2024年5月,福田汽車以50063輛的銷量蟬聯(lián)月榜冠軍,斬獲自己今年在商用車市場的第四個(gè)月榜冠軍,搶到了市場14.67%的份額,并以8.6%的銷量增長率跑贏“大盤”。能夠在競爭如此激烈的大環(huán)境下做到銷量連續(xù)霸榜,離不開福田汽車提速發(fā)展新能源、縱深布局海外市場、推動(dòng)數(shù)字化變革等前瞻戰(zhàn)略布局,以及先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)和卓越的質(zhì)量效益。其中,數(shù)字營銷變革的力量不可小覷。
隨著商用車客戶形態(tài)組織化、客戶觸點(diǎn)向線上轉(zhuǎn)移,傳統(tǒng)到店看車的客戶數(shù)量大幅下降,經(jīng)銷商依靠線下獲取線索的難度顯著增大。然而,互聯(lián)網(wǎng)用戶對新媒體的使用偏好與日俱增,如今汽車數(shù)字營銷市場規(guī)模已達(dá)266億,這樣的大環(huán)境,是機(jī)遇,也是挑戰(zhàn)。福田汽車的經(jīng)銷商們積極擁抱數(shù)字營銷轉(zhuǎn)型,廣泛增加線上客戶觸點(diǎn),各顯身手、緊抓機(jī)遇,取得了可觀的營銷成績。下面就一起來看看他們都有哪些“絕活”。
濰坊友翔:選對平臺(tái)+掌握方法,直播矩陣搶占流量高地
福田奧鈴經(jīng)銷商濰坊友翔的主播錘姐從2023年初開始做抖音直播,現(xiàn)在每個(gè)月能獲得三百條左右的線索。在錘姐看來,針對產(chǎn)品和所在地進(jìn)行直播平臺(tái)的選擇非常關(guān)鍵。此前,錘姐曾在快手直播,但是傳播效果有限。2022年底,錘姐參加了福田汽車在長沙舉辦的培訓(xùn)會(huì),“公司的培訓(xùn)還是非常有意義的,當(dāng)時(shí)參加的經(jīng)銷商不多,但我聽完就感覺茅塞頓開,決定舍棄快手粉絲,在抖音重新開始。”短短一年多時(shí)間,錘姐就在抖音平臺(tái)收獲了更大的流量。
從做直播開始,錘姐便每天播兩個(gè)小時(shí),早上一場下午一場。“長時(shí)間的直播不僅能積累客戶,自己也在成長,有了足夠的工作經(jīng)驗(yàn)才能接住流量。”現(xiàn)在錘姐已經(jīng)形成了一套完善的工作模式,用特價(jià)車和庫存車吸引留資,用價(jià)格競爭力吸引到店,對線索親自跟進(jìn),保證到店的客戶就一定能成交。
談及線上營銷的重要性,錘姐說到:“現(xiàn)在大環(huán)境都在做線上,商用車都發(fā)現(xiàn)了新媒體的好處,但是抖音基本盤就這么大,狼多肉少,你不做的話客戶流量就會(huì)被別人搶走。”如今,濰坊友翔采取全員直播的模式,銷售人員們共有7個(gè)賬號(hào),組成了自己的傳播矩陣,線上客戶銷量占比逐漸上升。
山東福通達(dá):搞笑人設(shè)+網(wǎng)絡(luò)熱梗,爆款視頻收獲粉絲誠意
山東福通達(dá)是福田汽車的歐航歐馬可經(jīng)銷商,這里的王琦經(jīng)理平日主要負(fù)責(zé)內(nèi)勤工作,不會(huì)接待線下客戶,這樣的工作內(nèi)容按照傳統(tǒng)銷售模式并不會(huì)產(chǎn)生任何訂單。然而,王經(jīng)理在抖音平臺(tái)卻有另一副“面孔”——“卡友笑我太瘋癲,我笑卡友看不穿”的“濰坊歐航歐馬可卡友老炮兒”。說唱、情景劇、脫口秀,這位“賣歐航歐馬可的老炮兒”可謂多才多藝;花棉襖、紙扇、草帽,短短幾秒就讓標(biāo)志性形象深入人心。
能如此成功地塑造形象,離不開王經(jīng)理的用心經(jīng)營。“線上沒有固定規(guī)則,要自己摸索怎么吸引客戶。”店里沒有主播,王經(jīng)理就親自上陣,經(jīng)過諸多參考和選擇,最終確定娛樂搞笑的人設(shè)比較適合自己,于是對抖音平臺(tái)在每個(gè)階段的“熱梗”開展修改加工,再將歐航歐馬可的產(chǎn)品特性進(jìn)行軟植入,形成自己獨(dú)特的視頻形式和直播人設(shè),收獲了廣大卡友的真心喜愛和積極互動(dòng)。“每月都有抖音客戶成交,通過直播短視頻獲得的客戶能占到主店一半以上”,王經(jīng)理對目前的引客留資效果也非常滿意。
