近年來國內(nèi)主要商用車企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和營銷舉措

　　1 發(fā)展戰(zhàn)略

　　1.1 東風(fēng)商用車

　　2011年初，東風(fēng)商用車在其“十二五”規(guī)劃和中長期的事業(yè)愿景中提出：東風(fēng)商用車要爭創(chuàng)中國第一，世界前三。從近幾年的產(chǎn)銷量來看，這個目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)。然而，在各種新的挑戰(zhàn)面前，這個戰(zhàn)略愿景會不會改變呢？答案是不。

　　2014年初，公司確立了幾個戰(zhàn)略，包括品質(zhì)和品牌的戰(zhàn)略。東風(fēng)商用車總經(jīng)理黃剛認(rèn)為，未來無論在中國市場還是全球市場，品質(zhì)和品牌的競爭將會成為焦點(diǎn)。未來產(chǎn)品本身可能會出現(xiàn)同質(zhì)化，要想在更高層面差異化，便需要提升產(chǎn)品的特性以及品牌的價值。鞏固國內(nèi)市場，加速海外市場，確保銷量和份額的穩(wěn)步提升。通過核心能力的提升來實(shí)現(xiàn)價值的增長和高效的運(yùn)營。最終，真正實(shí)現(xiàn)“中國第一，世界前三”的目標(biāo)。

　　1.2 一汽解放

　　以“距離突破、深化品系、做強(qiáng)服務(wù)、勇爭第一”為工作主線，按照“3-18”戰(zhàn)略（即一汽解放中重卡銷售18萬輛，份額18%；輕卡銷售1.8萬輛），落實(shí)“十五個到位”措施，即圍繞營銷策略制定到位、品牌傳播到位、網(wǎng)絡(luò)支援幫扶到位、服務(wù)支持到位、備品供應(yīng)到位等15項(xiàng)重點(diǎn)工作目標(biāo)，根據(jù)不同區(qū)域市場，制定切實(shí)可行的工作細(xì)則，快速推進(jìn)到位、快速落實(shí)到位。

　　在新產(chǎn)品研發(fā)方面，按照“十二五”產(chǎn)品規(guī)劃，解放將在2015年推出全新技術(shù)平臺產(chǎn)品J7重卡，以及JH06重型車和JL01輕卡等。今年初解放表示，將抓緊、抓好J7、JH06開發(fā)和準(zhǔn)備，這是未來解放的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，關(guān)鍵是要保證質(zhì)量，確保明年新品投放市場后一炮打響。

　　1.3 中國重汽

　　2014年，按照轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)的總體要求，繼續(xù)實(shí)施“二次創(chuàng)業(yè)”偉大工程，大力開展“品牌、質(zhì)量、效益年”活動，提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)營銷網(wǎng)略管理，重、中、輕、客、特、工程機(jī)械全面提升，全系列商用車格局基本形成，打造中國重汽國際知名、國內(nèi)一流的重卡企業(yè)品牌形象。

　　實(shí)施品牌戰(zhàn)略，對旗下商用車品牌進(jìn)行系統(tǒng)整合，即將現(xiàn)有產(chǎn)品(除成都王牌、海西福濼之外)全部囊括在汕德卡(3片銀杏葉組成)、HOWO(脫胎于中國重汽集團(tuán)LOGO，字母變?yōu)镠OWO)、斯太爾(品牌回歸，LOGO由STR字母藝術(shù)化而成)、豪瀚(由集團(tuán)LOGO演繹而成，不含字母)4大品牌之下。而且，各單元同時切換新官網(wǎng)(集團(tuán)主推HOWO)，主宣自己品牌產(chǎn)品。

　　1.4 陜汽集團(tuán)

　　堅定“千億陜汽”(到2017年實(shí)現(xiàn)重卡產(chǎn)銷20萬輛、銷售收入突破1000億元)目標(biāo)，全面實(shí)現(xiàn)“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”(營銷、產(chǎn)品、服務(wù)等方面)，把有形產(chǎn)品和無形服務(wù)整合起來，全面開啟價值營銷，為客戶創(chuàng)造更大價值。

