張厚軍是山東臨沂費(fèi)縣人，這里一直是物流重鎮(zhèn)，老百姓對(duì)重卡十分熟悉，就算自家不養(yǎng)大車，至少親戚朋友圈子里總有幾個(gè)養(yǎng)車人。雖然行家云集，但在2014年，對(duì)于重卡用戶來(lái)說(shuō)，“?？蛋l(fā)動(dòng)機(jī)”還是稍顯陌生，即使消息通達(dá)的人士也會(huì)問(wèn)一句“聽(tīng)說(shuō)福康四缸機(jī)很不錯(cuò)，六缸機(jī)真沒(méi)聽(tīng)過(guò)，能靠得住嗎?”
是啊，能靠得住嗎?張厚軍也在問(wèn)自己這個(gè)問(wèn)題，他還記得那年全臨沂市首批只有十輛搭載?？蛋l(fā)動(dòng)機(jī)的歐曼售出，自己就是購(gòu)買者之一。
張厚軍
抓住痛點(diǎn) 破冰從服務(wù)開(kāi)始
在張厚軍使用?？蛋l(fā)動(dòng)機(jī)之前，費(fèi)縣的?？祫?dòng)力用戶基數(shù)為“0”。2014年6月，在輕型機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)獲得廣泛好評(píng)的?？祫?dòng)力正式進(jìn)軍重型發(fā)動(dòng)機(jī)市場(chǎng)，投放量產(chǎn)的直列六缸超高壓直噴式系列發(fā)動(dòng)機(jī)，功率范圍覆蓋310 ~490馬力，峰值扭矩達(dá)到了2300牛米，性能指標(biāo)處于行業(yè)領(lǐng)先水平。
做好產(chǎn)品是贏得市場(chǎng)的基礎(chǔ)，但對(duì)剛上市的福康重型機(jī)來(lái)說(shuō)，若僅靠數(shù)據(jù)指標(biāo)說(shuō)話還不足以打動(dòng)用戶，而讓市場(chǎng)了解其性能又需要一個(gè)時(shí)間過(guò)程。為此，?？祫?dòng)力另辟蹊徑，找到了和用戶溝通最好的語(yǔ)言。
“服務(wù)!對(duì)，就是服務(wù)，當(dāng)初福康在服務(wù)方面的表現(xiàn)令我印象深刻。”張厚軍說(shuō)，以前很多用戶過(guò)了首保期后不會(huì)再進(jìn)服務(wù)站，普遍認(rèn)為其設(shè)施、技術(shù)服務(wù)水平與社會(huì)修理廠拉不開(kāi)差距，價(jià)格還更貴。“其實(shí)我們卡友一直是很關(guān)注售后服務(wù)這塊兒，但當(dāng)時(shí)很少有企業(yè)注意到，?？邓闶情_(kāi)了先河，服務(wù)政策親民，技術(shù)、態(tài)度等都讓人耳目一新。尤其讓人記憶猶新的是?？堤岢隽税l(fā)動(dòng)機(jī)故障可以進(jìn)行整機(jī)更換，讓我吃了一顆定心丸。”張厚軍說(shuō)，發(fā)動(dòng)機(jī)“有毛病換整機(jī)”的政策，給了他一個(gè)強(qiáng)烈感覺(jué)——這家企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品質(zhì)量有絕對(duì)信心。
“0”到90%的信賴
張厚軍經(jīng)營(yíng)著一家小型運(yùn)輸公司，主跑山東到云貴川的線路，運(yùn)輸板材、化工品、百貨等，目前公司有數(shù)十輛歐曼重卡，包括EST、GTL車型，均匹配福康發(fā)動(dòng)機(jī)。從八年前購(gòu)入的第一臺(tái)，到現(xiàn)在的幾十臺(tái)，歐曼整車+?？蛋l(fā)動(dòng)機(jī)的組合見(jiàn)證了張厚軍事業(yè)高速發(fā)展的歷史。
“八年來(lái)，排放法規(guī)從國(guó)四升級(jí)到國(guó)六，運(yùn)輸業(yè)態(tài)也在急劇變化，福康動(dòng)力的高品質(zhì)是我事業(yè)護(hù)航的最佳助力。”張厚軍說(shuō)，環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)趨嚴(yán)，運(yùn)價(jià)走低，油價(jià)升高，人力成本上升，外部環(huán)境變化倒逼物流企業(yè)由粗放經(jīng)營(yíng)向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變。“大動(dòng)力、低油耗、高可靠、輕量化，福康動(dòng)力幾乎滿足了我們對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的一切核心訴求，運(yùn)輸工具的迭代升級(jí)讓我在競(jìng)爭(zhēng)中更有籌碼。”
不單自己在用，張厚軍也常常向圈子里的朋友介紹福康發(fā)動(dòng)機(jī)的優(yōu)勢(shì)，這些年，經(jīng)他推薦而購(gòu)買搭載?？蛋l(fā)動(dòng)機(jī)的歐曼重卡的朋友超過(guò)50人。?？祫?dòng)力在降本增效方面的本事，在費(fèi)縣出了名!
