wù)站，普遍認為其設(shè)施、技術(shù)服務(wù)水平與社會修理廠拉不開差距，價格還更貴。“其實我們卡友一直是很關(guān)注售后服務(wù)這塊兒，但當(dāng)時很少有企業(yè)注意到，?？邓闶情_了先河，服務(wù)政策親民，技術(shù)、態(tài)度等都讓人耳目一新。尤其讓人記憶猶新的是?？堤岢隽税l(fā)動機故障可以進行整機更換，讓我吃了一顆定心丸。”張厚軍說，發(fā)動機“有毛病換整機”的政策，給了他一個強烈感覺——這家企業(yè)對自己的產(chǎn)品質(zhì)量有絕對信心。
“0”到90%的信賴
張厚軍經(jīng)營著一家小型運輸公司，主跑山東到云貴川的線路，運輸板材、化工品、百貨等，目前公司有數(shù)十輛歐曼重卡，包括EST、GTL車型，均匹配福康發(fā)動機。從八年前購入的第一臺，到現(xiàn)在的幾十臺，歐曼整車+福康發(fā)動機的組合見證了張厚軍事業(yè)高速發(fā)展的歷史。
“八年來，排放法規(guī)從國四升級到國六，運輸業(yè)態(tài)也在急劇變化，?？祫恿Φ母咂焚|(zhì)是我事業(yè)護航的最佳助力。”張厚軍說，環(huán)保標(biāo)準趨嚴，運價走低，油價升高，人力成本上升，外部環(huán)境變化倒逼物流企業(yè)由粗放經(jīng)營向精細化運營轉(zhuǎn)變。“大動力、低油耗、高可靠、輕量化，福康動力幾乎滿足了我們對發(fā)動機的一切核心訴求，運輸工具的迭代升級讓我在競爭中更有籌碼。”
不單自己在用，張厚軍也常常向圈子里的朋友介紹?？蛋l(fā)動機的優(yōu)勢，這些年，經(jīng)他推薦而購買搭載?？蛋l(fā)動機的歐曼重卡的朋友超過50人。?？祫恿υ诮当驹鲂Х矫娴谋臼?，在費縣出了名!
“八年前我是福康發(fā)動機在費縣的第一個用戶，現(xiàn)在我們這里幾乎90%的重卡卡友都在使用福康機，是名副其實的‘?？悼h’。我聽說?？抵匦蜋C現(xiàn)在每年銷量十萬臺以上，群眾的眼睛是雪亮的，真正的好產(chǎn)品咱們老百姓看得見。”張厚軍說，能見到自己信任的品牌在其他卡友那兒也得到認可，證明了他這個老運輸人的眼光的確狠辣，讓他也與有榮焉。
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產(chǎn)品與服務(wù)相互促進，形成良好口碑，最終產(chǎn)生幾何級的裂變效應(yīng)，福康動力在費縣的銷量跑出了黑馬速度。傳奇的銷售表現(xiàn)背后也蘊藏著一個顛簸不破的商業(yè)真理，真正能提高用戶使用價值的產(chǎn)品，自然會得到用戶的真誠認可。
楊峰是經(jīng)張厚軍介紹而使用?？蛋l(fā)動機的用戶之一，目前擁有十幾輛搭載?？蛋l(fā)動機的歐曼重卡。最近一段時間以來，他明顯感覺到了行業(yè)寒冬的到來，運價持續(xù)低迷，油價突破8元/升的歷史高位，身邊已經(jīng)有卡友因為還不起貸款而被收車的情況。“在艱難的形勢下，?？祫恿褪俏沂聵I(yè)的定海神針。以油耗一項來說，460馬力的?？蛋l(fā)動機平路百公里油耗27升左右，山區(qū)30升出頭，明顯低于同級車型，每年單車在油費上就能省下不少錢，這給我們的車隊經(jīng)營幫了大忙。”
與楊峰的經(jīng)歷類似，劉海同樣擁有十幾輛搭載福康發(fā)動機的歐曼重卡，包含460馬力和510馬力兩種車型。對他來說，?？祫恿Ω蟮囊饬x是保證了運輸?shù)母咝省?ldquo;高可靠性和耐用性是我最看重的，使用福康多年，從來沒有因為發(fā)動機故障而耽誤過送貨，保障了人車資源的最大化利用，也讓我在貨主那積累了良好口碑。”在他的車隊，使用最久的?？蛋l(fā)動機已累計運行100萬公里以上，而?？祫恿Π偃f公里無大修的例子在費縣比比皆是。高可靠的?？祫恿?，真正做到了讓用戶無后顧之憂。
靠山吃山靠水吃水，背靠臨沂這個物流大市，費縣老百姓找到了安身立命的法門。通過搞運輸，不用禁錮在田土的微薄產(chǎn)出上，也不用背井離鄉(xiāng)打工，就能有一份體面的收入。以歐曼和福康動力為代表的物流裝備生產(chǎn)企業(yè)持續(xù)產(chǎn)品升級，又為費縣的物流產(chǎn)業(yè)注入了新活力，助推縣域物流經(jīng)濟茁壯成長，成為了參天大樹。
類似費縣這樣的“?？悼h”在全國還有很多，“精益運營，為客戶創(chuàng)造價值”，?？祫恿Φ某跣脑诓粩鄠鞒?，通過使用?？祫恿ψ呱现赂宦返墓适略诓粩嗌涎?。