　　1.5 福田戴姆勒

　　根據(jù)福田汽車集團(tuán)的統(tǒng)一部署，福田戴姆勒將繼續(xù)圍繞科技創(chuàng)新，繼續(xù)深化實(shí)施“5大轉(zhuǎn)型”，即低端向高端轉(zhuǎn)型，打造世界標(biāo)準(zhǔn)的中端產(chǎn)品；投資向消費(fèi)轉(zhuǎn)型，由投資類產(chǎn)品向消費(fèi)類產(chǎn)品轉(zhuǎn)型；制造業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型，拓展生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)；國內(nèi)向國外轉(zhuǎn)型，先發(fā)展中國家，后發(fā)達(dá)國家，拓展全球市場；黃金價值鏈的延伸，進(jìn)行價值鏈延伸開發(fā)等5大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

　　此外，圍繞管理創(chuàng)新，實(shí)施“五大能力建設(shè)”(產(chǎn)品訂單交付能力、商品訂單交付能力、服務(wù)支持能力、制度與企業(yè)文化建設(shè)能力、績效體系建設(shè)能力)。福田戴姆勒稱，2015年公司將進(jìn)入全面收獲階段。

　　1.6 安徽江淮

　　2014年開始，江淮汽車將進(jìn)入新一輪戰(zhàn)略調(diào)整規(guī)劃：以效益為中心，以戰(zhàn)略為導(dǎo)向，以發(fā)展為主線，以變革為動力，以“五個有”(有效益、有技術(shù)、有品質(zhì)、有特色、有規(guī)模)為經(jīng)營方針；切實(shí)實(shí)現(xiàn)“4個轉(zhuǎn)變”(從競爭導(dǎo)向向客戶導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，從技術(shù)導(dǎo)向向價值導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，從制造導(dǎo)向向營銷導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，從銷量導(dǎo)向向服務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變)，用3～5年把江淮汽車打造成百萬輛級汽車企業(yè)集團(tuán)。

　　在具體業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整與發(fā)展上，要“堅持做強(qiáng)做大商用車，做精做優(yōu)乘用車”，強(qiáng)化輕卡、MPV核心業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢，積極突破SUV、重卡、客車業(yè)務(wù)，穩(wěn)健發(fā)展轎車業(yè)務(wù)；不斷鞏固和提升行業(yè)地位。

　　在具體措施上，積極推進(jìn)品牌、產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)規(guī)劃與實(shí)踐，加快黃金、白金、鉆石傳動系研發(fā)和生產(chǎn)進(jìn)程，將用戶滿意貫穿于生產(chǎn)經(jīng)營全過程，積極打造求真務(wù)實(shí)、敬客經(jīng)營、關(guān)愛員工的企業(yè)文化。

　　1.7 上汽依維柯紅巖

　　近兩年，公司將全面提升網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、出口、品質(zhì)和商務(wù)政策。持續(xù)升級產(chǎn)品并走精細(xì)化道路，努力打造業(yè)內(nèi)最具盈利性的銷售網(wǎng)絡(luò)，為用戶提供國內(nèi)最長里程的服務(wù)期限，開發(fā)窄體駕駛室輕量化車型，更多采用AMT、低鞍座等技術(shù)，通過“創(chuàng)見、創(chuàng)新、創(chuàng)局”，爭取實(shí)現(xiàn)公司新的歷史突破。

　　1.8 安徽華菱

　　2013年底，安徽省發(fā)改委下達(dá)了省戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展引導(dǎo)資金項(xiàng)目，安徽華菱汽車有限公司申報的“年產(chǎn)5萬臺重型車大功率發(fā)動機(jī)”項(xiàng)目經(jīng)省發(fā)改委、工程咨詢機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、科研院校的專家從行業(yè)準(zhǔn)入、產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)性、自主創(chuàng)新能力、節(jié)能降耗等角度對項(xiàng)目進(jìn)行了評價，得到一致認(rèn)可，獲得立項(xiàng)。

　　年產(chǎn)5萬臺重型車大功率發(fā)動機(jī)項(xiàng)目規(guī)?？偼顿Y173053萬元，它是華菱公司加快推進(jìn)企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級的重要舉措，對企業(yè)的持續(xù)發(fā)展意義重大。該項(xiàng)目在自主開發(fā)的基礎(chǔ)上，立足建立自主創(chuàng)新能力，形成自主知識產(chǎn)權(quán)和自主品牌。產(chǎn)品為高技術(shù)產(chǎn)品，搭載的華菱重卡形成批量生產(chǎn)能力后，可有效替代進(jìn)口，擴(kuò)大出口，增加就業(yè)率，為推進(jìn)行業(yè)技術(shù)進(jìn)步、國家節(jié)能環(huán)保和安全、國防建設(shè)等作出貢獻(xiàn)，具有明顯的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