東莞同溢:真實(shí)直率+專業(yè)專注,不懈堅(jiān)持見證天道酬勤
作為福田祥菱的經(jīng)銷商,東莞同溢有自己的直播專員,也有多個(gè)短視頻賬號(hào),銷售人員們獨(dú)立負(fù)責(zé)各自的賬號(hào)經(jīng)營,每個(gè)人的風(fēng)格不盡相同,可以充分發(fā)揮自身優(yōu)勢。
“連姐”張春連是主播之一,她的最大特點(diǎn)就是真實(shí)。“我從來不塑造人設(shè),也不規(guī)劃話術(shù)和文案,就是實(shí)話實(shí)說,認(rèn)真講產(chǎn)品、回答客戶問題,做最真實(shí)的自己。”直播和視頻里的信手拈來建立在足夠懂業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,連姐表示,想要留住客戶,必須能立刻回答上客戶對產(chǎn)品的問題,真正理解客戶想法和市場需求。
憑借鮮明的風(fēng)格和專業(yè)的能力,如今連姐在旺季時(shí)每月能獲取近百條線索,淡季也有三四十條,成交率達(dá)到10-20%。這樣的成績背后必然有辛勤付出,“剛開始大家的賬號(hào)都沒線索,于是我們從一天更新一條變成一天三條,有時(shí)甚至四五條,這樣集中更新兩個(gè)月就會(huì)有效果,而我們堅(jiān)持了半年。”說到獲取線索后的跟進(jìn)工作,連姐說這也和銷售人員的個(gè)性有關(guān),“我做到真實(shí),客戶就會(huì)沖著真實(shí)的人來,到店后看到本人自然很容易成交。”堅(jiān)定的努力讓連姐和同事們的視頻數(shù)據(jù)蒸蒸日上,也讓東莞同溢的數(shù)字營銷漸入佳境。
西藏捷信:規(guī)律在握+厚積薄發(fā),直播線索助力旺季銷量倍增
火星皮卡經(jīng)銷商西藏捷信的米瑪經(jīng)理和三個(gè)同事共同經(jīng)營著五個(gè)短視頻賬號(hào)。米瑪經(jīng)理表示,目前線上的留資效果較好,20%的客戶會(huì)到店看車,而且線上吸引到店的客戶有一個(gè)很明顯的特點(diǎn),就是成交率高。
說到如何實(shí)現(xiàn)這么好的效果,米瑪經(jīng)理認(rèn)為掌握淡季和旺季的客戶規(guī)律十分關(guān)鍵。西藏賣車的淡、旺季劃分很明顯,捷信在旺季每月能賣出100多輛皮卡,而淡季從3月到10月,客戶很少且時(shí)間漫長,但米瑪經(jīng)理和同事們依然持續(xù)在線上營銷。這樣做雖然看起來沒有立竿見影的銷量效果,卻是西藏捷信在數(shù)字營銷中不可或缺的工作,在此期間積累的客戶會(huì)在旺季集中來買車,一年下來直播和短視頻就會(huì)對銷量帶來顯著的提升。今年1-6月,捷信的成交數(shù)量有84臺(tái),轉(zhuǎn)化率達(dá)到了15%,對于這樣的銷售業(yè)績,米瑪經(jīng)理強(qiáng)調(diào),“這里面有去年淡季積累的客戶,在今年1、2月的旺季就來買車了。”
“線上營銷對我們來說非常重要,現(xiàn)在看了視頻來買車的客戶占到全部客戶近70%。”米瑪經(jīng)理相信,繼續(xù)用心經(jīng)營賬號(hào)矩陣,西藏捷信定會(huì)吸引更多客戶前來購車。
總而言之,經(jīng)銷商們只要了解客戶需求,遵循平臺(tái)運(yùn)營邏輯,找到適合自己的路線堅(jiān)持下去,就一定會(huì)有收獲。未來,福田汽車將繼續(xù)深入了解客戶偏好,賦能廣大經(jīng)銷商,建立更完善的新媒體體系,提升運(yùn)營能力,在數(shù)字化浪潮中共同奮斗、勇往直前,在數(shù)字營銷的新階段實(shí)現(xiàn)新的飛躍。
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