“八年前我是福康發(fā)動(dòng)機(jī)在費(fèi)縣的第一個(gè)用戶，現(xiàn)在我們這里幾乎90%的重卡卡友都在使用福康機(jī)，是名副其實(shí)的‘福康縣’。我聽(tīng)說(shuō)?？抵匦蜋C(jī)現(xiàn)在每年銷量十萬(wàn)臺(tái)以上，群眾的眼睛是雪亮的，真正的好產(chǎn)品咱們老百姓看得見(jiàn)。”張厚軍說(shuō)，能見(jiàn)到自己信任的品牌在其他卡友那兒也得到認(rèn)可，證明了他這個(gè)老運(yùn)輸人的眼光的確狠辣，讓他也與有榮焉。
?？祫?dòng)力正是民生動(dòng)力
產(chǎn)品與服務(wù)相互促進(jìn)，形成良好口碑，最終產(chǎn)生幾何級(jí)的裂變效應(yīng)，?？祫?dòng)力在費(fèi)縣的銷量跑出了黑馬速度。傳奇的銷售表現(xiàn)背后也蘊(yùn)藏著一個(gè)顛簸不破的商業(yè)真理，真正能提高用戶使用價(jià)值的產(chǎn)品，自然會(huì)得到用戶的真誠(chéng)認(rèn)可。
楊峰是經(jīng)張厚軍介紹而使用福康發(fā)動(dòng)機(jī)的用戶之一，目前擁有十幾輛搭載?？蛋l(fā)動(dòng)機(jī)的歐曼重卡。最近一段時(shí)間以來(lái)，他明顯感覺(jué)到了行業(yè)寒冬的到來(lái)，運(yùn)價(jià)持續(xù)低迷，油價(jià)突破8元/升的歷史高位，身邊已經(jīng)有卡友因?yàn)檫€不起貸款而被收車的情況。“在艱難的形勢(shì)下，福康動(dòng)力就是我事業(yè)的定海神針。以油耗一項(xiàng)來(lái)說(shuō)，460馬力的?？蛋l(fā)動(dòng)機(jī)平路百公里油耗27升左右，山區(qū)30升出頭，明顯低于同級(jí)車型，每年單車在油費(fèi)上就能省下不少錢，這給我們的車隊(duì)經(jīng)營(yíng)幫了大忙。”
與楊峰的經(jīng)歷類似，劉海同樣擁有十幾輛搭載福康發(fā)動(dòng)機(jī)的歐曼重卡，包含460馬力和510馬力兩種車型。對(duì)他來(lái)說(shuō)，?？祫?dòng)力更大的意義是保證了運(yùn)輸?shù)母咝省?ldquo;高可靠性和耐用性是我最看重的，使用?？刀嗄辏瑥膩?lái)沒(méi)有因?yàn)榘l(fā)動(dòng)機(jī)故障而耽誤過(guò)送貨，保障了人車資源的最大化利用，也讓我在貨主那積累了良好口碑。”在他的車隊(duì)，使用最久的福康發(fā)動(dòng)機(jī)已累計(jì)運(yùn)行100萬(wàn)公里以上，而?？祫?dòng)力百萬(wàn)公里無(wú)大修的例子在費(fèi)縣比比皆是。高可靠的福康動(dòng)力，真正做到了讓用戶無(wú)后顧之憂。
靠山吃山靠水吃水，背靠臨沂這個(gè)物流大市，費(fèi)縣老百姓找到了安身立命的法門。通過(guò)搞運(yùn)輸，不用禁錮在田土的微薄產(chǎn)出上，也不用背井離鄉(xiāng)打工，就能有一份體面的收入。以歐曼和福康動(dòng)力為代表的物流裝備生產(chǎn)企業(yè)持續(xù)產(chǎn)品升級(jí)，又為費(fèi)縣的物流產(chǎn)業(yè)注入了新活力，助推縣域物流經(jīng)濟(jì)茁壯成長(zhǎng)，成為了參天大樹(shù)。
類似費(fèi)縣這樣的“?？悼h”在全國(guó)還有很多，“精益運(yùn)營(yíng)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，?？祫?dòng)力的初心在不斷傳承，通過(guò)使用?？祫?dòng)力走上致富路的故事在不斷上演。