　　在營銷服務(wù)方面，2014年，公司將緊緊圍繞“質(zhì)量效益年”展開各項(xiàng)工作，全力調(diào)動各方面積極因素，力爭把華菱品牌打造成客戶心中永不退色的“金牌”。

　　1.9 北奔重汽

　　近年，公司以打造成為主流重卡制造企業(yè)為目標(biāo)，堅持三步走戰(zhàn)略：第一步，用2～3年時間渡過難關(guān)，通過產(chǎn)品、市場、資本結(jié)構(gòu)調(diào)整，打好基礎(chǔ)；第二步，借助市場，積極尋求合作伙伴，引進(jìn)先進(jìn)的管理理念和發(fā)展機(jī)制，打造良好的發(fā)展平臺；第三步，利用資源優(yōu)勢，發(fā)展技術(shù)、品牌和制造優(yōu)勢，不斷提升核心競爭力，成為主流卡車企業(yè)。

　　2 營銷舉措

　　2.1 東風(fēng)商用車

　　近兩年，東風(fēng)商用車的商務(wù)政策不斷完善和升級。2014年初，東風(fēng)商用車針對簽約的經(jīng)銷商、轉(zhuǎn)供經(jīng)銷商和改裝企業(yè)，推出了全新的商務(wù)支持計劃。在這份4千多字的計劃中，商務(wù)支持內(nèi)容涵蓋了資金、商務(wù)獎勵、營銷推廣活動支持、有形市場支持、運(yùn)費(fèi)、按網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營管理辦法對經(jīng)銷商給予能力提升、新建4S店支持等七個方面。

　　其中最大的亮點(diǎn)是針對七大中重型載貨車品系，推出了不同的商務(wù)政策及獎勵措施（七個附件），這將有效刺激東風(fēng)商用車產(chǎn)品的銷售。

　　近日，東風(fēng)商用車有限公司總經(jīng)理黃剛指出：公司將繼續(xù)深化營銷第二階段轉(zhuǎn)型，聚焦于客戶滿意的、有價值的銷售量，讓客戶對東風(fēng)商用車有限公司的商品、銷售服務(wù)和售后服務(wù)滿意，讓客戶和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)充分感受到一種價值感。公司將打造細(xì)分行業(yè)明星產(chǎn)品，整合資源，重構(gòu)細(xì)分行業(yè)商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)客戶訂單驅(qū)動的一站式資源配置，提升客戶價值。

　　2.2 一汽解放

　　近兩年，一汽解放將從以下六個方面提升營銷服務(wù)水平：

　　(1)聚焦細(xì)分市場，鞏固優(yōu)勢(牽引車等)，突破弱勢(自卸車等)，持續(xù)提升市場份額；

　　(2)通過深化品系營銷，啟動網(wǎng)絡(luò)分級管理，提升網(wǎng)絡(luò)營銷能力；

　　(3)通過強(qiáng)化技術(shù)支持，提高備品及時性，建立“一對一”服務(wù)體系，提升服務(wù)保障和客戶維系能力；

　　(4)通過優(yōu)化核心業(yè)務(wù)流程和管理模式，加強(qiáng)營銷管控及支持；

　　(5)通過拓展市場研究維度、4P2S應(yīng)用支援、持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品專家研討會機(jī)制，提升商品和市場策劃能力；

　　(6)通過加強(qiáng)推廣計劃和方式方法的指導(dǎo)，提升終端推廣能力。

　　在“突破弱勢”方面，自卸車市場一直是解放的弱勢，近兩年將予以重點(diǎn)突破。將自卸車分為城建渣土、輕量化公路自卸、重載公路自卸、礦用車等，認(rèn)為前二者將占整個市場60%，因此將圍繞這二個市場建立核心網(wǎng)絡(luò)和營銷團(tuán)隊(duì)，并對承銷意愿強(qiáng)的經(jīng)銷商進(jìn)行重點(diǎn)支持。在2013基礎(chǔ)上，2014年將再培育90～120家自卸車經(jīng)銷，銷售1.5萬輛。在渝、陜、川、云、皖等復(fù)合型市場繼續(xù)推進(jìn)J6P9L、天V9L等；在安徽阜陽、滁州以及晉、豫、冀幾個重點(diǎn)市場加速推廣J6M8L、悍V輕量化產(chǎn)品。

