鏖戰(zhàn)大東北！TA們點燃星星之火追逐勝利之光

東北三省，東風(fēng)商用車非傳統(tǒng)優(yōu)勢市場，一批批東風(fēng)營銷將士在這片土地上接力拼搏。如何在分外激烈的市場競爭中，打開一片屬于東風(fēng)商用車的新天地？

“找準(zhǔn)當(dāng)前痛點，全力解決痛點，腳踏實地將營銷方略執(zhí)行到位，喚醒營銷激情，提振客戶信心，讓星星之火點燃勝利之光。”東風(fēng)商用車黑吉遼商代處負(fù)責(zé)人郭文斌、代明東說道。

2024年1-7月，黑吉遼商代處帶領(lǐng)區(qū)域全體網(wǎng)絡(luò)成員，全力以赴征戰(zhàn)市場，搶抓市場機遇，實現(xiàn)燃氣車市場突破，持續(xù)提升東風(fēng)商用車在東北的“江湖地位”，不僅穩(wěn)住了市場份額，還提升了客戶滿意度，位居?xùn)|風(fēng)商用車全國各區(qū)域前列。

解決網(wǎng)絡(luò)痛點，重振士氣一路向前

“對于我們而言，要解決的首要難題，就是網(wǎng)絡(luò)成員的士氣，士氣有了、斗志有了，提升客戶對東風(fēng)商用車品牌的認(rèn)知就會水到渠成。”郭文斌說。

通過密集的市場調(diào)研和經(jīng)銷商座談會，黑吉遼商代處系統(tǒng)掌握網(wǎng)絡(luò)成員面臨的瓶頸問題。在此基礎(chǔ)上逐一擊破痛點，搭建起金融體系，既減輕了網(wǎng)絡(luò)成員壓力，也讓客戶購車更加便捷。

與此同時，黑吉遼商代處著手優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局，全力提升整體實力。引入東風(fēng)汽貿(mào)平臺，與屬地網(wǎng)絡(luò)成員進行有形市場建設(shè)，確保新品順利前置并向客戶展示，幫助屬地網(wǎng)絡(luò)成員提升營銷能力，協(xié)同二網(wǎng)開發(fā)，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，使屬地網(wǎng)絡(luò)成員能夠全力以赴投入終端市場開發(fā)、客戶維護。2024年，隨著吉林東貿(mào)店投入運營，東風(fēng)商用車基本實現(xiàn)了東北三省網(wǎng)絡(luò)全覆蓋，營銷成效初顯。

突破細分市場，打響口碑樹立信心

為搶占市場，黑吉遼商代處采取了定向突破策略，集中力量突破細分市場及腰部客戶。

在沈陽市場，農(nóng)副散雜、綠通、冷鏈物流較為發(fā)達。針對此類市場，黑吉遼商代處同網(wǎng)絡(luò)成員一起高頻次拜訪客戶，組織開展推介活動，邀請客戶試乘試駕。不僅實現(xiàn)了老客戶復(fù)購，也吸引了當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膫€體客戶加入購車隊伍，并在運營后紛紛為東風(fēng)商用車性能點贊。

2023年，黑吉遼商代處了解到當(dāng)?shù)刭Y源運輸行業(yè)某標(biāo)桿企業(yè)因業(yè)務(wù)發(fā)展需要更換車輛。他們立即協(xié)同網(wǎng)絡(luò)成員，根據(jù)客戶降本增效的核心訴求，向客戶推薦了東風(fēng)天龍燃氣車，并全程參與整體解決方案制定。同年四季度，交付13輛燃氣車。

車輛交付后，黑吉遼商代處通過駐點服務(wù)、全程跟蹤客戶運營情況、商品特性改善等措施，贏得客戶認(rèn)可?？蛻粼诮衲?月增購了33輛燃氣車。標(biāo)桿客戶的宣傳效應(yīng)，帶動了周邊客戶持續(xù)購買東風(fēng)商用車。

以此為良好開端，2024年，黑吉遼商代處將東風(fēng)天龍KL龍擎3.0燃氣車推向市場，各網(wǎng)絡(luò)成員積極進行新品導(dǎo)入，截至7月底，已在長春、沈陽、葫蘆島、四平、營口、大連等區(qū)域累計簽訂51輛燃氣車銷售合同。

“隨著物流運營主干道上的東風(fēng)車逐漸增多，會吸引越來越多的客戶。我們也將抓住機遇，在快遞快運、?；锪鞯仁袌霾季滞黄?。”郭文斌說，“我們要把細分市場做到極致，讓銷量帶動服務(wù)提升，使東北市場逐步進入良性循環(huán)。”

加速營銷轉(zhuǎn)型，提升能力提高收益

“士氣有了，平臺型網(wǎng)絡(luò)搭建了，但要快速看到效果，還必須要循著正確的方向轉(zhuǎn)變觀念，加速轉(zhuǎn)型，引導(dǎo)經(jīng)銷商提升定制整體解決方案的能力。”代明東說，當(dāng)前，黑吉遼商代處正集中精力推進網(wǎng)絡(luò)成員轉(zhuǎn)型工作。

轉(zhuǎn)變長久形成的經(jīng)營理念并非易事。在黑吉遼商代處持續(xù)幫助、指導(dǎo)下，哈爾濱聚豐4S店利用好東風(fēng)商用車的商品競爭力，不斷開發(fā)新的二網(wǎng)，持續(xù)提升網(wǎng)絡(luò)營銷能力。2024年一季度開始向后市場業(yè)務(wù)發(fā)力，安排專人到十堰參加二手車鑒定員專項培訓(xùn)，拿到專業(yè)資質(zhì)證書后，積極幫助客戶處理二手車，有效提升了客戶滿意度，也帶來了新訂單。

此外，黑吉遼商代處申請在哈爾濱聚豐4S店設(shè)立了區(qū)域完好率管理中心，輻射黑龍江和吉林區(qū)域。在商代處指導(dǎo)下，哈爾濱聚豐4S店發(fā)揮區(qū)域完好率中心的平臺作用，將服務(wù)站和二網(wǎng)進行統(tǒng)一的規(guī)范化管理，有效促進銷售能力提升。在此過程中，哈爾濱聚豐4S店的管理理念、管理意識和管理能力都得到了顯著提升，逐步形成良性發(fā)展態(tài)勢。

“我們還派出銷服一體化專項負(fù)責(zé)人，推進后市場新業(yè)務(wù)，每周培訓(xùn)、持續(xù)宣講，讓更多網(wǎng)絡(luò)成員意識到轉(zhuǎn)型的重要性和價值所在，加速推進轉(zhuǎn)型。”代明東說，“我們會繼續(xù)加大新業(yè)務(wù)推進力度，提高網(wǎng)絡(luò)成員收益能力，也為持續(xù)提升客戶滿意度奠定基礎(chǔ)。”