東風商用車：高效踐行DFSW 津冀一區(qū)2025收復之戰(zhàn)首戰(zhàn)告捷

在河北省的高速或國道上，來來往往絡(luò)繹不絕的物流車輛，印證著其資源運輸大省的地位，年約30000輛的TIV總量，使商用車行業(yè)在河北區(qū)域的市場爭霸戰(zhàn)愈演愈烈。

2025年，如何在這里收復失地，實現(xiàn)津冀一區(qū)域“2025好起來”目標？津冀一商代處以DFSW管理標準為指引，在對市場進行精準判斷的基礎(chǔ)上，明確在2025年打造“3164”體系，即咬住整車銷售3000輛、市場份額10％的高挑戰(zhàn)目標，讓東風商用車品牌排名進入行業(yè)前四，通過提升6大核心運營能力建立經(jīng)銷商核心優(yōu)勢，聚焦資源運輸、中長途運輸、農(nóng)副散雜、快遞快運4大細分行業(yè)做好營銷策劃，形成區(qū)域+行業(yè)最適合的營銷會戰(zhàn)的謀劃及執(zhí)行體系，堅決打贏2025！

2025年1-4月，津冀一區(qū)累計批發(fā)完成737臺，達成率162%；終端完成729臺，達成率100%。東風商用車市場份額6.8%，同比2024年全年提升2個百分點；在煤炭、農(nóng)副散雜、快遞快運等細分市場，份額均實現(xiàn)了兩個點以上的增長，其中，煤炭市場份額由2024年3.8%提升至8.5%，增長了4.7個百分點。

推進落實DFSW  為打贏筑基

DFSW是東風集團的營銷戰(zhàn)略部署，是東風商用車提升營銷能力、打贏營銷翻身仗、實現(xiàn)扭虧為盈的重大戰(zhàn)略舉措。2024年四季度，營銷事業(yè)部開始推進DFSW。

在津冀一商代處負責人歐陽展飛的辦公桌上，厚厚的一沓資料十分醒目。“這是我打印下來的DFSW資料，推動落實DFSW需要從深入理解其核心邏輯、目標及實施路徑入手，我必須率先深化自我認知，明確DFSW的核心價值并融會貫通，才能夠更好的帶領(lǐng)團隊去踐行。”歐陽展飛說。

DFSW相對以往的銷售模式，在流程上更加細致，增加了很多管控環(huán)節(jié)，需要在系統(tǒng)錄入信息并利用大量的報表來支撐、檢核區(qū)域任務(wù)的完成情況，在推行之初，津冀一區(qū)部分網(wǎng)員覺得太繁瑣，并出現(xiàn)抵觸情緒。為了改變網(wǎng)員對DFSW的認知，歐陽展飛只要有空，就會拿起這本厚厚的DFSW資料深入研讀，并同商代處同事們一起討論、交流。在系統(tǒng)的梳理了DFSW誕生的背景、能夠解決的實際問題、適用的營銷場景，并與傳統(tǒng)營銷模式進行對比后，列出了效率提升、管理制度、考核指標、合規(guī)要求、風險管控等方面的差異點。而這差異點，就是網(wǎng)員需要汲取的DFSW精華。

于是，津冀一商代處按照DFSW要求，將經(jīng)銷商營銷總監(jiān)、銷售業(yè)代等不同層級人員需要完成的工作清單，全部做成亞克力板在醒目處上墻，讓每個人都明晰自己每一天要完成的工作任務(wù)。

同時，商代處全員抓緊一切時間對經(jīng)銷商進行DFSW相關(guān)培訓，強化網(wǎng)員認知，幫助網(wǎng)員打造“市場競爭能力、客戶管理能力、客戶轉(zhuǎn)化能力、品牌推廣能力、培訓考核能力、服務(wù)能力”六項核心競爭力，力促網(wǎng)員快速形成客戶開發(fā)的標準化的完整循環(huán)。

石家莊東乘作為DFSW推進標桿店，2025年1-4月，打贏行唐縣市場突破攻堅戰(zhàn)，將該縣市場份額由2024年9.8%提升至2025年21.5%，并積累近50個優(yōu)秀客戶案例，形成龍擎DGi-520口碑裂變。該公司銷售大拿王盼在深入學習并踐行DFSW后，感覺做銷售工作更加專業(yè)了，并且能夠快速為客戶提供更適合的方案。

歐陽展飛說：“通過踐行DFSW,在經(jīng)銷商層面，按照成熟的市場開發(fā)體系、按照規(guī)定動作走，可避免處于散打盲打的狀態(tài)，并且通過商代處大數(shù)據(jù)拆分，可以明確的知道如何去更好的發(fā)掘、開拓市場，使工作更加體系化，為打贏提供了最基礎(chǔ)的保障；在商代處層面，業(yè)務(wù)溝通、推進更加順暢，我們同經(jīng)銷商投資人溝通投資方向、投入產(chǎn)出等問題更加高效，最終達成的效果是經(jīng)銷商投資人有格局、總經(jīng)理有套路、銷售業(yè)代有門道，從上到下為了達成共同的目標更加齊心協(xié)力。”

搶前抓早  聚勢突破促增長

在實踐中出成果，便是推動DFSW落地的最好實戰(zhàn)價值。

“天下武功，唯快不破。按照DFSW，我們只有將每一步工作都搶在前面，才能更好的抓住市場機遇。”歐陽展飛帶領(lǐng)團隊“快”字當頭，多管齊下?lián)屨枷葯C。