　　在“鞏固優(yōu)勢”方面，即解放牽引車行業(yè)市場份額高達(dá)32%，總體處于國內(nèi)優(yōu)勢地位，但也面臨挑戰(zhàn)。相應(yīng)措施：鞏固6×4大馬力標(biāo)載市場；重點(diǎn)提升魯、疆、京冀、陜等4個弱勢區(qū)域市場份額；在主要市場，穩(wěn)步推進(jìn)J6P6×2大馬力牽引，在潛力市場作前瞻性推廣；提升11L大馬力、4.1小速比、6×2的J6P、天V牽引車在中原、華北等市場的競爭力。

　　2.3 中國重汽

　　在年初的商務(wù)年會上，中國重汽發(fā)布，未來將按照全新的4品牌營銷網(wǎng)絡(luò)形象標(biāo)準(zhǔn)，重新對中國重汽的營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行布局，為經(jīng)銷商和客戶提供更具價值的服務(wù)。為此，各業(yè)務(wù)單元，包括集團(tuán)銷售部(濟(jì)南卡車公司)、輕卡事業(yè)部、濟(jì)南商用車公司等，分別召開分場會議，闡述各自營銷策略。

　　集團(tuán)銷售部將強(qiáng)化品牌意識，樹立品牌形象(強(qiáng)化豪沃品牌，提升豪瀚品牌)，深化品系營銷，細(xì)化產(chǎn)品市場，完善服務(wù)體系，提升服務(wù)能力，嚴(yán)格貫徹落實(shí)2013年親人服務(wù)大會提出的親人服務(wù)“三大要求、八項(xiàng)承諾”，逐步形成具有中國重汽特色標(biāo)準(zhǔn)化的“親人”服務(wù)體系，使售后服務(wù)工作再上新臺階。

　　濟(jì)南商用車公司將加大SITRAK市場推廣力度，實(shí)現(xiàn)進(jìn)口車在國內(nèi)市場的全面替代；加大工程車、城市專用車、天燃?xì)廛囦N量。加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，支持一級網(wǎng)絡(luò)做強(qiáng)做大，鼓勵一級網(wǎng)絡(luò)發(fā)展二級網(wǎng)絡(luò)，形成集團(tuán)優(yōu)勢，發(fā)揮政策和產(chǎn)品優(yōu)勢，擴(kuò)大主銷產(chǎn)品市場份額，培育主推產(chǎn)品成為新的市場增長點(diǎn)，推進(jìn)主動服務(wù)，踐行“八項(xiàng)服務(wù)承諾”，提高用戶滿意度。

　　2.4 陜汽集團(tuán)

　　未來幾年，陜汽將建立以“產(chǎn)品+增值服務(wù)”為核心價值理念，以“產(chǎn)品全壽命周期”“客戶經(jīng)營全過程”“一站式整體解決方案”為支撐的全新營銷模式；同時整合金融、保險、車隊(duì)管理、四方物流與供應(yīng)鏈、終身維修、備品備件、回收再制造等領(lǐng)域，為客戶提供全面、高效、精準(zhǔn)的價值服務(wù)，即要從“有什么賣什么”向“用戶需什么賣什么”轉(zhuǎn)變；已啟動以客戶體驗(yàn)為主導(dǎo)的“2014陜汽重卡360度全體驗(yàn)行發(fā)布儀式和產(chǎn)品體驗(yàn)活動”(即當(dāng)下流行的體驗(yàn)式營銷方案)——其貫穿于購車前中后三個階段。

　　具體營銷策略：采取進(jìn)攻性和價值營銷；積極迎戰(zhàn)國Ⅳ；全力拓展增量市場(如新M3000柴油牽引、8×4自卸、X3000高端標(biāo)載牽引)；全面鞏固優(yōu)勢市場；定點(diǎn)突破劣勢市場(載貨車、F30008×4自卸、中高端標(biāo)載牽引)；強(qiáng)調(diào)營銷管理(網(wǎng)略管理、公告管理、市場紀(jì)律、品牌推廣等)；提升營銷執(zhí)行力。

