東風商用車：共克時艱，后市場腰部客戶開發(fā)初見成效

隨著貨運市場競爭加劇，如何降低用車成本、提升車輛完好率，成為了汽車企業(yè)和客戶的共同難題。為了更好的賦能客戶降本增效，營銷事業(yè)部針對腰部客戶，以后市場業(yè)務為切入點，成立了25個與商代處對口的腰部客戶開發(fā)小組，通過走進市場，與客戶一起分析TCO用車成本并提出改善方案，助力客戶攻克成本高地，在提升東風商用車后市場商品銷量的同時，進一步加深客戶對東風商用車的信賴，促進復購。

2025年4月25日，營銷事業(yè)部召開了腰部客戶開發(fā)銷量提升啟動會。會后各開發(fā)小組立即同對口商代處溝通，確定腰部客戶清單，“五一”節(jié)后各開發(fā)小組帶著《客戶運營報告》及《營銷事業(yè)部后市場TCO整體解決方案商品手冊》，奔赴市場一線進行腰部客戶拜訪、開發(fā)。

每到一處，開發(fā)小組都打開《客戶運營報告》與客戶一起分析車輛油耗、駕駛習慣等方面的問題，找到前期用車存在的問題點，提出改善建議，計算降本空間，邀請客戶安裝東風商用車車輛管理系統(tǒng)，并在取得客戶信任的同時推薦其它后市場商品。

在江蘇，組長劉旭與客戶對車輛在用ETC進行成本分析并與東風ETC產(chǎn)品進行對比，用戶了解東風ETC的優(yōu)勢后立即表示注銷27輛車現(xiàn)用ETC，安裝東風產(chǎn)品，并與東風商用車簽訂服務協(xié)議。

在北京，組長馬坤為客戶解決買保險貴問題，并向客戶講解完好率大車隊優(yōu)勢及權益，客戶受邀加入完好率大車隊，并下訂單采購3輛新車。

在湖北，組長張銀針對客戶車型復雜、運輸路線多的情況，向客戶介紹了東風商用車服務協(xié)議在異地維保、財務結算、管車時效等方面的優(yōu)勢，客戶當即與東風商用車簽訂了65輛車的服務協(xié)議。

抓實抓好下半年各項工作，確保全年工作完美收官。認真查擺不足，朝乾夕惕把成效顯在平時。截止到6月初，各小組已完成第一次客戶開發(fā)返回十堰。合計拜訪客戶79家，解決客戶抱怨問題15項，擬簽訂服務協(xié)議857輛份，銷售ETC等軟商品769輛份，預計帶來后市場產(chǎn)值1045萬元，促進整車銷售37輛。

在首次腰部客戶開發(fā)總結會上，后市場商品開發(fā)部副部長（主持工作）李連志在聽取各小組匯報后強調：客戶車輛的使用場景和需求千變萬化，開發(fā)小組走訪市場時一定要站在產(chǎn)品使用者的角度，多傾聽客戶的聲音，讓客戶成為解決方案的“設計者”，通過客戶的實踐與反饋不斷提升產(chǎn)品開發(fā)和服務能力，與客戶構建“共同進化”的伙伴關系。