2024年四季度，經(jīng)過對市場的深度調(diào)研，津冀一商代處預(yù)判2025年行業(yè)總量同2024年持平，隨著國四換購、油轉(zhuǎn)氣等趨勢，一季度將會出現(xiàn)車輛更換高峰期。

為了保證旺季車輛供應(yīng)，從2024年11月開始，津冀一商代處就將核心重點工作放在了資源儲備上。經(jīng)過前期詳細的市場調(diào)研，判斷一季度將會是車輛更換高峰期。津冀一商代處針對煤炭運輸、載貨農(nóng)副散雜、快遞快運市場商機，督導區(qū)域網(wǎng)員在春節(jié)前共計前置1061輛主銷商品，其中龍擎DGi13燃氣車型608臺，載貨四、六缸車輛392臺，為市場高峰期的簽約、交付做好了充分的準備。

與此同時，為了讓客戶更好的了解東風車，實現(xiàn)高效成交，津冀一商代處協(xié)同網(wǎng)員開展新春推廣活動，通過限規(guī)模、限量、限時開展新春訂購會、懇談會，精準邀約客戶。一月份開展新春訂貨會28場，集客1868人，鎖定300余臺客戶預(yù)購訂單。同步開展的新春短視頻競賽，拍攝交車視頻90個，有效提升品牌曝光與市場轉(zhuǎn)化。“我們摒棄了原來大規(guī)模邀約的活動形式，按照商代處和網(wǎng)員收集到的客戶清單，精準的去識別客戶群體，精準的進行車型匹配，我們商代處和區(qū)域網(wǎng)員在正月初五就正式開工，針對一月份預(yù)購訂單客戶進行小范圍的懇談會，成交65臺。”歐陽展飛說。

為了讓客戶更加信賴龍擎大馬力燃氣車，在總部的支持下，津冀一商代處動員經(jīng)銷商上牌18輛體驗車，由客戶試駕親身體驗性能與品質(zhì)，從根本上消除客戶顧慮。截止5月中旬，已有205位客戶報名參加使用，其中170位客戶已完成東風天龍龍擎TG15試駕車體驗，目前體驗車總運營里程782202.95Km、百公里氣耗31.8Kg/百公里，客戶體驗效果較好。目前，已成交轉(zhuǎn)化25臺，轉(zhuǎn)化客戶轉(zhuǎn)介紹15臺，有效提升了客戶購買信心與轉(zhuǎn)化率。

針對腰部客戶，津冀一商代處通過周度分類管控腰部客戶線索，商代處全員協(xié)同經(jīng)銷商拜訪跟進客戶需求，尋找突破點，1-4月實現(xiàn)客戶成交轉(zhuǎn)化86臺，并抓取到客戶意向178臺。

面向油車客戶，津冀一商代處強化龍擎新品導入，周度跟進龍擎自主總成平順性及油耗特性賣點提煉，打造龍擎動力鏈正口碑，為后續(xù)龍擎產(chǎn)品上量積累基礎(chǔ)，提升內(nèi)置率。

歐陽展飛表示：“正因為我們將所有的營銷工作都搶在了前面，在正月十五過后，交付便陸續(xù)進行，實現(xiàn)了真正的開門紅，將市場份額從2024年不到5%恢復到了近7%。”

深入解決深入解決問題  激發(fā)營銷潛能

激賦能經(jīng)銷商，提供全方位支持，是實現(xiàn)共贏的關(guān)鍵。

2025年，津冀一商代處銷售經(jīng)理每天都堅持參加經(jīng)銷商的晨會、夕會，安排、總結(jié)好當天的工作，幫助銷售業(yè)代解決營銷工作中遇到的難題；每周六，由各銷售經(jīng)理負責召開周度網(wǎng)絡(luò)總監(jiān)例會，總結(jié)本周工作，部署下周工作，盯緊進度實現(xiàn)高效運營；每半月，由歐陽展飛在經(jīng)銷商處召開月度網(wǎng)絡(luò)工作會，點檢各網(wǎng)員單位DFSW落實情況及改善過程中存在的問題，時刻關(guān)注網(wǎng)員經(jīng)營情況，強化團隊目標導向、提高問題解決速度；每個季度，召開津冀一區(qū)域營銷理事會，經(jīng)銷商理事會成員就當前市場變化、投資經(jīng)營方針等進行全面的討論，進一步做好對市場的精準把握。

為了營造“比學趕幫超”氛圍，每晚8點，津冀一商代處銷售經(jīng)理會在經(jīng)銷商群里，向57位一線銷售業(yè)代發(fā)布意向龍虎榜排名，使每位銷售業(yè)代都能夠清晰的了解自己在全區(qū)域的銷售水平，堅定業(yè)代達成目標、勇攀高峰的信心和勇氣。同時，津冀一商代處對銷售業(yè)代通過積分制進行激勵，積分越多，收入越高。銷冠王盼每月可拿到30000左右的積分，實現(xiàn)了付出和收獲的完美匹配。

“我們有信心打贏2025年津冀一區(qū)域收復之戰(zhàn)”。歐陽展飛表示，接下來將繼續(xù)秉持DFSW核心思想，以目標達成、存在問題為導向，奔著目標去、盯著問題改。同經(jīng)銷商密切配合打造更加高效的行動計劃和方法，進一步實現(xiàn)銷量和份額的提升，重振津冀一雄風！