　　此外，要鏈合資源(改裝企業(yè))共同開發(fā)U型貨箱自卸車(城市、公路)，發(fā)揮其低自重、低重心、高安全、高收益的優(yōu)勢。

　　2.5 福田戴姆勒

　　根據(jù)集團(tuán)統(tǒng)一部署要求，福田戴姆勒板塊將繼續(xù)堅持以經(jīng)銷商為中心，推進(jìn)產(chǎn)品品牌體驗(yàn)營銷活動不斷升級。具體講，將體驗(yàn)營銷作為2014-2015企業(yè)品牌傳播策劃的出發(fā)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌傳播事件“體驗(yàn)化”。完善體驗(yàn)營銷二級體系，制定二級體驗(yàn)營銷年度計劃，強(qiáng)化體驗(yàn)營銷過程管理與推進(jìn)。以多產(chǎn)品整合傳播體驗(yàn)為方向，從公關(guān)活動、數(shù)字媒體和終端三個方面開展，進(jìn)行針對性、獨(dú)具品牌個性的體驗(yàn)營銷策劃及執(zhí)行，深化與客戶體驗(yàn)互動，實(shí)現(xiàn)多品牌傳播集群效應(yīng)。

　　福田戴姆勒總經(jīng)理提出，鼓勵優(yōu)秀分銷商跨網(wǎng)系發(fā)展；同時支持經(jīng)銷商成為分銷集團(tuán)，建成具有可持續(xù)能力的“分銷商百年老店”(2014福田戴姆勒選擇20～30家核心優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)作試點(diǎn))；加大投資，支持分銷商加強(qiáng)軟、硬件建設(shè)和標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，為顧客提供良好的銷售和服務(wù)體驗(yàn)。2014遵循“鼓勵B、C類，控制A類店”原則，推進(jìn)4S店建設(shè)，擬投3億元(同比增10%)，新建4S店332家。繼續(xù)給分銷商全融資支持。2014重點(diǎn)在金融產(chǎn)品、成本、效率、保障方面支持分銷商開展金融業(yè)務(wù)。

　　服務(wù)方面，福田汽車有五個集團(tuán)層面的售后服務(wù)共享平臺，分別是呼叫中心、售后配件物流、售后技術(shù)培訓(xùn)、服務(wù)IT及精品業(yè)務(wù)平臺。福田戴姆勒未來將以此五大服務(wù)平臺為基礎(chǔ)，拉動終端服務(wù)技能提升，最終加快提高客戶滿意度和忠誠度。

　　2.6 安徽江淮（重卡）

　　在2014年初的商務(wù)年會上，江淮重卡板塊提出：

　　(1)全力推行“敬客經(jīng)營”理念(系2013年江淮汽車提出)，重視客戶投訴，贏得客戶滿意，把終端用戶的利益維護(hù)好、發(fā)展好，共同把江淮重卡做大做強(qiáng)。

　　(2)本著扶優(yōu)育強(qiáng)的要求，狠抓網(wǎng)絡(luò)能力提升，加大金融支持和備品備件建設(shè)，持續(xù)追求客戶滿意，實(shí)現(xiàn)市場有效突破。

　　此外，在江淮汽車官網(wǎng)上繼續(xù)推動“江淮格爾發(fā)重卡•百句叮嚀網(wǎng)絡(luò)有獎?wù)骷?rdquo;活動(系2013年12月啟動的關(guān)愛卡車司機(jī)公益平臺)，將對用戶的關(guān)愛從產(chǎn)品設(shè)計中延伸到重卡司機(jī)及其生活的方方面面。

　　2.7 上汽依維柯紅巖

　　(1)營銷方面，持續(xù)推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型，繼續(xù)實(shí)施差異化授權(quán)、銷售服務(wù)一體化、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模適度發(fā)展等商務(wù)方案。

　　(2)出口營銷方面，繼續(xù)堅持自營渠道和依維柯全球渠道2條腿走路，繼續(xù)開拓海外市場，并頒布單獨(dú)的海外商務(wù)政策、價格體系和網(wǎng)絡(luò)管理辦法。

　　(3)服務(wù)方面，將增加1600萬元工時費(fèi)預(yù)算，對牽引車承諾30萬公里或3年的保修期。公司單獨(dú)成立金融管理部，專門負(fù)責(zé)金融項(xiàng)目的管理及支持工作，專業(yè)化開發(fā)及管理各類金融業(yè)務(wù)。

　　(4)品控方面，將把解決市場和終端用戶的抱怨作為工作重點(diǎn)來推進(jìn)，力爭讓杰獅產(chǎn)品的質(zhì)量接近歐洲水平。

　　2.8 安徽華菱

　　近兩年，公司的營銷工作思路：堅持創(chuàng)新驅(qū)動，邁開新步伐，大力推進(jìn)營銷機(jī)制改革和創(chuàng)新，打造強(qiáng)大、高效的營銷服務(wù)體系，確保在國內(nèi)外市場占有率和在銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上有新突破。加大市場化改革，大膽創(chuàng)新。

　　繼續(xù)做好重點(diǎn)新產(chǎn)品推廣。組建和加強(qiáng)銷售、技術(shù)、售后“三位一體”新的海外市場運(yùn)營模式，擴(kuò)大海外市場規(guī)模。進(jìn)一步做大汽車金融業(yè)務(wù)平臺，控制好市場風(fēng)險。進(jìn)一步提升現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡(luò)及新市場開拓的質(zhì)量。提高零部件的市場覆蓋率，大力解決副廠件及偽劣件、假冒件問題。完善營銷服務(wù)支持體系建設(shè)。

　　在售后服務(wù)方面，堅持秉承“以客戶為中心”的服務(wù)理念，完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)，提高親情服務(wù)水平，為營銷工作提供更加有力的服務(wù)支撐。公司將繼續(xù)推行“大服務(wù)”理念：調(diào)整服務(wù)政策，提高服務(wù)站的服務(wù)積極性；強(qiáng)化措施，進(jìn)一步提高市場配件保障能力；加大培訓(xùn)力度，提升維修能力和服務(wù)水平；編制整車、發(fā)動機(jī)、變速箱、車橋維修手冊及零部件圖冊；加強(qiáng)內(nèi)外管理，提高服務(wù)團(tuán)隊(duì)活力和戰(zhàn)斗力。

　　2.9 北奔重汽

　　(1)不斷完善經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，通過修訂《經(jīng)銷商管理辦法》，成立網(wǎng)絡(luò)資源管委會，以“規(guī)范、科學(xué)、高效”為宗旨，構(gòu)建廠商新型商理關(guān)系。通過對加盟經(jīng)銷商的考核認(rèn)證以及對不合格經(jīng)銷商的引退，來提升整個營銷隊(duì)伍管理水平，并在獎罰機(jī)制引導(dǎo)下鼓勵經(jīng)銷商發(fā)展。同時，在優(yōu)勢區(qū)域，鼓勵經(jīng)銷商建立二三級網(wǎng)絡(luò)，精耕細(xì)作市場終端，對于均勢地區(qū)，則積極開拓細(xì)分市場，做到細(xì)分產(chǎn)品與細(xì)分市場相適應(yīng)，進(jìn)一步提高經(jīng)銷商營銷能力；而弱勢地區(qū)，則減少經(jīng)銷商前期投入，把更多資金用于經(jīng)營活動。同時，經(jīng)銷商也要及時反饋市場信息，精確了解當(dāng)?shù)厥袌?，全面提升市場營銷能力。

　　(2)加強(qiáng)服務(wù)認(rèn)知，在解決歷史遺留問題同時，落實(shí)服務(wù)辦法，加強(qiáng)區(qū)域培訓(xùn)，修訂服務(wù)政策，從根本上解決用戶服務(wù)難題。為更好地服務(wù)，推出了《顧客抱怨快速響應(yīng)管理辦法》《北奔重卡停駛車輛服務(wù)快速響應(yīng)管理辦法》，經(jīng)銷商須嚴(yán)格執(zhí)行，進(jìn)一步縮短服務(wù)響應(yīng)時間，對難處理問題提出處理意見，對已布置工作檢查考核，進(jìn)一步壓縮服務(wù)信息處理時間。2014～2015年，還將對維修工時、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)等服務(wù)政策進(jìn)行研究調(diào)整，重點(diǎn)關(guān)注弱勢地區(qū)，定期對偏遠(yuǎn)地區(qū)、重點(diǎn)礦區(qū)、故障頻發(fā)高發(fā)區(qū)、大客戶區(qū)域的客戶與服務(wù)進(jìn)行回訪。

　　(3)強(qiáng)化備件保障，利用基本形成的全國備品物流網(wǎng)，以中鐵、特快、公路相結(jié)合方式，24h配送，特急件空運(yùn)，將備品供貨時間由72h縮至60h。